【正文】 隨著科技與資訊的迅速發(fā)展，目前的移動通信行業(yè)呈現(xiàn)出明顯的時代特征。帶出一支由優(yōu)秀的營銷人員組成的營銷隊伍是任何一個辦事處主任的目標和方向，而如何才能實現(xiàn)這一目標呢？不同的人有不同的看法和做法。在這個營銷制勝的時代，只有產(chǎn)品和服務(wù)通過營銷過程實現(xiàn)了最終消費，企業(yè)的經(jīng)營目的才能得到實現(xiàn)。內(nèi)容涉及：企業(yè)文化和公司遠景；規(guī)章制度和崗位職責；終端建設(shè)及客戶服務(wù)；市場推廣和費用控制；渠道管理與職業(yè)素養(yǎng)；數(shù)據(jù)分析與KPI考核；計劃，成本，時間，過程管理；主動性及執(zhí)行力；銷售政策及促銷技巧；頭腦風暴與經(jīng)銷商溝通；產(chǎn)品性能與賣點。F:內(nèi)部培訓。D:報銷量,準備第二天的工作計劃和所需要的物料，記錄當天工作日志。B:出發(fā)，工作計劃若有調(diào)整，重新計劃，若無，先拜訪客戶。F時間 日期周一周二周三周四周五周六周日8：309：00ABBBBBB9：0010：00BCCCCE與CE與C10：0011：00CCCCCEE11：0012：00CCCCCEE13：3014：30CCCCCE與CE與C14：3015：30CCCCD與FEE16：3017：30DDDDEE17：3018：30F人員招聘、異動管理制度。 因工作需要，崗位調(diào)整者。 免職屬下列情況之一者,應予以免職: 違反法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，損害公司利益造成嚴重影響或重大經(jīng)濟損失者。對以上人員的考察結(jié)果辦事處主任具有調(diào)整建議權(quán)。 被提名擔任主任級職務(wù)者的考察期由分支機構(gòu)行政人事部具體實施，考察期一般為3個月。 提名人匯總被提名人上交的文字資料后，組織有關(guān)部門對被提名人的工作業(yè)績、工作能力、責任心、團隊協(xié)作能力等進行考核評估。 考察任命程序 被提名人晉升為辦事處主任、SBU主管職位的，須在提名后一周內(nèi)上交個人下列文字資料至分支機構(gòu)行政人事部： 述職報告：主要包括原工作崗位各項職能的履行、完成情況。 營銷助理、財務(wù)助理、客服助理、計劃員分別由分支機構(gòu)銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、客服中心經(jīng)理、計劃部經(jīng)理提名，分支機構(gòu)辦事處主任考核，分支機構(gòu)行政人事部考察，報分支機構(gòu)總負責人審批，由分支機構(gòu)發(fā)文任命。 不具備以上二款中有關(guān)標準的，但確有工作能力且業(yè)績突出的被提名人，可由提名人提請分支機構(gòu)負責人破格提拔。 任用標準 被提名擔任主辦事處主任的管理干部必須具有大專以上學歷。 提名人與被提名人親屬回避原則。 堅持任人唯賢，公平競爭，擇優(yōu)聘用的原則。 人事相宜原則。 基本原則： 客觀公正原則。禁止非辦事處內(nèi)部人員使用辦事處電腦。辦公室內(nèi)所有人外出時應將傳真機調(diào)到自動接收狀態(tài)。任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。如辦事處其他員工公開談?wù)撋婕稗k事處秘密時，有責任提醒和制止。部門主管、助理都有責任監(jiān)督，督促本部門人員遵守保密規(guī)定。任何員工都有權(quán)制止非辦事處人員進入辦事處。下班或暫時離開前要清理桌面上的文件，有保密內(nèi)容的要密存。辦事處內(nèi)部電話，如涉及機密內(nèi)容，問清對方的姓名、職務(wù)、并確認后再做決定。客人在辦事處期間，要安排人員始終陪同，不能讓客人隨意走動。向客戶發(fā)放涉及辦事處機密的文件或資料前，應讓客戶明確保密義務(wù)。發(fā)現(xiàn)有泄密情況發(fā)生時，要立即制止，及時匯報。