【正文】 產(chǎn)品的銷售額。 列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項目或產(chǎn)品范圍。 市場前景178。 市場需求和供給兩方面的情況178。這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。 對確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。 以親朋好友為對象進(jìn)行初測。 進(jìn)行調(diào)查從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。這種方法適用于出口商、批發(fā)商或制造商。使用此種測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做大做全。 實地測試用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。這可能是最常用的銷售預(yù)測方法。在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間。（比如，你在同類企業(yè)工作過、你在競爭對手的企業(yè)工作過、你的親朋好友在同類企業(yè)工作過、你了解到的、你的經(jīng)歷就是財富。預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。 是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù) 是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制） 是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。銷售預(yù)測的重要性： 銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第10頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二） 促銷方法，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第70頁練習(xí)7：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 促銷》（記下你打算采用的促銷方式及其成本的有關(guān)信息。 認(rèn)為新聞報道可信216。 是間接的促銷216。 但顯示急售意圖216。 短時期的特別促銷216。 及時得到顧客反饋216。 靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時調(diào)整216。 充分利用文字、聲音和色彩216。 高度大眾化傳遞216。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。廣 告——通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客公共關(guān)系——樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。促銷方式的分類：促銷可以分別對消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實施。 “除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無價值的”。 交通是否方便；店址差一寸，營業(yè)差一丈：請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第9頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一） 選擇地點(diǎn)，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第69頁練習(xí)6：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 地點(diǎn)》（記下你的企業(yè)開辦地點(diǎn)有關(guān)信息。 社區(qū)未來發(fā)展前景；175。 該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；175。 租金高低；175。 PS：地點(diǎn)選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的優(yōu)勢。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 思 考：影響價格的因素有哪些？決定價格的影響因素：請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十） 價格決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第68頁練習(xí)5：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 價格》（記下你為自己的產(chǎn)品所定的價格。產(chǎn)品概念的層次包括：好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？產(chǎn)品的市場生命周期:請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第7頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九） 產(chǎn)品決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第67頁練習(xí)4：《準(zhǔn)備你的市場營銷計劃 產(chǎn)品》（記下你將出售的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。所以，常把市場營銷中的四個方面簡稱為4P。產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個方面構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。 一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷計劃。 企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對性從事經(jīng)營活動175。）對競爭對手作SWOT分析：再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少優(yōu)勢，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。 以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。178。178。178。178。 向競爭對手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營了解競爭對手的方法：178。 市場需求和供給兩方面的信息178。 確定競爭對手的信息（信息內(nèi)容）178。 確定競爭對手的范圍（地域范圍）178。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！競爭對手與我們是什么關(guān)系？不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:A 共同營造市場的朋友A 促進(jìn)自我提高的外在動力A 學(xué)習(xí)經(jīng)驗的老師通常情況下了解競爭對手的相關(guān)信息，主要包括：(1) 競爭對手企業(yè)一般情況（如：我們的競爭對手有哪些？