【正文】 務(wù)用語：您好！歡迎光臨“詳詳細細”項目產(chǎn)品推介會現(xiàn)場。 您好！請到 領(lǐng)取紀念品。工作道具：服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。 您好！請到這邊領(lǐng)取紀念品。各組工作內(nèi)容說明禮儀接待組到場時間：9：00 （一）工作重點：迎賓，負責來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介紹。 一、推介會籌備期各單位準備事項籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會開發(fā)商：l 確定推介會時間與地址l 工程進度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的確定l 會所各配套設(shè)施、裝修標準等各項承諾的確定l 確定與會方人員（建筑設(shè)計院、園林設(shè)計單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調(diào)l 客戶證言代表l 酒會前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券企劃公司：l 軟文思路及文案的確定l 硬廣設(shè)計方案l 路牌內(nèi)容更新方案l 推介會SP禮品方案設(shè)計l 酒店會場布置方案設(shè)計l 負責現(xiàn)場放映二、推介會人力配置一覽表項目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依照客戶進場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料準備流程組人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負責音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會解說售樓處現(xiàn)場留守保安組名保護收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款★ 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負責。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等） 開盤前20天確認發(fā)包步驟八、開盤業(yè)績管理目標，包括： 開盤前15天提供于總部確認開盤房源最后確認開盤價格表最后確認開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核開盤銷售目標，預(yù)期開盤階段完成指標任務(wù)折扣策略及各級讓價幅度標準最后環(huán)節(jié)：確認5大工作已完成1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3．開盤活動方案細化提前20天總部確認4．開盤前的預(yù)熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）5．開盤業(yè)績管理目標至總部審核于開盤前15天提交第二部分 開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達到目標，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會2． 注意參與合作單位的選擇3． 執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。（包括方案與時間的吻合效應(yīng)）；10.售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一致1．園林規(guī)劃設(shè)計；2．園林公司招標；3．招標評審；4．園林施工。 銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）確認中心內(nèi)展板包裝2．裝修公司考察及確定；3．裝修方案確定；4．售樓處物料清單制定；5．售樓處施工的更進和時間掌控；6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內(nèi)展板、噴繪等；9．售樓處家具、物料的購買；10．售樓處驗收；11．電話到位（來電顯示電話）；1項目模型到位。、環(huán)節(jié)重點工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項目開盤總指導(dǎo)方針包括1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標，結(jié)合工程預(yù)售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點強攻產(chǎn)品區(qū)域）2． 價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等）參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。（2）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計制作類A、 項目展板、展牌的設(shè)計制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認C、推廣活動方案的擬定（3）準備期需要注意的事項A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)耐茝V策略調(diào)整。②全面介紹項目的各項優(yōu)勢，導(dǎo)入項目主題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。 （二）策劃設(shè)計部門主要工作（1）工作目標制定系列宣傳推廣計劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作 （1）此階段工作目標此階段為項目導(dǎo)入期，主要是項目各類物品的準備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項目形象，渲染賣場氣氛為目標 。④ 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究④本地消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。②競爭產(chǎn)品的市場定價以及反應(yīng)狀況。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進行比較。③競爭企業(yè)習慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。④租賃銷售客戶對代理商的評價。②房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。⑦各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動的租賃銷售績效。⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。房地產(chǎn)促銷調(diào)研①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。⑤國際、國內(nèi)相關(guān)市場價格。③房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小。房地產(chǎn)價格調(diào)研①影響房地產(chǎn)價格變化的因素。④本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。③建筑設(shè)計以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。 市場反響調(diào)研 ①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。⑥整個地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略。④房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。②房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。③消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。 房地產(chǎn)消費行為調(diào)研①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。⑤消費者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的要求和意見。③消費者的經(jīng)濟來源和平均經(jīng)濟收入水平。二、房地產(chǎn)市場需求 房地產(chǎn)消費者調(diào)研①消費者對某類房地產(chǎn)消費者的總需求及飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。 社會文化環(huán)境調(diào)研主要是當?shù)鼐用竦纳盍晳T、生活方式、消費觀念、消費心理等。③當?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。①地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。 經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研主要是了解財政、金融、經(jīng)濟發(fā)展狀況和趨勢等因素。③國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量項目市場的定位策劃二、市場研究整體市場發(fā)展態(tài)勢研究區(qū)域人文、經(jīng)濟、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目當前狀態(tài)產(chǎn)品設(shè)計 工程進度（二）分析思路政策分析區(qū)位及用地分析開發(fā)目標分析市場分析（三）目標與挑戰(zhàn)目標明確主要挑戰(zhàn)項目競爭產(chǎn)品分析（四）項目建筑分析項目優(yōu)劣勢分析建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析置業(yè)類型職業(yè)構(gòu)成 家庭年齡區(qū)域來源購買特征四、營銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)　　 案名、LOGO　　 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝　　 樓書、DM、POP　　 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌　　 車身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項目產(chǎn)品賣點提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費心態(tài)研究 5. 項目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題 7. 廣告訴求點與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動策劃及執(zhí)行實施五、 銷售團隊建立1. 銷售團隊招聘與培訓(xùn)2. 銷售團隊搭建與組織管理機制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團隊背景資料準備5. 價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標制定執(zhí)行第五部分 市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境 政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。包括消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特征等。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。② 供需分析。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。包括未來宏觀經(jīng)濟走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。（六）規(guī)劃設(shè)計配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、 房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容項目區(qū)域的經(jīng)濟調(diào)研① 宏觀經(jīng)濟總量分析② 宏觀經(jīng)濟增長因素分析。5）商業(yè)項目樣板房要充分展示商業(yè)價值大環(huán)境。4）樣板房設(shè)計包裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”。3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵因素。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。一個樣板房必須有特色，讓人記?。慌c眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。l 煽動性。樣板房的首要功能是配合銷售，強調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。l 展示性。 1）樣板房設(shè)計包裝的特點：l 針對性。樣板房是戶型的示范單位。4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時進行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。2）要保證通道充足的采光或照明。二、樣板房包裝看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。 2）銷售用品系列設(shè)計。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設(shè)計提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。l 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調(diào)綜合視覺美感。l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現(xiàn)項目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標牌。因此，展板設(shè)計應(yīng)盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。對尺度、色彩風格等提出策劃建議。l 要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。2）室內(nèi)展示設(shè)計包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。旗上一般印有樓盤標志及廣告標語。）l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。高檔一些的可用玻璃或進口有機玻璃制作。l 室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準。精美裝修的同時要注意不過份超面積、超標準裝修，以免引起買家逆反心理。l 樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費者的橋梁。l 工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實力、態(tài)度和責任心，同時可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。所以大門口的設(shè)計和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計和施工進行建造。l 大門：一個物業(yè)的大門口，猶