【正文】 順序排列； ? 景觀因素：社區(qū)內(nèi)、外部景觀及組團(tuán)樓間景觀； ? 噪音因素： 樓座戶型所臨近的社區(qū)交通主次干道的噪音影響度 ? 遮擋因素： 戶型所在樓座及相應(yīng)位臵的遮擋 ? 產(chǎn)品因素：根據(jù)各戶型的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。東西向雖然存在一定的銷售難度，但它同樣也 是本項(xiàng)目保底納低的工具 。在策略運(yùn)用上 ， D戶型是帶動(dòng)?xùn)|西向銷售并與之形成互動(dòng)的關(guān)鍵 ?？梢钥吹?，原本應(yīng)該加分的端戶受交互停車影響失去了自身優(yōu)勢(shì)，并且縮小了其與南側(cè)同類戶型之間的優(yōu)劣差異。 推售 “ 力 ” 資源評(píng)析 之內(nèi)部環(huán)境 精確制導(dǎo) ——精確價(jià)格制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 67 C C C C C C C C C D D D D D D D D D D D D D E E F D F D F D F SOHO 當(dāng)前已知的產(chǎn)品模式比較簡(jiǎn)單，如圖所示 南北向三居 C戶型 ：分布相對(duì)集中，基本處于各南北向樓座的中段，受外圍因素影響較小，充分保證了這種 133平米大三居的居住舒適度，提升社區(qū)品質(zhì)和保證項(xiàng)目利益點(diǎn)的關(guān)鍵主力 。 首度采用的高架交互停車和首層架空停車的新設(shè)計(jì)，使得內(nèi)部環(huán)境更加復(fù)雜化，尤其是對(duì)于通常我們認(rèn)為位臵較佳的 南北向樓座端戶型，由于鄰近高架，勢(shì)必會(huì)對(duì)景觀、視野造成一定的影響 。當(dāng)前小環(huán)境比較破敗，使得此處本就朝西的劣勢(shì)更是雪上加霜。 對(duì)于本年度可售的住宅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，北側(cè)環(huán)境最佳，東側(cè)其次，西側(cè)再次，南側(cè)最劣 推售 “ 力 ” 資源評(píng)析 之周邊環(huán)境 南 ，地塊南臨萬(wàn)恒一期的幾棟多層，隔著社區(qū)圍欄與其遙相對(duì)望，雖然足夠的樓間距相對(duì)弱化了遮擋問(wèn)題，但仍無(wú)法避免由于南側(cè)景觀潰乏和可能的對(duì)視所造成的居住感受上不和諧。 北 ， C地塊的商業(yè)部分位于地塊北側(cè)沿街，再加上規(guī)劃的社區(qū)出入口，應(yīng)該說(shuō)這里的環(huán)境最為復(fù)雜。 精確制導(dǎo) ——精確價(jià)格制定 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 65 5 3 13 12 11 10 1 14 9 2 16 8 4 18 7 6 17 15 SOHO 07年度待售住宅產(chǎn)品 東 ，東側(cè)臨著目前的市政主干道 ——小屯路，噪音干擾無(wú)可避免。之后還要結(jié)合市場(chǎng)、客戶以及項(xiàng)目整體操盤策略進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，最終才能制定出符合市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)體系。 廣泛蓄客 ——VIP卡推廣模式 VIP投資卡 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 61 推售 “ 力 ” VIP卡 投資卡 專家卡 自已購(gòu)買 介紹成交 95折 介紹人： 2022元 /套 被介紹人：享受 99折 積分獎(jiǎng)勵(lì) 廣泛蓄客 ——VIP卡獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 62 精確制導(dǎo) 推售 “ 力 ” ?精確價(jià)格制定 精細(xì)的資源評(píng)析與客觀的市場(chǎng)判斷搭建合理的價(jià)格體系 ?三順位精準(zhǔn)操控 “ 三順位 ” 指導(dǎo)動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整 ,以精準(zhǔn)的定價(jià)契合精確的產(chǎn)品 ,形成需求引導(dǎo) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 63 精確制導(dǎo) ——價(jià)格制定 推售 “ 力 ” 市場(chǎng)定價(jià)法 綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、萬(wàn)科影響力以及偉業(yè)的全案 操控能力，最終確定售價(jià)為 11000元 /平米 通過(guò)同區(qū)域的產(chǎn)品對(duì)比再加上 06年度市場(chǎng)最低價(jià)格漲幅 27%，核算后價(jià)格在10500元 /㎡ 左右。