【正文】 4. 訪問(wèn)人數(shù)及次數(shù)； 5. 面談或介紹公司次數(shù)； 6. 對(duì)方需求； 7. 對(duì)方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 8. 可行性； 9. 目前進(jìn)展 第七十二條 銷售人員在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)必須如實(shí)、及時(shí)的填寫銷售報(bào)表，大區(qū)/大客戶經(jīng)理對(duì)銷售報(bào)表要認(rèn)證的研究和分析，對(duì)其中重要的信息要整理并掌握。填寫報(bào)表不單是大區(qū)/大客戶經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)第七十條 銷售報(bào)表的目的:1. 市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握； 2. 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握； 3. 技術(shù)情報(bào)的收集； 4. 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)； 5. 銷售員的行動(dòng)管理； 6. 客戶調(diào)查情報(bào)； 7. 洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握； 8. 遭遇問(wèn)題的分類； 9. 制作銷售統(tǒng)計(jì)； 10. 銷售員的自我管理； 11. 客戶特色的把握。 第六十九條 日常行為管理的重點(diǎn)是填寫銷售報(bào)表制度。第六十八條 必須服從上級(jí)命令，有令即行。第六十四條 要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感.第六十五條 應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。第六十三條 在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。第六十一條 要具備創(chuàng)新能力，通過(guò)培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識(shí)使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。第七章 行為管理第五十九條 為了規(guī)范市場(chǎng)行為,必須對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行管理,以保障工作協(xié)調(diào)運(yùn)作。第五十七條 大客戶經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月績(jī)效考核得分在60分以下者，實(shí)行撤職處理。（十） 公司政策的傳達(dá)情況（滿分5分） 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分（十一） 銷售人員的培訓(xùn)及管理（滿分5分） 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分第五十五條 每月末次月初由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核11項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。（六） 信息反饋情況（滿分10分） 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時(shí) 10分 較全面、較準(zhǔn)確且及時(shí) 6分 不全面、欠準(zhǔn)確且不及時(shí) 2分 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分（七） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況（滿分10分） 沒(méi)有沖突發(fā)生 10分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%（含）以內(nèi) 6分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%—5%（含） 2分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0分（八） 投訴處理情況（滿分5分） 在規(guī)定時(shí)間按規(guī)定處理完 5分 比規(guī)定時(shí)間晚1個(gè)月（含） 2分 比規(guī)定時(shí)間晚1個(gè)月以上 0分 說(shuō)明：投訴發(fā)生后規(guī)定處理時(shí)間為 。第五十四條 經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)分為11項(xiàng)，考核滿分為100分，具體如下：（一） 月銷售量目標(biāo)完成情況（滿分20分） 60%以下 0分 60%（含）—80% 5分 80%（含）—90% 10分 90%（含）—100% 15分 100%（含）以上 20分（二） 主要項(xiàng)目目標(biāo)完成情況（滿分10分） 80%以下 1分 80%（含）—90% 4分 90%（含）—100% 8分 100%（含）以上 10分（三） 銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)（滿分10分） 有30天（含）以上有問(wèn)題資金 0分 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 30%以上 0分 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 20%—30%（含） 1分 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%—20%（含） 3分 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%（含）以上 5分 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 0% 10分 說(shuō)明：有問(wèn)題資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額，不包括協(xié)議允許范圍內(nèi)的銷售欠款。第五十二條 本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵(lì)第五十條 為促進(jìn)大客戶銷售目標(biāo)的完成，提高大客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)管理水平，加強(qiáng)大客戶經(jīng)理的自信心與責(zé)任感，特制定本考核辦法。第四十八條 大區(qū)經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月績(jī)效考核得分在60分以下者，實(shí)行撤職處理。（七） 公司政策的傳達(dá)情況（滿分10分） 很好 10分 較好 6分 一般 2分 差 0分（八） 人員的培訓(xùn)及管理（滿分10分） 很好 10分 較好 6分 一般 2分 差 0分第四十六條 每月末次月初由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核8項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。第四十五條 考核指標(biāo)分為8項(xiàng)，考核滿分為100分，具體如下：（一） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況（滿分30分） 沒(méi)有沖突發(fā)生 30分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%（含）以內(nèi) 20分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%—5%（含） 10分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0分（二） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分10分） 實(shí)際費(fèi)用率大于（P+1）%以上 0分 實(shí)際費(fèi)用率大于P%小于等于（P+1）% 2分 實(shí)際費(fèi)用率小于P%以上 10分說(shuō)明：據(jù)實(shí)際情況，給大區(qū)經(jīng)理制定一個(gè)費(fèi)用率P%，（三） 檔案管理（滿分10分） 非常完整并準(zhǔn)時(shí)上交 10分 比較完整并及時(shí)上交 6分 不完整且上交不及時(shí) 2分 很不完整且拖拖拉拉 0分 說(shuō)明：主要指客戶檔案的管理。第四十三條 本辦法適用于各大區(qū)經(jīng)理，由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。第四十一條 銷售人員的提成獎(jiǎng)金統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督發(fā)放由市場(chǎng)部辦理。 考核與年終獎(jiǎng)金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎(jiǎng)金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1第三十九條 銷售人員的出差費(fèi)用按《出差管理制度》辦理。12說(shuō)明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。1 其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。1 私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記過(guò)一次。 全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過(guò)一次。 涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過(guò)一次。 挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情況嚴(yán)重者開除。 凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過(guò)一次。若未呈報(bào)，不論是否知情，記過(guò)二次。 做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。（三） 懲罰方面 挪用公款者，一律開除。 超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。 達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。 客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記功一次。（一） 獎(jiǎng)懲架構(gòu) 獎(jiǎng)勵(lì)：（1） 記功（2） 記大功 懲罰：（1） 記過(guò)（2） 記大過(guò)（3） 撤職（4） 開除 （1）全年度累計(jì)三小功=一大功（2）全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)（3）功過(guò)相抵：例一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò)（4）全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分 B、記大功一次加當(dāng)月考核9分 C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分 D、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分（二） 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。（一） 管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分 服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 10分 回款情況 10分 市場(chǎng)信息收集與反饋 10分 客戶檔案建立程度