明確什么該說，什么不該說。不打聽非工作權(quán)限范圍的秘密。職員上班時應做到衣著整潔大方，不亂擺放物品，保持良好的工作環(huán)境。工作中隨時跟進、督促計劃的落實情況。2. 晨訓與例會制每周至少晨訓一次，周一必須晨訓，正常工作日每天早上應開一個約十幾分鐘的晨會，布置安排當天工作內(nèi)容，晚上下班前應組織一個當日工作回顧總結(jié)，總結(jié)匯報當天工作情況。請假超過兩天應獲得分公司行政部經(jīng)理許可，請假超過三天應獲得分公司總經(jīng)理同意，否則按礦工處理。職員請事假應提前向辦事處主任請示，并填寫請假單，由主任簽字同意后方可休假。職員應自覺遵守辦事處作息時間，做到不遲到早退。第二部分 日常管理1. 考勤制度辦事處執(zhí)行全周工作制，職員執(zhí)行一周六天工作制，每周一必須晨訓，所有職員只允許采用輪休方法，不得集體休息。 獎懲制度的規(guī)范能否按照公司的規(guī)范要求，通過實際的現(xiàn)場情況，嚴格、公正的進行有利于工作的獎懲處理，包括對于銷量完成情況的監(jiān)控考核的執(zhí)行力度 銷量達標的保證對所轄區(qū)域的銷量指標的完成率，包括銷量真實性的監(jiān)控，各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析的準確性和及時性的考評。 整體素質(zhì)考評執(zhí)行力，工作能力，店方及促銷員對督導的工作評價等，還包括各類行政報告，銷量匯總，信息反饋等各方面的工作成效的完成情況。 努力達到銷量第一的執(zhí)行目標五、 五、健全組織規(guī)范達標 溝通店方，盡可能的第一主推J、 J、 促銷禮品的柜臺出樣H、 H、 專柜專區(qū)的合理布置及設(shè)備維護F、 F、 POP張貼顯著且規(guī)范D、 D、 手機模型陳列顯著B、 B、擴大知名度和可見度。并且做好對物資方面的維護。四、 四、終端建設(shè)執(zhí)行嚴格規(guī)范終端建設(shè)的執(zhí)行及維護。作為一名促銷員，如果連續(xù)三天沒有銷售量，或是一周銷售量低于10臺，則該區(qū)督導將視情況給予換人或是重新培訓的處理。 門店銷量考核作為對促銷員工作情況的基本考核，就是以完成銷量指標的實際情況來考核。以此來制造一個公平有序的競爭體系。以此來激勵督導的工作積極性。 區(qū)域銷量考核辦事處將會每月從SUB處獲取本月銷售指標總量，然后根據(jù)督導所轄區(qū)域的實際情況給予下發(fā)，督導必須將各型號指標分列下達給所屬各門店。來充分的的體現(xiàn)執(zhí)行力。 終端銷量是促銷活動的主要目的。并且在良好的競爭體制下可以完善其自身的工作能力。優(yōu)獎劣懲的執(zhí)行可以使得每個促銷員對于工作的盡責和積極性方面有極大的幫助。以保證每個在崗位上的促銷員都是合格的 在平時的工作中也對培訓后的促銷員做一定的考核。包括公司介紹、產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售政策、工作規(guī)范等全方位的培訓。 加強崗位培訓。每周例會也是對促銷員進行培訓的有效手段，通過會議不斷的輸灌產(chǎn)品知識，銷售技巧等各方面技能的強化訓練。同時安排下周的工作重點和要求。 健全例會制度是一種較好的反映問題和解決問題的途徑。使得促銷員可以在規(guī)范的管理制度下提高自身對工作的自覺性和積極性。 通過對督導工作的有效監(jiān)控，來健全“督導巡店機制”。發(fā)揮團隊合作精神。 嚴于律己的工作作風，用以身作則的工作來正確引導促銷員的工作態(tài)度。避免不必要的失誤或是損失。及時將市場情況做準確的匯報。 發(fā)揮團隊合作精神 做到全面、及時、準確D、 D、便于銷售部的統(tǒng)計工作C、 C、 規(guī)范促銷員匯報銷量的制度，B、 B、 使得促銷員對自己的工作職責清楚掌握。便于很好的完成公司下達的各類任務(wù)I、 I、 及時更換影響活動的促銷員或是影響銷量的促銷員。 