【正文】 業(yè)務(wù)使三菱轎車的參觀和試用頻率大增。這項(xiàng)決定使現(xiàn)有經(jīng)銷商更加忠誠(chéng)于公司，并使公司能更容易地吸收新的經(jīng)銷商。它使旗下經(jīng)銷商的數(shù)量從1987年末的204家增加到1993年中期的550家。由于這些既經(jīng)銷道奇和plymonth，又經(jīng)銷三菱，這使三菱的品牌形象十分暗淡。 許多年以來(lái)，三菱在美國(guó)轎車購(gòu)買者中的品牌號(hào)召力很低。盡管大多數(shù)第一層次的日本汽車制造商(本田、豐田、和日產(chǎn))有著較寬的覆蓋全美的分銷網(wǎng)絡(luò)，第二層次的日本汽車制造商如馬自達(dá)、三菱、五十鈴)也有相似范圍內(nèi)的堅(jiān)實(shí)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。eggs都為零售商發(fā)展了特別展示通道以展賣他們包裝形象統(tǒng)一的產(chǎn)品。eggs還都知道這些市場(chǎng)部分的自道特性。eggs也很清楚，女性顧客在食品店比在服裝店中購(gòu)物欲望更強(qiáng)烈些。例如，天美時(shí)就很了解，消費(fèi)者更經(jīng)常地在非傳統(tǒng)通路而不是珠寶店購(gòu)買手表。eggs是美國(guó)厚底鞋市場(chǎng)上的暢銷品牌，市場(chǎng)占有率為42炳。這些通路總是為其他手表和厚底鞋的競(jìng)爭(zhēng)廠商所忽視。L39。eggs都采用非傳統(tǒng)通路。非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略 在非傳統(tǒng)通路戰(zhàn)略中，制造商、批發(fā)商和零售商能夠經(jīng)銷與其本身關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品和服務(wù)。例如美國(guó)肯塔基州一家大釀酒商通過(guò)各種經(jīng)銷商(如超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店、折扣商店和獨(dú)立食品商店、小雜貨店等，銷售許多不同商標(biāo)的相同的威士忌酒，消費(fèi)者可能不知道這些不同商標(biāo)的、不同價(jià)格的威士忌，都是這家釀酒商的同一酒桶里的威士忌。第一種類型的雙重分銷是制造商通過(guò)兩條以上競(jìng)爭(zhēng)的分銷通路銷售同一種商標(biāo)的貨物。H有些制造商還通過(guò)多通路將其產(chǎn)品送到同種顧客手中，這就是雙重分銷通路。雙重分銷通路 制造商往往通過(guò)多條通路將相同的產(chǎn)品送到不同市場(chǎng)和相同的市場(chǎng)。當(dāng)然，沒(méi)有公司的充分支持，分銷商也不會(huì)成功。通過(guò)單一分銷，公司能與分銷商建立并保持長(zhǎng)期的親密關(guān)系。不像其他營(yíng)銷戰(zhàn)略那樣容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所募仿，上述戰(zhàn)略能夠長(zhǎng)期奏效。八種不同的通路戰(zhàn)略 通路成員能夠利用通路的建立與管理來(lái)發(fā)展和保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果公司的產(chǎn)品質(zhì)量好、譽(yù)滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營(yíng)管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，這種大公司就有可能隨心所欲地挑選最合用的分配通路和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過(guò)任何中間商，這種通路是最短而窄的。如果公司為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場(chǎng)零售價(jià)格，需要控制通路，就要加強(qiáng)銷售力量，從事直接銷售，使用較短的通路。反之，如果公司的產(chǎn)品組合的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格少，則只能通過(guò)批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費(fèi)者，這種分銷通路是較長(zhǎng)而寬的。因此，如果制造商的產(chǎn)品組合的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各零售商，這種通路是較短而寬。公司的產(chǎn)品組合情況之所以會(huì)影響分配通路選擇，是因?yàn)樵诳陀^上存在著這種產(chǎn)銷矛盾:從制造商方面說(shuō)，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價(jià)不高的一般消費(fèi)品，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不合算。公司產(chǎn)品種類的多少，表明該公司的產(chǎn)品組合的寬度。這主要指公司本身的以下情況:公司的產(chǎn)品組合情況，即:公司的產(chǎn)品種類有多少，如日本三菱汽車公司同時(shí)生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品。