【正文】 措施四 :客戶渠道及營(yíng)銷策略調(diào)整 針對(duì)高區(qū)目標(biāo)客戶積累，采取了以下措施： 第一階段：擴(kuò)大客戶量，營(yíng)造熱銷氣氛 第二階段：尋找有效目標(biāo)客源，提高成交量及成交率 對(duì)已成交及未成交客戶背景及喜好進(jìn)行詳細(xì)分析 —— 低層客戶分析 —— 中層客戶分析 —— 高層客戶分析 —— 未成交客戶分析及深刻挖掘 對(duì)剩余單位進(jìn)行剝離式客戶分析，針對(duì)性營(yíng)銷 —— 能接受 18000均價(jià)的人群在哪里 —— 能接受總價(jià) 300萬以上面積 160的客戶在哪里 —— 能接受總價(jià) 220萬以上面積是 110的客戶在哪里 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行跟蹤分析 客戶渠道及營(yíng)銷策略 客戶渠道 營(yíng)銷方式 策略組合 1 金融系統(tǒng) 銀行 VIP客戶資源 投資論談 理財(cái)沙龍 名校攻略 平均每周舉辦一次 2 私企業(yè)主 短信 3 私有車主 (40萬以上 ) 4 萬客會(huì) 5 全市豪宅客戶 短信及直郵 6 商業(yè)協(xié)會(huì) 成功人士健康講座 7 中原轉(zhuǎn)介大力推動(dòng) 三級(jí)市場(chǎng)地鋪拜訪 二三級(jí)市場(chǎng)推薦會(huì) 深圳豪宅客戶研討沙龍 萬客會(huì)轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì) 8 外銷 配合報(bào)廣與香港內(nèi)地樓盤展 SPA現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 英式下午茶活動(dòng) 9 綜合 路牌廣告 報(bào)紙廣告 調(diào)整期系列活動(dòng)圖片展示 (7月 18日 9月 30日） 永亨銀行理財(cái)沙龍活動(dòng) 中信銀行理財(cái)沙龍活動(dòng) 匯豐銀行理財(cái)沙龍活動(dòng) 水果節(jié) 社區(qū)家庭節(jié) 英式下午茶 日期 個(gè)案名稱 媒體 版面 版面類型202283 特報(bào) E1 半版202284 晚報(bào) B16 半版202284 晶報(bào) A31 半版2022811 晶報(bào) B2 三分之一版2022818 特報(bào) D1 半版2022824 特報(bào) T05 半版2022825 南都 A39 整版202291 南都 A46 整版202291 特報(bào) G1 半版2022811 特報(bào) G1 三分之一版2022818 晶報(bào) A 3 0 半版2022824 晚報(bào) A 2 4 半版2022824 香蜜湖瀚城 晚報(bào) T15 半版202281 特報(bào) A2 整版202281 商報(bào) B1 整版2022811 特報(bào) A3 整版2022817 南都 C01 整版2022825 特報(bào) A3 整版金域藍(lán)灣 3期京基 建議：針對(duì)高區(qū) C戶型成交給客戶額外優(yōu)惠； 獎(jiǎng)勵(lì)銷售員成交 C戶型； 中原二 /三級(jí)市場(chǎng)內(nèi)部郵件 /平臺(tái)推介 C、 A戶型單位； 萬科老業(yè)主 DM； 外銷及系列活動(dòng)； 在銷售流線中增加銷售配合技巧，成員組合配合成交。 4703 47034603 留 4606 4602 46034503 4505 4506 4502 4503 4505 4506 45084401 留 4403 4405 4406 4408 4401 留 4402 留 4403 留 4405 留 4406 留 4408 留4301 留 4303 留 4305 留 4306 留 4308 留 4301 4302 4303 留 4305 留 4306 留 4308 留4201 留 4203 留 4205 留 4206 留 4208 留 4201 留 4202 留 4203 留 4205 留 4206 留 4208 留4101 留 4103 留 4105 留 4106 留 4108 留 4101 4102 4103 4105 4106 41084001 留 4003 4005 留 4006 留 4008 留 4001 留 4002 留 4003 留 4005 留 4006 留 4008 留3901 3903 3905 3906 3908 3901 3902 3903 3905 3906 39083801 3803 3805 3806 3808 3801 3802 3803 3805 3806 38083701 留 3703 留 3705 留 3706 留 3708 留 3701 3702 3703 留 3705 留 3706 37083601 3603 3605 3606 3608 3601 3602 3603 3605 3606 36083501 3503 3505 3506 3508 3501 留 3502 留 3503 留 3505 留 3506 留 3508 留3401 3403 3405 3406 3408 3401 留 3402 留 3403 留 3405 留 3406 留 3408 