【正文】 拜訪時(shí)間段拜訪數(shù)量男生數(shù)量拜訪人女生數(shù)量家長(zhǎng)姓名聯(lián)系方式學(xué)生姓名年齡性別年級(jí)所在學(xué)校目前英語(yǔ)學(xué)習(xí)情況咨詢途徑備注四、 本周或本月重點(diǎn)客戶記錄表。當(dāng)面咨詢登記表尊敬的朋友：為能更好地設(shè)計(jì)一個(gè)適合您的學(xué)習(xí)計(jì)劃，請(qǐng)您在與課程顧問(wèn)會(huì)面時(shí)，花幾分鐘的時(shí)間填寫(xiě)下面的資料。8告訴他們座位有限，應(yīng)盡早參加告訴對(duì)方提前到場(chǎng)的好處，時(shí)間：2分鐘因?yàn)槿吮容^多，且為了保證講座、公開(kāi)課效果，我們中心嚴(yán)格限制參會(huì)人員在15人以下，所以我建議您最好提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，您可以利用這段時(shí)間，與XX老師先聊一聊，這樣他會(huì)有針對(duì)性地指導(dǎo)您，到時(shí)候我?guī)フ宜判陌桑?索要聯(lián)系方式和媒體來(lái)源貌似隨意地提問(wèn)咨詢者不留聯(lián)系方式時(shí)，要告知咨詢者留下聯(lián)系方式的好處再次確認(rèn)咨詢者上門(mén)的時(shí)間，如必要?jiǎng)t再次告知課程顧問(wèn)姓名時(shí)間：1分鐘11姓名：請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？您的全名是什么？12媒體來(lái)源：順便問(wèn)一下，您是從哪里得知我們“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)“的？21聯(lián)系方式：麻煩您把您的聯(lián)系方式留下好嗎？31您明天上午10點(diǎn)直接找張老師就可以了10填寫(xiě)《電話咨詢登記表》立即填寫(xiě)《電話咨詢登記表》時(shí)間：3分鐘招生部門(mén)各種表格的建立一、 電話咨詢登記表。時(shí)間：1分鐘家長(zhǎng)信息：學(xué)歷/專業(yè)：工作情況：1) 請(qǐng)問(wèn)您在哪個(gè)行業(yè)工作？2) 請(qǐng)問(wèn)您平常忙不忙?有正常的休息日嗎？年齡（根據(jù)聲音判斷對(duì)方的年齡）：住址：請(qǐng)問(wèn)您住在什么地方？ 孩子信息： 年齡：1） 孩子今年多大了？ 學(xué)習(xí)情況1） 孩子以前學(xué)過(guò)英語(yǔ)嗎？2） 是不是一直在學(xué)？3） 是一直在學(xué)校學(xué)嗎？參加過(guò)培訓(xùn)班嗎？4） 英語(yǔ)水平達(dá)到了什么程度？聽(tīng)說(shuō)方面，讀寫(xiě)方面？5） 孩子除了參加英語(yǔ)培訓(xùn)外，還參加什么培訓(xùn)？時(shí)間安排如何？ 其它1） 孩子教育在家庭教育中所占比重？2） 家庭對(duì)孩子受教育的重視程度？注：要引導(dǎo)家長(zhǎng)意識(shí)到孩子的教育和家庭環(huán)境密切相關(guān)，如果家庭本身就能提供一個(gè)良好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)環(huán)境，則有助于孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)，如果家庭不能提供一個(gè)好的英語(yǔ)學(xué)習(xí)環(huán)境，則應(yīng)求助于校外的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如是全英文教學(xué)環(huán)境的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)則更好！7告訴咨詢者講座對(duì)于他們的意義告訴咨詢者講座的內(nèi)容抬高演講者的身份和地位時(shí)間：2分鐘11講座內(nèi)容主要是關(guān)于孩子早期英語(yǔ)的受教育問(wèn)題及參加校處培訓(xùn)是英語(yǔ)學(xué)習(xí)的有益補(bǔ)充，公開(kāi)課的內(nèi)容主要是〈教學(xué)部填寫(xiě)〉21這次講座、公開(kāi)課主講人是xxx老師，他具有多年的少兒英語(yǔ)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，許多學(xué)員正是在他的教授下，英語(yǔ)學(xué)習(xí)有了質(zhì)的飛躍。4確定報(bào)名者明確是想讓自子孩子來(lái)學(xué)還是代人咨詢請(qǐng)問(wèn)是您的孩子想學(xué)嗎？5告知咨詢者了解報(bào)名者的基本信息的必要性告知咨詢者，必須了解報(bào)名者本人的基本信息，才能知道講座是否適合報(bào)名者來(lái)聽(tīng)。打開(kāi)條件：咨詢者打電話預(yù)訂座位。您的親朋好友的孩子，也可以帶來(lái)，兩個(gè)人可以做伴,一起學(xué)。如果有學(xué)生正在互動(dòng)學(xué)習(xí)，可以簡(jiǎn)要介紹在座的xxx和他的情況非常相似，甚至起點(diǎn)還沒(méi)有他高，但是現(xiàn)在學(xué)得非常好。您說(shuō)英語(yǔ)教育行業(yè)不景氣，理由是什么呢？您認(rèn)識(shí)英語(yǔ)教育行業(yè)的人嗎？