【正文】 告促銷是目前最好銷售方式：如圖—4所示： 由上圖可知，質(zhì)量因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買男士護(hù)膚品的影響占了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這也正凸顯出質(zhì)量因素對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的重要性，也影響著消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的信任程度及購(gòu)買欲望；其次是廣告促銷、適合皮膚和價(jià)格，這些因素都對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買男士護(hù)膚品有著至關(guān)重要的作用；其余的因素影響較小。如圖2所示（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)分析：通過(guò)調(diào)查了解到，有24%的消費(fèi)者都比較傾向于歐萊雅護(hù)膚品，其次為大寶和妮維雅，各占15%和23%，隨后就是曼秀雷敦、丁家宜各占10%，而使用其他品牌的僅占7%。調(diào)查結(jié)果分析（一）消費(fèi)者基本情況分析：1．男女比例：如圖—1 所示2．年齡分析： 如表11 所示表11 被調(diào)查對(duì)象年齡結(jié)構(gòu)表152526353645465567%27%11%5%從年齡上看，1525歲年齡層的比較多，通過(guò)被調(diào)查對(duì)象的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，占67%，其次是2635歲的占27%，由此可以看出被調(diào)查者為青少年和中年人者居多，且這類人群也是使用護(hù)膚品幾率較高的。職業(yè)分布包括在校學(xué)生、藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、自由職業(yè)者，其中在校學(xué)生人數(shù)最多，%，問(wèn)卷具體內(nèi)容見(jiàn)附件。消費(fèi)者分析為了對(duì)丁家宜男士系列的消費(fèi)者特征作出相對(duì)準(zhǔn)確的定位，我們進(jìn)行了一套調(diào)查問(wèn)卷，通過(guò)現(xiàn)實(shí)途徑進(jìn)行派發(fā)，共發(fā)出200份，收回165份有效答卷，%。另外丁家宜采用低價(jià)策略，也得到許多消費(fèi)者的認(rèn)同。另外，我們來(lái)看看丁家宜產(chǎn)品的外觀和包裝，主要以銀灰、藍(lán)、黑、白色調(diào)為主。產(chǎn)品品牌知名度宣傳方面，丁家宜還有待宣傳。從產(chǎn)品的性能來(lái)看，丁家宜目前的主要性能就是控油和保濕系列，對(duì)于其他品類的開(kāi)發(fā)甚少，這樣產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)者的規(guī)模方面是比較少的，即產(chǎn)品的類別和品種不夠齊全，不能滿足消費(fèi)者的多種多樣的需求。產(chǎn)品價(jià)位：2040元，屬于中低端價(jià)位產(chǎn)品。丁家宜旗下產(chǎn)品主要以女士美白補(bǔ)水防曬等系列為主，男士系列產(chǎn)品品類簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)不足。經(jīng)營(yíng)商覺(jué)得丁家宜作為中國(guó)藥科大學(xué)的教授，有公認(rèn)的研究成果，遂將產(chǎn)品命名為“丁家宜”。他在1987年發(fā)明了“人參活性細(xì)胞的培養(yǎng)方法”國(guó)家專利技術(shù)，成為我國(guó)生物美白的第一人，該專利于1995年底獲得國(guó)家專利局頒發(fā)的中國(guó)專利優(yōu)秀獎(jiǎng)，同年榮獲中國(guó)高新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)及國(guó)際生物技術(shù)展示會(huì)金獎(jiǎng)。 丁家宜的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自于歐萊雅男士中低端消費(fèi)系列，丁家宜走的是中低端路線，與雅詩(shī)蘭黛等高端路線不同，歐萊雅中低檔產(chǎn)品、妮維雅、上海家化、資生堂中低端產(chǎn)品對(duì)丁家宜夠成了很大威脅，丁家宜要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就應(yīng)該抓住消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)，發(fā)揮自己的個(gè)性和優(yōu)勢(shì)，突出自身產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。按功能步驟簡(jiǎn)潔地搭配產(chǎn)品是男士護(hù)膚品目前的主流。丁家宜可以借用其女性護(hù)膚系列的中低端價(jià)位特征，在推廣男士護(hù)膚系列也可以走該路線，這樣可以被更多的消費(fèi)者認(rèn)同和接受。丁家宜作為市場(chǎng)的新角色，可采取跟隨市場(chǎng)熱潮策略，但一定得把穩(wěn)自己的獨(dú)特產(chǎn)品區(qū)隔，緊抓住消費(fèi)者，采取特立獨(dú)行的廣告營(yíng)銷策略。對(duì)應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)則主要走拍攝帥哥、俊男選秀路線。形象代言人和產(chǎn)品價(jià)位：代言人無(wú)， 2060元包裝及廣告渠道：靛藍(lán)、孔雀藍(lán)色調(diào)， 廣告渠道：時(shí)尚雜志、公交車身、CCTV。