留3201 3203 3205 3206 3208 3201 3202 3203 3205 3206 32083101 3103 3105 3106 3108 3101 3102 3103 3105 3106 31083001 3003 3005 3006 3008 3001 3002 3003 3005 3006 30082901 2903 2905 2906 2908 2901 2902 2903 2905 2906 29082801 2803 2805 2806 2808 2801 2802 2803 2805 2806 28082701 2703 2705 2706 2708 2701 2702 2703 2705 2706 27082601 2603 2605 2606 2608 2601 2602 2603 2605 2606 26082501 2503 2505 2508 2501 2503 2505 2506 25082401 2403 2405 2408 2401 2403 2405 2406 24082301 2303 2305 2308 2301 2303 2305 2306 23082201 2203 2205 2208 2201 留 2203 2205 2206 22082101 2103 2105 2108 2101 2103 2105 2106 21082022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 20221901 1903 1905 1908 1901 1903 1905 1906 19081801 1803 1805 1808 1801 1803 1805 1806 18081601 留 1603 留 1605 留 1606 留 1608 留 1601 1602 1603 1605 1606 16081501 1503 1505 1506 1508 1501 1502 1503 1505 1506 15081401 1403 1405 1406 1408 1401 1402 1403 1405 1406 14081301 1303 1305 1306 1308 1301 1302 1303 1305 1306 13081201 1203 1205 1206 1208 1201 1202 1203 1205 1206 12081101 1103 1105 1106 1108 1101 1102 1103 1105 1106 11081001 1003 1005 1006 1008 1001 1002 1003 1005 1006 1008901 903 905 903 905 906 908801 803 805 806 802 803 805 806 808701 703 705 706 702 703 705 706 708601 603 605 606 602 603 605 606 608501 503 505 506 502 503 505 506 508401 403 405 406 402 403 405 406 408301 303 305 306 302 303 305 306 308201 203 205 206 202 203 205 206 20810 樓 11 棟0102030405060低區(qū) 0 0 2 0 0 0 5 0中區(qū) 3 0 19 2 8 0 11 1高區(qū) 6 5 15 3 10 6 4 5保留 6 6 12 7 11 5 12 5總數(shù) 15 11 48 12 29 11 32 11A 戶型 B 戶型 C 戶型 D 戶型 A 戶型 B 戶型 C 戶型 D 戶型10棟 11棟020406080100A 戶型 0 11 16 17 44B 戶型 0 0 11 11 22C 戶型 7 30 19 24 80D 戶型 0 3 8 12 23低區(qū) 中區(qū) 高區(qū) 保留 總數(shù)庫存分析 0827 分棟分戶型庫存情況 分戶型庫存情況 ?10C戶型中高區(qū)剩余較多； ?11C戶型中區(qū)剩余較多，其次是A戶型高區(qū)和中區(qū)剩余較多。 五、措施三 :銷售策略調(diào)整 針對(duì)所有可售單位進(jìn)行分析：將單位分類，容易售出與較難售出的產(chǎn)品重組，按先難后易的方式進(jìn)行推售，并制定銷售人員的推售方向與策略。將市調(diào)情況進(jìn)行匯總 ,給銷售人員培訓(xùn) ,統(tǒng)一口徑 。 ? 將項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)情況，與策劃人員溝通，及時(shí)調(diào)整以達(dá)到所有工作圍繞銷售目標(biāo)完成而工作。 ? 針對(duì)完成目標(biāo)的同事，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享與交流。 總結(jié)調(diào)整 ? 根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)完成效果，針對(duì)銷售人員完成目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。 ? 