【正文】 。（四）海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)海上損失與海上費(fèi)用（1）海上損失●全部損失：指貨物已全部滅失或損毀?！?不足額保險(xiǎn)：按保險(xiǎn)金額與起運(yùn)地貨物實(shí)際價值的比例賠償。提貨不著，在承運(yùn)部門宣布之日起10天內(nèi)提出，船舶受損失應(yīng)在抵達(dá)第一港48小時內(nèi)提出。● 保險(xiǎn)險(xiǎn)別：基本險(xiǎn)低于綜合險(xiǎn)保險(xiǎn)金額按貨價加運(yùn)雜費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算確定?！?運(yùn)輸途程：分為省內(nèi)和省外?！癜磻T例應(yīng)分?jǐn)偟墓餐p●施救費(fèi)用（2）綜合險(xiǎn)的責(zé)任除承擔(dān)基本險(xiǎn)責(zé)任外，還承擔(dān)以下責(zé)任：●因震動、碰撞、擠壓等所致的容器損壞而導(dǎo)致滲漏損失●因震動、碰撞、擠壓等所致破碎、彎曲、折斷、開裂等造成的損失●遭受盜竊或整件貨物提貨不著●符合安全運(yùn)輸規(guī)定而遭受雨淋所致的損失保險(xiǎn)期限“倉至倉”責(zé)任：貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)責(zé)任的起訖期自簽發(fā)保險(xiǎn)憑證和保險(xiǎn)標(biāo)的運(yùn)離起運(yùn)地發(fā)貨人最后一個倉庫或儲存所時開始生效，到該保險(xiǎn)憑證上注明的目的地收貨人在當(dāng)?shù)氐牡谝粋€倉庫或儲存所時終止。●因碰撞、擱淺等意外事故。按運(yùn)輸區(qū)域不同分類：有國內(nèi)水路、陸路貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，國內(nèi)航空貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)和海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。其特點(diǎn)主要有：保險(xiǎn)標(biāo)的具有較大流動性保險(xiǎn)責(zé)任起訖以運(yùn)程為限保險(xiǎn)責(zé)任具有廣泛性保險(xiǎn)標(biāo)的在承運(yùn)人控制之中保險(xiǎn)標(biāo)的估價的定值性（二）貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的種類按運(yùn)輸方式分類：有直運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，聯(lián)運(yùn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，集裝箱貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)。一般采用定值保險(xiǎn)。 采用定值保險(xiǎn)。一切險(xiǎn)主要承擔(dān)四項(xiàng)責(zé)任：一般風(fēng)險(xiǎn)，船舶碰撞損失及責(zé)任，施救費(fèi)用和共同海損和救助。（三）船舶保險(xiǎn)保障三個方面損失，即船舶物質(zhì)損失，船舶的有關(guān)利益和對第三者的責(zé)任?！?免賠率的規(guī)定：負(fù)全部責(zé)任免賠20%，負(fù)主要責(zé)任15%，負(fù)同等責(zé)任10%，負(fù)次要責(zé)任5%機(jī)動車輛險(xiǎn)的附加險(xiǎn)（1）盜搶險(xiǎn)（2）車上人員責(zé)任險(xiǎn)（3）承運(yùn)貨物保險(xiǎn)（4）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)（5）自燃險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)和無賠款優(yōu)待（1）保險(xiǎn)費(fèi)：車輛損失險(xiǎn) 保險(xiǎn)費(fèi)=基本保險(xiǎn)費(fèi)+保險(xiǎn)金額費(fèi)率 第三者責(zé)任險(xiǎn)是實(shí)行按檔次固定保費(fèi)。請你計(jì)算保險(xiǎn)公司的賠償額?！?〉賠償原則● 依照保險(xiǎn)條款例如：甲乙兩車在行駛過程中發(fā)生碰撞事故，甲車輛損失600元，車上貨物損失1500元，乙車損失400元，車上貨物損失500元，人員受傷醫(yī)療費(fèi)支出1000元。● 車輛所載貨物掉落、泄漏造成的人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失?！?私有車輛或承包車輛的被保險(xiǎn)人及家庭人員，以及他們所有或代管的財(cái)產(chǎn)。