他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？）(2) 競爭對手的企業(yè)特點(diǎn)（比如：他們的企業(yè)坐落在地價昂貴還是便宜的地方？他們設(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)？）(3) 收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢，本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。）課題二：了解你的競爭對手競爭的重要性：為什么要了解你的競爭對手?你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。 請大家翻到《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第3頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七） 調(diào)查顧客需求，看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？顧客在您心中是什么？“顧客就是上帝”的含義？不同層次服務(wù)的作用：基本服務(wù) 讓顧客無怨言附加服務(wù) 提升滿意度超出期待服務(wù) 建立忠誠度請大家翻開《創(chuàng)業(yè)計劃培訓(xùn)冊》第63頁，先進(jìn)行實際調(diào)查，在實際調(diào)查的基礎(chǔ)上來完成表格的填寫，練習(xí)1：《你的企業(yè)構(gòu)思》（把你的企業(yè)構(gòu)思再斟酌一下。）二是以顧客為導(dǎo)向（根據(jù)顧客的需求，做好營銷計劃）美國心理學(xué)家馬斯洛提出,人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次,需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要收集顧客信息的方法：劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）明確調(diào)查對象（確定潛在顧客群體）確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場調(diào)查主題）直接進(jìn)入市場（親臨現(xiàn)場實際考察）多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）確定調(diào)查內(nèi)容和對象、內(nèi)容就是自己企業(yè)準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品在競爭者商家的銷售情況（數(shù)量和價格）；是在企業(yè)的經(jīng)營地區(qū)有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要（也就是還有哪些產(chǎn)品/服務(wù)、還有值得提供的空間）；供應(yīng)商供貨的情況（比較價格、能否及時供貨、信譽(yù)、質(zhì)量、品種是不是豐富）等等。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查：市場營銷其中極重要的一項工作是開展市場調(diào)查，通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提，市場調(diào)查就是了解市場需求和供給的兩個方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競爭對手。業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。這是企業(yè)經(jīng)營最根本的出發(fā)點(diǎn)。 如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購買欲望，購買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。 人口少，購買力雖然高，也不能成為很大的市場；178。三要素的相互關(guān)系:178。調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一部分。市場營銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷 企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就有可能成功?，F(xiàn)在，我們將要學(xué)習(xí)市場營銷的知識，衡量我們將要創(chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有市場。祝你成功！ 第二步小結(jié)：走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個好的企業(yè)項目。16至20分：你個性中的特質(zhì)，足以使你從小事業(yè)慢慢開始，并從妥善管理中獲得經(jīng)驗，成為成功的創(chuàng)業(yè)者。6至10分 ：你需要在旁人的指導(dǎo)下去創(chuàng)業(yè)，才有創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會。測測你是否適合創(chuàng)業(yè)：以下問題答[是]得一分，答[否]則不計分，請統(tǒng)計你所得的分?jǐn)?shù)。把握優(yōu)勢就是勝利，宏揚(yáng)優(yōu)勢、建優(yōu)勢氛圍、創(chuàng)優(yōu)勢心理、得優(yōu)勢結(jié)果！課題四：準(zhǔn)備好繼續(xù)下去了嗎？將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計劃，企業(yè)構(gòu)思如果通過SWOT分析后有創(chuàng)辦的價值，那么就以此為基礎(chǔ)制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件“創(chuàng)業(yè)計劃”。創(chuàng)業(yè)項目論證會：分別說明自己的企業(yè)構(gòu)思，你選的是什么項目，做SWOT分析(優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、風(fēng)險)，其他學(xué)員提出質(zhì)疑、指出存在的問題。優(yōu)勢如果不保持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢；而劣勢通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。你的企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。企業(yè)機(jī)會和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件，是你無法施加影響的因素。2. 修改構(gòu)思，使之完善。 新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等。 原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。 你的產(chǎn)品/服務(wù)有強(qiáng)大的競爭對手。威脅 T(threat)：威脅與機(jī)會相反，是指周邊地區(qū)存在的，對你的企業(yè)不利的方面或事情。