【正文】 ？經(jīng)營者的為人處世方面，公私不分？？，猜疑心很強(qiáng)？、培育部署，許多事都攬著自己做？，對(duì)工作的努力程度不夠？，因而荒廢工作，揮霍無度？，執(zhí)意不肯學(xué)習(xí)別家公司的優(yōu)點(diǎn)？？，領(lǐng)導(dǎo)能力不足？倒閉的征兆方面，對(duì)方卻來電請(qǐng)求延期呢？、毫不計(jì)較地以高價(jià)進(jìn)貨呢？？？？？？8. 會(huì)計(jì)人員是否加班辦事？？？？？第七章 銷售費(fèi)用管理一、費(fèi)用來源公司營銷人員的所有費(fèi)用來源只有兩條途徑：一是公司配備的費(fèi)用卡，二是公司的財(cái)務(wù)科。（五）死帳的處理 未收賬款轉(zhuǎn)為死帳后，全權(quán)由公司相關(guān)部門依法處理，處理結(jié)果通報(bào)營銷總部、財(cái)務(wù)部。5． 法律程序的進(jìn)行，由公司相關(guān)部門另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時(shí)轉(zhuǎn)給營銷部，協(xié)助有關(guān)事項(xiàng)。3． 移送公司相關(guān)部門處理的時(shí)機(jī)：呆帳第(二)，應(yīng)于知悉后，即日移送公司相關(guān)部門配合處理。至于所配合的法律程序，由公司另以專案研究處理。（三）呆帳的處理1． 呆帳的處理乃以營銷部為主辦，營銷部應(yīng)依（催收款的處理）規(guī)定先行處理解決。同時(shí)客戶中心每隔10日向該經(jīng)理發(fā)一次催款通知。前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理，應(yīng)于應(yīng)收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。任何情況下，不得私自存放、挪用貨款，否則公司將視為貪污行為，并作相應(yīng)處理。公司銷售產(chǎn)品的貨款，無論以現(xiàn)金、匯票、電匯、承兌任一形式支付，銷售人員當(dāng)立即（當(dāng)日）全額付往公司指定賬戶。貨款逾期135天未能收回者；企業(yè)已宣告倒閉或雖未正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者；企業(yè)因他案受法院查封，貨款已無清償?shù)目赡苷?。貨款的回收明顯有重大困難的情形。（三）“呆帳”企業(yè)有下列所述的情形者，其貨款列為“呆帳”。（一）“應(yīng)收款”貨到10天后收回貨款者，列為“應(yīng)收款”。 本項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)不占用大區(qū)營銷費(fèi)用。略低于公司價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到并超過要求，回款時(shí)間達(dá)到要求的，原則上不予獎(jiǎng)勵(lì)。不低于公司規(guī)定價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500萬元以上，在貨到30日內(nèi)回全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額1％的比例獎(jiǎng)勵(lì)客戶。三、客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋制度不低于公司規(guī)定價(jià)格達(dá)成業(yè)務(wù)，年度業(yè)務(wù)總量達(dá)到人民幣500萬元以上，在貨到10日內(nèi)付全款的客戶，公司在年終將按業(yè)務(wù)總額2％的比例獎(jiǎng)勵(lì)客戶。4. 新客戶售后服務(wù)程序(1) 公司對(duì)于新客戶的售后服務(wù)程序當(dāng)包括正常售后服務(wù)的所有程序。(7) 公司現(xiàn)場(chǎng)人員在問題處理之后，應(yīng)將處理結(jié)果及客戶反映向營銷總監(jiān)作詳細(xì)書面匯報(bào)，再由營銷總監(jiān)報(bào)董事長批閱后交公司營銷部客戶服務(wù)中心整理存檔。(5) 營銷人員會(huì)同公司技術(shù)咨詢?nèi)藛T共同與客戶洽談處理意見，如公司決定不派出技術(shù)咨詢?nèi)藛T，則由營銷人員洽談。(3) 負(fù)責(zé)該訂單的銷售人員在盡可能范圍內(nèi)處理問題，減小損失，如問題超出個(gè)人處理范圍，當(dāng)安撫客戶，取得客戶諒解，同時(shí)等待公司的處理方案。(2) 營銷人員必須在第一時(shí)間，以最快方式將所記錄的詳細(xì)信息連同客戶提供的書面材料匯報(bào)給客戶服務(wù)中心、營銷總監(jiān)。營銷部門應(yīng)將此反饋備案，同時(shí)報(bào)告客戶我公司的處理詳情，并致感謝。(4) 對(duì)于將對(duì)公司有重大影響的信息，須報(bào)營銷總監(jiān)閱批，由總監(jiān)報(bào)董事長決策,董事長決策后交營銷總監(jiān)處理。(3) 銷售人員在上述過程中獲取的有關(guān)信息，當(dāng)匯總給本部門，經(jīng)分析評(píng)價(jià)后建檔備案，并報(bào)上級(jí)主管審閱及有關(guān)部門處理、改進(jìn)。2. 正常售后服務(wù)作業(yè)程序(1) 公司產(chǎn)品銷售發(fā)貨同時(shí)，應(yīng)由發(fā)貨負(fù)責(zé)部門與責(zé)任人在《送貨通知單》中將產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)與我公司取得聯(lián)系的方式及聯(lián)系人加以明確，以備客戶反映問題，及時(shí)解決，減小用戶損失。