3而產(chǎn)業(yè)用戶一般都購(gòu)買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都根據(jù)合同一年購(gòu)買一次或幾年購(gòu)買一次，每次購(gòu)買量大。消費(fèi)品中的特殊品(如名牌男西服)等，因?yàn)橄M(fèi)者在習(xí)慣上愿意多花時(shí)間和精力去物色這種特殊的消費(fèi)品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個(gè)地區(qū)只通過(guò)一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分配通路是較短而窄的。 另外，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主要指的是以下兩點(diǎn): 消費(fèi)者對(duì)不同的消費(fèi)品有不同的購(gòu)買習(xí)慣，這也會(huì)影響分銷通路的選擇。另一方面，由于受消費(fèi)者的購(gòu)買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競(jìng)爭(zhēng)者所使用的通路。eggs公司在推銷它生產(chǎn)的連褲襪時(shí)，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者，在超級(jí)市場(chǎng)推銷L，eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。例如，連褲襪(Pantyhoses)(原為配襯超短裙而制)，在美國(guó)很受婦女歡迎，過(guò)去所有生產(chǎn)連褲襪的制造商都通過(guò)百貨商店、婦女服裝商店銷售產(chǎn)品。一般地說(shuō)，制造商要盡量避免和競(jìng)爭(zhēng)者使用一樣的分配通路。一次銷售量少就要多次批售，通路則會(huì)長(zhǎng)些。銷售量的大小。較易占領(lǐng)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)性商品。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長(zhǎng)的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則通路便長(zhǎng)。 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)，慣。目標(biāo)市場(chǎng)聚集的地區(qū)，營(yíng)銷通路的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)剛采用傳統(tǒng)性營(yíng)銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。潛在顧客的狀況。 市場(chǎng)因素。新產(chǎn)品。產(chǎn)品在市場(chǎng)壽命周期的不同階段，對(duì)營(yíng)銷通路的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營(yíng)銷通路。產(chǎn)品數(shù)量。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營(yíng)銷通路要短。 自然屬性。對(duì)式樣、款式變化快的商品，營(yíng)銷通路越短越好，以求速售。 體積與重量。反之，單價(jià)越高，路線越短，通路越少。價(jià)值大小。什么路線是通路方面最有效的? 現(xiàn)在就這幾個(gè)要點(diǎn)中幾點(diǎn)做些解釋: 商品因素。什么是目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買的需要? b通路系統(tǒng)的衡量 一家公司在未決定通路以前，對(duì)于所有的分銷辦法，應(yīng)仔細(xì)考慮，必須衡量習(xí)慣所用通路與垂直市場(chǎng)營(yíng)銷體系的利與弊。這一總體目標(biāo)包括:降低商品在通路系統(tǒng)間移動(dòng)的總成本，改進(jìn)系統(tǒng)信息流程，共同努力以促使顧客接受其產(chǎn)品。問(wèn)題不在于消除這些沖突而如何對(duì)其進(jìn)行有效的管理。又如，玩具批發(fā)商不肯與制造商合作，因制造商想越過(guò)他們直接銷給玩具零售商。這種沖突更為普遍。如果任由這種沖突發(fā)展下去，很可能會(huì)破壞通路內(nèi)的凝聚力和通路形象。麥當(dāng)勞的某些特許經(jīng)營(yíng)店可能指控其他專售店的用料不實(shí)、分量不足、服務(wù)低劣，損害了公眾對(duì)麥當(dāng)勞的總體印象。所謂水平通路沖突，是指同一通路層次中各企業(yè)間的沖突。 然而，每一通路系統(tǒng)內(nèi)仍有發(fā)生通路沖突的傾向。制造商、批發(fā)商和零售商互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，各取所需，相得益彰。通路合作是同一通路中各成員之間的通常行為。這種聯(lián)營(yíng)主要是由于單個(gè)企業(yè)無(wú)力單獨(dú)積聚進(jìn)行經(jīng)營(yíng)所必須具備的巨額資金、先進(jìn)技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備及市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)施，或是由于風(fēng)險(xiǎn)太大不愿單獨(dú)冒險(xiǎn)，或是由于期望帶來(lái)更大的協(xié)同效應(yīng)等。