【正文】 塊，板塊優(yōu)勢顯著，土地稀缺不可復制，按照經(jīng)驗判斷，有 5%的加權比例。 ? 以上所列項目都在不同程度上反映了區(qū)域市場產(chǎn)品定位和價格定位，而三個板塊中以城南暨陽湖板塊最顯富人區(qū)的本質(zhì)。從區(qū)域條件看，甲江南和中聯(lián)屬于城西板塊，帝景豪園屬城東板塊。 2. 價格、案量上謹慎行事，推盤中步步為營！ 價格制訂 （一）、價格判斷 基準價格的判斷 項目名稱 別墅價格 （元 /㎡ ） 位置 樓盤評價 湖濱國際 9000－ 13500 暨陽湖以東 高層、別墅綜合社區(qū)，產(chǎn)品定位高端，產(chǎn)品力好，目前尾盤； 麗景華都 13000 暨陽湖以北 高層、別墅混合社區(qū)，少量聯(lián)排，產(chǎn)品定位中高端，目前已售完； 甲江南 疊加 950011000 國泰路東側(cè) 高層、別墅混合社區(qū)，產(chǎn)品定位高端，別墅 105套，能攔截本項目與之的交叉客源，高度關注； 中聯(lián)皇冠 1300015000 城西板塊 高層、別墅混合社區(qū)，產(chǎn)品定位高端，別墅 52套，能攔截本項目與之的交叉客源，高度關注； 帝景豪園 1000015000 生態(tài)園西側(cè) 高層、別墅混合社區(qū)，產(chǎn)品定位高端，地理位置很好，別墅 281套，能攔截本項目與之的交叉客源，高度關注 ； 萬紅苑 二期 1000015500 暨陽西路南側(cè) 純別墅社區(qū)， 07年二月推出，目前尾盤； ? 目前項目所在區(qū)域板塊內(nèi)同類型產(chǎn)品的銷售價格或二手市場掛牌價格在 10000－15000元 /平方米左右，比較具有代表性的為甲江南、中聯(lián)皇冠和帝景豪園，其中甲江南和帝景豪園的別墅體量具一定規(guī)模，在別墅市場中具一定的競爭力；中聯(lián)別墅量少但規(guī)劃及產(chǎn)品檔次較高，同樣值得關注。 實施上述各步驟需具備的各項條件 : ： 大堂 售樓處 品質(zhì)展示館（展示部分 +體驗互動部分） 疊水泳池 中心水景區(qū) 疊水休閑活動區(qū) 內(nèi)部看房通道包裝（通路、導示系統(tǒng)、道具配置等，詳見 售樓處包裝建議 ） ： 樣板房裝修 景觀植栽 道路鋪設 看房通道包裝（詳見 別墅樣板區(qū)包裝方案 ） 各類體驗項目及展示人員到位 ： 別墅樓書 產(chǎn)品說明會禮品 產(chǎn)品樓書 戶型冊 大、小模型 成交禮品 其它售樓處日常展示道具（詳見 售樓處及大堂物資清單 .xls） 看房車輛、船只包裝并到位 ： 人員到崗 : 客服、保安、保潔、水電維修等 配置到位： 日常相關器械、車輛、服裝、道具等 ： 綠化養(yǎng)護 水系保養(yǎng) 設備維護 駐品質(zhì)展示館各廠商人員 根據(jù)銷售推進計劃，皇冠項目應在別墅部分高調(diào)公開銷售時以潛銷狀態(tài)入市，下列為皇冠潛銷需滿足之條件： （展示部分 +體驗部分） （購卡開始） （導示系統(tǒng)、圍板、游艇、帶看路線等，詳見 皇冠樣板房及看房通道包裝方案 .ppt） 注： 上述各項條件齊備方能舉行后續(xù)營銷動作，上述條件滿足時間： 08年 10月底。如此可以利用偷換總面積的概念，令客戶感覺項目單價降低，亦可大幅增加本項目的性價比競爭力。針對這種情況，建議本項目所有可售別墅單位的面積都應分為 4個部分，分別是建筑面積、車庫（位）面積、架空層面積和庭院面積。 由于體驗活動僅在開盤前才有，滿足已購卡客戶的尊崇感受，再次提升口碑。樣板段內(nèi)所有體驗展示人員、活動 至 11月 14日公開參觀期完畢即告結(jié)束。 為了確保公（領導、媒體）與私（客戶）之間的意外驚喜度，事先 均不告知。 僅限已購卡客戶預先參觀，一方面給其高人一等的感覺，另一方面讓其目睹領導和媒體的共同參與，增強其對項目信心。 說明： 領導的到來一方面是為項目樹立高層口碑，另一方面烘托現(xiàn)場氣氛。 。 價格宣講：對參與內(nèi)部參觀的客戶 ， 進一步告知總價范圍 （ 各類 戶型最低 —— 最高總價 ） 與優(yōu)惠折扣信息 。 而根據(jù)金卡客戶的選擇方向 ， 可以進行： 對目前積累的客戶進行真正意義上的排摸 通過售卡行為鎖定真正的意向客戶 試探客戶心理承受底線 內(nèi)部觀摩期（ 12/12—— 12/15 ） 別墅樣板段完成，樣板段內(nèi)所有體驗展示人員、活動均已到位。 鑒于金、銀卡設定與開盤當日“先到先得”原則之間可能產(chǎn)生的矛 盾，可在貴賓卡細則中注明：如別墅開盤時間為 12月 24日 8時整，則當日 8 時 9時為金卡專區(qū)， 9時后為金銀卡普選時段。