【正文】 很大，為了改變這種現(xiàn)象，我們策劃出一個主題，主題是“姑孰商鋪，鋪展美麗新生活”，以廣播廣告的形式表現(xiàn)出來，具體內(nèi)容我們建議可以配合歌謠。道旗的內(nèi)容可以為： “” “今日寸金買土，明日寸土寸金” 六 總體宣傳策略 根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點，我們在有效控制廣告宣傳費用的同時，將采用針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，使整個項目的宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達到熱銷和旺銷的效果，具體計劃如下： “造勢”策略 針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我們建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，進行一定量的報紙廣告與軟性文章炒作，在本地報紙和有線電視臺發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項目地理位置及專業(yè)家居裝飾材料區(qū)的發(fā)展前景，從而營造出本項目商鋪巨大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強客戶的投資信心。建議條幅廣告用在南寺路 、東大街、重點公路、此項目標(biāo)志性樓體和提署路兩旁顯著的樓群上，突出內(nèi)容為一些醒目的廣告語和租售熱線等。 (B) 項目形象包裝 主題廣告語： 建議以“建造美麗家園——香樟園專業(yè)家居裝飾材料區(qū)”為主題，進行廣告訴求； 項目導(dǎo)視系統(tǒng) 　 建議本項目的導(dǎo)視系統(tǒng)表現(xiàn)手法采用多樣化，更能充分的將本項目的形象及主題表現(xiàn)出來，因此可以在面向提署路的0樓上懸掛條幅，并在205國道、南寺路 、東大街、振興路和提署路等客流量較多的地方設(shè)立導(dǎo)視牌； 現(xiàn)場包裝 1）、 條 幅： 目前整個項目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。 對于售樓出可以設(shè)置一個銷售商鋪的專職人員，主要負責(zé)商鋪的一系列問題和情況，也包括售前、售中及售后的各種服務(wù)。 推出品牌商家進駐優(yōu)惠策略 品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營者增強置業(yè)的信心，從而有力地促進銷售，所以建議，對于有意進駐的品牌裝飾材料商及裝飾公司設(shè)立辦事處，在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予3個月或半年的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的發(fā)售與招租； “客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃 針對目前地區(qū)商鋪人氣不足，為達到帶動人氣，建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認購并成交者，發(fā)展商將按所規(guī)定的標(biāo)準獎勵給予領(lǐng)袖客戶，如按其所購買的商鋪以1%的優(yōu)惠價獎勵，可以轉(zhuǎn)化為經(jīng)營商業(yè)時的二個月稅收全免或其他形式。 發(fā)展商可以為那些投資客戶進行包租，%，在現(xiàn)行市場應(yīng)該是可行的，尤其在姑蘇新城商業(yè)街真正形成后風(fēng)險會更低。 下表是投資一年后的投資回報率： 月租金（元/㎡） 投資回報率（一次性付款） 投資回報率（按揭）10年期 投資回報率（按揭）5年期 18 % % % 22 % % % 26 % % % （‰，‰） 投資者供款一年或購買一年后，房價上漲一定幅度，則回報更可觀。根據(jù)我們對當(dāng)涂縣市場的實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)涂縣商鋪月租金為12—28元/M2。 戶數(shù)（戶） 面積（㎡） 房款（元） 以租待售 20 1200 1720800 一次性付款 （含按揭） 10 600 2340000 分期付款 17 1020 1591200 總計 47 2820 5652000 （以租待售月租金取22元/㎡，租賃合同按一年簽定計） 四 ）投資回報分析。 三 ）銷售方式組合分析。 故此，我們采用這兩種銷售方式相結(jié)合的銷售方案。(首付總房款的50%,剩余的客戶向銀行貸款付清)。 (簽定合同時一次性付全部房款)。此方式銷售套數(shù)應(yīng)限制，若全部以租待售方式銷售，（按月租金取22元/㎡，租賃合同按一年簽定計）。 以租待售，就是客戶現(xiàn)在先付總房款的30%作為夠房定金，并簽定一至兩年的租賃合同，租金按市場價計年初一次性付清；一年或兩年后客戶有意向購買者則可交納剩余房款（總房款的70%減去租金）并簽定正式銷售合同；一年或兩年后若客戶無意購買 ，則向客戶返還當(dāng)初交納的定金。 銷售方式主要采取以租待售和直接銷售兩種方式。 