第三者責(zé)任險(xiǎn)〈1〉保險(xiǎn)責(zé)任：是被保險(xiǎn)人或其允許的合格的駕駛?cè)藛T在使用保險(xiǎn)車輛過程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接毀損，被保險(xiǎn)人依法應(yīng)當(dāng)支付的賠償金額，保險(xiǎn)人依保險(xiǎn)合同給予補(bǔ)償?！?保險(xiǎn)車輛在保險(xiǎn)有效期內(nèi)，不論發(fā)生一次或多次保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失或費(fèi)用支出，只要每次賠償未達(dá)到保險(xiǎn)金額，其保險(xiǎn)責(zé)任依然有效?！?部分損失：足額保險(xiǎn)按修理費(fèi)賠償，扣除殘值和免賠率。車輛損失險(xiǎn)〈1〉保險(xiǎn)責(zé)任意外事故：如碰撞，傾覆等自然災(zāi)害：如暴雨，洪水，臺風(fēng)等渡船事故責(zé)任施救費(fèi)用〈2〉除外責(zé)任●自然磨損，朽蝕，輪胎暴裂等●地震，人工直接供油，自燃等●受本車所載貨物撞擊的損失●兩輪摩托車停放期間翻倒的損失●特殊用途的車輛損失，如戰(zhàn)爭用車，比賽用車等〈3〉保險(xiǎn)金額●按車輛的新車購置價確定●按車輛的實(shí)際價值確定，即減去折舊●被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)人協(xié)商確定但車輛的保險(xiǎn)價值是按出險(xiǎn)時車輛的市場購置價確定。有汽車，摩托車，拖拉機(jī)等。 運(yùn)輸工具保險(xiǎn)除有形損失外，還包括無形損失和有關(guān)費(fèi)用損失。 特點(diǎn)：運(yùn)輸工具的流動性引起承保風(fēng)險(xiǎn)的多樣性。（三）利潤損失保險(xiǎn)利潤損失險(xiǎn)，又稱為營業(yè)中斷險(xiǎn)，是依附于企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)上的一種擴(kuò)大責(zé)任的保險(xiǎn)，它承保企業(yè)的營業(yè)設(shè)備由于遭受自然災(zāi)害或意外事故造成企業(yè)生產(chǎn)停頓或營業(yè)中斷而導(dǎo)致預(yù)期毛利潤的損失和營業(yè)中斷期內(nèi)仍需支付的必要費(fèi)用。（二）家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有普通家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)兩全保險(xiǎn)?！?〉殘值處理：折價歸被保險(xiǎn)人所有，并在賠款中扣除。賠償處理〈1〉全部損失：足額保險(xiǎn)：按實(shí)際損失賠償。其保險(xiǎn)價值是按出險(xiǎn)時的重置價值確定。其保險(xiǎn)價值是按出險(xiǎn)時的帳面余額確定。但固定資產(chǎn)的保險(xiǎn)價值是出險(xiǎn)時的重置價值。（7）由于行政執(zhí)法行為所致的損失。（5）保險(xiǎn)事故的間接損失。（3）核反應(yīng)、核輻射和放射性污染。除外責(zé)任（1）戰(zhàn)爭、軍事行動、敵對行為等。保險(xiǎn)責(zé)任（1）基本險(xiǎn)責(zé)任：火災(zāi)，雷擊，暴炸，飛行物體墜落等。（2）特約可保財(cái)產(chǎn)：如金銀，珠寶，書畫，郵票，藝術(shù)品，鐵路，道路，橋梁等。主要有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩種。按財(cái)務(wù)規(guī)定提取。有兩部分構(gòu)成：一是保險(xiǎn)保障基金，按當(dāng)年保險(xiǎn)費(fèi)收入的百分之一提取，當(dāng)該項(xiàng)基金達(dá)到總資產(chǎn)的百分之十時停止提取。〈3〉賠付率估算法選擇一個時期的賠付率來估計(jì)某類業(yè)務(wù)的最終賠付數(shù)額，從估計(jì)的最終賠付額中扣除已支付的賠款和理賠費(fèi)用后，即為未決賠款額?！?〉逐案估算法由理賠人員逐一估計(jì)每起索賠案件的賠款額，然后記入理賠檔案，到一定時間把這些估計(jì)的數(shù)字匯總，并進(jìn)行修正，據(jù)以提留準(zhǔn)備金。賠款準(zhǔn)備金及其計(jì)算是指保險(xiǎn)人在會計(jì)年度決算時，為該會計(jì)年度已發(fā)生保險(xiǎn)事故應(yīng)付而未付賠款志提存的一種資金準(zhǔn)備?！?〉