水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展工商企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，獲得更多利潤(rùn)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，不僅在通路系統(tǒng)內(nèi)采取垂直一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，而且在同一層次的若干制造商之間、若千批發(fā)商之間、若千零售商之間采取橫的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，即水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。(3)零售商合作社。例如，聯(lián)邦德國(guó)的自愿連鎖是由一個(gè)獨(dú)立批發(fā)商和一群獨(dú)立中小零售商組織的。而連鎖商店的總公司雖設(shè)有批發(fā)機(jī)構(gòu)一一中央采購(gòu)處，但連鎖商店本身是零售組織。其次，自愿連鎖實(shí)際上是參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)獨(dú)立中小零售商的進(jìn)貨在采購(gòu)中心統(tǒng)一管理了進(jìn)行，但分別銷售，實(shí)行聯(lián)購(gòu)分銷。首先，自愿連鎖是若干獨(dú)立的中小零售商為了和連鎖商店這種大零售商競(jìng)爭(zhēng)而自愿組成的聯(lián)營(yíng)組織，參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)中小零售商仍保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。(2)批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。即由服務(wù)企業(yè)建立個(gè)完整的系統(tǒng)，以便更有效地為顧客服務(wù)。例如，美國(guó)可口可樂(lè)公司與某些裝瓶商簽訂合同，授予在某丁地區(qū)分裝和向廣大零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)的特許權(quán)。二是制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。在美國(guó)，這種通路系統(tǒng)主要盛行于汽車業(yè)。指由生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中的各個(gè)機(jī)構(gòu)與其中某一機(jī)構(gòu)組成的聯(lián)合體。合同系統(tǒng)是指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)經(jīng)營(yíng)所不能及的經(jīng)濟(jì)性而以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體。3因此，有些素有盛譽(yù)的大制商，為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，往往在銷售促進(jìn)、庫(kù)存哲理、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系，這種市場(chǎng)營(yíng)銷通路系統(tǒng)叫做管理系統(tǒng)。管理系統(tǒng)。步巴克公司)擁有和統(tǒng)一管理若干批發(fā)機(jī)構(gòu)、工廠等，采取商工小體化經(jīng)營(yíng)方式，綜合經(jīng)營(yíng)零售、批發(fā)、加工生產(chǎn)等業(yè)務(wù)。例如，美國(guó)勝家在美國(guó)各地設(shè)有縫紉機(jī)商店，自產(chǎn)自銷，并經(jīng)營(yíng)教授縫紉等服務(wù)項(xiàng)目。這種通路系統(tǒng)又分為，兩種。 公司系統(tǒng)。它們能夠通過(guò)其規(guī)模，談判實(shí)力，和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。某個(gè)通路成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系。麥克康門把傳統(tǒng)通路描述為高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)絡(luò)在丁起，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各執(zhí)己見(jiàn)，互不相讓，所以各自為政，各行其是。這個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜。它是作為傳統(tǒng)營(yíng)銷通路的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。直接市場(chǎng)營(yíng)銷之所以興旺發(fā)展，主要是因?yàn)樗鼭M足了那些無(wú)法輕易找到某些商品或無(wú)暇上街(或因人多擁擠、停車?yán)щy、售貨員服務(wù)態(tài)度不好而不愿上街購(gòu)物)的消費(fèi)者的需要。直接市場(chǎng)營(yíng)銷有時(shí)也叫在家購(gòu)買或無(wú)店鋪零售?？