了解促銷員的問題，及時匯報或者解決G、 G、 查看資源使用情況是否合理、到位E、 E、 檢查店面情況、收集投訴和建議、檢查店內(nèi)資源、檢查競爭品牌情況C、 C、 監(jiān)督指導A、 A、做到以身作則，并且減少早退現(xiàn)象，提高促銷員工作規(guī)范的達標H、 H、及時了解存在的問題并給予糾正和解決G、 G、 通過規(guī)范的工作流程和要求，使得促銷現(xiàn)場的積極狀態(tài)保持最高F、 F、 每日必須巡視所有促銷門店，并且做到巡視無規(guī)律，嚴格的按照“督導巡店規(guī)范”來進行巡店工作。 通過觀察、和促銷員的工作溝通、店方的溝通、促銷員工作情況的檢查等，來完善工作內(nèi)容。并且在條件允許的情況下。B、 B、可以良好的監(jiān)督督導在每個工作時段的工作內(nèi)容。 督導每天必須在巡店工作中填寫“督導巡店每日報告”。 每日工作例會是每日工作開展前的一個總結(jié)動員會，每天早上八點半召開會議，匯總前日市場銷量，回收檢查各類行政報告，總結(jié)前日工作情況，解決各類工作中遇到的問題，并對今日的工作進行安排。成本原則——對于成本控制，辦事處要本著花錢采購的時候要就拿貨比三家多比較一下，比價錢、比性能，爭取用最少的錢買最好的東西。實踐中也要注意避免每個人只眼盯著自己的那個目標干，與自己目標沒有關(guān)系的事情統(tǒng)統(tǒng)推掉，自己管自己，別人的事情管不著。每個一線營銷人員每天都應寫日清表，就是每個人每天都必須有工作目標，每天都必須要檢查自己的工作目標是否完成。用來保證用人與考核的公平公正公性，說得形象一些就是競爭上崗。11． 辦事處的本職工作分銷、協(xié)銷、助銷：包括開發(fā)新售點，尋找新客戶，找出新的銷售渠道上柜組合：把不同檔次的產(chǎn)品和諧上柜展示銷售通過提供最佳組合和合理利潤，加強與零售店及營業(yè)員的溝通達到主推產(chǎn)品陳列：爭取產(chǎn)品上柜臺的最大陳列面，陳列標準化、規(guī)范化、展示化、藝術(shù)化，爭取產(chǎn)品在售點和柜臺內(nèi)的最優(yōu)位置終端包裝：售點廣告的搶奪、設(shè)計、制作、發(fā)布和維護促銷活動：計劃、組織促銷活動，和經(jīng)銷商協(xié)商一致，安排促銷員和禮品價格管理：對打價格戰(zhàn)進行嚴肅處理，在內(nèi)部員工心態(tài)方面要狠抓勞動紀律，工作作風，責任心，以流程化，標準化，職業(yè)化要求自己的隊伍，強調(diào)計劃性，靈活性，執(zhí)行力，教會員工約束自己，樹立良好的職業(yè)素質(zhì)與道德品質(zhì)，追求個人能力的提升、發(fā)展空間和公司的需求相適宜，培養(yǎng)大局觀和奉獻精神，提高工作效率，成就感，解決問題的能力，簡而言之，主任要有凝聚力，以身作則，有培養(yǎng)人才的能力，使辦事處最終成為一支學習型的能扎硬營的團隊，號令嚴明，作風硬朗，靈活高效，反應快速敢打死仗的王牌軍。10．人員規(guī)范 辦事處人員的要求：工作流程化、精細化、系統(tǒng)化、充分發(fā)揮主觀能動性。(期初庫存＋月累計進貨量)月度回款費用率=月度累計總費用247。即：月度任務(wù)完成率=月度累計總回款247。 辦事處累計總分=累計任務(wù)完成率得分+累計客服工作得分四、 四、具體排名用以上方法計算出各地級辦事處的月度綜合得分后，公司總部將對全國各地級辦事處從高分到低分依次排名，并對其進行S、A、B、C、D五個級別的正態(tài)劃分。 即：累計任務(wù)完成率=累計回款額247。15=（3）、辦事處月度綜合得分=C+D=80+20=100（二）、累計指標的計算地級辦事處累計指標與月度指標相同。4=相對系數(shù)F=公司總部對分支機構(gòu)的月度評分247。20%100=20客服工作相對得分I=EF==相對系數(shù)E=B247。Q的總評分為多少？（1）、任務(wù)完成率得分C=A80%（權(quán)重）100=100%80%100=80（2）、客服工作得分D=I247。某分支機構(gòu)所屬辦事處平均評分相對系數(shù)F=公司總部對分支機構(gòu)的月度評分247。 