【正文】 到真正的整合與統(tǒng)一：√新單位上市（開盤）策略√價(jià)格策略√賣場策略√促銷策略 Brand Communications 品牌傳播 先有好的定位才有好的策略。 自第一代的USP（獨(dú)特的銷售主張），到第二代的品牌管理，直至今日第三代的品牌定位技術(shù)，AP品牌策劃是最先進(jìn)和實(shí)效的策劃技術(shù)：√消費(fèi)者需求調(diào)查與行為研究分析√競爭樓盤調(diào)查與競爭性研究分析√整體市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)查與發(fā)展趨勢研究分析 Brand Positioning 品牌定位 第三篇　戰(zhàn)術(shù)形成第一節(jié) 同時又指出，雖然華南板塊的供貨量大，但各樓盤都會有一個計(jì)劃，什么時候推盤、推多少，發(fā)展商是完全可以根據(jù)市場需求來作相應(yīng)的調(diào)整，而不是硬推、猛推。在這期間各發(fā)展商的營銷手法及產(chǎn)品本身，均能吸引市場的注意力；其三，去年華南板塊所推出的樓盤，都將在今年陸續(xù)交樓，隨著各大小區(qū)入住率的增加，華南板塊會逐漸步入一個良性循環(huán)的發(fā)展軌道：入住的業(yè)主不僅會帶旺小區(qū)，同時還可以吸引新的客戶，小區(qū)商輔的生意也將會越來越好……綜上所述，華南板塊的實(shí)力，不僅體現(xiàn)在規(guī)模上，還體現(xiàn)在產(chǎn)品上、消費(fèi)者的認(rèn)可度上，隨華南板塊配套的不但成熟與完善，華南板塊在今后的廣州樓市中，仍將以其獨(dú)特的競爭力稱雄一方。雖然市區(qū)其它板塊所推的樓盤也有千畝大盤，但這些大盤目前還是處于剛起步階段，基本上是通過一些理論、概念來沖擊市場。從“五一”至“十一”，華南板塊有好幾輪的推盤期，在相當(dāng)長的一個時期內(nèi)，華南板塊會不斷有新盤推出。 同時，面對華南板塊所顯示的強(qiáng)勢勁頭，張維倫冷靜地指出，華南板塊經(jīng)過一年的開發(fā)，今年將面臨的是一個洗牌年，由于市政建設(shè)投入的力度不斷加強(qiáng)，其外部環(huán)境將不斷地發(fā)生變化，如105國道的建設(shè)、番禺大道的建設(shè)、地鐵三號線的建設(shè)等，華南板塊以前那種以一個樓盤一個樓盤來對比的格局將發(fā)生改變，其市政建設(shè)將作為一個重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比如某一個樓盤在地鐵三號線，這個樓盤的位置可能就比較好了，隨著外在環(huán)境的變化，對華南板塊的樓盤的定位會重新洗牌。胳膊哪能扭得過大腿？現(xiàn)在華南板塊的消費(fèi)者購房多是二次、三次置業(yè)人士，他們對住房的需求有很高的要求，從華南板塊總體銷售業(yè)績來看，好產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是供不應(yīng)求的，不好的產(chǎn)品才是供大于求。 針對外界的質(zhì)疑，南國奧林匹克花園董事總經(jīng)理張維倫認(rèn)為，事實(shí)上，華南板塊其各盤才剛剛拉開序幕，別人對華南的質(zhì)疑是建立在對大盤開發(fā)不了解的基礎(chǔ)上。板塊已經(jīng)被多個項(xiàng)目從不同層面給瓦解了，未來更不斷有新盤入陣，去年華南的風(fēng)光實(shí)在難以為繼?！半m然此次互動方式是有一定作用，但所謂的‘艦隊(duì)聯(lián)盟’因?yàn)閯?wù)虛、只流于形式上的聯(lián)名，大家甚至連意識形態(tài)都沒有聯(lián)合起來，這就沒有實(shí)質(zhì)意義，是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式。在談到未來競爭時首先提出，今年“五一”的板塊是徹底瓦解了，板塊競爭能力式微。今后隨市場的改變，跨區(qū)域規(guī)模大盤的誕生和其它板塊的崛起，是否對華南板塊形成威脅，主要看市場是否會出現(xiàn)替代性的產(chǎn)品，來帶動消費(fèi)市場的注意力，其價(jià)格能否會進(jìn)一步地刺激消費(fèi)者，這樣，華南板塊才會遭遇“奇兵偷襲”。一是華南開盤價(jià)太高，透支升值空間，并制約其銷售；二是新鮮感已過去，他引述郭梓文的說法，“如打青霉素，開始反映大，現(xiàn)在打多了，沒什么反應(yīng)了。 去年華南各盤火爆已無須贅言，一組數(shù)據(jù)足以表明全部問題：全年華南板塊銷售總面積約73萬平方米。 參加“華南聯(lián)合艦隊(duì)”發(fā)展商：星河灣、南國奧林匹克花園、錦繡生態(tài)園、廣州雅居樂、華南新城、廣地花園。 參加“華南聯(lián)合宣言”發(fā)展商：星河灣、華南碧桂園、南國奧林匹克花園、錦繡香江、錦繡生態(tài)園、廣州雅居樂、華南新城、廣地花園。同時，在每輛穿梭巴士上有一位氣質(zhì)佳、業(yè)務(wù)熟的禮儀小姐，作為“華南板塊”形象代表，為看樓者提供導(dǎo)游式的睇樓觀光貴賓服務(wù)。 