【正文】 更新?lián)Q代的速度超出了人們的反映。終端銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理知識(shí)等等，往往在銷售實(shí)戰(zhàn)中對(duì)銷售的達(dá)成有關(guān)鍵的因素。第一，終端銷售人員是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。　　總部營(yíng)銷職能的下移，并不會(huì)意味著總部無(wú)所作為?！　∷摹?zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)打造有助于家電企業(yè)持續(xù)發(fā)展　　家電企業(yè)完全總部集權(quán)體制已經(jīng)不靈，因?yàn)槭袌?chǎng)的千變?nèi)f化不是總部能遙控指揮的，特別是大一統(tǒng)的遙控指揮更會(huì)亂費(fèi)企業(yè)更多的資源，所以戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的打造時(shí)不可待！很多跨國(guó)公司都在中國(guó)采取了戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的操作模式，如可口可樂，其在國(guó)內(nèi)的總部高度虛擬化，只管戰(zhàn)略性規(guī)劃、品牌管理、政策制定、考核與監(jiān)督等一些務(wù)虛的工作，而真正涉足到市場(chǎng)的操作問題，各戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)都有相對(duì)的自主權(quán)。對(duì)于現(xiàn)今很多區(qū)域人員，都淪落為一個(gè)打款與發(fā)貨的跟單員角色，眾多的權(quán)力被總部集中控制，使其不能因地制宜發(fā)揮其區(qū)域作戰(zhàn)官的能力，久而久之也不斷地在弱化其戰(zhàn)斗能力?！　∪缫麨闋I(yíng)銷與市場(chǎng)的緊密結(jié)合，要顯示出家電企業(yè)服務(wù)專業(yè)、商品齊全、維修快速、促銷多樣等等優(yōu)勢(shì)，就必然要在極大地增強(qiáng)區(qū)域操作空間，促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)有效整合多方資源、實(shí)行區(qū)域?qū)I(yè)化營(yíng)銷方式，才能保障區(qū)域跨越式的發(fā)展需求。現(xiàn)實(shí)表明家電企業(yè)的高度集權(quán)化的營(yíng)銷管理體系，幾乎不可能發(fā)現(xiàn)和識(shí)別以及提供各區(qū)域市場(chǎng)的差異化需求。況且這種高度集中又層級(jí)復(fù)雜的營(yíng)銷體制，不僅容易出現(xiàn)混亂更多地是束縛住區(qū)域市場(chǎng)操作的能力。好比一個(gè)市場(chǎng)報(bào)告的批復(fù)，在很多家電企業(yè)多的十幾個(gè)人簽復(fù)，少的也有五六個(gè)，所以一個(gè)市場(chǎng)報(bào)告經(jīng)過這種繁雜的組織結(jié)構(gòu)到區(qū)域時(shí)，就會(huì)變型或貽誤戰(zhàn)機(jī)。家電銷售現(xiàn)今要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，營(yíng)銷組織變革必不可少，而在營(yíng)銷組織變革中戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)打造首當(dāng)其沖！　　一、現(xiàn)今營(yíng)銷體制的繁雜需要營(yíng)銷體系重心下移　　現(xiàn)今的許多家電企業(yè)的營(yíng)銷組織不僅層次多而且繁雜，這都源于各大家電企業(yè)都是使用的總部集權(quán)管理體制，這種體制不僅指揮效率日益低下，而且對(duì)區(qū)域特征及日益明顯的市場(chǎng)無(wú)法作出快速反應(yīng)。小家電需求多，品種雜，這就要求小家電企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求。多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品　　品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂。個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng)，數(shù)字和信息家電成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，小家電企業(yè)要加大研發(fā)力度，否則就沒有出路。(1)橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營(yíng)銷創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯產(chǎn)品內(nèi)涵延伸　做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種原質(zhì)追求，大家電必備小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的小家電倍受青睞。家電市場(chǎng)營(yíng)銷基本策略　 總部不知道需要什么信息，區(qū)域不知道反饋什么信息，有了信息不知道如何分析利用，很多企業(yè)營(yíng)銷信息管理“一團(tuán)糟”。很多企業(yè)都是在兩者之間徘徊，知道銷售團(tuán)隊(duì)不反饋信息是不行的，但又不知道該收集哪些信息，就是銷售團(tuán)隊(duì)反饋上來(lái)的信息也不知道如何分析利用。　　　　目前企業(yè)在營(yíng)銷信息管理上有兩種傾向：一是什么信息都想收集；二是認(rèn)為信息不重要。人員能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)，客戶好，則市場(chǎng)興隆，成為“重點(diǎn)市場(chǎng)”；人員能力差，責(zé)任心不強(qiáng)，如果客戶再有問題，則市場(chǎng)矛盾突出，成為“釘子市場(chǎng)”或“垃圾市場(chǎng)”。對(duì)于很多企業(yè)而言，業(yè)務(wù)人員一旦回到市場(chǎng)，公司對(duì)他們的管理基本沒招，僅通過報(bào)表和電話是無(wú)法了解市場(chǎng)真實(shí)情況的?！懊睢币坏┤〈恕笆跈?quán)”、“指揮”和“溝通”，企業(yè)的營(yíng)銷管理體系就不合理了，一潭死水的營(yíng)銷氛圍下，營(yíng)銷效率和效益會(huì)大大降低，而企業(yè)營(yíng)銷成本會(huì)大大增加。