可口可樂經營管理模式-文庫吧資料
2025-04-14 22:13本頁面
【正文】 人的某項產品或服務的零售組織形式稱為＿＿＿。，但最重要的中間商是＿＿＿和＿＿＿兩種基本的類型。這是幅度最大的調整方式，它不僅完全改變企業(yè)的整個渠道戰(zhàn)略，而且要求企業(yè)大幅度調整其已經習慣的市場營銷組合，調整面廣，涉及問題多，企業(yè)應全面考慮、慎重決策。另外，企業(yè)在減少一些渠道的同時也可以增加另外一些渠道，如生產鮮奶的企業(yè)發(fā)現零售店的銷售出現下降后，將其產品從一些規(guī)模的零售店里撤出，同時增加酒店作為銷售產品的渠道。企業(yè)可以根據具體的市場情況對現有的渠道數量進行調整。企業(yè)在采取這種方法前，通常應進行具體的分析，如增減中間商對企業(yè)盈利有何影響?這種調整是否會引起渠道其他成員的反應？一旦決定增減某個中間商，必須要有相應的措施與之配套，以防止不良情況的出現。通常，渠道調整的做法有三種：①增減渠道成員。這樣，企業(yè)的調整與激勵措施可以集中用于那些未達既定比率的中間商。② 將各中間商的績效與該地區(qū)基于銷售潛力分析所設立的配額相比較。對低于該群體平均水平的中間商，必須加強評估與激勵措施。生產企業(yè)通過銷售方面的標準對中間商進行評估，目的是激勵那些銷售量大的中間商繼續(xù)努力，保持聲譽，同時鞭策銷售量小的中間商加倍努力，完成銷售任務。（1） 評價標準 對中間商的評價標準是生產企業(yè)與中間商約定的項目，通常包括：l 回款情況；l 平均存貨水平；l 銷售指標完成情況；l 對顧客服務的表現；l 向顧客交貨的速度快慢；l 對損壞或損失商品的處理；l 產品的銷售范圍及市場占有情況；l 在促銷及員工培訓方面的合作程度等。如：l 允許中間商使用優(yōu)惠的付款方式，采用資金融通解決中間商暫時的困難；l 為中間商提供信息咨詢服務，比如服裝企業(yè)及時準確地向各地中間商提供中長期的氣候預測，可以為中間商在貨源配備以及銷售手段上起到積極的作用；l 幫助中
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