在廣州房地產(chǎn)市場激烈的競爭中，各開發(fā)商雖然有充裕的資金、周密的推盤計(jì)劃、強(qiáng)勁的廣告攻勢，但絕不能具備區(qū)域發(fā)展商合縱聯(lián)合后產(chǎn)生的爆發(fā)力。 2002年4月27日，華南碧桂園、星河灣、南國奧林匹克花園、錦繡香江、錦繡生態(tài)園、廣州雅居樂、華南新城、廣地花園等八大開發(fā)商歡聚一堂，隆重宣布以“體驗(yàn)華南新生活”為主題的“華南板塊聯(lián)合艦隊(duì)”正式“啟航”，該艦隊(duì)將駛向一個聯(lián)手共贏的華南新世紀(jì)，去創(chuàng)造一個中國地產(chǎn)界前所未有神話。目前已獲得預(yù)售證的洋房單位就已有1286套。 統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，在“五一”期間華南板塊上的廣州雅居樂、華南新城、星河灣、華南碧桂園、錦繡香江花園、南國奧林匹克花園、祈福新村這7大樓盤將有超過3000套的洋房和別墅推向市場。因?yàn)椋缃癫粏斡欣吓?、新丁齊齊上陣，而且今年還有規(guī)模巨大的“巨無霸”雅居樂也在“五一”登場與買家的“新歡舊愛”比拼一番。 華南板塊自從去年“五一”星河灣開售開始，成為廣州樓市的熱門區(qū)域以來，成功延續(xù)成亮點(diǎn)迭涌的板塊。今年，“大戰(zhàn)”剛剛開始，華南板快就率先從“賣生活方式”到實(shí)實(shí)在在塑造新生活方式、實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的人性關(guān)懷、價(jià)值關(guān)懷，讓消費(fèi)者真正體驗(yàn)到新生活，這是廣州房地產(chǎn)的新里程碑，將帶動居住的最新潮流。 南國奧園總經(jīng)理張維倫說：“房地產(chǎn)市場發(fā)展到今天，靠某一個長處贏得市場的可能性已經(jīng)沒有了，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的。 全國樓市看廣東，廣東樓市看華南板塊；華南板塊在廣州新建制的番禺區(qū)，方圓不過十幾平方公里的范圍內(nèi)竟集中了大小八個樓盤，大的不說，“小”的也在千畝以上。碧桂園“物美價(jià)廉”的策略贏得了消費(fèi)者的青睞。在碧桂園自己看來，真正的法寶就是兩個：一個是給市場提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，一個便是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 王志綱談到碧桂圓的成功經(jīng)驗(yàn)時指出，碧桂圓的特點(diǎn)在于低價(jià)、快速。雖然首期只開發(fā)了2500畝，但大規(guī)模的現(xiàn)樓和看得見的環(huán)境與配套，足以沖擊消費(fèi)者的視覺直至心靈，并直觀地攥住消費(fèi)者的心。首期2500畝在去年10月開始打第一根樁，建筑工地24小時燈火通明，1萬多名建筑工人日夜奮戰(zhàn)。 。王志綱對此有一句很形象的比喻：“就像是一頭大象闖進(jìn)了瓷器店。 1999年碧桂園開始進(jìn)入廣州，開始階段不做宣傳，不做廣告，七十棟樓同時起建，幾百臺吊車同時操作，造成“黑云壓城”的大盤圍城之勢，許多消費(fèi)者持幣等待碧桂園開盤。碧桂園從一種現(xiàn)象提升為一種模式，1999年，廣州碧桂園的運(yùn)作堪稱碧桂園模式的經(jīng)典之作。10年前，著名策劃人王志綱參與策劃了順德碧桂園，學(xué)校先行的運(yùn)作成功使碧桂園從原來的寂寂無名到一飛沖天。發(fā)售日那天，望不到尾的候車人群、廣園東路的塞車長龍、像買白菜一樣下單的購房者，用“轟動全城”來形容其火爆已嫌不夠生猛，只能呼其為“神話”。第七節(jié)　鳳凰城背景資料研習(xí) 據(jù)其銷售負(fù)責(zé)人劉顯勇表示，有200多套房子已經(jīng)被登記認(rèn)購，買家以年輕的兩口之家居多，總價(jià)在40萬元左右的最合他們的胃口。加上今年“五一”上市的新盤要比原來猜測的有所減少，所以憑借看樓的人氣，預(yù)測今年‘五一’樓市的整體氣氛不會比去年差。同日，銷售榜第二名、同處廣園東的“中?？党恰变N售額沒有超過2億。果然，碧桂園鳳凰城“五一”開盤就以迅雷不及掩耳之勢一鳴驚人，創(chuàng)造了新的碧桂園速度。好產(chǎn)品降價(jià)可刺激持幣待購者入市，降價(jià)對消費(fèi)者而言是一件好事，但對發(fā)展商來講卻是一種考驗(yàn)。因此，中?？党菬o論是郊區(qū)樓盤的“從業(yè)”經(jīng)驗(yàn)、抑或是項(xiàng)目規(guī)模，還是在廣告宣傳上、以及市場的注意力上，中?？党桥c碧桂園相比，均不能望其項(xiàng)背。 隨著廣州市政府的“北優(yōu)、南拓、東進(jìn)、西聯(lián)”的大市政規(guī)劃，以及廣東奧林匹克體育運(yùn)動中心的建立，廣園東這個被眾多發(fā)展商看好的樓市新板塊，一時之間吸引了眾多發(fā)展商在此圈地與開發(fā)，被業(yè)界公認(rèn)為可以與華南板塊相抗衡的唯一板塊。有業(yè)內(nèi)人士表示，因?yàn)閺V園東的