傊圃焐痰耐废到y(tǒng)，必須因時(shí)因地隨通路的動(dòng)態(tài)變化而靈活變動(dòng)。在較小的市場(chǎng)，他可能直接銷售給零售商，而在較大的市場(chǎng)，他必須通過(guò)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品。該新企業(yè)一旦經(jīng)營(yíng)成功，它可能會(huì)擴(kuò)展到其他新市場(chǎng)。而在一地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)，中間商的數(shù)目通常是很有限的，所以，到達(dá)市場(chǎng)的最佳方法也是可以預(yù)知的。制造商在發(fā)展其分銷通路時(shí)，須在理想通路與可用通路之間進(jìn)行抉擇。采用垂直一體化的通路成員需要意識(shí)到其它通路成員的反應(yīng)以及由利益而引發(fā)的潛在沖突。在后向垂直一體化中，零售商購(gòu)買或發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù)，批發(fā)商購(gòu)買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)，或者零售商購(gòu)買或發(fā)展制造業(yè)務(wù)。一些垂直競(jìng)爭(zhēng)源自垂直一體化。對(duì)成熟的市場(chǎng)區(qū)域可以由制造商的銷售代表來(lái)負(fù)責(zé)，而新開(kāi)辟的市場(chǎng)則應(yīng)交給分銷商，雙重分銷與多通路分銷有著相類似的優(yōu)點(diǎn)相缺點(diǎn)，但雙重分銷中通路沖突的可能性更大一些，因?yàn)槊恳煌匪鬟^(guò)的產(chǎn)品是一樣的。一種常見(jiàn)的雙重分銷是對(duì)主要客戶用直接通路銷售，而對(duì)較小的客戶通過(guò)中間商來(lái)分銷。而雙重分銷則是指同一產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)不同的通路完成分銷。例如。混合競(jìng)爭(zhēng)的不足之處是分銷成本高，需要高額投資，服務(wù)有可能不一致以及會(huì)有可能導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。多通路分銷使得制造商們可以在減少通路成員之間的直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下到達(dá)多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。千條產(chǎn)品線可以用私人品牌，而另一條產(chǎn)品線則可以使用全國(guó)性品牌。混合競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式是多通路分銷和雙重分銷。混合競(jìng)爭(zhēng)混合競(jìng)爭(zhēng)是指同一通路層次的不同類型的通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)，例如一個(gè)全職零售商和一個(gè)折扣商，當(dāng)制造商為了擴(kuò)大總銷售額而通過(guò)不同的通路成員來(lái)銷售其產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，會(huì)發(fā)生混合競(jìng)爭(zhēng)。盡管難以概括，競(jìng)爭(zhēng)交易商們的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更類似于水平競(jìng)爭(zhēng)而不是混合競(jìng)爭(zhēng)。水平競(jìng)爭(zhēng)水平競(jìng)爭(zhēng)是指同一類型的通路成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。許多市場(chǎng)專家認(rèn)為，一家公司能夠越制定更早辨明對(duì)其成功意義重大的環(huán)境因素，就能制定更合理的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，從而利用各種機(jī)遇和減少威脅影響的機(jī)會(huì)就越大。安排收集柑修復(fù)被影響的商品。關(guān)鍵點(diǎn)是由可靠的來(lái)源確定的首次與產(chǎn)品有關(guān)的傷害。提前詳述這些臨時(shí)事件和關(guān)鍵點(diǎn)的好處是公司可以以積極的方式制定戰(zhàn)略。關(guān)鍵點(diǎn)可以是事件制定好的某個(gè)比率在相關(guān)指示器方面上升或下降如失業(yè)率、匯率或者壞帳。臨時(shí)性事件指對(duì)通路成員的機(jī)會(huì)或威脅。一項(xiàng)臨時(shí)性計(jì)劃詳述了設(shè)計(jì)的一系列事件以充分利用商業(yè)機(jī)會(huì)或減少不利事件對(duì)公司的影響。通路管理者應(yīng)當(dāng)研究的三種類型的事件包括現(xiàn)行趨勢(shì)的持續(xù)性(如人口增長(zhǎng))，、樂(lè)觀的事件(如高速度地區(qū)人口增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、缺乏競(jìng)爭(zhēng)，)、不利的事件(如制造商通過(guò)使用直銷來(lái)排除通路分銷)。