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候“敢怒而不敢言”，很多真實(shí)的意見和想法不敢表露，只能被動(dòng)地、消極地執(zhí)行。對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)，老板不斷下命令，從營(yíng)銷目標(biāo)到單個(gè)營(yíng)銷事件，老板親自發(fā)號(hào)施令。年，可見兩者在營(yíng)銷決策上的差異。23中國(guó)企業(yè)的“拍腦袋”式?jīng)Q策，一方面由于國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)量比較多，規(guī)模比較小，普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，短視行為和快速“致富”心理存在；另一方面由于企業(yè)缺少科學(xué)決策的體制和方法。很多中小企業(yè)的營(yíng)銷決策都是機(jī)會(huì)主義，“模仿跟風(fēng)”和“炒作概念”是專長(zhǎng)，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)研究和論證。管理大師德魯克曾經(jīng)說過，任何企業(yè)都有兩項(xiàng)職能，也僅有這兩項(xiàng)基本職能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。另外,小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格控制并不到位,也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂.4P小家電企業(yè)的促銷卻沒有針對(duì)性,形式單一,缺乏創(chuàng)新之處,沒有明確目的是促銷也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好,贈(zèng)品促銷,返券促銷,人員促銷,套餐促銷這幾種,從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售,樹立形象的預(yù)期效果,甚至產(chǎn)生反面效果。作為企業(yè),產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái),促銷必不可少。應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，小家電產(chǎn)品專業(yè)的經(jīng)銷商少，其網(wǎng)絡(luò)由于分散且無(wú)法實(shí)現(xiàn)大批量采購(gòu)、供貨。一方面，家電連鎖渠道高昂的進(jìn)入成本，對(duì)于整體規(guī)模和單品價(jià)值都相對(duì)較低的小家電產(chǎn)品而言，顯然是無(wú)法承受的。從理論上來(lái)看，大小家電由于產(chǎn)品屬性相同，且按照渠道資源分布情況來(lái)看，渠道共享，既能發(fā)揮原有的固定優(yōu)勢(shì)，還能避免渠道的重復(fù)投入建設(shè)。隨之一些家電企業(yè)的大客戶部、超市科、專賣店管理科等特殊渠道管理部門也應(yīng)運(yùn)而生，但這種模式在家電企業(yè)運(yùn)作好的話，卻需用要很大的人力資本及其組織保障，所以會(huì)讓企業(yè)內(nèi)部損耗很多人力與物力。四、大型連鎖專業(yè)家電賣場(chǎng)　　中國(guó)流通領(lǐng)域市場(chǎng)還處于不完全規(guī)范的發(fā)育階段，而大型連鎖專業(yè)家電賣場(chǎng)，也并不是完全遵循經(jīng)濟(jì)下的業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律進(jìn)行的，其不通過進(jìn)出價(jià)的差額與管理創(chuàng)新而謀求利潤(rùn)，而是通過對(duì)于廠家一些政策榨取利潤(rùn)、其矛盾一觸即發(fā)?！　∪?、廠商結(jié)盟，成為“利益共同體”這種模式可以減少?gòu)S商之間的人力物力重疊以及廠商爭(zhēng)端，能促成廠商共同把一品牌在各區(qū)域做大做強(qiáng)?！　《⒖刂魄赖淖越ㄇ滥Ｊ健　『芏嗉译娖髽I(yè)提出了渠道管理決勝終端，并身體力行，將分公司、辦事處開到了二三級(jí)市場(chǎng)，派駐大量營(yíng)銷人員管理渠道和建設(shè)終端。渠道建設(shè)有待創(chuàng)新大家電品牌,外資品牌的進(jìn)入,直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展,隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展,小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求,甚至影響了企業(yè)的發(fā)展,在此情況下,渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì).目前家電業(yè)的主流渠道模式如下：一、松散的層級(jí)區(qū)域代理制現(xiàn)今成功的家電企業(yè)往往都依靠過這種層級(jí)區(qū)域代理制，這種渠道可以說是占著家電行業(yè)渠道的主體。50%以上下降到目前平均的產(chǎn)品方面還有待提高小家電的需求多,品種雜的特點(diǎn),決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求,然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視,他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就,僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī),利用廣告戰(zhàn),價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。在客戶滿意度觀念方面,應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度,面向市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向,調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開發(fā),銷售的整體思路。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：外資家電品牌紛