本辦法呈請(qǐng)董事長核準(zhǔn)公布后施行，修正時(shí)同。各單位服務(wù)處理的費(fèi)用及零件請(qǐng)購，悉依本公司會(huì)計(jì)制度辦理。二、售后服務(wù)管理（一）總 則公司為求增進(jìn)經(jīng)營效能，加強(qiáng)售后服務(wù)的工作，特制定本辦法。5. 不要資料的整理及處理交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過去”的資料里分別放入并整理。（3） 交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。3. 做成記錄及訂正（1） 財(cái)務(wù)部應(yīng)一年2次(3月、9月)定期對(duì)交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。2. 交易往來客戶原始資料的保管和閱覽各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向財(cái)務(wù)部經(jīng)理室借閱常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過財(cái)務(wù)部的承認(rèn)才行。前者留在財(cái)務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各區(qū)域營銷部使用。（二）客戶名簿處理制度1. 交易往來客戶名簿的種類（1） 交易往來客戶名簿是以交易往來客戶原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和按區(qū)域劃分的交易往來客戶一覽表來區(qū)分。4. 日常報(bào)告每月一次的工作總結(jié)及客戶調(diào)查報(bào)告。（2）區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由營銷總監(jiān)向董事長做報(bào)告。)A等級(jí)的“業(yè)界的一流公司”及B等級(jí)“大多數(shù)的優(yōu)良顧客”并不由區(qū)域銷售經(jīng)理來做判斷，而由董事長或營銷總監(jiān)來分級(jí)，指定以外的顧客都列為C等級(jí)。⑥⑦⑧⑨⑩② 尚欠賬款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的企業(yè)。C等級(jí)：要注意的潛在用戶。B等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。2．顧客的級(jí)別分類依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。(2) 緊急報(bào)告：口答、電話或傳真。各區(qū)域營銷部經(jīng)理應(yīng)努力擴(kuò)大銷售范圍，但在銷售區(qū)域擴(kuò)展的過程中如發(fā)生兩個(gè)區(qū)域營銷部同時(shí)進(jìn)入公司尚未劃分地區(qū)開拓市場(chǎng)的情況，將由董事長與營銷總監(jiān)通過人員調(diào)整解決。如產(chǎn)生沖突，需將銷售詳細(xì)情況以書面形式報(bào)經(jīng)董事長或營銷總監(jiān)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。3. 應(yīng)每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)，并按時(shí)向財(cái)務(wù)部上報(bào)庫存狀況。五、庫存管理規(guī)定1. 各營銷大區(qū)的倉庫設(shè)點(diǎn)必須上報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，在上報(bào)的材料中需對(duì)設(shè)庫的各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及市場(chǎng)容量進(jìn)行分析；2. 在發(fā)生業(yè)務(wù)，產(chǎn)生庫存變化后和公司發(fā)貨至庫房進(jìn)行庫存補(bǔ)充時(shí)，應(yīng)立即做好庫存記錄?！冻鲐浲ㄖ返膬?nèi)容記載要項(xiàng)包括: 客戶名稱； 品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額； 發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸方式； 明細(xì)、其他事項(xiàng)。（八） 成品庫在發(fā)貨或查驗(yàn)商品時(shí),應(yīng)對(duì)照《發(fā)貨通知》,以確定客戶名稱、品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。（六） 成品庫發(fā)貨后，返《出貨通知》往客戶服務(wù)中心。（四） 銷售人員及客戶服務(wù)中心在征詢生產(chǎn)部門生產(chǎn)狀況后，獲得可按期發(fā)貨后，于交貨期前一周，發(fā)《發(fā)貨通知》往成品庫通知發(fā)貨。（二） 營銷部銷售人員及客戶服務(wù)中心若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系確實(shí)的交貨時(shí)間。 