沒(méi)有這一順序，管理者無(wú)法考慮機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)和戰(zhàn)略選擇。對(duì)付環(huán)境預(yù)測(cè)不確定性的一個(gè)方法是通過(guò)想象中未來(lái)事件發(fā)展的順序來(lái)描述未來(lái)可能發(fā)生的事件或某一事件未來(lái)可能發(fā)生的可能性。而且人口增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)要比利率的預(yù)測(cè)更為精確。建立順序并發(fā)展臨時(shí)性計(jì)劃 在企業(yè)通路戰(zhàn)略計(jì)劃中的一項(xiàng)困難就是對(duì)于人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)者生活方式、競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)、經(jīng)濟(jì)因素、法律環(huán)境和技術(shù)進(jìn)步需要作出精確的預(yù)測(cè)。利潤(rùn)動(dòng)機(jī)必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念的前提下，能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。應(yīng)該把對(duì)社會(huì)的責(zé)任置于對(duì)企業(yè)的責(zé)任之上，把對(duì)企業(yè)的責(zé)任置于個(gè)人的利益之上。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會(huì)價(jià)值觀念的經(jīng)營(yíng)看成是建立信譽(yù)，取得成功的前提。 3任何通路成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中違反社會(huì)價(jià)值觀念，最終會(huì)失敗。社會(huì)價(jià)值觀念所反映的思想觀念、道德行為準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)尚和風(fēng)氣，實(shí)質(zhì)上代表了社會(huì)的意志和廣大消費(fèi)者的意志，任何通路成員必須在符合社會(huì)價(jià)值觀念下?tīng)I(yíng)運(yùn)。2近年來(lái)，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。例如，隨著改革開(kāi)放的深入，人們改變了過(guò)去在衣著打扮方面的行為觀念。環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會(huì)行為變化因素是直接影響通路戰(zhàn)略的因素，通路成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。日本的小汽車、家用電器、照相機(jī)、復(fù)印機(jī)之所以能成功地打入歐美市場(chǎng)，是與日本企業(yè)采取讓中間商先富的通路策略分不開(kāi)的。二是可以作出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的業(yè)務(wù)行為。競(jìng)爭(zhēng)會(huì)影響通路行為。 3西方國(guó)家以自助服務(wù)出售食物為主的超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費(fèi)者能看懂包裝上的說(shuō)明文字為前提的。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)制度和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)水平，它包括經(jīng)濟(jì)制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布，經(jīng)濟(jì)周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。社會(huì)文化環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的思想意識(shí)形態(tài)、道德規(guī)范、社會(huì)風(fēng)氣、社會(huì)習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費(fèi)者的時(shí)尚愛(ài)好和其他與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的一切社會(huì)行為。例如，雖然判斷生活方式的一個(gè)變化是短期的，還是一種意義重大的趨勢(shì)很困難，但是市場(chǎng)分析學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和統(tǒng)計(jì)學(xué)家對(duì)于通路環(huán)境中的每個(gè)重要區(qū)域給予的相關(guān)假設(shè)仍很重要。 ComputerLand的各種作法能否真正奏效，目前還不能妄下定論，但走它依據(jù)分銷中通路環(huán)坑的變化，通過(guò)發(fā)展臨時(shí)性竹況計(jì)劃未作出反應(yīng)，變更通路戰(zhàn)略，對(duì)我們還走根有啟發(fā)意義的。ComputerLand然后安 排與之有合同約定的運(yùn)輸公司特計(jì)算機(jī)直接運(yùn)到容戶手中。在它的印第安納