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營銷部員工培訓(xùn)故事集-文庫吧資料

2025-04-12 05:10本頁面
  

【正文】 一見鐘情”,從而使自己的產(chǎn)品不斷拓展新的市場空間,并在市場競爭中一枝獨秀,暢銷不衰。   眼下,不少企業(yè)抱怨市場競爭激烈,產(chǎn)品在市場上難以打開銷路,這和有的企業(yè)經(jīng)營者缺乏產(chǎn)品創(chuàng)意有關(guān)。白天服用的片劑能迅速解除一切感冒癥狀,解決了以前感冒藥不能解決的嗜睡;夜晚服用的片劑抗過敏作用更強,服后晚上睡得更香。江蘇啟東蓋天力制藥股份有限公司也在產(chǎn)品創(chuàng)意上嘗到了甜頭。   創(chuàng)意使普通的西瓜變成“長”字的西瓜,讓消費者買瓜的同時得到了一份精神上的滿足,這便是創(chuàng)意賦予產(chǎn)品的獨特魅力。結(jié)果,“長”字的西瓜吸引了一批瓜商前來搶購。   好創(chuàng)意也能生財,這話一點不假。“50+”超市商品的價格與其他沒有特殊老年人服務(wù)的所有超市一樣,營業(yè)額卻比同等規(guī)模的普通超市多了20%。   “50+”超市由于替老人想得特別周到,深受老人歡迎。伊布爾說:“這受到顧客的歡迎,增加了他們的信任感。最重要的是,超市只雇用50歲以上的員工。超市貨架之間的距離比普通超市大得多,老人可以慢慢的在貨架間選貨而不會顯得擁擠或憋氣;貨架間設(shè)有靠背座椅;購物推車裝有剎車裝置,后半截還設(shè)置了一個座位,老人如果累了還可以隨時坐在上面歇息;貨物名稱和價格標(biāo)簽比別的超市也要大,而且更加醒目;貨架上還放著放大鏡,以方便老人看清物品上的產(chǎn)地、標(biāo)準(zhǔn)和有效期等。 30.“50+”老人超市    在奧地利首都維也納有專門為50歲以上老人服務(wù)的購物場所,其標(biāo)志為“50+”超市。我們所處的時代,科技發(fā)展日新月異,經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn),新生事物層出不窮,因此我們必須敢想、敢說、敢干、敢于創(chuàng)新,跟上時代潮流,更要有超前意識。雖然廣告人們接觸得頗多,但有沒有想過怎樣做才能吸引更多的人呢?帳房先生可謂獨具匠心。從此,鶴鳴鞋店在京滬鞋帽業(yè)便鶴立雞群。老板很感觸地意識到:做廣告不但要加深讀者對廣告的印象,還要掌握讀者求知的心理。’第二天照舊,等到第三天揭開謎底,廣告上寫‘三人行必有我?guī)?,三人行必有我鞋,鶴鳴皮鞋’。這時,帳房先生過來獻(xiàn)計說:“商業(yè)競爭與打仗一樣,只要你舍得花錢在市里最大的報社登三天的廣告。他也想做廣告宣傳一下。     解放前,南京有家鶴鳴鞋店,牌子雖老,卻無人問津。它只青睞一個個新穎奇特的好創(chuàng)意。他經(jīng)過幾個月的技術(shù)攻關(guān),研制開發(fā)出了珍珠陳皮罐頭,每瓶賣到了三十多元,是橘子罐頭價格的10余倍。   同樣在我國,有家橘子罐頭廠的技術(shù)人員在逛市場時,發(fā)現(xiàn)魚頭比魚身貴,雞爪比雞肉貴。西鐵城手表的質(zhì)量是令世人有目共睹的,但早期的銷路卻不盡人意。于是,他便著手發(fā)明地球儀。她開發(fā)的這項產(chǎn)品銷路很好,當(dāng)年就獲利2000萬日元。這樣的例子俯拾皆是。但是,我們又不得不承認(rèn),在現(xiàn)實生活中,成功卻往往屬于少數(shù)人,而多數(shù)人則與成功無緣。我們發(fā)現(xiàn),許多名牌企業(yè)都喜歡“標(biāo)榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”,其道理就在于此。   點評:營銷人員時時刻刻要證明自己,證明自己的能力和智慧。