【正文】 識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn) ： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入 4s店了，接些來(lái)就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、 銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修 接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說(shuō)服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù) 方面的原因。而維修接待人員或維 修人員為什么或者說(shuō)憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的 刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去， 已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。 把穩(wěn)著實(shí) 銷售盈利：如何擴(kuò)大穩(wěn)定 4s店的銷量一般上貨十幾天后，如果還沒(méi)出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了， 或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了；就應(yīng) 該趕緊采取相應(yīng)的措施。 接下來(lái)就是安排往 4s店上貨的問(wèn)題了。 如果是以給 4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入 4s店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。一般情況下，是以給 4s 店鋪貨為結(jié)局，這也是由 4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所 決定的。約定時(shí)間以后， 準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。我們應(yīng)該找有決定 權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。并且在日 后的工作過(guò)程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是 最重要的。由于每個(gè) 4s 店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的 4s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù) 名稱不一定相同，但這并不重要。 其次要弄清 4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入 4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄清 4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。一是因?yàn)槠?4s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn) 款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。 另外汽車 4s 店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng) 銷商，必須是鋪貨才 能合作，并且還要提供增值稅票。那些銷量大，利 潤(rùn)高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。一般每個(gè) 4s 店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的 售出而成緩慢的增長(zhǎng)，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。 特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服 務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車 4s店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。汽車 4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品 是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。 所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入 4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是 提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。汽車廠家為 了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件 和用品的。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲 利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。社會(huì)市場(chǎng) 對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度 都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開強(qiáng)大的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè) 的品牌形象。 可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在 “保利價(jià) ”的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià) 可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。因此。產(chǎn)品價(jià)格策略 根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市 場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。 量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和 區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來(lái) 說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。 整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系 統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可 通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放 和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)， 同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。 二、分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠 道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將 來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能 使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。目標(biāo)區(qū)域市 場(chǎng)開發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開發(fā)，以達(dá)到步步為營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)，全 面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，設(shè)立經(jīng)銷商為 該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和批發(fā)商管理。 本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→ 代理（經(jīng)銷）商 → 零售商 → 車主消 費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè) → 自營(yíng)店（加盟） → 車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇第一種的是比較 大多數(shù)的，因?yàn)榈诙N情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場(chǎng)推 廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問(wèn)題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú) 家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自 己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五 六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人 專 賣，推廣和服務(wù)跟的上。 全國(guó)市縣代理商分銷。公司銷售產(chǎn)品的五種模式： 汽車廠家 直接供應(yīng)。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來(lái)越多的企業(yè)開始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。 七、國(guó)內(nèi)發(fā)展繼續(xù) 國(guó)際化步伐堅(jiān)定 越來(lái)越多的廠家在重視在做好國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)的同事，也 注重海外市場(chǎng)的發(fā)展。 營(yíng)銷的本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是創(chuàng) 造和傳遞一種賺錢效 應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)， 從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。 五、逐漸從一般營(yíng)銷走向大營(yíng)銷，走向企業(yè)文化營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷 企業(yè)文化包括價(jià)值觀、 管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越倚重的 “軟 ”能力。要力求跟 競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善 于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。 為了 保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分 市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造需求的案例。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅 一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng) 份額。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角 度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來(lái)細(xì)分 市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售 1 個(gè)億也不是難事！ 四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求 在當(dāng)前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是 滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。 viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經(jīng)對(duì) 4s店、 改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。 汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來(lái)的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營(yíng)商都將自己的產(chǎn)品搬 進(jìn)京東、淘寶、 1 號(hào)店、亞馬遜、 ebay等國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。過(guò)去利潤(rùn)豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi) 用、壓貨損失尚不被經(jīng)營(yíng)者看重，現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù) 信息的分析管理、對(duì)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng) 銷商的庫(kù)存情 況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、 出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。 三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來(lái)一般的營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營(yíng)、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還 是向技術(shù)營(yíng)銷型方向過(guò)度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù) 自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。 特別 是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無(wú)論是推薦品牌還是搭 建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、 信任度的過(guò)程。 二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷 當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是 通過(guò)某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說(shuō)有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng) 效應(yīng)就取得成功，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的 資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。這是一種根本的趨 勢(shì)，是商家從服務(wù)