【正文】 3——5秒后，再提問或者作答3）如果沒有聽懂時(shí)說：您的意思是…?4）察言觀色，提問應(yīng)集中在父母的困惑或者希望上，使得對(duì)方視你為良醫(yī)時(shí)間：8分鐘1 您自己不會(huì)說英語(yǔ)吧？您也不喜望您的孩子不會(huì)說英語(yǔ)吧？（在特定場(chǎng)合下使用，使用時(shí)要注意分寸?。? 這個(gè)社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，等您意識(shí)到了孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)的重要性，孩子早被您耽誤了！時(shí)間可不等人啊！1 您的孩子英語(yǔ)成績(jī)是不錯(cuò)，在學(xué)校里的分?jǐn)?shù)也高，可英語(yǔ)聽說能力高嗎？和同學(xué)們的英語(yǔ)交流能力又如何呢？ 1 為什么參加了幾個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)班后，您的孩子的英語(yǔ)水平?jīng)]有提高呢？5針對(duì)父母需求，塑造產(chǎn)品價(jià)值發(fā)問時(shí)語(yǔ)氣柔和在正式進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，重新確認(rèn)共同定義的問題和目標(biāo)把產(chǎn)品說明介紹分成幾個(gè)階段，請(qǐng)父母提出意見，并嘗試獲得結(jié)論——您覺得對(duì)嗎？是這樣嗎？說明每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)對(duì)孩子的好處介紹產(chǎn)品功能描述產(chǎn)品能帶來(lái)的好處描述可見利益通過提問，挖掘父母的“痛苦點(diǎn)”捕捉父母在交談中所流露出來(lái)的愿望，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地介紹我們的產(chǎn)品體系舉出與咨詢者類似的學(xué)員案例使父母相信：進(jìn)入，孩子擁有的不僅是美好的今天，還有更加輝煌的未來(lái)1時(shí)間：5分鐘11 體察父母期望，有針對(duì)性地滿足他們的要求12 您的主要目的是解決孩子的英語(yǔ)聽說問題，對(duì)嗎？/您的主要目的是解決孩子未來(lái)的發(fā)展問題，對(duì)嗎？13 分析父母的“痛苦點(diǎn)”，例如：孩子學(xué)習(xí)一直很差，對(duì)嗎？；孩子一直不愛學(xué)習(xí)，對(duì)嗎？ 孩子一直不敢開口用英語(yǔ)交流，對(duì)嗎？31 針對(duì)孩子的具體情況，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)：1） 孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)一直很差，主要是因?yàn)閭鹘y(tǒng)英語(yǔ)教育的實(shí)用性很差，孩子學(xué)完英語(yǔ)之后沒有一個(gè)好的環(huán)境可用，導(dǎo)致孩子學(xué)習(xí)沒有興趣，您說對(duì)嗎？2）孩子一直不愛學(xué)習(xí)，主要是因?yàn)閷W(xué)?；蛘甙嗉?jí)沒有好的校風(fēng)或?qū)W風(fēng)，您說對(duì)嗎？3） 孩子一直不敢開口用英語(yǔ)交流，主要是因?yàn)閷W(xué)校培養(yǎng)的只是英語(yǔ)讀寫能力，注重的只是英語(yǔ)成績(jī)的高低，沒也有不可能給孩子提供一個(gè)全英文交流的環(huán)境，即沒有實(shí)驗(yàn)場(chǎng)地，您說對(duì)嗎？ 71“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”可以解決您的擔(dān)憂：1）我們中心實(shí)行小班教學(xué)，班風(fēng)非常好，“近朱者赤”。41 就孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，一般來(lái)說家長(zhǎng)要比孩子著急！