季平均估算法假定每季度中承保的所有保單是逐日開出的，且每天開出的保單數(shù)量、每份保單的保額及保費(fèi)大體均勻，于是每季度未已到期責(zé)任為1/8，未到期責(zé)任為7/8，然后每過一季度已到期責(zé)任加上2/8，未到期責(zé)任減去2/8，因此：年末未到期責(zé)任準(zhǔn)備金= 第一季度保費(fèi)收入*1/8+ 第二季度保費(fèi)收入*3/8 +第三季度保費(fèi)收入*5/8 +第四季度保費(fèi)收入*7/8主要用于兩方面：一是保險(xiǎn)企業(yè)對于未到期部分損失負(fù)有承保責(zé)任的準(zhǔn)備金。每過一個月，已到期責(zé)任加上2/24，因此，一月份出的保單尚有1/24的未到期責(zé)任準(zhǔn)備金。我國目前采用此法。未到期責(zé)任準(zhǔn)備金及其計(jì)算是指保險(xiǎn)企業(yè)在年終會計(jì)決算時，對于保險(xiǎn)責(zé)任期尚未屆滿、應(yīng)屬于下一年度的部分保費(fèi)提存出來形成的準(zhǔn)備金。如承保銀行的抵押品時，如被保險(xiǎn)人要求指定銀行為優(yōu)先受益時，須附加特別說明條款。如日本規(guī)定：被保險(xiǎn)人擁有或使用的任何車輛，在晚上9點(diǎn)至早上6點(diǎn)之間無人照管時，應(yīng)把它開進(jìn)安全加鎖的車庫或全封閉的院落內(nèi)。如火災(zāi)保險(xiǎn)規(guī)定動物、草地、室外財(cái)產(chǎn)等一般不屬于保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)，如建筑物未被占用超過60天，保險(xiǎn)人終止保險(xiǎn)或拒絕賠償?shù)?。如投保家?cái)險(xiǎn)的可附加盜竊險(xiǎn)，投保海洋貨物運(yùn)輸險(xiǎn)水漬險(xiǎn)可加保戰(zhàn)爭險(xiǎn)等。（四）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行過程 〈1〉展業(yè) 〈2〉承保 〈3〉防災(zāi)防損 〈4〉再保險(xiǎn)〈5〉理賠（五）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容基本條款：主要包括保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任、被保險(xiǎn)人的義務(wù)和賠償處理等。三是危險(xiǎn)管理復(fù)雜，一般通過再保險(xiǎn)來分散風(fēng)險(xiǎn)。 （3）經(jīng)營內(nèi)容具有復(fù)雜性。 （2）業(yè)務(wù)性質(zhì)是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。（三）特征：（1）保險(xiǎn)標(biāo)的為各種財(cái)產(chǎn)物資及有關(guān)責(zé)任。 從承保標(biāo)的的虛實(shí)來分，可分為有形財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和無形財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。（二）分類：從經(jīng)營業(yè)務(wù)的范圍不同分，可分為廣義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與狹義的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，前者是除人身保險(xiǎn)以外的一切險(xiǎn)種，主要有財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和信用保證保險(xiǎn)。（3）促銷策略，廣告促銷策略，公關(guān)促銷策略等。有① 低價策略 ② 高價策略 ③ 優(yōu)惠價策略（統(tǒng)保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)惠、躉交保費(fèi)優(yōu)惠和安全防范優(yōu)惠等）④ 差異價策略。投入期的營銷策略，成長期的營銷策略，成熟期的營銷策略和衰退期的營銷策略。② 險(xiǎn)種組合策略：擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略，縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。營銷組合策略：（1）險(xiǎn)種策略。③ 集中性市場策略。② 差異性市場策略。這種策略是保險(xiǎn)公司把整體市場看作是一個目標(biāo)市場，只注意保險(xiǎn)消費(fèi)者對保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對保險(xiǎn)需求的差異性，以同一種保險(xiǎn)條款，同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和同一營銷方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷同一保險(xiǎn)。