【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的工作狀態(tài)如何，企業(yè)根本無(wú)法掌控。人員能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)，客戶好，則市場(chǎng)興隆，成為“重點(diǎn)市場(chǎng)”；人員能力差，責(zé)任心不強(qiáng)，如果客戶再有問(wèn)題，則市場(chǎng)矛盾突出，成為“釘子市場(chǎng)”或“垃圾市場(chǎng)”。兩者都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是上下級(jí)間缺乏有效的信息溝通，公司也缺少有效管理的手段和工具?！　　　∧壳捌髽I(yè)在營(yíng)銷信息管理上有兩種傾向：一是什么信息都想收集；二是認(rèn)為信息不重要?，F(xiàn)實(shí)情況要么就是經(jīng)常填寫各種報(bào)表，下發(fā)各種調(diào)查問(wèn)卷，把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“煩死”；要么就是沒(méi)有什么報(bào)表，把業(yè)務(wù)人員“閑死”。很多企業(yè)都是在兩者之間徘徊，知道銷售團(tuán)隊(duì)不反饋信息是不行的，但又不知道該收集哪些信息，就是銷售團(tuán)隊(duì)反饋上來(lái)的信息也不知道如何分析利用。業(yè)務(wù)人員填寫的報(bào)表、報(bào)告，到了公司層面就束之高閣，沒(méi)有反饋，久而久之，業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告的質(zhì)量越來(lái)越低，弄虛作假現(xiàn)象特別突出。　 總部不知道需要什么信息，區(qū)域不知道反饋什么信息，有了信息不知道如何分析利用，很多企業(yè)營(yíng)銷信息管理“一團(tuán)糟”。營(yíng)銷信息和營(yíng)銷決策、銷售管理成了兩張皮。家電市場(chǎng)問(wèn)題對(duì)策小家電企業(yè)多數(shù)是民營(yíng)家族式管理,因而管理方面離現(xiàn)代管理制度的要求差距較大,無(wú)論是在生產(chǎn)管理,財(cái)務(wù)管理,人事管理等方面都存在許多的不足,從,缺乏成本預(yù)算管理體制,同時(shí)缺乏相應(yīng)的監(jiān)督運(yùn)行機(jī)制,不能對(duì)公司運(yùn)作情況作出,職責(zé)過(guò)于職能化,而非流程化,團(tuán)隊(duì)精神較為淡薄,管理水平有待于從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代化管理提升,如生產(chǎn)部門的各項(xiàng)技術(shù)性工作,財(cái)務(wù)部門的成本預(yù)算管理,品質(zhì)部門的預(yù)先質(zhì)量管理控制等方面有待于加強(qiáng).小家電企業(yè)成功的原因往往是渠道優(yōu)勢(shì),但隨著大家電品牌,外資品牌以品牌優(yōu)勢(shì),資本優(yōu)勢(shì)以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)大舉進(jìn)軍小家電市場(chǎng)的同時(shí),這種渠道優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了,采用大區(qū)域,大片區(qū)經(jīng)銷商體制,建立起典型的金字塔式經(jīng)銷體制,而且這些大區(qū)域經(jīng)銷商往往是隨著企業(yè)發(fā)展而發(fā)展,但當(dāng)其發(fā)展不能與企業(yè)預(yù)期發(fā)展計(jì)劃同步時(shí)候,滯后于企業(yè)發(fā)展要求時(shí),這種典型的競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,但可能由于對(duì)終端價(jià)格控制不到位,終端價(jià)格居高不下,從而導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售的競(jìng)爭(zhēng)力缺乏,最終影響到企業(yè)銷售量的提升.三、家電市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究家電市場(chǎng)營(yíng)銷基本策略產(chǎn)品策略1產(chǎn)品內(nèi)涵延伸　做出大產(chǎn)品隨著近幾年人們生活水平的提高，居民消費(fèi)漸趨于對(duì)生活的一種原質(zhì)追求，大家電必備小家電則成了質(zhì)量和檔次的象征，高雅，實(shí)用的小家電倍受青睞?