所在一般都是家長(zhǎng)逼孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)；但有時(shí)也有孩子主動(dòng)提出學(xué)習(xí)英語(yǔ)的。所以說內(nèi)向的孩子不是不會(huì)溝通，而是采取另一種方式與人溝通。2起身迎接咨詢者起身、離座、歡迎咨詢者，點(diǎn)頭時(shí)頻率不可過快，幅度適中保持微笑、語(yǔ)音親切、動(dòng)作職業(yè)、態(tài)度真誠(chéng)與咨詢者握手時(shí)，力度適中，停留5秒鐘左右，握手時(shí)要正視對(duì)方時(shí)間：前臺(tái)引入咨詢者并介紹課程顧問時(shí)3寒暄暖場(chǎng) 贊美客戶的步驟了解咨詢者的職業(yè)背景 通過寒暄，初步對(duì)其進(jìn)行判斷 稱贊對(duì)方子女，并注意孩子的興趣和父母最關(guān)心的問題時(shí)間：5分鐘11 贊美對(duì)方，告訴你對(duì)他的印象12 說出對(duì)對(duì)方贊美的兩個(gè)理由（參考前面所述）31 您的孩子進(jìn)行了多長(zhǎng)時(shí)間的英語(yǔ)學(xué)習(xí)了？32 您的孩子在平時(shí)學(xué)習(xí)表現(xiàn)怎么樣？1）如果得知孩子調(diào)皮，可以說：聰明的孩子都調(diào)皮，而且調(diào)皮的孩子溝通能力強(qiáng)。21 如果咨詢者學(xué)歷較高，對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)比較了解 ：您真有眼光、見識(shí)，只有像您這種懂英語(yǔ)教育的人才會(huì)明白“朗文”的品牌意義，或許，到目前為止，您都沒有發(fā)現(xiàn)能有那一套好的教材適合您的孩子學(xué)習(xí)，不過，朗文公司最新推出的、專為亞洲少兒打造的“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”這套教材是一款很不錯(cuò)的教材，像你這種水平的人一看就能明白……22 如果咨詢者學(xué)歷不是很高，對(duì)英語(yǔ)教育不是很了解：您還真有眼光，從小給孩子投資英語(yǔ)教育是正確的，現(xiàn)在好多家長(zhǎng)都意識(shí)不到這一點(diǎn)，英語(yǔ)學(xué)習(xí)貴在持之以恒。2）家長(zhǎng)學(xué)歷一般，對(duì)英語(yǔ)教育不是很了解3）孩子以前參加過類似英語(yǔ)培訓(xùn)4）孩子以前只是在學(xué)校里學(xué)習(xí)一些英語(yǔ)知識(shí)，但從沒有參加過類似培訓(xùn)班。原則是打消咨詢者的顧慮，幫助其樹立學(xué)習(xí)的信心6確認(rèn)上門時(shí)間和回訪時(shí)間確認(rèn)報(bào)名者本人上門的時(shí)間約定上門的時(shí)間原則11 您還有其他問題嗎？您什么時(shí)候能過來(lái)報(bào)名？您大后天來(lái)對(duì)嗎？這樣吧，我后天，也就是5號(hào)，再給您電話確認(rèn)一下吧?21 如果孩子家長(zhǎng)待業(yè)在家：當(dāng)天或第2天22 如果報(bào)名者已工作：根據(jù)住址和他的上班時(shí)間，可約在一周之內(nèi)，但不得超過一周。對(duì)于擔(dān)心學(xué)費(fèi)貴的學(xué)員家長(zhǎng)，可以這樣說：“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”培訓(xùn)班學(xué)費(fèi)之所以較其它英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)費(fèi)貴，是因?yàn)橄到y(tǒng)學(xué)習(xí)該套教材后，孩子的學(xué)習(xí)效果相當(dāng)明顯，我們采用的是全英文的教學(xué)環(huán)境，孩子在這種環(huán)境下學(xué)習(xí)英語(yǔ)，英語(yǔ)的聽、說能力可以說是進(jìn)步最為明顯的。2.、 確認(rèn)分析未上門的原因11分類詢問1)上次我們約您xx來(lái)的，我一直在等您，我想您有什么急事吧？2）對(duì)了，上次您從我們中心走了以后，考慮得怎么樣了？還有其他問題嗎？