貴賓卡分金、銀 2種： 金卡 —— 金額 30萬元，可以直接預訂中意的房型和房號，同時擁有在 指定時間段優(yōu)先參觀示范樣板區(qū)和優(yōu)先認購房源的權利。 價格宣講：對參與購卡的客戶 ， 此時僅告知價格區(qū)間 （ 最低 —— 最高單價 ） 。 場所： 暨陽湖一號主會所 （含售樓處、大堂、品質(zhì)展示館、停車場等區(qū)域） 目的 1（售卡前）： ? 對目前積累的客戶進行真正意義上的排摸 ? 通過售卡行為鎖定真正的意向客戶 ? 利用現(xiàn)場氛圍造勢，吸引意向搖擺客戶 ? 為公館預推做鋪墊 目的 2（售卡后）： ? 統(tǒng)計分析購卡客戶背景資料，為后續(xù)媒體宣傳通路選擇提供依據(jù) ? 統(tǒng)計購卡客戶意向的房源信息，為后續(xù)銷售策略調(diào)整提供依據(jù) ? 采集購卡客戶的心理預期價格信息，為后續(xù)價格調(diào)整策略提供依據(jù) 內(nèi)部預購 （ 11/16—— 12/12 ） 產(chǎn)品說明會后 ， 當天下午即開始發(fā)售預約卡 。 第一批第一階段推出時間： 08年 12月 24— 09年 1月 9日（ 17天） 第一批第二階段推出時間： 09年 1月 10日－ 09年 1月 31日（ 22天） 第一批第三階段推出時間： 09年 2月 1日 — 2月 21日（ 21天） 購卡 市場測溫計 ? 客戶排摸 ? 通路選擇 ? 策略調(diào)整 ? 價格試水 開盤熱身關鍵階段 售卡方式 內(nèi)部預購 （ 11/16—— 12/12 ） 內(nèi)部觀摩期（ 12/12—— 12/15 ） 公開參觀期（ 12/15—— 12/23 ） 認購全面展開 總價范圍折扣信息透露 告 知 價格區(qū)間 區(qū)分 金（ 30萬） ：定房型房號 銀卡（ 2萬） ：擁有優(yōu)先權 ?鎖定客戶 ?底線測試 預約購卡階段 對象： 前期積累之所有客戶（別墅 +公館） /內(nèi)部關系客戶。在樣板段完成后集中觀摩一周時間正式開盤，因此開盤時間暫定為十二月二十四日（平安夜）。 幢 /室 地上面積 地下室面積 面積合 單價 總價 1/1 12581 3700420 2/3 9623 2687460 2/7 9925 2829424 8/3 11145 3715933 9/2 11145 9/6 11182 3783095 11/2 9949 3832789 32/4 11786 2904031 34/4 14114 35/1 10069 4280040 35/4 9521 4078767 35/5 12539 5379067 37/4 9413 2889791 38/6 11461 3877280 39/5 12539 5323558 42/10 12581 4608672 43/6 9925 4220223 10獨棟 20220 11106600 19獨棟 20220 11106600 中聯(lián)皇冠 藍波金典 公園八號 城市風景 匯景二期 帝景豪園 藍湖灣 6 18 0 1 43 0 8 4 19 0 4 7 0 4 2 5 0 4 5 15 2 5 3 0 1 1 4 3 重點項目去化情況 0 10 20 30 40 50 套數(shù) 中聯(lián)皇冠 藍波金典 公園八號 城市風景 匯景二期 帝景豪園 藍湖灣 項目名稱 重點項目半月去化情況 分類 8月 923日 9月 619日 中聯(lián)皇冠 面積 別墅 52套、 公寓363套 金額 7038199 12915731 3188696 6269859 套數(shù) 6 4 2 5 藍波金典 面積 3121 743 公寓 560套 金額 13895277 15856556 3897835 3359829 套數(shù) 18 19 5 3 城市風景 面積 面積 金額 1550468 2585512 2650114 756624 套數(shù) 1 4 4 1 匯景二期 面積 公寓 196套 金額 45134270 6617453 6316070 1980000 套數(shù) 43 7 5 1 帝景豪園 面積 0 0 別墅 151套 金額 0 0 59156839 19125706 套數(shù) 0 0 15 4 藍湖灣 面積 公寓 350套 金額 14147009 6409152 3452668 3359829 套數(shù) 8 4 2 3 市區(qū)部分項目去化情況 二、銷售 在這樣的市場環(huán)境下，我們的客戶正在不斷的流失 …… 然而 —— 在如此嚴峻的環(huán)境下，施工進度還遲遲未能完工。 1 9 2 8 11 26 25 35 34 33 32 獨棟 12套 36 16 37 38 39 40 41 42 43