【正文】 司的末尾需要有預(yù)算上的限制條件，限制對新試用者的大量投資。同時留意預(yù)算上的限制也要一并考慮。 將地理區(qū)域、時機、可評估的數(shù)量等因素，都融人目標(biāo)說明 申，以便便目標(biāo)盡可能做到具體化。 3．季期間增加顧客的購買量。 1．加來自使用者的人數(shù)。 3．訓(xùn)課:不定期舉辦各種培訓(xùn)課程，如銷售技巧、時間管理技巧、團隊建設(shè)等課程，給予員工不斷自我提升的機會。 2．討會:由公司或部門人員安排，以解決內(nèi)部的問題，商討議題或?qū)δ承ｎ}提供培訓(xùn)。 三、其它促銷手段 1．活的關(guān)，懷，在適當(dāng)?shù)臅r候給予人員生活上的關(guān)懷與體貼，使人員建立同企業(yè)的歸屬感。 在開展銷售人員的競爭中，正確把握銷售競賽的標(biāo)準(zhǔn)很重要，必須重視評估銷售員的五項素質(zhì):關(guān)于工作的知識、對銷售的正確態(tài)度、干練的推銷技術(shù)、有效的推廣活動以及良好的習(xí)慣。 例如達(dá)成1加%業(yè)績的銷售員，均贈扔寸彩色電視機1包可以獎勵其旅行假期，并提供一定金額的旅費，以刺激相互之間的競爭。 (2)按特定商品的銷售業(yè)績。這種獎勵是薪資制度之外的獎勵，獎勵的條件可以有以下兩種: (1)按一定期間的銷售業(yè)績。二、銷售人員的銷售競賽常用方法 1．辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競賽。銷售競賽提供銷售員學(xué)習(xí)及提高銷售知識、磨練技術(shù)的機會。 3．加強銷售組織的團結(jié)及歸屬感。其目的在于振奮銷售人員及其組織的銷售士氣，達(dá)到以下目標(biāo): 1．提高銷售人員的個人或小組銷售量。促使企業(yè)利益同銷售人員個人利益相結(jié)合。廣泛了解企業(yè)促銷計劃和措施。提高銷售人員對產(chǎn)品的認(rèn)識和熱愛。完善企業(yè)對消費者、購買者的促銷活動。使銷售人員明確銷售的重點所在。使企業(yè)的銷售難題順利解決。針對銷售人進行的促銷 在企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進行促銷，是根據(jù)企業(yè)需要在原來的基礎(chǔ)上采取更具刺激性的措施和方法，使銷售人員加大銷售力度。 B）正確把握競賽的標(biāo)準(zhǔn)，合理評估獎項。 c）團體獎——業(yè)務(wù)小組競賽:以小組為單位的方式競賽，考慮各小組的規(guī)模、人數(shù)、市場環(huán)境及其他條件。 (1)競賽方法: a）個人獎勵:促銷員完成指標(biāo)或達(dá)到一定的目標(biāo)給予特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅游、休假等。 同時，根據(jù)工作的改進、活動方式的不同，應(yīng)及時修正工作手冊。 3．促銷人員工作手冊:工作手冊作為員工工作、執(zhí)行項目的有效參考資料，能夠使工作、活動進行得更規(guī)范化、高效化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高人員整體業(yè)務(wù)水平。主要的促銷方法有以下幾種: 1．獎金:公開實施獎勵措施和制度，如項目獎、季度獎、綜合業(yè)績獎。例：新西蘭奇異果針對零售商的促銷：新西奇異果在中國的銷售渠道是通過經(jīng)銷商把貨銷一各個零售店。因此，促銷生動化除必須具備以上原則外，產(chǎn)品陳列還必須有創(chuàng)意。進行活動時，可以請店員幫書忙，以達(dá)到和店員保持良好關(guān)系的目的； 告訴客戶有關(guān)公司產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)地位和電視廣告投入量，可以幫助我們?nèi)〉酶蟮呢浟亢完惲锌臻g，做到深度促銷。G）達(dá)成有效產(chǎn)品行動化的重點 取固定位置，即貨架陳列正確正面要在相關(guān)產(chǎn)品類別之部門及設(shè)法取得端架，這些位置較具永久性； 取得第二位置，例如大量堆箱陳列、島式陳列或墻邊陳列。E）價格標(biāo)示的大小應(yīng)能吸引顧客，但切勿“過度渲染”。D）可觸及性堆箱陳列時消費者至少可觸及80%的產(chǎn)品。陳列位置、貨架或地板上的貨量、廣告宣傳品和創(chuàng)意都能提升影響力，適當(dāng)?shù)乩藐惲锌梢约訌娦蜗?，引起購買欲。應(yīng)以連云港體的價格標(biāo)示來加強吸引力。加強客戶對促銷結(jié)果的了解，會產(chǎn)生更多的利潤，這一點對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌更為重要。