（如果對(duì)方不認(rèn)識(shí)，那么你可以說(shuō)：）其實(shí)那只是一種誤傳而已，根據(jù)最近教育部的相關(guān)文件稱，2010年以后，中國(guó)要有半數(shù)以上的人會(huì)開(kāi)口講英語(yǔ)，到時(shí)不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)和不會(huì)使用計(jì)算機(jī)的人真成文肓了，我想作為家長(zhǎng)的您，也不想看到您孩子變成這樣吧！8帶領(lǐng)咨詢者參觀中心環(huán)境（可選），繼續(xù)關(guān)單在參觀的過(guò)程中，繼續(xù)尋找關(guān)單信號(hào)在帶領(lǐng)咨詢者參觀宣傳欄的過(guò)程中，告訴對(duì)方我們的管理十分規(guī)范，目的是讓其感受到中心具有濃厚的英語(yǔ)學(xué)習(xí)氛圍，從而贏得對(duì)方的信任時(shí)間：2分鐘參觀教學(xué)部辦公室，體現(xiàn)中心師資力量的雄厚時(shí)間：1分鐘參觀教室，體現(xiàn)學(xué)習(xí)環(huán)境的幽雅時(shí)間：2分鐘21 首先引領(lǐng)咨詢者參觀中心的宣傳欄，結(jié)合宣傳欄內(nèi)容，再次強(qiáng)化學(xué)習(xí)“朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)的美好前景”；介紹中心豐富多彩的活動(dòng)；參觀宣傳欄中的其他項(xiàng)目31 在參觀教師辦公室及教學(xué)環(huán)境的時(shí)候告訴對(duì)方，我們擁有實(shí)力雄厚的師資隊(duì)伍。為人父母，一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳嗎？一個(gè)月幾百元就買一個(gè)光明的前途，您還猶豫什么呢？21 您還有別的疑慮嗎？沒(méi)有了？好。您說(shuō)要考慮一下，您的意思是準(zhǔn)備報(bào)名嗎？剛才是不是有什么漏講了或者哪里沒(méi)有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？是時(shí)間安排不開(kāi)嗎？拖延一項(xiàng)決定，比做錯(cuò)誤決定更浪費(fèi)錢(qián)。3） 只要您選擇了”朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”，您孩子的現(xiàn)在和將來(lái)都有了 保障！注：咨詢顧問(wèn)應(yīng)對(duì)”朗文BACKPACK少兒英語(yǔ)”這套教材體系有相當(dāng)?shù)牧私猓?第一次試關(guān)單出現(xiàn)關(guān)單信號(hào)，試著關(guān)單1）問(wèn)及價(jià)格——立即停止介紹2）詢問(wèn)更多細(xì)節(jié)3）開(kāi)班日期4）開(kāi)班形式——你們有業(yè)余班嗎？有脫產(chǎn)班嗎？5）揉下巴——99％的肯定6）開(kāi)始計(jì)算7）頻頻發(fā)問(wèn)8）父母微笑，舉止放松關(guān)單時(shí)運(yùn)用“選擇提問(wèn)成交法”時(shí)間：2分鐘11 報(bào)出價(jià)格，然后問(wèn)：您今天是只給孩子訂個(gè)座位還是交全費(fèi)領(lǐng)書(shū)呢？ 12 回答細(xì)節(jié)，然后問(wèn)：您今天是只給孩子訂個(gè)座位還是交全費(fèi)領(lǐng)書(shū)呢？13 告知開(kāi)班日期，問(wèn)：您想讓孩子上白班呢還是晚班？14 我們這個(gè)月xx號(hào)有脫產(chǎn)/業(yè)余班，請(qǐng)問(wèn)您選哪一種呢？7解除咨詢者抗拒點(diǎn)（可選）父母可能會(huì)出現(xiàn)以下說(shuō)辭：我要考慮一下我覺(jué)得太貴了，我沒(méi)有這么多錢(qián)擔(dān)心英語(yǔ)教育行業(yè)不景氣。教學(xué)過(guò)程的另一大特點(diǎn)是，學(xué)習(xí)與測(cè)試的緊密結(jié)合。整套BACKBACK教材的設(shè)計(jì)為“Reteaching”教學(xué)，相同的知識(shí)點(diǎn)會(huì)在不同的級(jí)別中重復(fù)出現(xiàn)，但級(jí)別不同，要求也不同，但最終的目的仍是培養(yǎng)孩子的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)。作為家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，很有先見(jiàn)之明呀，您工作中是不是也經(jīng)常接觸這方面的知識(shí)呢？2）孩子自己想學(xué)：小小年紀(jì)，就能自己認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)英語(yǔ)的重要性，真不容易，你已邁向了成功的第一步，很有發(fā)展?jié)摿?！貴在持之以恒呀！注：此階段不要向咨詢者推介我們的產(chǎn)品！4傾聽(tīng)父母對(duì)孩子的期望提出引導(dǎo)性的問(wèn)題，根據(jù)父母的回答進(jìn)行判斷：1） 通過(guò)提問(wèn)，挖掘父母的“痛苦點(diǎn)”2) 注意認(rèn)真傾聽(tīng)，表現(xiàn)出對(duì)父母談話的專注3) 了解父母的價(jià)值觀 傾聽(tīng)時(shí)的注意點(diǎn)：1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上，聆聽(tīng)時(shí)不要插嘴2） 客戶講完