【正文】 一見鐘情”，從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場空間，并在市場競爭中一枝獨秀，暢銷不衰。 　　眼下，不少企業(yè)抱怨市場競爭激烈，產(chǎn)品在市場上難以打開銷路，這和有的企業(yè)經(jīng)營者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀，解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡；夜晚服用的片劑抗過敏作用更強，服后晚上睡得更香。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。 　　創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長”字的西瓜，讓消費者買瓜的同時得到了一份精神上的滿足，這便是創(chuàng)意賦予產(chǎn)品的獨特魅力。結(jié)果，“長”字的西瓜吸引了一批瓜商前來搶購。 　　好創(chuàng)意也能生財，這話一點不假。“50＋”超市商品的價格與其他沒有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣，營業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了20%。 　　“50＋”超市由于替老人想得特別周到，深受老人歡迎。伊布爾說：“這受到顧客的歡迎，增加了他們的信任感。最重要的是，超市只雇用50歲以上的員工。超市貨架之間的距離比普通超市大得多，老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會顯得擁擠或憋氣；貨架間設(shè)有靠背座椅；購物推車裝有剎車裝置，后半截還設(shè)置了一個座位，老人如果累了還可以隨時坐在上面歇息；貨物名稱和價格標(biāo)簽比別的超市也要大，而且更加醒目；貨架上還放著放大鏡，以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等。 30.“50＋”老人超市　　　　在奧地利首都維也納有專門為50歲以上老人服務(wù)的購物場所，其標(biāo)志為“50＋”超市。我們所處的時代，科技發(fā)展日新月異，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，新生事物層出不窮，因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新，跟上時代潮流，更要有超前意識。雖然廣告人們接觸得頗多，但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢？帳房先生可謂獨具匠心。從此，鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。老板很感觸地意識到：做廣告不但要加深讀者對廣告的印象，還要掌握讀者求知的心理。’第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我鞋，鶴鳴皮鞋’。這時，帳房先生過來獻(xiàn)計說：“商業(yè)競爭與打仗一樣，只要你舍得花錢在市里最大的報社登三天的廣告。他也想做廣告宣傳一下。 　　　　解放前，南京有家鶴鳴鞋店，牌子雖老，卻無人問津。它只青睞一個個新穎奇特的好創(chuàng)意。他經(jīng)過幾個月的技術(shù)攻關(guān)，研制開發(fā)出了珍珠陳皮罐頭，每瓶賣到了三十多元，是橘子罐頭價格的10余倍。 　　同樣在我國,有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場時,發(fā)現(xiàn)魚頭比魚身貴,雞爪比雞肉貴。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的,但早期的銷路卻不盡人意。于是，他便著手發(fā)明地球儀。她開發(fā)的這項產(chǎn)品銷路很好,當(dāng)年就獲利2000萬日元。這樣的例子俯拾皆是。但是,我們又不得不承認(rèn),在現(xiàn)實生活中,成功卻往往屬于少數(shù)人,而多數(shù)人則與成功無緣。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。 　　點評：營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。 　　當(dāng)時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了。所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列愛心活動在公眾中樹立起健康、熱心社會等良好形象，從而其品牌能在短時間內(nèi)深入民心?！八罒o限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué)，預(yù)計在10月大連也將會有第三所海聯(lián)小學(xué)落成 　　點評：近年來，不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué)，希望能夠為當(dāng)?shù)厝嗣駧硐毨ё顬閺氐椎姆椒ǎ@就是知識。 　　南方李錦記就是這樣一個企業(yè)， 9月20日 ，南方李錦記在中國大陸上捐建的第六所希望小學(xué)———水美無限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成，此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所。西門子無繩電話延續(xù)了與F1的合作成果，以F1版電話融入F1精神，力圖折射出西門子形象，還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售，可謂噱頭恰當(dāng)，聲勢浩大，配合嚴(yán)密，淋漓盡致。