進(jìn)而形成一股更加強(qiáng)大的勢(shì)頭，并吸引更多客戶的關(guān)注。 調(diào)動(dòng)所有主動(dòng)性客戶資源，無(wú)論是主動(dòng)購(gòu)買，還是主動(dòng)推薦購(gòu)買，形成口口相傳的蓄客原動(dòng)力，最大限度的擴(kuò)充客戶儲(chǔ)備，為后期定點(diǎn)強(qiáng)銷提供保障。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 56 全方位拓展客戶資源，搭建長(zhǎng)效追蹤平臺(tái) 啟動(dòng)同城互動(dòng)模式，確立萬(wàn)科主導(dǎo)地位 推售 “ 力 ” 廣泛蓄客 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 57 配合各類資源有效發(fā)力，發(fā)放“投資卡”、“專家卡” 廣泛蓄客，強(qiáng)勢(shì)口碑效應(yīng)，奏響潮勢(shì)營(yíng)銷的序曲 內(nèi)部自有資源 外部拓展資源 業(yè)內(nèi)專家 VIP卡會(huì)員 自己購(gòu)買 推薦他人 普通 VIP卡會(huì)員 自己購(gòu)買 推薦他人 自己購(gòu)買 推薦他人 自己購(gòu)買 推薦他人 自己購(gòu)買 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 存量 面積 套量 面積 套量 面積 套量 面積 套量 面積 套量 1 萬(wàn)科紫臺(tái) 158195 309 74105 19 充分利用萬(wàn)科資源，將紫臺(tái)項(xiàng)目的年度推售計(jì)劃及價(jià)格走勢(shì)計(jì)劃在原有基礎(chǔ)上依據(jù)不影響總體回款及打亂營(yíng)銷進(jìn)度的原則，根據(jù)假日風(fēng)景項(xiàng)目的銷售安排進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，適度迎合假日風(fēng)景的銷售，以做到真正的互擠互幫。 互動(dòng) “ 力 ” 萬(wàn)科員工資源發(fā)力 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 53 互動(dòng) “ 力 ” 萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目互動(dòng)發(fā)力 —— 建議 萬(wàn)科紫臺(tái)與本項(xiàng)目近在咫尺，二者共同占據(jù)市場(chǎng)，將在 07年區(qū)域市場(chǎng)上形成“二分天下”的態(tài)勢(shì)。 偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù) 偉業(yè)渠道資 偉業(yè) “ 力 ” 偉業(yè)渠道資源發(fā)力 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 49 我愛(ài)我家 企圖 ATT 原生墅 學(xué)風(fēng) 1911 錦秋知春 誠(chéng)品建筑 ? 短信互動(dòng)，產(chǎn)品告知 ? 偉業(yè)內(nèi)刊及項(xiàng)目客通郵寄 ? 偉業(yè)網(wǎng)站產(chǎn)品推介并向客戶發(fā)送產(chǎn)品信息電子郵件 ? 客戶問(wèn)卷需求調(diào)查 ? 開(kāi)展 VIP投資卡推廣 偉業(yè)資源 偉業(yè)顧問(wèn) 偉業(yè)員工 ? 偉業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)資源利用 ? 公司內(nèi)網(wǎng)宣傳 ? OUTLOOK產(chǎn)品推介 ? 內(nèi)部專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì) ? 我愛(ài)我家店鋪巡展 ? 我愛(ài)我家網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳 ? 開(kāi)展 VIP專家卡推廣 強(qiáng)意向購(gòu)房客戶 /業(yè)內(nèi)人士 無(wú)意向推薦客戶 /業(yè)內(nèi)專家 偉業(yè) “ 力 ” 偉業(yè)渠道資源發(fā)力 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 50 互動(dòng) “ 力 ” 萬(wàn)科客戶資源發(fā)力 ? 北京萬(wàn)科各項(xiàng)目業(yè)主 ? 萬(wàn)客會(huì)會(huì)員 ? 