【正文】 位名稱及職級職檔，準備職務說明書，擬定內部招聘公告，以公司通知文件、電子公告或其它形式發(fā)布；（二） 所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請； （三） 人力資源管理部門參考申請人目前的上級和空缺崗位的上級意見，根據(jù)崗位要求進行初步篩選；（四） 對初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內部招聘評審小組進行招聘評審活動，評審結果經總裁批準后執(zhí)行。市場營銷部填寫《招聘申請表》（《人員需求申請表》），詳細描述人員需求情況，包括計劃安排的崗位、職責描述和能力要求等等，報主管副總裁批準后，提交人力資源管理部門。第八條 招聘的組織管理營銷人員招聘工作應根據(jù)公司的年度人力資源規(guī)劃，由市場營銷部提出需求，人力資源管理部門負責擬定招聘計劃和組織實施。（三） 在人力資源需求和供給預測的基礎上制定公司的人力資源規(guī)劃。（二） 營銷人員供給預測要綜合考慮內部和外部人才供給情況。第五條 招聘員工堅持公開、公平、競爭、擇優(yōu)的原則。第三條 原則堅持營銷隊伍管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。營銷人員管理辦法第一章 總則第一條 為了規(guī)范營銷人員的市場行為，充分調動營銷人員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ岣郀I銷工作效率，創(chuàng)造良好的業(yè)績，根據(jù)公司人力資源管理制度，特制定本辦法。第十一條 本辦法由市場營銷部負責解釋。第九條 銷售費用超出個人使用營銷基金額度的部分，由個人墊支。結合營銷人員的績效考核結果，全部營銷提成在合同簽訂后分期支付，即（一）簽訂合同，客戶首付款到帳后，提取30%；（二）合同執(zhí)行完畢，或者項目竣工驗收后，客戶全款到帳時，提取30%；（三）質保金回收后，根據(jù)實際銷售收入核算結果，提取其余部分提成，多退少補；（四）超額利潤提成在質保金回收后提取。部門調節(jié)費用比例表目標市場內的新客戶目標市場內的老客戶目標市場外的合同部門調節(jié)費用％％％第六條 超額利潤提成由于營銷人員出色的前期開拓工作，根據(jù)標后預算，年度存在一定的超額利潤（即，∑單個項目銷售收入＊（合同的目標利潤率－超額提成利潤率）﹥0），且多個合同執(zhí)行完畢決算后仍有超額利潤的，在個人年度銷售收入目標完成情況下，可從年度超額利潤額中提取 　‰作為對營銷人員的獎勵。其中，合同的目標利潤率，由計劃經營部根據(jù)具體項目的標后預算做出；基本利潤率，由公司在年初營銷計劃中統(tǒng)一規(guī)定。其中，浮動工資部分為零起點提成工資制。第二條 適用范圍本辦法適用于公司市場營銷部營銷人員。第二十一條 本辦法自二零零五年 月 日起試行，自二零零五年 月 日起正式實行。第五章 附則第十九條 本辦法由市場營銷部修訂，經總裁辦公會審批后實施。第十七條 使用營銷基金的請款和報銷手續(xù)（一） 營銷負責人或營銷人員簽字；（二） 市場營銷部審核；（三） 主管副總裁批準；（四） 財務審計部請款或報銷；（五） 計入營銷基金賬戶、個人使用基金帳戶。（二） 公司內部人員（不包括市場營銷部人員）及外聘專家的費用支出。第十五條 營銷基金的批準（一） 市場營銷部負責審核營銷人員提出的營銷基金使用申請，單個項目使用基金 萬元以下的，由市場營銷部經理審批；單個項目使用基金 達到萬元或以上的，報公司主管副總裁；（二） 公司主管副總裁根據(jù)項目的具體情況，與總裁協(xié)商或建議召開公司總裁辦公會審查批準；（三） 市場營銷部將審批結果書面通知營銷人員和財務審計部。第十四條 營銷基金的申請（一） 營銷人員根據(jù)具體銷售目標和銷售計劃，將需要使用營銷基金的項目進行登記并提出營銷基金使用申請。