企業(yè)渠道管理的基本策略-文庫(kù)吧資料
2025-04-18 11:47本頁(yè)面
【正文】 簽約渠道數(shù)16 24 30 50 66 74 100 120 126 普通渠道數(shù)6 12 14 24 36 40 56 66 72 銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù) 1 12 大連簽約渠道數(shù)12 18 23 38 50 56 75 90 95 普通渠道數(shù)5 9 11 18 27 30 42 50 54 銀牌渠道數(shù)12344金牌渠道數(shù) 1 12 合計(jì)簽約渠道數(shù)80 120 150 250 330 370 500 600 630 普通渠道數(shù)30 60 70 120 180 200 280 330 360 銀牌渠道數(shù)510152020金牌渠道數(shù) 55 10 渠道部執(zhí)行計(jì)劃重要任務(wù)名稱2005年2006年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月人員招募 部門員工培訓(xùn)/FTF活動(dòng) 第一批客戶試用 第一批渠道準(zhǔn)備 渠道招募與培訓(xùn) 寫字樓巡展活動(dòng) 季度目標(biāo)制定 代理商大會(huì) 重點(diǎn)步驟1． 渠道人員招募2． 渠道人員內(nèi)部培訓(xùn)3． 渠道招募4． 渠道培訓(xùn) 5． 附錄一 渠道代理協(xié)議業(yè)務(wù)合作協(xié)議本合同于2005年 月 日由以下兩方在北京市簽訂：中信大東寬帶網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，注冊(cè)地址為北京市朝陽(yáng)區(qū)安定路39號(hào)長(zhǎng)新大廈15層（以下簡(jiǎn)稱“甲方”）[乙方名稱]，注冊(cè)地址為（以下簡(jiǎn)稱“乙方”）甲乙雙方以下單獨(dú)稱為“一方”，合稱為“雙方”。（3）分銷類企業(yè)推廣會(huì)q 主題：“網(wǎng)話暢享 通達(dá)天下”q 宣傳對(duì)象：分銷類企業(yè)100家典型客戶q 時(shí)間：8月28日q 地點(diǎn)：北京q 內(nèi)容：– 與渠道一起開(kāi)展行業(yè)研討會(huì)，專門用于行業(yè)的客戶群發(fā)展。– 推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)，提升各企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。是為了有效率的快速發(fā)展渠道，并讓渠道能熟悉我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)方式，能有效銷售我們服務(wù)。CALL CENTER選出來(lái)的有意向客戶，放給重點(diǎn)渠道，幫其完成銷售，提高渠道合作意向，相信中信大東的市場(chǎng)支持與將來(lái)收益。b) 2005年13月我們先建立30家成功案例，為渠道發(fā)展建立基礎(chǔ)。以實(shí)現(xiàn)達(dá)成公司業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)和市場(chǎng)推廣目標(biāo)。建立渠道資料庫(kù)認(rèn)可渠道資質(zhì)：2天渠道部渠道管理經(jīng)理6簽約簽約后正式進(jìn)入公司代理管理與渠道簽定代理合同：5天渠道部渠道銷售經(jīng)理7發(fā)展簽約渠道成為普通渠道 提升渠道級(jí)別，鼓勵(lì)渠道銷售更多中信大東服務(wù)。根據(jù)報(bào)上來(lái)的資料，渠道審批渠道資格。核實(shí)渠道能力3。渠道銷售報(bào)上需要簽約的渠道資料渠道部渠道銷售經(jīng)理4大區(qū)經(jīng)理審批初步核實(shí)渠道資料：1。渠道公司簡(jiǎn)述（公司注冊(cè)資金、公司銷售人員數(shù)量、公司從事行業(yè)、公司特性）2。協(xié)助客服作正式使用安裝為渠道的客戶上我們的服務(wù)客服部相應(yīng)人2． 渠道簽約流程序號(hào)過(guò)程名稱解釋目標(biāo)部門負(fù)責(zé)人1確定目標(biāo)渠道明解渠道的意向與其客戶資料，找出渠道一家能與我們簽約的客戶。渠道銷售經(jīng)理上門給渠道作培訓(xùn)培訓(xùn)中信大東的公司的產(chǎn)品服務(wù)；培訓(xùn)渠道銷售方式渠道部渠道管理經(jīng)理幫助渠道銷售進(jìn)入中信大東業(yè)務(wù)銷售流程：1與渠道銷售一起共同作客戶銷售流程2幫助渠道簽約渠道與其客戶簽約中信大東服務(wù)合同渠道部銷售總監(jiān)進(jìn)入公司客戶安裝流程安裝調(diào)試客戶服務(wù)：1。招募活動(dòng)上培訓(xùn)2。b) 每季度發(fā)新的普通，銀牌和金牌代理證書,有效期為一個(gè)季度，以鼓勵(lì)渠道每季度都能有好的積極性，達(dá)成更多客戶銷售。4． 先作的渠道或大客戶部,如果4周后無(wú)明顯進(jìn)展,經(jīng)渠道部與大客戶部協(xié)商后,可由另一家接手。渠道間沖突的解決以誰(shuí)先報(bào)備者誰(shuí)先作為原則，根據(jù)周報(bào)資料，支持先報(bào)備的渠道。表格見(jiàn)《渠道項(xiàng)目周報(bào)表》– 渠道客戶沖突管理制度1． 渠道沖突分成兩種情況：渠道間的相互沖突與渠道與中信大東大客戶部銷售的沖突，解決原則以誰(shuí)先報(bào)備誰(shuí)先作為準(zhǔn)。并記入自己的周報(bào)中。3． 通過(guò)周報(bào)能了解到渠道的客戶項(xiàng)目數(shù)、進(jìn)度情況，以便渠道管理經(jīng)理能實(shí)時(shí)掌握渠道的銷售進(jìn)況，分析IAD端口預(yù)計(jì)、當(dāng)月的銷售達(dá)成，保障渠道部門業(yè)績(jī)的有效達(dá)成。2． 下面是渠道周報(bào)表，主要項(xiàng)目為項(xiàng)目的目標(biāo)客戶名稱、其所需端口數(shù)、收入預(yù)估和進(jìn)度，進(jìn)度分五階段：1有興趣、2面談、3作解決方案、4試用、5簽約。渠道管理經(jīng)理根據(jù)渠道的級(jí)別、合同和當(dāng)月渠
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