同時(shí)，公司向營銷部門提供公司內(nèi)部最低報(bào)價(jià)，并實(shí)施利潤提成的薪酬體系，具體辦法見第八章《績效考核辦法與薪酬體系》。二、報(bào) 價(jià)（一） 2003年產(chǎn)品價(jià)格：國內(nèi)報(bào)價(jià)：(1) Ф500RP加長型 9000元／噸（配針焦頭順加400元）(2) Ф600RP 9600元／噸（配針焦頭順加400元） Ф600浸漬品 10600元／噸（配針焦頭順加400元）(3) RP特級(jí)品 8800元／噸（配針焦頭順加400元） RP優(yōu)級(jí)品 8300元／噸（配針焦頭順加400元）(4) HP特級(jí)品 9800元／噸（配針焦頭順加400元） HP優(yōu)級(jí)品 9200元／噸（配針焦頭順加400元）(5)加針焦HP型 11500元／噸（配針焦頭順加400元）(6)400方塊 7500元／噸（配針焦頭順加400元）(7)UHP型 18000元／噸（配針焦頭順加400元）出口報(bào)價(jià)：在國內(nèi)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)10％。11. 組織、工資。9. 付款的手續(xù)、過程。7. 電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。5. 應(yīng)收賬款回收的實(shí)績、信用狀況。2. 產(chǎn)品的種類、人員、能力。由客戶中心整理歸檔。特殊情況單獨(dú)向營銷總部報(bào)告。然后將合同原件寄回公司蓋章存檔，合同原件由財(cái)務(wù)部存檔，復(fù)印件由客戶中心存檔。（三）合同簽訂及發(fā)貨管理制度1. 必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定填寫業(yè)務(wù)合同；2. 所有合同簽訂前必須將合同草案上報(bào)營銷總部，營銷總監(jiān)簽字批準(zhǔn)后方可簽訂，在營銷總監(jiān)未簽字批準(zhǔn)之前，任何人員不得在合同上簽字，否則造成的一切后果由簽字人員負(fù)責(zé)，如造成損失公司將追究相關(guān)人員的法律責(zé)任。否則造成的損失由營銷大區(qū)承擔(dān)。 計(jì)劃不可隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，上報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，方可更改。四、月銷售額計(jì)劃的編制 大區(qū)經(jīng)理（或副經(jīng)理），根據(jù)實(shí)際情況對(duì)計(jì)算出的月銷售計(jì)劃進(jìn)行檢查、調(diào)整，并形成最后決議，報(bào)請(qǐng)董事長或營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。三、年度銷售總額計(jì)劃的編制 年度銷售計(jì)劃由董事長根據(jù)公司生產(chǎn)營銷能力、過去的銷售實(shí)績、公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、潛在客戶多寡情況等制定。月銷售計(jì)劃由大區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)所轄地區(qū)情況及本部門情況制定。任職條件：良好的職業(yè)道德與業(yè)務(wù)技能 大專以上學(xué)歷 三年以上銷售工作經(jīng)歷 年銷售額一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：1000萬元以上二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：600萬元以上 三級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：350萬元以上薪酬待遇：業(yè)務(wù)經(jīng)理薪酬分三檔分別為： 一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理2000元以下/月 二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1500元以下/月 三級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1000元以下/月第二章 銷售計(jì)劃管理一、銷售計(jì)劃種類本公司銷售計(jì)劃分年銷售計(jì)劃與月銷售計(jì)劃。（10） 向客戶解釋公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和有關(guān)注意事項(xiàng)，并隨時(shí)接受用戶咨詢；（11） 在技術(shù)支持工作過程中收集用戶信息并向客戶關(guān)系主辦通報(bào)；（12） 根據(jù)所掌握的庫存狀況填寫《發(fā)貨通知》，發(fā)往成品庫通知按時(shí)發(fā)貨；（13） 掌握生產(chǎn)進(jìn)度并負(fù)責(zé)填寫《生產(chǎn)委托書》，交由生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)；（14） 根據(jù)成品庫的發(fā)貨信息，及時(shí)通知銷售人員與客戶聯(lián)系以明確交貨時(shí)間；（15） 整理并保存生產(chǎn)部門與銷售部門間的各種傳遞票據(jù)，及時(shí)更新產(chǎn)品庫存和生產(chǎn)進(jìn)度資料；任職條件：良好的職業(yè)道德 大專以上學(xué)歷 熟練使用各類辦公軟件