第四章 營銷基金的使用第十二條 營銷基金的使用對象（一） 市場營銷部負責的合同及項目；（二） 公司對區(qū)域市場的前期開拓；（三） 公司確定的其他項目。營銷基金的增量部分資金，根據(jù)年度項目超額利潤的一定比例計提，即，營銷基金提成＝∑【項目銷售收入（項目目標利潤率－項目超額提成利潤率）B％】其中，項目目標利潤率，由計劃經營部根據(jù)具體項目的標后預算做出；項目超額提成利潤率，由公司在年初營銷計劃中統(tǒng)一規(guī)定；全年項目竣工驗收合格，或合同執(zhí)行完畢后，客戶全款到帳時，營銷基金提成可從該項目的超額利潤中計提。第九條 存量部分的營銷基金每半年與公司結算一次，根據(jù)期間合同簽訂與銷售收入實現(xiàn)情況提取營銷基金提成。 第三章 營銷基金的來源第七條 初始基金在初始階段，由公司根據(jù)營銷計劃，注入 萬元作為營銷基金的資金。第五條 財務審計部的管理職責（一） 建立營銷基金前期費用明細臺帳、營銷人員個人使用基金臺帳，協(xié)助市場營銷部做好營銷基金和開拓費用的管理和監(jiān)督工作；（二） 準確核算合同及項目的前期費用支出，做好營銷基金的收支工作；（三） 做好投標商務的支持工作，如稅務、保函、資信證明、利率、利息、資金計劃等。第三條 目的本辦法的作用在于明確營銷基金的使用程序及相關部門的職責，合理控制營銷成本，降低市場風險。附件2 項目信息登記表項目名稱登記人：登記時間：類別投標　項目性質工程總承包　議標　工程設計　其它（注明方式）　設備供貨　項目的基本情況業(yè)主　物資采購　建設地點　資金來源商業(yè)貸款　審批情況　政府信貸　工程規(guī)模（含主設備名稱、規(guī)格、數(shù)量）　　其它(注明)　付款方式　招標公司　競爭對手標書代號　招標日期　截標日期　項目聯(lián)系人及聯(lián)系方式是否自行跟蹤　其它需說明的問題　營銷基金管理辦法第一章 總則第一條 為了適應市場發(fā)展的需要，充分發(fā)揮公司的整體營銷優(yōu)勢，集中力量做好市場開拓工作，進一步調動各級營銷人員的積極性，根據(jù)公司實際情況，特制定本辦法。第二十五條 本管理辦法自頒布之日起實施。信息獎勵費用從營銷基金中提取，計入該項目的銷售費用。沒有簽訂合同的項目信息，由市場營銷部視情況給予？？－？？元的一次性現(xiàn)金獎勵；公司高管層和市場營銷部經理（副經理）不適用信息獎勵。第二十一條 市場營銷部每月底公布已登記項目信息的目錄。如兩人同時獲得同一項目信息，并進行登記的，按照“有利于跟蹤”的原則，確認信息提供人。該表作為將來項目成交后，確認項目信息提供人及計算信息獎勵的重要依據(jù)。（三）全員搜集的原則公司每個員工都可以根據(jù)自己的關系渠道搜集項目信息。第五章 項目信息第十七條 項目信息的搜集（一）有針對性，有目的性搜集的原則根據(jù)公司年度市場規(guī)劃，市場營銷部負責組織收集、整理、篩選、分析相關項目信息。對信息報表和分析報告的借閱，應進行準確的記錄。第十五條 信息報表和分析報告原則上僅供公司領導和相關營銷人員使用，不能外傳。第十四條 營銷信息資料的分級管理A級：絕對機密，僅供公司裁、副總裁和市場營銷部經理、計劃經營部經理使用B級：機密，供相關部門經理及市場營銷部內部使用（一）A級資料包括：主要競爭對手的信息報表和分析報告；大客戶的信息報表和分析報告；內部營銷信息統(tǒng)計報表和分析報告。分析報告的主要用于：市場規(guī)劃、營銷預算等的調整；公司每年的營銷計劃制定和任務分解；市場營銷部和事業(yè)部的日常營銷活動；營銷策略的設計和調整；公司每季度的經濟活動分析；營銷人員的營銷業(yè)績考核。（二）分析報告的使用分析報告是對簡單和表象的市場數(shù)據(jù)進行深度加工，以揭示和解釋市場的真實狀況，使營銷決策更具實用性和適用性。第十二條 市場信息數(shù)據(jù)庫的應用（一）營銷分析報告每季度分別形成行業(yè)動態(tài)分析報告、競爭對手分析報告、客戶分析報告、重點市場開拓情況分析報告等。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向主管副總裁報告。