（7）產(chǎn)品生動化的說大原則A）獲得能力不同的促銷方法倒造成不同成本，也會對客戶造成不同的收益。6．為什么需要生動化（1） 銷售便多的商品，藉由效的產(chǎn)品生動化，透過更多、更快、最經(jīng)濟的方式有效促銷產(chǎn)品。配合顧客線。（5）以正確的價格能與其他類似產(chǎn)品競爭，價格標(biāo)示清楚將對消費者產(chǎn)生吸引力。5．什么是“生動化”產(chǎn)品生動化指以下列方式把產(chǎn)品從買適應(yīng)癥轉(zhuǎn)為賣出的過程。幫助銷售人員增進專業(yè)知識，以便和各大商店可超級商場的人員溝通協(xié)商，同時幫助他們達(dá)成整體的目標(biāo)。4．商品陳列/生動化指南提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)，亦即對特定的市場和產(chǎn)品訂標(biāo)準(zhǔn)。陳列形態(tài)（何種形式）。陳列的目的=顧客購買陳列的任務(wù)+易看選易拿，讓顧客都看得到（3） 決定陳列的5大因素品項（幾項）陳列量、排面數(shù)（幾個）商品面向（哪個面）。 何謂標(biāo)準(zhǔn)陳列（1）店頭標(biāo)準(zhǔn)陳列基本要件 貨架定位標(biāo)準(zhǔn)，使商品活性化。2． 何做好生動化（店頭生動化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行重點）所以，店進行產(chǎn)品生動化能夠刺激消費者臨時決定購買，以增加銷售量。讓消費者在有限時間內(nèi)獲得更多產(chǎn)品信息。二、生動化管理1．產(chǎn)品生動化指透過最佳的陳列地點、及醒目的POP、宣傳輔助物等吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望。服務(wù)商品公司（Service Merchandise）；佳品公司（Best Products）。包括珠寶、動力工具、照像機、提包、小型器械、玩具以及體育用品。考斯特科俱樂部（Price Costco）；BJ`S批發(fā)商俱樂部。它們?yōu)樾∑髽I(yè)或其他俱樂部成員提供大型的低管理費、類似倉儲設(shè)施，并且很少裝潢，提供很少的服務(wù)。倉儲俱樂部（或批發(fā)俱樂部）經(jīng)營有限精選的商品，包括有品牌的食品雜貨、家庭用品、服裝，以及其他雜貨。獨立減價零售商由企業(yè)或零售組織的分支機搖擁有并經(jīng)營。專用品店：城市電路公司（專營電子產(chǎn)品）；皇冠書店（經(jīng)營書籍）。由于買入價低于通常的批發(fā)價格，因而它們向顧客收費就低于一般零售。折扣零售商包括雜貨店和專用品店。沃馬特連鎖店，超級凱馬特購物中心。它們包括超級購物中心、聯(lián)合超級市場和折扣商店，其花色品種超過日常用品。便利店。華聯(lián)超市，家樂福。西爾斯公司：薩克斯第五大街公司（Saks Avenue）；馬歇爾費爾得公司（Marshall Field）；五月公司（May）；JC潘泥公司；諾世全公司；麥西斯公司（Macy`S）。運動員之足商店專售傳運動鞋；身體商店（Body Shop）（專用化妝品和浴室用品）。針對零售商促銷一、零售商店的類型零售商店千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。3．報銷采購費用企業(yè)對中間到本單位訂購提貨的旅差費、住宿費、補貼金和貨品運輸給予報銷以吸引采購人員。這種方式在倉儲困難的今天相當(dāng)被中間商看重。這種以提供信息溝通的方便為促銷手段的做法正在普及，它的優(yōu)點的聯(lián)系性強，便于對中間商進行調(diào)查和分析。八、采購支持這是企業(yè)為了幫助中間商采購，節(jié)省中間商的采購費用和庫存費用而采取的一種促銷方式，它的具體形式有：1．企業(yè)向中間商提供訂購的各種單據(jù)、表格，并通過計算機網(wǎng)絡(luò)（必要時可以免費提供計算機、網(wǎng)絡(luò)支持），以便使中間商同企業(yè)密切聯(lián)系。通常會在年初組織全國重點經(jīng)銷商參觀企業(yè)總部。另外準(zhǔn)備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。對技術(shù)性強的產(chǎn)品銷售人員通常用到以下工具作為輔助設(shè)備，使介紹能夠達(dá)到預(yù)期的效果。為使展區(qū)更加生動化，可以配合使用海報、吊旗、氣球、標(biāo)語、產(chǎn)品陳列架或資料架等。從視覺、聽覺不同角度刺激消費者。