鄭周永隨身揣著這張舊鈔,四處游說,宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力,完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中,挑出一張500元的紙幣,紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船,其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。   當(dāng)時,沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。不多久,他就籌集了足夠的貸款,只等客戶來訂貨了。所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列愛心活動在公眾中樹立起健康、熱心社會等良好形象,從而其品牌能在短時間內(nèi)深入民心?!八罒o限極海聯(lián)小學(xué)”是繼吉林農(nóng)安縣“天啟王無限極海聯(lián)小學(xué)”之后落成的第二所海聯(lián)小學(xué),預(yù)計在10月大連也將會有第三所海聯(lián)小學(xué)落成   點評:近年來,不少企業(yè)均熱衷于到貧困山區(qū)捐建希望小學(xué),希望能夠為當(dāng)?shù)厝嗣駧硐毨ё顬閺氐椎姆椒ǎ@就是知識。   南方李錦記就是這樣一個企業(yè), 9月20日 ,南方李錦記在中國大陸上捐建的第六所希望小學(xué)———水美無限極海聯(lián)小學(xué)在惠東安墩鎮(zhèn)水美村落成,此前南方李錦記已相繼在廣西、四川、遼寧、黑龍江等省份捐建希望小學(xué)四所。西門子無繩電話延續(xù)了與F1的合作成果,以F1版電話融入F1精神,力圖折射出西門子形象,還搞了網(wǎng)上拍賣和所謂的全球限量銷售,可謂噱頭恰當(dāng),聲勢浩大,配合嚴(yán)密,淋漓盡致。另外,還在全球幾個大城市的大百貨店外限量銷售。西門子請出了車手萊科寧在F1版電話上留下簽名,并選擇互動行銷的淘寶網(wǎng)上限量拍賣簽名無繩電話。中間的流光溢彩則是賽車手在高速飛馳時所見景象———賽道、賽車、標(biāo)志線……交織成一幅真實的畫面,試圖讓使用者恍若親臨其境,縱情揮灑極限魅力。F1版最大的亮點在于其別具匠心的設(shè)計理念:以F1賽車手的第一視覺,定格電光火石的剎那景象。   首先,為了能在昂貴的F1游戲中脫穎而出,西門子在產(chǎn)品創(chuàng)意上下足了功夫。   F1上海站余熱未消,除了那些飛馳的賽車,人們可還記得那些激情燃燒的品牌?西門子作為F1全球合作伙伴及麥克拉倫車隊的主要贊助商,搭上了F1中國賽的順風(fēng)車,其無繩電話的做法可圈可點。如何以較少的投入獲得轟動效果,已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。   相比之下,我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式,促銷方式習(xí)慣跟著感覺走,以致推出的促銷方式不是步人后塵,就是偏離了市場,結(jié)果普遍感到競爭激烈,生意難做。   做廣告需要花重金,但若匠心獨運,也能四兩撥千斤,用最少的錢讓廣告有聲有色。   世界著名的利普頓茶葉公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場,在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演。這個例子告訴我們,市場是可以創(chuàng)造的。您在梳子上寫上廟的名字,再寫上三個字“積善梳”,說可以保佑對方,這樣可以作為禮品儲備在那里,誰來了就送,保證廟里香火更旺。第四個營銷員說他銷掉好幾千把,而且還有訂貨。您在每個廟堂的前面放一些梳子,他們磕完頭燒完香可以梳梳頭,會感到這個廟關(guān)心香客,下次還會再來。第三個營銷員回來,銷了百十把。念經(jīng)念累了,梳梳頭,頭腦清醒。第二個營銷員回來了,銷了十多把。   ——創(chuàng)造市場  有四個營銷員接受任務(wù),到廟里找和尚推銷梳子。如果只是一門心思想賺錢,那么他的所謂“顧客是上帝”就是一句空話;二、“君子愛財,取之有道”。再后來,他每次去日本,都要到那家料理店用餐,包括喝他感興趣的湯。