（3）目標(biāo)市場策略的選擇。⑤ 供應(yīng)商議價能力的影響。④ 購買者議價能力的影響。進(jìn)入細(xì)分市場的壁壘越低，原來占領(lǐng)細(xì)分市場的保險(xiǎn)企業(yè)報(bào)復(fù)心理越弱，則這個細(xì)分市場越缺乏吸引力。如果細(xì)分市場已有了為數(shù)眾多的強(qiáng)大的競爭者，就失去了吸引力。（2）目標(biāo)市場的吸引力。潛在的目標(biāo)市場必須具有適度的規(guī)模和潛力。銷售者首先從整個市場中區(qū)分出主要的細(xì)分市場，然后從其中選擇一個或幾個細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，并分別擬定產(chǎn)品及營銷計(jì)劃。即銷售者生產(chǎn)多種具有不同特點(diǎn)、風(fēng)格、質(zhì)量和規(guī)格的產(chǎn)品，但目的是向消費(fèi)者提供 多種產(chǎn)品，而不是為 了滿足各種不同細(xì)分市場的需求。即銷售者向所有的消費(fèi)者推銷自己品種規(guī)模單一的產(chǎn)品，其推銷方式是大量生產(chǎn)，大量配銷和大量促銷。對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司宜采用直接營銷，而對于人壽保險(xiǎn)公司，則宜采用代理制，以便爭取到更多的客戶。選擇：直接營銷渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。二是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。利弊分析：（1）直接營銷渠道的優(yōu)勢和弊端。第四階段，以市場為導(dǎo)向的營銷觀念。第二階段，以銷售為導(dǎo)向的營銷階段。（3）保險(xiǎn)營銷更適應(yīng)于非價格競爭的原則。（2）保險(xiǎn)營銷特別注重推銷。特點(diǎn)：（1）保險(xiǎn)營銷并非等于保險(xiǎn)推銷。四、保險(xiǎn)營銷的渠道與管理策略（一）保險(xiǎn)營銷概念及特點(diǎn)概念：保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。應(yīng)本著定期性和靈活性相結(jié)合的原則進(jìn)行修訂。加強(qiáng)成本控制和財(cái)務(wù)分析，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理在保險(xiǎn)公司管理中的積極作用。（2）核保管理：（3）營銷管理：建立以整體營銷觀念為指導(dǎo)的以“員工代理制”為中心的多種營銷渠道模式。后者指按部門體系確定部門的經(jīng)營戰(zhàn)略。戰(zhàn)略可分解為縱向戰(zhàn)略和橫向戰(zhàn)略。如美國的杰克遜國民保險(xiǎn)公司一直采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，而英國保誠公司一直選擇差異化戰(zhàn)略，美國軍人保險(xiǎn)公司采取成本集中戰(zhàn)略。（3）集中戰(zhàn)略：是把經(jīng)營目標(biāo)集中在投保人的特殊集團(tuán)，或某種專門保險(xiǎn)產(chǎn)品，或某一專門的地理區(qū)域等。但對實(shí)行差異化保險(xiǎn)公司而言，可以加強(qiáng)客戶的忠誠度，提高市場潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘，更有力地面對替代品的挑戰(zhàn)，并且受價格的影響較小。主要利用：產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及公司信譽(yù)等。（1）總成本領(lǐng)先策略：是要求保險(xiǎn)公司擁有比其他公司更低的成本，這樣在平均市場價格下，成本領(lǐng)先者將擁有更大的利潤邊際。第四、替代者， 人壽保險(xiǎn)較明顯，如儲蓄、投資，銀行存款，購買股票債券等。目前最主要的是政府政策，但加入WTO后，將會取消。第二、市場潛在進(jìn)入者，可以分兩類，一類是國內(nèi)有望組建的股份制保險(xiǎn)公司，另一類是希望進(jìn)入中國市場的外國公司。了解他們需要什么類型的保障，愿意以什么價格購買等。第一、投保人的需求。分析保險(xiǎn)公司的經(jīng)營環(huán)境?！惫镜木唧w目標(biāo)一般以財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)化，如償付能力和盈利能力的量化指標(biāo)。化為具體目標(biāo)是，標(biāo)準(zhǔn)人壽的目標(biāo)是：“作為世界領(lǐng)先的金融服務(wù)公司，我們的目標(biāo)是提供最優(yōu)服務(wù)”。