將節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成的情況與項(xiàng)目小組成員交流，以提高下一階段的目標(biāo)完成率。 ? 針對(duì)分組競(jìng)賽的結(jié)果，進(jìn)行內(nèi)部總結(jié)調(diào)整。 ? 統(tǒng)一所有成員的精神狀態(tài)。 ? 針對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)統(tǒng)一口徑（到訪、電話） ? 培訓(xùn)銷售逼定、跟客技巧。 ? 針對(duì)成交同事，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)與技巧的交流與培訓(xùn)。 ? 針對(duì)銷售的輔助工具，沙盤、樣板房、園林等等進(jìn)行嚴(yán)格考核 。 分工執(zhí)行 ? 針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，細(xì)到競(jìng)爭(zhēng)樓盤的可售單位、核心買點(diǎn)、價(jià)格、銷售人員狀態(tài)、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)、可售層數(shù)棟號(hào)、折扣優(yōu)惠等等進(jìn)行專項(xiàng)了解與考核。 設(shè)立目標(biāo) ? 設(shè)立團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分組制，人人參與，針對(duì)目標(biāo)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 ? 將各階段目標(biāo)進(jìn)行分解，并落實(shí)到個(gè)人。 ? 團(tuán)隊(duì)內(nèi)全員參與，分組競(jìng)爭(zhēng)（買馬）。 ? 雙方公司的關(guān)心與支持，對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心樹立也增加了幫助。 ? 市場(chǎng)調(diào)研，通過與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比，了解各自的優(yōu)劣勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)的深刻了解。 ? 確定團(tuán)隊(duì)所有成員的核心目標(biāo)，按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，先設(shè)立短期，周目標(biāo)在完成后，信心增強(qiáng)后再設(shè)立長(zhǎng)期目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)重組 ? 在面對(duì)項(xiàng)目遭遇阻力、成員心態(tài)與自信下降的情況下，幫助減輕負(fù)擔(dān)與心理壓力。 ? 團(tuán)隊(duì)中加入新成員，及時(shí)調(diào)整與補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)凝聚力。 ） 調(diào)整期 (7月 18日 9月 30日） 三、措施一 :硬件調(diào)整 針對(duì)高區(qū)硬件不足于支撐價(jià)格的問題，采取了以下措施： 1）調(diào)整售樓處內(nèi)部包裝，增加軟性包裝，包括擺放鮮花、銷售大廳 2樓出入口增加意大利民俗擺設(shè)等； 2）住戶大堂包裝調(diào)整，墻壁增加油畫、花架等擺設(shè)； 3）調(diào)整售樓處大門口導(dǎo)示及包裝，增加項(xiàng)目昭示性； 4）根據(jù)客戶對(duì)園林的認(rèn)同度高的現(xiàn)狀，調(diào)整看樓路線：要求銷售員先帶客戶參觀園林，然后再上 33樓和 42樓參觀，增強(qiáng)客戶對(duì)藍(lán)灣整體認(rèn)識(shí) 5）提升客戶尊貴感，增加現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員，提高服務(wù)意識(shí)及質(zhì)量。這與項(xiàng)目初期團(tuán)隊(duì)搭建以形象為主的標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)聯(lián)； 周邊三級(jí)市場(chǎng)對(duì)客戶的攔截力量加大。 二、本階段存在問題點(diǎn) 高區(qū)銷售硬件不足于支撐產(chǎn)品定價(jià)策略，銷控結(jié)構(gòu)不合理； 調(diào)整期 (7月 18日 9月 30日） 剩余套數(shù)比： 高區(qū)：中區(qū)：低區(qū) = ： 6： 1 0501001 0 棟 2 23 27 32 8411棟 5 19 24 33 81低區(qū) 中區(qū) 高區(qū) 保留 總數(shù)二、本階段存在問題點(diǎn) 高區(qū)客戶積累不足，雖然每周客戶到訪量比較大，但目標(biāo)客戶到訪不夠，導(dǎo)致整體成交率不高； 銷售轉(zhuǎn)入瓶頸，亟待突破； 調(diào)整期 (7月 18日 9月 30