不一會,服務(wù)生給他端來一小碗湯,并說:“如果不夠,可再來一碗。他一愣,問服務(wù)生:“這么大一盆湯,我能喝得了嗎?”服務(wù)理直氣壯地回答:“你沒說明是要一小碗湯呀!”他一時語塞,匆匆喝了幾口湯,心里感到不是滋味,便按一大盆湯的價格付了錢后拂袖而去。   有一次,臺灣詩人林先生在日本到一家中國人開的餐館,要了一份他感興趣的湯。中國加入WTO之后,營銷國際化是不可逆轉(zhuǎn)的潮流,“合作”、“共贏”的口號不斷充斥著我們的耳鼓。缺乏合作精神是中國人性的弱點之一,日本人正是看中了這一弱點而向泰國人提供了強力的“殺傷武器”。泰國學(xué)生掛起了“正宗川味”招牌。要提高菜價超出中國學(xué)生的2—3倍,將顧客全部推向中國學(xué)生。泰國學(xué)生擬免費供餐一周,擠垮對手,遂請來日本謀士決斷。2名泰國學(xué)生買來中國菜譜依法調(diào)制烹炒,在街對面也開起一家川味餐館,菜價比中國人的便宜一半,但生意清淡。   點評:只有經(jīng)過實踐磨練的人,才能越來越體會到“企業(yè)就是細(xì)節(jié)”的真諦,如果他沒有持之以恒地做好每一個細(xì)節(jié)的務(wù)實精神,就達(dá)不到“舉重若輕”的境界。女店員問她:“你需要配的眼鏡是看遠(yuǎn)的還是看近的?”并向她解釋,遠(yuǎn)的是看電視、戲劇用,近的是看書報用的?!?  還有一則小故事,說是一位40多歲的女顧客發(fā)現(xiàn)自己的視力差了,看報也看不清楚,懷疑自己眼睛老花了。就是在稱量時,別人家總是先抓一大把,稱的時候再把多的拿掉;而我家總是先估計得差不多,然后再添點?!?  點評:當(dāng)一個人最迫切的需求難以得到滿足時,突然有人慷慨相助,他必定要尋求一種回報,以平衡內(nèi)心受惠后的感激之情。”于是秘書放行了。第二天又來求見經(jīng)理,秘書照樣不讓進(jìn)。推銷員實在忍不住,親自調(diào)查原因,原來這個星期六是經(jīng)理兒子的生日,他正忙著為兒子收集郵票。     一個油漆推銷員為了發(fā)展用戶,第一次來到一家用漆大戶,想找采購部經(jīng)理談?wù)?,勸他購買產(chǎn)品。比如,我們經(jīng)??梢钥吹缴啼侀T口堆滿了琳瑯滿目的便宜貨,“本店1折起”、“出血大甩賣”之類的廣告隨處可見,商家的目的就是利用人們的“占小便宜”心理來帶動店內(nèi)其它商品的銷售。”因為,如果顧客等到商品價格降到最低時才買,商店豈不吃大虧?   然而,事實上法林商店的商品十分暢銷。   他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店,并在電視上做廣告,聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法:商品標(biāo)出價格的頭12天按全價出售,從第13天起到第18天,降價25%;第19天至24天,降價50%;第25至30天,降價75%;第31到36天,如果仍然沒人要,商品就送給慈善機構(gòu)。   營銷啟示:一個推銷員在一天拜訪100個客戶可能遭到拒絕的有90%,對于意志薄弱的人來說,失敗感和挫折感會油然而生,但是當(dāng)你想到還有10%的客戶接受了你的意見,你是成功的呀。既然他無法幫你達(dá)到成功的目的,干脆一腳把他踢開。   所以最聰明的辦法就是開除失敗先生。如果失敗先生的工作增加,也就會增添人員,占據(jù)腦部更多的空間。失敗先生找了冠冕堂皇的理由,叫你不喜歡湯姆,成功先生則叫你相信湯姆是值得喜歡的。   同理,失敗先生讓你相信你無法說服史密斯先生,成功先生則告訴你可以。成功先生接到信號出來執(zhí)行任務(wù),他告訴你“今天天氣好、仍然快樂地活著、你又可以趕些進(jìn)程。失敗先生非常有效率,不到一會兒工夫,你就感到今天真倒霉。失敗先生一接到這個信號,立刻制造出幾個事實證明你是對的。反之,負(fù)面的信號,失敗先生就會出現(xiàn)完成任務(wù)。   成功先生和失敗先生都非常聽話,你只要稍稍給他們信號,他們就馬上采取行動。