顯性客戶群：可分為投資者和經(jīng)營者 投資者： 1） 本區(qū)域的商鋪投資者； 2） 看好本區(qū)域裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)的投資者； 經(jīng)營者： 1） 經(jīng)營知名裝飾材料品牌的加盟者或連鎖店； 2）一些為設(shè)立辦事處的裝飾公司； 3）本區(qū)域的商鋪投資者或裝飾材料經(jīng)營者； 4）看好本區(qū)域裝飾材料業(yè)發(fā)展前景的其他地區(qū)經(jīng)營者； 二 香樟苑商鋪銷售方案 此次香樟苑商鋪銷售要盡快回攏資金,回攏越多越好,最低控制在600萬元左右。 a二）目標(biāo)客戶群的定位 根據(jù)市場調(diào)查，初步把這次銷售宣傳的對象定位隱性目標(biāo)客戶和顯性目標(biāo)客戶。 f.、良好的市場操作性：我們這一定位，是基于詳細的市場調(diào)查和商戰(zhàn)實例整合出來的，有良好的前瞻性。因為這樣定位，可以減少與直接競爭對手的接觸面。 3） 現(xiàn)有當(dāng)涂老城的一些有影響力的規(guī)模不大的經(jīng)營戶，對于我們市場的 形成具有一定的沖淡影響。主要表現(xiàn)在終端產(chǎn)品的檔 次和市場的規(guī)模。 7） 商鋪經(jīng)營的靈活性導(dǎo)致商業(yè)的經(jīng)營缺乏統(tǒng)一性，商業(yè)氛圍的形成僅依*市場的調(diào)節(jié)由經(jīng)營者自發(fā)形成，商鋪的換租率表現(xiàn)頻繁。 5） 對于家居裝飾的品牌商戶，在租賃和出售的價格上相對于周邊的城市具有很強的合理性。 3） 現(xiàn)有當(dāng)涂市場的家居裝飾商品，已有多數(shù)品質(zhì)已不能滿足現(xiàn)代人的消費需求。 市場機會： 1） 目前，當(dāng)涂縣城內(nèi)沒有一個完善的高檔專業(yè)家居裝飾市場，并且少數(shù)經(jīng)營商戶規(guī)模小，分配零散，不易形成規(guī)模。 3） 對于中低檔產(chǎn)品的商戶，本項目的銷售和租賃價格相對老城的價格過高，讓這些商戶在投資上形成一些困難。 項目劣勢： 1） 大多數(shù)經(jīng)營者和投資者對本項目的認知度不夠，對商鋪未來的價值很迷茫，多數(shù)都抱著持幣觀望的心理。 4） 硬件：項目前的姑孰路在規(guī)劃好后，將達到25米寬，已經(jīng)完全超出家居裝飾業(yè)的底數(shù)20米要求。 2） 規(guī)劃：目前當(dāng)涂區(qū)域內(nèi)，唯一規(guī)劃的高檔專業(yè)家居裝飾市場，并能夠形成一個很強的市場聚集效應(yīng)；在新老城的消費轉(zhuǎn)換上，本項目更倍受消費者的關(guān)注，因為項目的自身決定了本身亮點。并對商鋪的經(jīng)營主題和商鋪未來的經(jīng)營方向進行細致和適當(dāng)?shù)男麄鳎瑥亩龠M和帶動商鋪更好、更有利的銷售狀況。從地理位置這一角度來看，目前此地段繁華程度不夠，而且一期已建成商鋪還未形成市場規(guī)模。 　　這說明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實現(xiàn)中都大廈市場營銷追求利潤最大化的目的。 　　D、 從我們的市場調(diào)查看,需求面積在10002000M2的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場潛力,目前銷售率已達90%. 　　E、 考察金融街投資廣場與通泰大廈,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場銷售成功的原因之一就是1000M2的標(biāo)準層設(shè)計,一些頗具實力的中型公司購買了12個標(biāo)準層。 　　B、 最小的客戶能按全價付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤率。通過對金融街以及北京西區(qū)競爭樓盤的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。 　　整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個客戶的利潤率提供了可能。 　　B. 銷售策略:內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售,如投資廣場及金運大廈等. 　　C. 物業(yè)素質(zhì):內(nèi)銷寫字樓素質(zhì),. 　　D. 聯(lián)建沖擊:內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外,一是售后補交土地出讓金。 銷售屬性意味著什么 　　鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實； 　　A. 價格差別:據(jù)我們調(diào)查,內(nèi)銷寫字樓的價格大多在人民幣1200014000/M2之間。有選擇地與上述中介機構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。對中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。 　　