旗下男士品牌：妮維雅。（五）妮維雅公司概況：來(lái)自歐洲全球護(hù)膚專家——妮維雅(NIVEA)，于1994年正式重回中國(guó)市場(chǎng)。形象代言人和產(chǎn)品價(jià)位：梁朝偉， 50100元。旗下男士品牌：高夫廣告策略：你自己的選擇，中國(guó)的第一個(gè)男性化妝品品牌，選擇高夫就是選擇高品質(zhì)的生活。（四）上海家化公司概況：上海家化作為國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)首家上市企業(yè)，是國(guó)內(nèi)日化行業(yè)中少有的能與跨國(guó)公司開(kāi)展全方位競(jìng)爭(zhēng)的本土企業(yè)， 擁有國(guó)際水準(zhǔn)的研發(fā)和品牌管理能力。形象代言人及產(chǎn)品價(jià)位：俊士：鄭伊健， 40100元UNO：漫畫形象代言人， 2060元包裝及廣告渠道：俊士：黑、白、銀灰色調(diào)，廣告渠道：時(shí)尚雜志。旗下男士品牌：俊士、UNO廣告策略：俊士：領(lǐng)導(dǎo)新時(shí)代自然健康的男性美，智慧。廣告渠道：時(shí)尚雜志。旗下男士品牌：倩碧廣告策略：每日2次，每次3分鐘，就是這么簡(jiǎn)單，COSMO MAN倩碧有型男。蘭黛建立的雅詩(shī)它就是由雅詩(shī)蘭黛(Estee Lauder) 全球最大的護(hù)膚、化妝品和香水公司，與其創(chuàng)始人同名。 廣告渠道：時(shí)尚雜志、站牌廣告。廣告渠道：時(shí)尚雜志。歐萊雅：活性防護(hù)系統(tǒng)，增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力?，F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎，是歷史悠久的大眾化妝品品牌之一。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）歐萊雅集團(tuán)公司概況：歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年。企業(yè)應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者正確選擇使用護(hù)膚品，培養(yǎng)使用習(xí)慣，進(jìn)一步擴(kuò)大中國(guó)男性護(hù)膚品市場(chǎng)。未來(lái)5年，中國(guó)男士對(duì)化妝品的市場(chǎng)需求更將每年以96％的速度遞增（2）男性護(hù)膚知識(shí)的缺乏由于中國(guó)男性護(hù)膚市場(chǎng)起步晚，市場(chǎng)導(dǎo)向不足，男性普遍存在護(hù)膚品選擇、使用上的錯(cuò)誤。隨著生活水平的提高和消費(fèi)觀念的更新，現(xiàn)代的男性對(duì)于護(hù)膚品意識(shí)也漸漸開(kāi)始萌動(dòng)，越來(lái)越多的男士的觀念正由傳統(tǒng)轉(zhuǎn)為開(kāi)放。因此，我國(guó)男性護(hù)膚品市場(chǎng)正是由于開(kāi)發(fā)程度尚低，因而存在巨大的發(fā)展?jié)摿?。但隨著WTO進(jìn)程加速我國(guó)開(kāi)放的步伐，與國(guó)際接軌日益加深，跨國(guó)公司大批進(jìn)駐，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家男士注重儀表的風(fēng)尚將會(huì)日益影響我國(guó)，已經(jīng)有越來(lái)越多的人認(rèn)為，注意保養(yǎng)與個(gè)人護(hù)理的男人，更容易體現(xiàn)其自身的修養(yǎng)，給人愉悅的感覺(jué)。目前我國(guó)男性護(hù)膚品市場(chǎng)上，主要品牌有十個(gè)左右：碧歐泉、妮維雅、倩碧、俊士、李醫(yī)生、碧柔、大寶、丁家宜等，其中國(guó)外品牌占到八成以上。面對(duì)龐大的目標(biāo)消費(fèi)群，而市場(chǎng)卻沒(méi)有一個(gè)優(yōu)勢(shì)男士品牌，有個(gè)別的品種也只是依附于女性品牌之中，不成體系。國(guó)內(nèi)外眾多品牌將共同把中國(guó)男性護(hù)膚品這塊“蛋糕”越做越大。男性對(duì)面部修飾的日益重視正在推動(dòng)男性護(hù)膚產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的增長(zhǎng)；國(guó)內(nèi)外護(hù)膚品品牌商的大力宣傳也必然會(huì)成為男性護(hù)膚品市場(chǎng)發(fā)展的強(qiáng)勁推動(dòng)力。中國(guó)男性對(duì)化妝品的需求也正在呈較快的上升趨勢(shì)，2005 年，中國(guó)男性美容用品消費(fèi)的增長(zhǎng)達(dá)到30%，其中對(duì)基礎(chǔ)護(hù)理品的需求更是達(dá)到了70%的漲幅。第一部分 市場(chǎng)分析營(yíng)銷環(huán)境分析一、市場(chǎng)規(guī)模及現(xiàn)狀據(jù)國(guó)際市場(chǎng)研究公司AC尼爾森調(diào)查，2005年，％，在德國(guó)已有40%的男性使用美容用品。國(guó)際美容發(fā)展趨勢(shì)決定了國(guó)內(nèi)男性護(hù)膚品市場(chǎng)的前景，同年，％，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)到2010年將發(fā)展到75億 。從國(guó)際化妝品市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)男性護(hù)膚品市場(chǎng)狀況可概括為方興未艾，前景喜人。男性護(hù)膚品這片“尚待開(kāi)發(fā)的金礦”，引得國(guó)際知名品牌競(jìng)相挖掘，歐萊雅、迪奧、碧歐泉、妮維雅、阿迪達(dá)斯等紛紛推出男士系列化妝品登陸中