；谶@種潮流產(chǎn)品內(nèi)涵應(yīng)由此兩方面進(jìn)行延伸。(1)橫向延伸，企業(yè)做產(chǎn)品不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品本身，在當(dāng)前的營(yíng)銷創(chuàng)新中，往往將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品功能和企業(yè)形象同時(shí)彰顯(2)縱向延伸。個(gè)性化消費(fèi)傾向增強(qiáng)，數(shù)字和信息家電成為市場(chǎng)亮點(diǎn)，小家電企業(yè)要加大研發(fā)力度，否則就沒(méi)有出路。2多元產(chǎn)品設(shè)計(jì)，做出新產(chǎn)品　　品牌是產(chǎn)品的核心，企業(yè)的靈魂。只有以產(chǎn)品升級(jí)和市場(chǎng)領(lǐng)先為導(dǎo)向，方能建構(gòu)企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。小家電需求多，品種雜，這就要求小家電企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求。小家電業(yè)一般的技術(shù)積累不足，中國(guó)要真正成為世界制造業(yè)的中心，技術(shù)突破已亟不可待；小家電更新速度非常迅速，暢銷產(chǎn)品極易被模仿甚至照抄，只有保證新品開(kāi)發(fā)速度，才能確定市場(chǎng)領(lǐng)先地位。渠道策略在現(xiàn)今渠道驅(qū)動(dòng)模式泛力的基礎(chǔ)上，如果沒(méi)有營(yíng)銷組織的變革與組織行為的革命性創(chuàng)新，再在渠道驅(qū)動(dòng)模式上做足文章都難有很大銷售突破。家電銷售現(xiàn)今要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，營(yíng)銷組織變革必不可少，而在營(yíng)銷組織變革中戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)打造首當(dāng)其沖！　　一、現(xiàn)今營(yíng)銷體制的繁雜需要營(yíng)銷體系重心下移　　現(xiàn)今的許多家電企業(yè)的營(yíng)銷組織不僅層次多而且繁雜，這都源于各大家電企業(yè)都是使用的總部集權(quán)管理體制，這種體制不僅指揮效率日益低下，而且對(duì)區(qū)域特征及日益明顯的市場(chǎng)無(wú)法作出快速反應(yīng)?！　∑浯?，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理滲透力相對(duì)較弱，再加上組織架構(gòu)的復(fù)雜，所以對(duì)市場(chǎng)的突破力肯定要減小。好比一個(gè)市場(chǎng)報(bào)告的批復(fù)，在很多家電企業(yè)多的十幾個(gè)人簽復(fù)，少的也有五六個(gè)，所以一個(gè)市場(chǎng)報(bào)告經(jīng)過(guò)這種繁雜的組織結(jié)構(gòu)到區(qū)域時(shí)，就會(huì)變型或貽誤戰(zhàn)機(jī)。家電企業(yè)一直在市場(chǎng)上強(qiáng)化執(zhí)行力，其實(shí)究其源，并不是執(zhí)行力不夠，而是層級(jí)太多。況且這種高度集中又層級(jí)復(fù)雜的營(yíng)銷體制，不僅容易出現(xiàn)混亂更多地是束縛住區(qū)域市場(chǎng)操作的能力?！　《^(qū)域市場(chǎng)的差異性需求營(yíng)銷系統(tǒng)更靈活操作　　中國(guó)的國(guó)土面積大，所以區(qū)域差異大，而要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這是家電企業(yè)必須正視的重要環(huán)境之一。現(xiàn)實(shí)表明家電企業(yè)的高度集權(quán)化的營(yíng)銷管理體系，幾乎不可能發(fā)現(xiàn)和識(shí)別以及提供各區(qū)域市場(chǎng)的差異化需求。特別是總部的高度集權(quán)化不僅無(wú)法保障區(qū)域的個(gè)性化需求，并且還在蠶食區(qū)域市場(chǎng)挖掘需求的能力。　　如要利為營(yíng)銷與市場(chǎng)的緊密結(jié)合，要顯示出家電企業(yè)服務(wù)專業(yè)、商品齊全、維修快速、促銷多樣等等優(yōu)勢(shì)，就必然要在極大地增強(qiáng)區(qū)域操作空間，促進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)有效整合多方資源、實(shí)行區(qū)域?qū)I(yè)化營(yíng)銷方式，才能保障區(qū)域跨越式的發(fā)展需求?！　