有關人員應當全面掌握信息報表的整理技能，了解信息和數(shù)據(jù)的來源和整理的方式，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)異常市場信息的能力，積累相應的知識和技巧。第九條 信息報表的編制信息報表包括市場環(huán)境信息報表、競爭對手信息報表、客戶信息報表、內部營銷信息統(tǒng)計報表等，是事先制訂的用于搜集和整理日常營銷信息的標準化內容和格式。（二）緊急報告：口頭或電話匯報。（一）市場營銷部和各事業(yè)部通過各種專業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫、公開媒體、報刊雜志、各種關系或組織調查活動搜集獲得信息；（二）營銷人員在工作過程中，有責任搜集營銷信息，并匯總附于每周工作總結中；（三）在拜訪和回訪客戶過程中，適當詢問客戶相關問題和競爭對手的服務情況和經營情況，作相應的記錄，整理并填寫客戶走訪信息卡；（四）客戶服務人員對大客戶的定期電話訪問，對客戶投訴處理的電話回訪，填寫指定的客戶投訴信息卡；（五）項目經理在執(zhí)行合同的過程中，有責任搜集營銷信息特別是客戶信息并報送公司市場營銷部；（六）公司其他人員反饋。第七條 信息搜集的方法信息的獲得方式決定了信息搜集的完整性和實效性。第三章 營銷信息的搜集第六條 信息搜集的內容市場營銷部根據(jù)公司年度市場規(guī)劃和營銷計劃，組織進行營銷信息搜集，建立市場信息數(shù)據(jù)庫。公司可以聘任臨時人員對競爭對手的經營活動進行調查和了解，以公正的手段搜集競爭對手的公開信息。第五條 外部專業(yè)調查機構和人員公司可以定期或不定期聘請市場調查公司進行專業(yè)的客戶和市場調查分析，為公司的市場營銷策略提供一定的決策基礎。 （二）市場營銷部，負責日常營銷信息管理、包括信息報表和分析報告的編制管理工作：負責營銷信息管理流程的設計，信息報表、信息搜集方法、信息分析報告結構和內容的設計，根據(jù)公司需要進行年度修訂和日常調整；負責定期匯總市場需求信息、客戶信息、競爭對手信息等營銷信息，建立和維護市場信息數(shù)據(jù)庫；定期組織內部研究和交流，撰寫市場報告、大客戶分析報告、競爭對手分析報告，報主管副總裁審閱后，提交公司總裁作為決策參考。第二章 營銷信息的管理體系第四條 營銷信息的管理需要由市場營銷部、各事業(yè)部密切配合，分別承擔相應責任，及時處理所負責的工作。第二條 適用范圍本辦法涉及的營銷信息包括項目信息、客戶、競爭對手和市場環(huán)境等的信息和數(shù)據(jù)。 武漢天澄環(huán)?？萍脊煞萦邢薰緺I銷管理辦法（討論稿）北大縱橫管理咨詢公司57 / 58目 錄營銷信息管理辦法 3第一章 總則 3第二章 營銷信息的管理體系 3第三章 營銷信息的搜集 4第四章 營銷信息的使用 6第五章 項目信息 8第六章 附則 9附件1 信息管理表單 10（一） 大客戶基礎信息 10（二） 大客戶動態(tài)信息 12（三） 大客戶匯總分析報告 14（四） 競爭對手基礎信息 17（五） 競爭對手動態(tài)信息 19（六） 競爭對手匯總分析報告 21（七） 市場環(huán)境信息 23（八） 市場競爭情況分析報告 25附件2 項目信息登記表 26營銷基金管理辦法 27第一章 總則 27第二章 營銷基金管理 27第三章 營銷基金的來源 28第四章 營銷基金的使用 29第五章 附則 30營銷人員收入提成管理辦法 31營銷人員管理辦法 33第一章 總則 33第二章 招聘管理 33第二章 培訓管理 35第三章 考核與激勵管理 37第四章 目標管理 39第五章 日常管理 40附件1 區(qū)域經理每周工作計劃表 43附件2 區(qū)域客戶每周營銷總結 44附件3 區(qū)域營銷每周總結表 45附件4 銷售經理行動計劃表 46附件5 每周活動報告書 47客戶關系管理辦法 48附件1 客戶檔案卡 52附件2 客戶投訴信息 53附件3 客戶走訪信息 5