要保險(xiǎn)業(yè)，許多公司都有其獨(dú)特的使命，如英國標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營使命是“幫助客戶自信地面對未來”。（一）進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，確定公司競爭優(yōu)勢保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括目標(biāo)設(shè)定、環(huán)境分析、備選方案和戰(zhàn)略決策四個方面。向投保人的采購機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散的直接銷售在公司顧客業(yè)務(wù)中，尤其是與大顧客的業(yè)務(wù)中，一部分保險(xiǎn)產(chǎn)品是由保險(xiǎn)企業(yè)向接受顧客委托的采購機(jī)構(gòu)直接銷售的。向投保人進(jìn)行的集中的直接銷售在這種銷售方式下，保險(xiǎn)企業(yè)與顧客之間的關(guān)系主要是以遠(yuǎn)程溝通的形式存在的，而這種遠(yuǎn)程溝通是通過信件、電話或其他電子媒介尤其是因特網(wǎng)進(jìn)行的。投保人其他經(jīng)濟(jì)部門的企業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)在保險(xiǎn)人自有的業(yè)務(wù)部門和保險(xiǎn)商店中進(jìn)行的分散銷售投保人保險(xiǎn)企業(yè) 營業(yè)處，保險(xiǎn)商店這種方法是以顧客的主動性為前提的，顧客自己到保險(xiǎn)人的工作地點(diǎn)，在那里獲得咨詢服務(wù)、締結(jié)或修改保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，往往還在那里獲得理賠服務(wù)，通過這種方式，顧客消除了空間上和實(shí)際的距離。 這種方法的特征有：●間接銷售；●分散銷售；●銷售的主動性存在于組織，而很少在其成員；●主要是顧客和組織之間的間接溝通；●針對顧客群和產(chǎn)品的高度專業(yè)化。通過協(xié)會、社團(tuán)、組織和類似機(jī)構(gòu)進(jìn)行的銷售投保人保險(xiǎn)企業(yè)協(xié)會、社團(tuán)、組織和類似的機(jī)構(gòu)這種方法在對機(jī)構(gòu)成員有益的團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中使用較多。通過保險(xiǎn)企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售投保人企業(yè)外部的銷售機(jī)構(gòu)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)企業(yè)這種銷售方法越來越多地被用于與“社會地位高的”私人顧客和自由職業(yè)者之間進(jìn)行的業(yè)務(wù)中，尤其是在人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)，常常與全金融業(yè)務(wù)相聯(lián)系。（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售決策通過保險(xiǎn)企業(yè)自有的或企業(yè)相關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行的分散銷售（外勤方法）企業(yè)自有或關(guān)聯(lián)的銷售機(jī)構(gòu)雇用的銷售機(jī)構(gòu)為一家保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)的代理人經(jīng)銷公司保險(xiǎn)企業(yè)投保人這種方法主要在與私人家庭、自由職業(yè)者和中小型企業(yè)顧客的業(yè)務(wù)中占有很高的市場份額。固定價格降低產(chǎn)品質(zhì)量（5），在新老業(yè)務(wù)都完全行不通。采用降低價格戰(zhàn)略（3），但在質(zhì)量不變從而成本不變的情況下利潤會損失。按照分化的要求，保險(xiǎn)人試圖向邊緣的位置移動。我們可以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)保險(xiǎn)顧客，尤其是私人顧客，基本上是被動情感型的。私人家庭典型的生命周期模型可以分成下列階段：●建立家庭； ●建設(shè)階段：沒有孩子，有了孩子； ●鞏固階段：沒有孩子，有年長的孩子或青年人 ●空巢期 ●消失階段（2）按對風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的認(rèn)識和采購行為不同分類的顧客類型：主動理智型和被動情感型主動