另外，還在全球幾個大城市的大百貨店外限量銷售。西門子請出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名，并選擇互動行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無繩電話。中間的流光溢彩則是賽車手在高速飛馳時所見景象———賽道、賽車、標(biāo)志線……交織成一幅真實的畫面，試圖讓使用者恍若親臨其境，縱情揮灑極限魅力。F1版最大的亮點在于其別具匠心的設(shè)計理念：以F1賽車手的第一視覺，定格電光火石的剎那景象。 　　首先，為了能在昂貴的F1游戲中脫穎而出，西門子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。 　　F1上海站余熱未消，除了那些飛馳的賽車，人們可還記得那些激情燃燒的品牌？西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊的主要贊助商，搭上了F1中國賽的順風(fēng)車，其無繩電話的做法可圈可點。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。 　　相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場，結(jié)果普遍感到競爭激烈，生意難做。 　　做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。　　 世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。這個例子告訴我們，市場是可以創(chuàng)造的。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。第四個營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。您在每個廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會感到這個廟關(guān)心香客，下次還會再來。第三個營銷員回來，銷了百十把。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。第二個營銷員回來了，銷了十多把。 　　——創(chuàng)造市場　　有四個營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。如果只是一門心思想賺錢，那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話；二、“君子愛財，取之有道”。再后來，他每次去日本，都要到那家料理店用餐，包括喝他感興趣的湯。不一會，服務(wù)生給他端來一小碗湯，并說：“如果不夠，可再來一碗。他一愣，問服務(wù)生：“這么大一盆湯，我能喝得了嗎？”服務(wù)理直氣壯地回答：“你沒說明是要一小碗湯呀！”他一時語塞，匆匆喝了幾口湯，心里感到不是滋味，便按一大盆湯的價格付了錢后拂袖而去。 　　有一次，臺灣詩人林先生在日本到一家中國人開的餐館，要了一份他感興趣的湯。中國加入WTO之后，營銷國際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，“合作”、“共贏”的口號不斷充斥著我們的耳鼓。缺乏合作精神是中國人性的弱點之一，日本人正是看中了這一弱點而向泰國人提供了強力的“殺傷武器”。泰國學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。要提高菜價超出中國學(xué)生的2—3倍，將顧客全部推向中國學(xué)生。泰國學(xué)生擬免費供餐一周，擠垮對手，遂請來日本謀士決斷。2名泰國學(xué)生買來中國菜譜依法調(diào)制烹炒，在街對面也開起一家川味餐館，菜價比中國人的便宜一半，但生意清淡。 　　點評：只有經(jīng)過實踐磨練的人，才能越來越體會到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦，如果他沒有持之以恒地做好每一個細(xì)節(jié)的務(wù)實精神，就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。女店員問她：“你需要配的眼鏡是看遠(yuǎn)的還是看近的？”并向她解釋，遠(yuǎn)的是看電視、戲劇用，近的是看書報用的?！?　　還有一則小故事，說是一位40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了，看報也看不清楚，懷疑自己眼睛老花了。就是在稱量時，別人家總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉；而我家總是先估計得差不多，然后再添點?！?　　點評：當(dāng)一個人最迫切的需求難以得到滿足時，突然有人慷慨相助，他必定要尋求一種回報，以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情。”于是秘書放行了。第二天又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進(jìn)。推銷員實在忍不住，親自調(diào)查原因，原來這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。 　　　　一個油漆推銷員為了發(fā)展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找采購部經(jīng)理談?wù)?，勸他購買產(chǎn)品。比如，我們經(jīng)?？梢钥吹缴啼侀T口堆滿了琳瑯滿目的便宜貨，“本店1折起”、“出血大甩賣”之類的廣告隨處可見，商家的目的就是利用人們的“占小便宜”心理來帶動店內(nèi)其它商品的銷售。”