德爾惠鞋業(yè)品牌店鋪建議式銷售課程課件-文庫吧資料
2025-06-03 20:01本頁面
【正文】 ? 女性顧客： 清秀、有氣質(zhì)、大方、斯文、靚麗、韻味、活力、有個性、可愛、時髦、高貴、有眼光、細心、開朗、樣子甜、皮膚白凈、身材好、修長、有修養(yǎng)、臉色好。品牌推廣部 20xx820 德爾惠（中國）有限公司 德爾惠鞋業(yè)品牌店鋪建議式銷售技能課程課件 2 游戲 3 學習目的 ? 完成課程后： 學會察言觀色，了解顧客 的要求，掌握顧客心理，迎合 顧客的需要 4 學習內(nèi)容 ? 建議式推銷的定義 ? 建議式推銷的適當時機 ? 建議式推銷的技巧 5 建議式推銷的定義 ? 了解客人需要而作出適當?shù)慕ㄗh， (站在客人的立場像朋友一樣 ) 從而讓顧客能夠買合適的貨品， 同時提高公司營業(yè)額 6 顧客的購物心態(tài) ? 清楚知道自己的需要及明白何種商品才滿足的顧客 ? 清楚知道自己的需要卻不清楚想購買哪類商品的顧客 ? 不準備購買任何商品的顧客 7 建議式推銷的適當時機 ? 當顧客猶豫不決時 ? 當我們提供不到顧客 原本想要的貨品時 ? 當客人不知道有其他的貨品更適合他時 ? 當客人挑不到合適的貨品時 ? 當遭到客人拒絕時 8 建議式推銷的適當時機 當客人買了一件貨品后 在帶客人到試衣間途中 在客人換貨時 在客人交款時 9 建議式推銷的技巧 ? 介紹貨品的附件給顧客 提高購買機會 ? 如果沒有客人需要的貨品， 應(yīng)介紹其他類似可以替代的貨品 ? 提醒客人有減價或優(yōu)惠的貨品 10 建議式推銷的技巧 ? 在合理情況下，建議 客人買多幾件貨品 ? 有客人的角度及立場 去想，介紹適合客人的貨品 11 12 游戲 13 ? 交換資訊 /消息 ? 被明白 ? 被接受 ? 行動 14 單向溝通 雙向溝通 15 請討論兩種溝通模式的優(yōu)缺點 16 兩種溝通模式的優(yōu)缺點 單向溝通 ? 優(yōu)點：節(jié)省時間 /簡單直接 ? 缺點：資訊不準確 雙向溝通 ? 優(yōu)點：資訊準確 ? 缺點：時間長 17 18 1H5W（一夫五妻） “ HOW”怎樣 /有多少 “ WHICH”哪一個 “ WHEN”什么時候 “ WHO”誰 “ WHERE”哪里 “ WHAT”什么 19 開放式 情景對話： 男：小姐，今晚你有空嗎？ 女：沒空！ 男：為什么沒空？ 女：約人了！ 男：約誰了？ 女：你管不著！ 男：擺什么臭架子！ 女揚長而去 …… 封閉式 情景對話： 男
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