會議流程說明前期準(zhǔn)備階段參會經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）；會場及賓館聯(lián)絡(luò)確認(rèn)；邀請函的發(fā)出（說明報到時間、地點）；資料袋的準(zhǔn)備；活動的會議程時間安排表會議的內(nèi)容及流程會議記錄本及記錄筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會場）外部：條幅會議主題/歡迎詞懸掛氣球在會場四周大廳（會場內(nèi)部）：歡迎條幅：位于大廳顯眼標(biāo)示指示牌：大廳——報到的指示標(biāo)示電梯口——會議、餐飲、娛樂活動場所指示標(biāo)示。6． 以下是業(yè)務(wù)會議的會議流程范本。3． 會議的時間和地點也非常講究，一般應(yīng)配合會議的內(nèi)容來確定地點，如企業(yè)、公共會議場所、旅游景點、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，或中間商單位等。五、 企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)對中間商定期發(fā)行內(nèi)部刊物，以此傳遞企業(yè)信息，保持與中間商的聯(lián)系，了解企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品動態(tài)和經(jīng)營狀況。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。2． 當(dāng)新產(chǎn)品問世、企業(yè)尋求經(jīng)銷商合作時，為了讓其了解產(chǎn)品，有興趣、信心經(jīng)營該產(chǎn)品，經(jīng)常對經(jīng)銷商進行產(chǎn)品教育工作。銷售競賽對批發(fā)商、零售商同樣有效。二、 中間商銷售競賽1． 銷售競賽是企業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售業(yè)績，同時也是為增加產(chǎn)品品種而開展的促銷活動（1） 刺激中間商加大進貨和分銷力度。（2） 特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期的活動（3） 需要緩解和消除銷售競爭。例如：寶潔公司經(jīng)常向經(jīng)銷商提供大電視、音響、投影儀等設(shè)備用于宣傳產(chǎn)品促銷活動。例如1992年聯(lián)合利華公司在中國各大商場、零售商店進行大規(guī)模圖片、產(chǎn)品宣傳冊、海報等展覽形式，便其產(chǎn)品市場占有率有明顯上升。采用適合的促銷工具會激發(fā)中間商的積極性。市場情況通常包括三大內(nèi)容：（1） 市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；（2） 目標(biāo)消費者心理、購買習(xí)慣分析，消費者地域和行為表現(xiàn)，消費者歷史、現(xiàn)實及發(fā)展分析，競爭機會與危機分析等。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)先進性、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的使用、保養(yǎng)和維修方法等。如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及方針，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃等。促銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)來確定的。三、 促銷人員培訓(xùn)。 資格評選，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的促銷員。二、 促銷人員的甄選程序 初步面試來判定申請人的態(tài)度是否誠懇，語言表達(dá)能力如何，是否具備一般促銷員的條件。 促銷員介紹其同學(xué)、朋友加入。 通過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。在促銷人員被選定后，在執(zhí)行促銷項目之前，必須進行促銷人員基礎(chǔ)培訓(xùn)和促銷項目專案培訓(xùn)。 中國最大的資料庫下載造配及培訓(xùn)促銷人員素質(zhì)的優(yōu)劣是促銷工作能否成功關(guān)鍵，一般來說，促銷人員應(yīng)具備與人相處、贏得他人信任與好感的能力，富于進取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。如果促銷員太多則是成本浪費，如果太少會遺漏目標(biāo)消費者。人潮確定。而潘婷洗發(fā)水店內(nèi)展示活動中，則要求促銷員頭發(fā)烏黑、光亮、柔順等。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性需要分配不同特長的促銷員。