∪?、區(qū)域市場(chǎng)的銷售突破需要區(qū)域有效的組織保障　　家電市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，其在各區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)率對(duì)于很多家電品牌企業(yè)都很泛力，因?yàn)槠渲辉谠猩锨郎线M(jìn)行翻新而沒(méi)有革命性改變。對(duì)于現(xiàn)今很多區(qū)域人員，都淪落為一個(gè)打款與發(fā)貨的跟單員角色，眾多的權(quán)力被總部集中控制，使其不能因地制宜發(fā)揮其區(qū)域作戰(zhàn)官的能力，久而久之也不斷地在弱化其戰(zhàn)斗能力。　　要保證區(qū)域市場(chǎng)的銷售新突破，就必然在組織上進(jìn)行保障，如針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特殊性，下放人事權(quán)、管理權(quán)、甚至相關(guān)的財(cái)務(wù)權(quán)等權(quán)限，以此給予區(qū)域市場(chǎng)最大的操作空間；或根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)立大區(qū)，并配備專職的策劃、促銷、產(chǎn)品管理人員，以此給予區(qū)域操作的便利性和市場(chǎng)的針對(duì)性、有效性?！　∷?、戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)打造有助于家電企業(yè)持續(xù)發(fā)展　　家電企業(yè)完全總部集權(quán)體制已經(jīng)不靈，因?yàn)槭袌?chǎng)的千變?nèi)f化不是總部能遙控指揮的，特別是大一統(tǒng)的遙控指揮更會(huì)亂費(fèi)企業(yè)更多的資源，所以戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的打造時(shí)不可待！很多跨國(guó)公司都在中國(guó)采取了戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的操作模式，如可口可樂(lè)，其在國(guó)內(nèi)的總部高度虛擬化，只管戰(zhàn)略性規(guī)劃、品牌管理、政策制定、考核與監(jiān)督等一些務(wù)虛的工作，而真正涉足到市場(chǎng)的操作問(wèn)題，各戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)都有相對(duì)的自主權(quán)?，F(xiàn)今的中國(guó)流通領(lǐng)域老大國(guó)美其也是用戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)模式進(jìn)行操作，并且十分成功，而我們的家電企業(yè)為何不能借鑒?！　】偛繝I(yíng)銷職能的下移，并不會(huì)意味著總部無(wú)所作為。以往總部對(duì)于日常自己又不熟悉的市場(chǎng)問(wèn)題很難做到有效的批復(fù)與解決，而現(xiàn)在營(yíng)銷重心與權(quán)限的下放，可以讓總部專注于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，而區(qū)域市場(chǎng)專注于戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作，只有這樣家電營(yíng)銷才能做到貼近市場(chǎng)，以此保障家電企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。銷售人員管理小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)果的同時(shí)，也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷售管理工作。強(qiáng)化業(yè)務(wù)員管理，即建立每天的分時(shí)管理制度，目標(biāo)經(jīng)銷商定向管理制度，單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作。強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售人員的管理，建立企業(yè)合理的銷售人員管理制度和激勵(lì)機(jī)制，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義。第一，終端銷售人員是達(dá)成銷售的關(guān)鍵。無(wú)論企業(yè)的營(yíng)銷策劃多么好，廣告多么鋪天蓋地，分銷渠道