因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？ 　　然而，事實上法林商店的商品十分暢銷。 　　他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商品標(biāo)出價格的頭12天按全價出售，從第13天起到第18天，降價25%；第19天至24天，降價50%；第25至30天，降價75%；第31到36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構(gòu)。 　　營銷啟示：一個推銷員在一天拜訪100個客戶可能遭到拒絕的有90%，對于意志薄弱的人來說，失敗感和挫折感會油然而生，但是當(dāng)你想到還有10%的客戶接受了你的意見，你是成功的呀。既然他無法幫你達(dá)到成功的目的，干脆一腳把他踢開。 　　所以最聰明的辦法就是開除失敗先生。如果失敗先生的工作增加，也就會增添人員，占據(jù)腦部更多的空間。失敗先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜歡湯姆，成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。 　　同理，失敗先生讓你相信你無法說服史密斯先生，成功先生則告訴你可以。成功先生接到信號出來執(zhí)行任務(wù)，他告訴你“今天天氣好、仍然快樂地活著、你又可以趕些進(jìn)程。失敗先生非常有效率，不到一會兒工夫，你就感到今天真倒霉。失敗先生一接到這個信號，立刻制造出幾個事實證明你是對的。反之，負(fù)面的信號，失敗先生就會出現(xiàn)完成任務(wù)。 　　成功先生和失敗先生都非常聽話，你只要稍稍給他們信號，他們就馬上采取行動。另外一位工頭失敗先生負(fù)責(zé)生產(chǎn)負(fù)面、自貶的思想；他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的專家。一位我們稱他為成功先生，另一位我們稱他為失敗先生。 　　 　　你的頭腦是一個“思想制造工廠”，一個非常繁忙、每日制造無數(shù)思想的工廠。一種商品往往具有多種用途，并由此構(gòu)成幾個賣點。 　　原來，青年燒成木炭的香木，是世界最珍貴的樹木———沉香。青年為自己改變了主意而自豪，回家告訴他的老父。而他身旁有人賣木炭，買者很多。如果砍下一年后讓外皮朽爛，留下木心沉黑的部分，一種無比的香氣便散放開來；若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮，反而會沉入水底。這不僅僅是人才個人的悲傷，更是企業(yè)之不幸。在工作上，這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件，甚至對他們故意刁難，使他們的才能無法發(fā)揮?！?　　點評：反觀我們某些企業(yè)對待人才的態(tài)度則令人憂慮。斯坦曼說原來的公司對他很好，他不能來。”果然，把16圈線去掉后，電機馬上運轉(zhuǎn)正常。 　　一次，公司的一臺馬達(dá)發(fā)生故障，怎么也修不好，只好請一個叫斯坦曼的人來修。這則故事告訴我們“招商營銷”是多么重要。 　　過了若干年，這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè)，晚上回到地面，脫掉獸皮做的衣服，穿上現(xiàn)代時髦的服裝，住進(jìn)建筑在景點外圍的豪華住宅里，過上了現(xiàn)代生活。 　　有經(jīng)營頭腦的人來了，他們來這里修公路，造賓館，開商店，將這里開辟為旅游點。 　　不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會各界的轟動?！?　　這一計謀博得全村人的喝彩。咱不妨走回頭路，干脆過原始人的生活，利用咱的‘落后’出賣這‘落后’，定會招來許多城里人。 　　一天，村里來了一位精明的商人，他立即感到這種落后的本身就是一種可貴的商業(yè)資源，便向村里的長者獻(xiàn)了一條致富的計策。 “落后” 　　日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強國，但在日本一個偏僻的山區(qū)里，有一個小山村因山路崎嶇，幾乎與世隔絕，幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子，十分落后，生活極為貧苦。很快地，電燈泡的銷路直線上升，干電池的訂單也雪片般飛來；初創(chuàng)伊始的松下電器公司非但沒有倒閉，反而從此名聲大振，業(yè)務(wù)興隆。但松下誠摯、果敢的態(tài)度實在感人，見聞田終于答應(yīng)了他的請求。為此，松下親自前往拜訪岡田干電池公司的董事長，希望雙方合作進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，并免費贈送一萬個干電池。不巧公司成立之初，恰遇經(jīng)濟(jì)危機，市場疲軟，銷售困難。 　 　日本松下電器公司董事長松下幸之助早年曾在大阪電燈公司工作。如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。經(jīng)他這么一游說，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。但訂貨單可沒有那么容易得到。再看看我們身邊無數(shù)的“傻人自有傻福”、“機關(guān)算盡太聰明”的例子，其中的道理還用多說嗎？ 　　 　　1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。在這個戰(zhàn)場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。它應(yīng)驗了102號女主人話：馬上就干不下去了