178。178。178。 無力提供足夠好的售后服務(wù)等。 無力支付廣告費(fèi)用。 你的產(chǎn)品/服務(wù)成本高、售價貴。劣勢 W(weakness)：指你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手的弱點(diǎn)。178。178。178。機(jī)會和威脅是你需要了解存在于企業(yè)外部的你無法施加影響的因素。當(dāng)然，還要通過市場的最終驗證。 SWOT是優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅4個英文單詞第一個字母的縮寫。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者善于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。 請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊》30頁做練習(xí)9：《在社區(qū)里尋找你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會》，分組討論出至少三個市場機(jī)會，并派代表說明。城里人用帶有鄉(xiāng)土氣息的工藝品裝飾住房和辦公室。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的項目，輕松開店，獲利豐厚！發(fā)現(xiàn)周圍的市場機(jī)會：請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊》第16頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(五)：抓住市場機(jī)會，學(xué)習(xí)如何來抓住市場機(jī)會。C 分享經(jīng)營訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。在層層鋪墊中走向成熟。 老人的商機(jī) 托老、保健用品、老年用品 挖掘市場機(jī)會幫助顧客找到他的需求——創(chuàng)造引導(dǎo)消費(fèi)案例：把梳子賣給和尚 整合巧妙地將各種要素的搭配起來，在細(xì)分市場過程中，產(chǎn)生新的經(jīng)營創(chuàng)意。 女性的商機(jī) 美容化妝、服裝、飾物、減肥、216。 現(xiàn)代信息商機(jī) 法律、心理、中介、企業(yè)咨詢216。 健康的商機(jī) 保健、健身、健身用品、醫(yī)療藥品216。 看自己能否參與競爭獲得市場份額。 找出他們不足之處：（觀察、比較、思考），假如自己去做在哪些方面更勝一籌。在社區(qū)尋找市場機(jī)會：216。異地領(lǐng)悟法 可到高一級的城市去看一看，換一個環(huán)境和思維，看哪些項目有市場潛力。 必須具有利用這個機(jī)會的技能和資源。 一個好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個方面：252。216。216。 如無起色當(dāng)轉(zhuǎn)營新項目，立即停業(yè)尋找創(chuàng)業(yè)思路的途徑：216。PS：創(chuàng)業(yè)要有核心競爭力！反復(fù)問自己：我做這個生意，到底比別人強(qiáng)到哪兒？核心競爭力的表現(xiàn)：相對壟斷 別人無法模仿！C 特色產(chǎn)品 獨(dú)家經(jīng)營 C 地點(diǎn)可復(fù)制性差 占據(jù)黃金地段C 人才壟斷 祖?zhèn)骷妓嘋 經(jīng)營服務(wù)特色 連鎖、直銷C 廣告宣傳特色 “掉渣燒餅”的沉與浮宴琳216。w 很多家庭需要買生日蛋糕，因此我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。因此，我將開一家計算機(jī)處理行。因此，我要開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。因此，我可以開一家服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。w 我會修理計算機(jī)，因此我想開一家計算機(jī)修理行。比如：從生產(chǎn)專長出發(fā)w 我會做某種服裝，而且可以 買一臺縫紉機(jī)，所以我要開一家服裝加工企業(yè)。努力重要，選擇更加重要！那么什么是企業(yè)構(gòu)思呢？企業(yè)構(gòu)思就是你要創(chuàng)辦企業(yè)的想法，即該做什么項目才好。一個人的心胸有多大，他的世界就有多大，一個創(chuàng)業(yè)者的眼界有多寬，他的事業(yè)也就會有多大。 真誠關(guān)愛員工178。 保護(hù)土地和水資源小企業(yè)成功的共性要素：178。 恢復(fù)草場、森林植被216。 出售新鮮產(chǎn)品216。 有效利用土地和資源216。 產(chǎn)品質(zhì)量好216。 原料供應(yīng)有效216。 有效地組織生產(chǎn)216。 服務(wù)收費(fèi)合理216。 顧客滿意216。 服務(wù)質(zhì)量好216。 庫存可靠服務(wù)類企業(yè)要素：216。 商品選擇面寬216。 地段和外觀好216。 微小企業(yè)成功的要素要想使企業(yè)成功，我們必須對企業(yè)的每個方面進(jìn)行分析，以求在每一方面你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。種埴或飼養(yǎng)的產(chǎn)品多種多樣，可能是種果樹，也可能是養(yǎng)豬、羊等。如房屋裝修、郵件快遞、家政服務(wù)、汽車修理廠等行當(dāng)都是服務(wù)企業(yè)。服務(wù)類：服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品，也不制造產(chǎn)品。制造類：制造企業(yè)生產(chǎn)實物產(chǎn)品。貿(mào)易類：貿(mào)易企業(yè)從事商品的買賣活動，它們從制造商或批發(fā)商處購買商品，再把商品賣給顧客和其他企業(yè)。因為可以做的行當(dāng)太多，讓我們無從下手。 明白什么是SWOT分析。 根據(jù)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會和自己的能力確定企業(yè)想法。224。 如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思224。 224。 224。 224。 224。第二步 為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思（您是否適合創(chuàng)業(yè)？）一、 教學(xué)目的： 企業(yè)類型及成功要素224。 生活用房銀行一般不抵押。 抵押物有現(xiàn)金價值178。 需要抵押物178。投資額中要留出保底款。 投資：統(tǒng)計各項支出。 籌資：統(tǒng)計存款、固定收入、銷貨款。愛打牌遠(yuǎn)離牌場，堅決不參與賭博。 持續(xù)尋找問題。 聽取他人意見175。 投資學(xué)習(xí)175。 與商人交往175。 到大公司打工175。（至關(guān)重要：一邊讀說明一邊認(rèn)真反省，花費(fèi)多一點(diǎn)時間） 增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力請大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識培訓(xùn)冊》第6頁看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(二)信心與措施(結(jié)合練習(xí)4，考慮如何