三、政府旗下的中介機構(gòu)──被遺忘的生力軍 　　我們認為在選擇一般性的代理商的同時，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機構(gòu)。事實上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。 　　定制營銷在房地產(chǎn)市場上的應(yīng)用，早有先例，如復(fù)興門天銀大廈等投資參建的項目。 　　可以讓客戶參與制造完全符合自己需要的產(chǎn)品。賣方可以針對每位客戶來設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營銷計劃。 　　二、定制營銷──客戶化市場營銷的運用 　　所謂定制營銷，是市場細分的極限程度。 　　小組作業(yè)的優(yōu)勢 　　A、 對等談判，增加客戶的信任度； 　　B、 順應(yīng)客戶集中購買的趨勢； 　　C、 客戶往往成立專門的工作小組負責(zé)購買。 　　公關(guān)人員：針對主要決策者的公關(guān)活動； 　　高層管理者：有一種說法是房地產(chǎn)大成交是老板與老板之間的對話； 　　這是因為中都大廈面對的是大客戶的銷售，往往是向客戶群體（而不是個人）進行推銷工作，因此越發(fā)需要進行集體作業(yè)，要求其他人員的支持?？偛盟鶚?gòu)成的流水作業(yè)過程。公關(guān)經(jīng)理225。銷售主管225。 小組作業(yè)模式及其他 　　新市場形勢下的房地產(chǎn)營銷需要開放性思維，創(chuàng)造性地運用新的概念和新的模式，制定實施新的營銷策略，才能在目前北京激烈的房地產(chǎn)競爭中突圍而出。公司需要每年進行5000次訪問（100530＋200510）的銷售隊伍； 　　假定每位銷售代表每天訪問4次，那么每年平均訪問次數(shù)即1000次（4522個工作日512個月）；用所需訪問總數(shù)除以年平均訪問次數(shù)，便確定了所需銷售人員數(shù)。假定有A類大型客戶100個，B類中型客戶200個；確定每個客戶每年需要訪問的次數(shù)。 　　B、銷售隊伍的規(guī)模 　　我們采用工作負荷法來確定銷售隊伍的規(guī)模。它的最明顯優(yōu)點是每個銷售代表都能了解客戶的特定需要。為下一步銷售工作的進行積累了經(jīng)驗,打下了基礎(chǔ)。本工作從4月1日開始實施,上門拜訪和發(fā)放《房地產(chǎn)市場調(diào)查問卷》50份,回收有效答卷48份。 　　D、 執(zhí)行與控制 　　E、 回收、分類與跟進 　　F、 組織專題討論會、酒會、分批邀請答卷人參加，進一步鎖定目標(biāo)客戶。主要是三大類型客戶，金融機構(gòu)、大型股份制公司及部委機關(guān)和政府轉(zhuǎn)制公司 　　贈品形式：小型收音機 　　費用預(yù)算：2400元（40元/個） 　　組織單位：以北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會的名義組織實施。這是我們上半年全力策劃實施的一個新方案。 　　C、 直接拜訪客戶 　　利用銷售人員本身的資源、網(wǎng)絡(luò)同客戶進行直接接觸洽談，探討不同形式的合作。相信不久之后，我們的客戶爭取名單就會成倍地拉長。 　　這項調(diào)查將從三個方面入手： 　　A、 樓盤銷售部： 　　事實上，市場上確實存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那樣（體制上/資金上/決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為游動客戶。 　　二、如何尋找客戶？ 　　市場營銷組合──尋找客戶的一般模式 　　為了在目標(biāo)市場實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)，我們必須針對代理商和最終消費者作出營銷組合決策。目前第三大戰(zhàn)役尚在進行中。在這方面我們用半年時間打了三大戰(zhàn)役?？蛻粽{(diào)查就是一個積累客戶的過程。重點是客戶調(diào)查。 　　 市場調(diào)查： 　　目的是收集所面臨的市場營銷中特定問題的有關(guān)信息。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺） 　　市場營銷情報系統(tǒng)： 　　外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。通過一年比較扎實的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)。 一個中心兩個基本點 　　事實上，我們一年來營銷工作都是圍繞著一個中心兩個基本點來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場信息系統(tǒng)的建立和銷售隊伍的建設(shè)為基本點。對此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。 可以預(yù)計，所有這些活動將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。 　　我們策劃這一活動的目的是樹立中都大廈的