客服工作得分DD=I247。 任務(wù)完成率得分CC=任務(wù)完成率A80%（權(quán)重）100 辦事處月度總分=任務(wù)完成率得分C+客服工作得分D 三、 三、計算方法（一）、月度考評得分計算方式 考慮到部分地區(qū)的實際情況，對銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊、?？跁嚎己说降丶壥校鲜鱿鄳獙h的考核改為對地級統(tǒng)一啟用上述考核標準。（2）、辦事處所在地已建特服站，未建立地級維修中心，在所管轄區(qū)域內(nèi)縣級維修服務(wù)網(wǎng)點覆蓋率到80%，得30分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點覆蓋率在60%~80%之間的，得20分；縣級維修服務(wù)網(wǎng)點覆蓋率在60%以下的，得10分。（3）、此表的統(tǒng)計應以客服中心為主進行，即客服中心經(jīng)理擔負著對辦事處服務(wù)工作的考核權(quán)。 投訴情況(占45分)投訴主體投訴對象投訴內(nèi)容扣分標準用戶授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量３分／次用戶或經(jīng)銷商辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣３分／次　至總部扣５分／次服務(wù)網(wǎng)點辦事處工作人員服務(wù)態(tài)度和方法至分公司扣8分／次至總部12分/次用戶或媒體TCL手機因辦事處處理不當導致媒體曝光（即：重大投訴）45分/次注意事項：（1）、分公司需向經(jīng)銷商、特服站公布接受投訴辦事處的窗口，一般為客服中心經(jīng)理。其考核評分標準如下： 投訴情況占45分，維修網(wǎng)建設(shè)占40分，換機網(wǎng)建設(shè)占15分。二、 二、辦事處客服工作考評辦法辦事處的客服工作考評由分支機構(gòu)客服中心具體執(zhí)行，考評結(jié)果須報經(jīng)分支機構(gòu)負責人確認。 在對各地級辦事處分解任務(wù)時必須本著客觀、公正、公平的原則，不得帶有任何主觀色彩和私人因素； 在對本區(qū)域地級辦事處分解任務(wù)時，各分支機構(gòu)必須以總部對分支機構(gòu)規(guī)定的年任務(wù)為基準，即本區(qū)域各地級辦事處的任務(wù)之和必須與分支機構(gòu)的年任務(wù)相同；分支機構(gòu)對各地級辦事處規(guī)定的挑戰(zhàn)任務(wù)不作為本考核制度的任務(wù)依據(jù)； 分支機構(gòu)根據(jù)考評結(jié)果，采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）對各地級辦事處進行打分，考評結(jié)果不要求正態(tài)分布。即：任務(wù)完成率A=當月回款額247。所占權(quán)重分別為：任務(wù)完成率為80%，客服工作為20%。為在全國所有地級辦事處中推行橫向比較，倡導業(yè)績第一、公平競爭的優(yōu)良風氣，特設(shè)立本考核制度。9．地級辦事處月度KPI考核制度前期各分支機構(gòu)在公司總部的組織下，對原有的地級辦事處進行了整合，使各方面的資源得到了優(yōu)化配置。8． 考核周期年度任務(wù)制定依據(jù) 市場容量包括新增放號量和手機更換數(shù)量。 辦事處考核年任務(wù)增長速度不低于辦事處所轄區(qū)域市場增長速度。 促銷員崗位職責：詳見《營銷網(wǎng)絡(luò)市場操作指南》7． 任務(wù)分配原則 辦事處考核年度總?cè)蝿?wù)以分支機構(gòu)本考核年度銷售目標為基礎(chǔ)。 其他銷售相關(guān)工作。 落實計劃執(zhí)行情況，及時上報辦事處主任。 財務(wù)助理的崗位職責： 對辦事處的費用控制及日常行政事務(wù)負責； 協(xié)助辦事處主