波導(dǎo)銷售公司業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料-文庫吧資料
2025-04-12 04:15本頁面
【正文】 妥善安排。 注意避免問題的從眾效應(yīng)和權(quán)威效應(yīng)。 避免提帶有雙重或多重含義的問題。） ?。?）確定問題的措辭 下面是幾條法則，不妨試試。 問卷設(shè)計(jì)的過程 問卷設(shè)計(jì)的過程一般包括十大步驟，確定所需信息、確定問題的類型、確定問題的內(nèi)容、研究問題的類型、確定問題的提法、確定問題的順序、問卷的排版和布局、問卷的測(cè)試、問卷的定稿、問卷的評(píng)價(jià)。在實(shí)際調(diào)查中，常采用預(yù)編碼。編碼既可以在問卷設(shè)計(jì)的同時(shí)就設(shè)計(jì)好，也可以等調(diào)查工作完成以后再進(jìn)行。因?yàn)樵诖笠?guī)模問卷調(diào)查中，調(diào)查資料的統(tǒng)計(jì)匯總工作十分繁重，借助于編碼技術(shù)和計(jì)算機(jī)，則可大大簡化這一工作。 至于指導(dǎo)語，也就是填答說明，用來指導(dǎo)被調(diào)查者填答問題的各種解釋和說明。封閉式問答題則既提問題，又給出若干答案，被調(diào)查中只需在選中的答案中打“√”即可。 問卷中的問答題，從形式上看，可分為開放式、封閉式和混合型三大類。 （1）說明信 說明信是調(diào)查者向被調(diào)查者寫的封簡短信，主要說明調(diào)查的目的、意義、選擇方法以及填答說明等，一般放在問卷的開頭?！?．問卷的基本結(jié)構(gòu) 問卷的基本結(jié)構(gòu)一般包括四個(gè)部分，即說明信、調(diào)查內(nèi)容、編碼和結(jié)束語。 （3）調(diào)查問卷應(yīng)該明確正確的政治方向，把握正確的輿論導(dǎo)向，注意對(duì)群眾可能造成的影響。 ，一份好的問卷調(diào)查表至少應(yīng)該滿足以下幾方面的要求： （1）問題具體、表述清楚、重點(diǎn)突出、整體結(jié)構(gòu)好。有時(shí)候，由于被調(diào)查的人數(shù)眾多，因此要采用抽樣的方式從中擇取一部分樣本，這時(shí)就要考慮樣本的信度和效度，以期樣本能更好地反映總體的特性。如果準(zhǔn)確地知道想實(shí)現(xiàn)的是什么，問卷就要盡可能地短小精悍，數(shù)據(jù)處理任務(wù)盡可能的簡單。 對(duì)于一個(gè)成功的調(diào)查來說，一般需要下面五步： 制定調(diào)查計(jì)劃 編制問卷 收集數(shù)據(jù) 處理數(shù)據(jù) 得出結(jié)論 制定調(diào)查計(jì)劃 制定調(diào)查計(jì)劃的第一步是將任務(wù)、目標(biāo)具體化，調(diào)查才能緊緊圍繞目標(biāo)展開。（5） 根本無需求。（3） 有需要，但無明確目標(biāo)，終端推薦決定購買。消費(fèi)者的幾種購買心理？（1） 已有明確目的，指明購買行為。（3） 場內(nèi)攔截：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入到手機(jī)銷售集中市場時(shí)，通過室內(nèi)條幅、POP等，使其可以是時(shí)時(shí)處處感受波導(dǎo)的存在，隨時(shí)隨地的看到、聽到波導(dǎo)的宣傳和波導(dǎo)的產(chǎn)品，在進(jìn)一步加深印象的同時(shí)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣。全程攔截，就是要通過有力、有效的準(zhǔn)備工作，使消費(fèi)者時(shí)時(shí)處處感受到波導(dǎo)產(chǎn)品的存在、波導(dǎo)信息的存在、波導(dǎo)宣傳的存在，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行最大限度的視覺和聽覺信息沖擊，形成深刻印象，并在到達(dá)柜臺(tái)首選（詢問）波導(dǎo)，從而達(dá)到營業(yè)員主動(dòng)推薦的目的。 