另外一位工頭失敗先生負(fù)責(zé)生產(chǎn)負(fù)面、自貶的思想;他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的專家。一位我們稱他為成功先生,另一位我們稱他為失敗先生。      你的頭腦是一個“思想制造工廠”,一個非常繁忙、每日制造無數(shù)思想的工廠。一種商品往往具有多種用途,并由此構(gòu)成幾個賣點。   原來,青年燒成木炭的香木,是世界最珍貴的樹木———沉香。青年為自己改變了主意而自豪,回家告訴他的老父。而他身旁有人賣木炭,買者很多。如果砍下一年后讓外皮朽爛,留下木心沉黑的部分,一種無比的香氣便散放開來;若放在水中則不像別的樹木一樣漂浮,反而會沉入水底。這不僅僅是人才個人的悲傷,更是企業(yè)之不幸。在工作上,這些企業(yè)也不積極地為人才創(chuàng)造條件,甚至對他們故意刁難,使他們的才能無法發(fā)揮?!?  點評:反觀我們某些企業(yè)對待人才的態(tài)度則令人憂慮。斯坦曼說原來的公司對他很好,他不能來。”果然,把16圈線去掉后,電機馬上運轉(zhuǎn)正常。   一次,公司的一臺馬達(dá)發(fā)生故障,怎么也修不好,只好請一個叫斯坦曼的人來修。這則故事告訴我們“招商營銷”是多么重要。   過了若干年,這里的居民白天上樹已成為一種職業(yè),晚上回到地面,脫掉獸皮做的衣服,穿上現(xiàn)代時髦的服裝,住進(jìn)建筑在景點外圍的豪華住宅里,過上了現(xiàn)代生活。   有經(jīng)營頭腦的人來了,他們來這里修公路,造賓館,開商店,將這里開辟為旅游點。   不久,那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個“原始人”小部落的秘密,立即引起了社會各界的轟動?!?  這一計謀博得全村人的喝彩。咱不妨走回頭路,干脆過原始人的生活,利用咱的‘落后’出賣這‘落后’,定會招來許多城里人。   一天,村里來了一位精明的商人,他立即感到這種落后的本身就是一種可貴的商業(yè)資源,便向村里的長者獻(xiàn)了一條致富的計策。 “落后”   日本已成為世界上數(shù)一數(shù)二的現(xiàn)代強國,但在日本一個偏僻的山區(qū)里,有一個小山村因山路崎嶇,幾乎與世隔絕,幾十戶人家僅靠少量貧瘠的山地過日子,十分落后,生活極為貧苦。很快地,電燈泡的銷路直線上升,干電池的訂單也雪片般飛來;初創(chuàng)伊始的松下電器公司非但沒有倒閉,反而從此名聲大振,業(yè)務(wù)興隆。但松下誠摯、果敢的態(tài)度實在感人,見聞田終于答應(yīng)了他的請求。為此,松下親自前往拜訪岡田干電池公司的董事長,希望雙方合作進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳,并免費贈送一萬個干電池。不巧公司成立之初,恰遇經(jīng)濟(jì)危機,市場疲軟,銷售困難。    日本松下電器公司董事長松下幸之助早年曾在大阪電燈公司工作。如何證明?“讓歷史說話”,不失為一條好的途徑。經(jīng)他這么一游說,外商果然很快就簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。而實際上,龜甲船只是古代的一種運兵船,李舜臣就是用這種船大敗日本人,粉碎了豐臣秀吉的侵略。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想,終于,他想出了一招。但訂貨單可沒有那么容易得到。再看看我們身邊無數(shù)的“傻人自有傻福”、“機關(guān)算盡太聰明”的例子,其中的道理還用多說嗎?      1970年,鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠,要造100萬噸級的油輪。在這個戰(zhàn)場上,競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質(zhì)量和服務(wù),還有營銷哲學(xué)這樣深層次的東西。它應(yīng)驗了102號女主人話:馬上就干不下去了
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