例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計算平均一位派樣員在3個小時內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。因此，就要考慮分配促銷人員以便產(chǎn)生高效率，一般可以采取如下方法：1． 按區(qū)域確定。4． 收集市場信息，收集競爭對手或其他產(chǎn)品促銷狀況。（3） 認(rèn)真聽取消費者意見。3．消費者接觸（1） 重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。2．促銷宣傳品（1） 店內(nèi)POP海報可以有效刺激消費者的視覺感受。（2） 促銷用具的準(zhǔn)備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺示各種儀器的清潔、布置。 另有實力較強的企業(yè)會請專業(yè)促銷公司執(zhí)行促銷項目，促銷公司的促銷人員也分為專職與兼職兩種，其促銷人員的經(jīng)驗豐富。通過培訓(xùn)（培訓(xùn)包括促銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)和促銷項目培訓(xùn)）可以立即上崗。 促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。兼職促銷人員的來源一般多為在較大中專院校學(xué)生。C、 薪資較高，長期促銷人員的費用包括培訓(xùn)費，工資、促銷、獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。在促銷過程中容易把握消費者 心理。（1） 長期促銷人員的特點。舉辦促銷活動前，要做策略性思考成功的促銷策劃須具備；吸引廣大目標(biāo)顧客的興趣、刺激購買欲望，擴大產(chǎn)品知名度及美譽度使用對目標(biāo)市場具有吸引力，且絕大多數(shù)目標(biāo)消費群都可以得到的促銷激勵除非證實可創(chuàng)造很大的銷售，否則不宜對中間商做大的承諾附件三：隊伍建設(shè) 銷售隊伍的設(shè)置及相關(guān)工作一、 長期人員的類型及特點1．長期促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業(yè)需要長期從事促銷活動所雇傭、招聘的促銷員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的名項促銷活動的溝通、聯(lián)絡(luò)、執(zhí)行。5． 預(yù)算包括管理費用、銷售費用（印刷費、郵寄費、對中間商綿費用）、誘因費用（贈品、減價費、總獎等貫用）。小型企業(yè)的促銷活動則由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。國外的一些研究人員認(rèn)為，理想的促銷持續(xù)時間為每季度使用3周時間，其時間長度為平均購買周期的長度。 促銷提案（文案之一）一、活動目的：（解決什么問題）時間地點負(fù)責(zé)人二、 動方式：（用什么方法，需要什么資源）三、 費用預(yù)估：四、 效果預(yù)估：（在什么時間內(nèi)達(dá)到什么效果） 促銷企劃書格式（文案之二） 促銷活動 市場背景 企劃目的 目標(biāo)產(chǎn)品及銷售目標(biāo) 地區(qū) 對象店鋪 時間 企劃內(nèi)容 時間表 工作分配1 效果預(yù)測1 預(yù)算經(jīng)費 促銷的般格式（文案之三）第一章 市場分析1． 總則2． 市場調(diào)查報告3． 市場預(yù)測及建議第二章 促銷目標(biāo)1． 總體目標(biāo)2． 目標(biāo)分解第三章 促銷提案1． 方案細(xì)則（1） 時間（2） 對象（3） 地點（區(qū)域）（4） 策略（5） 產(chǎn)品（6） 方式2． 活動說明第四章 預(yù)算1． 預(yù)算計劃2． 資金費用來源第五章 附錄撰寫中應(yīng)注意的事項：1． 促銷目標(biāo)有時只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時則需將整體目標(biāo)進行分解才能明確責(zé)任。2． 活動持續(xù)時間：時間持續(xù)的長短根據(jù)活動預(yù)算、消費者的反應(yīng)、活動目的。活動是否實用、簡單、有效六、 促銷時間的確定與安排1． 促銷時機、時間促銷時間策劃是確定促銷執(zhí)行時間及執(zhí)行過程。該公司調(diào)查了5155組促銷活動，將這些活動所使用的促銷手段劃分六個主要部分，最后確定了六類促銷手段流行度的比例?；诖耍髽I(yè)決定選取附優(yōu)惠券的包