但第三種情況努力 完全可以實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者到達(dá)銷售終端時(shí)，由于現(xiàn)場演示、促銷海報(bào)、傳單等等，導(dǎo)致其“感興趣”，首先詢問波導(dǎo)手機(jī)的情況，并在營業(yè)員的介紹推薦下，產(chǎn)生購買波導(dǎo)手機(jī)的欲望。A、 零售店樹立形象考慮要素？（1） 第一印象如何？（2） 地理?xiàng)l件如何？（3） 能否吸引過往行人？（4） 客人是否容易進(jìn)入？（5） 場內(nèi)通道合理嗎？（6） 場內(nèi)照明情況如何？（7） 場內(nèi)是否適合目標(biāo)消費(fèi)階層？（8） 是否能為公司提供吸引顧客注意的柜臺(tái)？（9） 柜臺(tái)的寬度如何？B、 陳列產(chǎn)品考慮要素？（1） 價(jià)目及標(biāo)簽是否明確，是否被遮住？（2） 產(chǎn)品是否齊全豐富？（3） 墻壁、空間、架子、立柱是否有效利用？（4） 產(chǎn)品是否排列得易于購買？ ？A、引用全程攔截原因：具體分析，波導(dǎo)手機(jī)銷售到消費(fèi)者手中主要有以下途徑：消費(fèi)者有明顯的購買波導(dǎo)手機(jī)意愿，在銷售終端點(diǎn)名購買。4．終端形象樹立技巧？陳列標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于公司產(chǎn)品在零售店鋪貨時(shí)，盡量陳列于顧客一眼可見的位置，最好能讓自己公司的產(chǎn)品擺放在一起，形成波導(dǎo)系列。熟悉公司每一階段的促銷活動(dòng)和如何開展活動(dòng)及與促銷活動(dòng)應(yīng)配合的工作，與競爭產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。明確宣傳品如何使用。中型終端：一般規(guī)模零售店，數(shù)量多。明確場內(nèi)、柜臺(tái)布置，便于工作出宣傳品的張貼擺放情況的安排。（6）設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問卷，發(fā)放給營業(yè)員，交卷后給予獎(jiǎng)勵(lì)措施。（4）任何時(shí)候都不要輕視他（她）們，介紹自己、介紹產(chǎn)品銷售情況。（2）主動(dòng)溝通，用一半時(shí)間迎合對(duì)方，說對(duì)方關(guān)心的內(nèi)容，另一半時(shí)間談產(chǎn)品。（4）終端協(xié)調(diào)對(duì)終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值、增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。（3）終端監(jiān)督管理者要定期、不定期地走訪市場，對(duì)市場情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。（2）終端人員的培養(yǎng)和鍛煉一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。因此，對(duì)終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。一旦對(duì)終端工作人員的管理失控，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會(huì)隨之生成和蔓延。認(rèn)真正確地執(zhí)行公司的促銷及終端工作計(jì)劃。收集同類競爭產(chǎn)品的資料、信息、反饋回公司。? 終端工作職責(zé)為終端競爭激烈，終端要勤于維護(hù)、建設(shè)，宣傳品的張貼、擺放一般每周至少維護(hù)、重新整理一次。（10） 促銷用品要掌握并正確使用，借用公司物品，及時(shí)歸還，損壞應(yīng)賠償。（8） 舉行促銷活動(dòng)期間，應(yīng)積極配合促銷活動(dòng)，向顧客宣傳介紹，不得擅自獲取促銷禮品或?qū)⒋黉N禮品無故送給他人。（6） 守工作時(shí)間，按時(shí)到達(dá)終端，不提前離開終端（時(shí)間隨各商場具體定）。說話聲音控制在對(duì)方聽到為準(zhǔn)。（4） 觸顧客，面帶笑容，常說種種禮貌用語：“打攪”、“對(duì)不起”、
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