21 未上門原因如下：1）擔(dān)心孩子學(xué)不會(huì)2) 擔(dān)心學(xué)費(fèi)貴3）對(duì)中心的辦學(xué)實(shí)力表示懷疑5解答問題針對(duì)以上問題逐一解答明確要求家長(zhǎng)要培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)信心，告知家長(zhǎng)，凡是經(jīng)過我們中心專業(yè)老師做過測(cè)評(píng)后入學(xué)的，沒有學(xué)不會(huì)的情況存在。對(duì)于這類客戶，同樣還要回避回答價(jià)格問題，目的是吸引對(duì)方上門。坐姿端正保持微笑音量稍高于普通聊天一手拿話筒，一手拿筆，準(zhǔn)備按照《前臺(tái)電話咨詢登記表》、《課程顧問電話咨詢總結(jié)表》中的內(nèi)容做初步記錄2自我介紹微笑，主動(dòng)報(bào)出信息話語(yǔ)親切、自然，如和好友談話。10索要聯(lián)系方式和媒體來(lái)源貌似隨意地提問當(dāng)咨詢者不留聯(lián)系方式時(shí)，要告訴咨詢者留下的好處再次確認(rèn)咨詢者上門的時(shí)間，如必要?jiǎng)t再次告知課程顧問姓名。您看您明天上午或下午是否方便……？12 如果對(duì)方答應(yīng)上門，可以說：那好，這個(gè)時(shí)間我們就不安排其他學(xué)員了，您一定要準(zhǔn)時(shí)來(lái)我們中心。2）如果對(duì)方學(xué)歷低，對(duì)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)不是很了解，可以說：或許您對(duì)少兒英語(yǔ)教育培訓(xùn)不是很了解，“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”是世界上最好的英語(yǔ)教育公司“朗文”公司專為亞洲少兒精心打造的品牌課程，她的理念是在純正的英文環(huán)境中讓學(xué)員以母語(yǔ)的學(xué)習(xí)習(xí)慣來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，通過對(duì)該課程十個(gè)級(jí)別的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)員在英語(yǔ)的聽、說方面達(dá)到國(guó)內(nèi)在校大學(xué)生的水平，我們抱著對(duì)每個(gè)學(xué)員負(fù)責(zé)的態(tài)度，需要對(duì)您的孩子的英語(yǔ)受教育情況做個(gè)詳細(xì)的了解，您看今天上午或明天上午您是否方便……21 我們“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)“培訓(xùn)中心有著多名優(yōu)秀的少兒英語(yǔ)教師，他們有著豐富的少兒英語(yǔ)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)您孩子目前所掌握的英語(yǔ)情況做出測(cè)評(píng)，為您的孩子選擇課程和培訓(xùn)學(xué)校提供建議。BACKPACK這套教材共分為10個(gè)級(jí)別，不同的級(jí)別適合不同年齡段、不同知識(shí)水平的學(xué)員去學(xué)。7傾聽問題聲音關(guān)切問題列表：你們的課程需要多少錢？需要學(xué)習(xí)多長(zhǎng)時(shí)間？你們的課程是怎么安排的？8邀請(qǐng)上門首先由衷地贊美對(duì)方，并且給出贊美的依據(jù)告訴咨詢者，報(bào)名者本人非常有必要到“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”培訓(xùn)中心做詳細(xì)了解（培訓(xùn)中心有資深英語(yǔ)教師為孩子進(jìn)行專業(yè)測(cè)試）告知報(bào)名者本人親自上門的好處11 根據(jù)咨詢者的情況，進(jìn)行贊美1)如果孩子家長(zhǎng)學(xué)歷較高，對(duì)少兒英語(yǔ)培訓(xùn)比較了解，可以說：您對(duì)英語(yǔ)教育應(yīng)是很熟悉了，“朗文”是全球最著名的英語(yǔ)教育品牌，像朗文公司出版的《新概念英語(yǔ)》、《走遍美國(guó)》、《朗文當(dāng)代英語(yǔ)詞典》等暢銷中國(guó)大江南北，影響