萬(wàn)科員工業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) ? 萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目流失客戶備案記錄 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 51 互動(dòng) “ 力 ” 萬(wàn)科客戶資源發(fā)力 萬(wàn)科資源 萬(wàn)科業(yè)主 ? 短信互動(dòng)，產(chǎn)品推介 ? 萬(wàn)客會(huì)圖文宣傳 ? 至業(yè)主公開(kāi)信函 ? 社區(qū)公示信息欄 ? 社區(qū)會(huì)所宣傳資料擺放 ? 萬(wàn)科網(wǎng)站產(chǎn)品推介 ? 宣傳客通郵寄 ? 客戶問(wèn)卷需求調(diào)查 ? 西山庭院社區(qū)巡展 ? 開(kāi)展 VIP投資卡推廣 所有已購(gòu)業(yè)主 ? 通過(guò)萬(wàn)科內(nèi)部資源管理平臺(tái)，以需求條件篩選模式進(jìn)行未購(gòu)客戶分類，最大限度的掌握未購(gòu)客戶的基本需求特征 ? 對(duì)所有的未購(gòu)客戶發(fā)行VIP投資卡，展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)口碑宣傳 ? 對(duì)所有未購(gòu)客戶進(jìn)行短信互動(dòng)，同時(shí)對(duì)篩選出的條件客戶重點(diǎn)追蹤 紫臺(tái)未購(gòu)客戶資源 萬(wàn)科青青家園 萬(wàn)科城市花園 萬(wàn)科星園 萬(wàn)科西山庭院 萬(wàn)科東第 萬(wàn)科紫臺(tái) 萬(wàn)科四季花城 萬(wàn)科紫臺(tái) ?迅速收集客戶反饋信息，獲取意向客戶資源，并形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直客銷售模式 ?開(kāi)展購(gòu)買意向需求調(diào)查，精細(xì)篩選客戶 ?根據(jù)首輪需求調(diào)查結(jié)果，對(duì)前期價(jià)格體系的制定形成指導(dǎo) ?專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)所有VIP投資卡會(huì)員的個(gè)人信息及推薦信息登記匯總 ?與所有會(huì)員保持密切聯(lián)系 強(qiáng)意向 精準(zhǔn)購(gòu)房客戶 無(wú)意向 主動(dòng)宣傳客戶 對(duì)萬(wàn)科業(yè)主進(jìn)行產(chǎn)品推薦和“投資卡”推廣，獲取有效購(gòu)買客戶資源及愿意為本項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳的客戶資源。 市場(chǎng)大勢(shì) 萬(wàn)科品牌 07區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 供應(yīng)狀況 靜態(tài) 動(dòng)態(tài) ? 在項(xiàng)目最佳推售的大節(jié)奏下考慮市場(chǎng)動(dòng)變因素，動(dòng)態(tài)錯(cuò)位出貨，實(shí)現(xiàn)更高價(jià)速。 動(dòng)、靜結(jié)合塑造營(yíng)銷支點(diǎn)，累積加力，突破原有規(guī)律 具備價(jià)值和速度跳躍的基礎(chǔ) ? 利用品牌號(hào)召力和溢價(jià)能力，支撐萬(wàn)科假日風(fēng)景的價(jià)值再提升。 ? ——市場(chǎng)形勢(shì)的變化，將會(huì)對(duì)本項(xiàng)目入市熱銷帶來(lái)一定程度影響，在 項(xiàng)目推售的大節(jié)奏下利用形式、錯(cuò)位推盤 將實(shí)現(xiàn)更為理想的效果。 ? 120—139三居的銷售有可能持續(xù)到 8月份。 ? 101—102兩居將會(huì)延續(xù)銷售到 8月。分別是： ? 萬(wàn)科紫臺(tái) ? 珠江峰景 ? 遠(yuǎn)洋山水 ? 上城二期 ? 熙湖 ? 西山洋房 環(huán)境與資源利用 ——07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 遠(yuǎn)洋山水 萬(wàn)科紫臺(tái) 珠江峰景 萬(wàn)科假日風(fēng)景 熙湖 上城二期 西山洋房 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 41 重點(diǎn)參考項(xiàng)目存量統(tǒng)計(jì) 環(huán)境與資源利用 ——07年區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 一居 兩居 三居 四居 LOFT 面積 套量 面積 套量 面積 套量 面積 套量 面積 套量 1 萬(wàn)科紫臺(tái) 158195 309 74105 19 2 珠江峰景 5372 8 109113 61 114139 149 146147 59 3 遠(yuǎn)洋山水 60 1 101102 354 120130 242 4 上城（二期、首開(kāi)區(qū)） 78 70 117 127 136 70 60 10 5 西山洋房 8090 60 3060 150 合計(jì) 9 545 840 59 196 6 熙湖 二期預(yù)計(jì) 07年 6月開(kāi)盤，具體產(chǎn)品供應(yīng)量、類型未定，預(yù)計(jì) 6棟高層板樓，主力戶型面積以 160㎡ 左右三居為主。 ? 2022年 2022年，萬(wàn)科是唯一連續(xù)四屆獲得 “ 中國(guó)最受尊敬企業(yè) ” 稱號(hào)的房地產(chǎn)企業(yè)。 ?三居：面積區(qū)間在 120—130㎡ 的產(chǎn)品較多，顯示出區(qū)域的總價(jià)承受能力水平仍然不強(qiáng)，面積區(qū)間 130—150㎡ 三居的產(chǎn)品相比較少，較稀缺 ?LOFT產(chǎn)品供應(yīng)量很小 ,除萬(wàn)科紫臺(tái)、西山洋房有少量 LOFT產(chǎn)品外 ,其他項(xiàng)目都沒(méi)有 LOFT產(chǎn)品 在暢銷的兩居和三居里 85100㎡ 兩居、 130150㎡ 三居是市場(chǎng)的空白產(chǎn)品 空白成為萬(wàn)科假日風(fēng)景沖擊市場(chǎng)的空間支持 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 38 環(huán)境與資源利用 ——萬(wàn)科品牌 ? 連續(xù) 3年中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè) 綜合實(shí)力第一 。在緊缺的局面下，供應(yīng)的產(chǎn)品主要是兩居和三居，主力暢銷的產(chǎn)品也是兩居和三居；大戶型的四居和復(fù)式產(chǎn)品受到承受能力的制約供應(yīng)較少，同時(shí)消化率也明顯低于兩居和三居產(chǎn)品。 ?主力供應(yīng)的兩居，主流的面積區(qū)間在 110130㎡ ?主力供應(yīng)的三居，主流的面積區(qū)間在 140160㎡ ?LOFT產(chǎn)品為 3060平米。 ?供應(yīng)的產(chǎn)品同樣以兩居、三居為主， LOFT供應(yīng)較大。 —— 兩年間，僅有 1500套左右的住宅在市場(chǎng)上供應(yīng)。 ? 主力供應(yīng)的兩居，主流的面積區(qū)間在 100110㎡ ， ? 主力供應(yīng)的三居，主流的面積區(qū)間在 120130㎡ 05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況 遠(yuǎn)洋山水 金隅潤(rùn)景閣 西府蘭庭 天鴻美域 萬(wàn)科紫臺(tái) 珠江峰景 萬(wàn)科假日風(fēng)景 長(zhǎng)安街南可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目情況 環(huán)境與資源利用 ——供應(yīng)狀況 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 33 長(zhǎng)安街北部可供本項(xiàng)目參考、比照的項(xiàng)目列表 05—06年區(qū)域市場(chǎng)總體供應(yīng)狀況 上城 1期 04年已售罄。 ? 考慮到西四環(huán)、五環(huán)的交通可達(dá)性，以及長(zhǎng)安街以北區(qū)域相對(duì)較強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)對(duì)本區(qū)域可能造成的分流客戶現(xiàn)象，故將長(zhǎng)安街以北西四環(huán) —西五環(huán)沿線重點(diǎn)項(xiàng)目納入調(diào)查范圍。 項(xiàng)目所在區(qū)域的市場(chǎng)地位 環(huán)境與資源利用 ——市場(chǎng)大勢(shì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 29 結(jié)論 ? 宏觀政策環(huán)境平穩(wěn)有利，市場(chǎng)需求旺盛，支持項(xiàng)目良性開(kāi)發(fā)； ? 奧運(yùn)推動(dòng)市場(chǎng)，價(jià)格將持續(xù)上揚(yáng) ， 是項(xiàng)目追求較高利潤(rùn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)； ? 以?shī)W運(yùn)場(chǎng)館為核心的主要區(qū)域?qū)⒊蔀闊狳c(diǎn)，項(xiàng)目所在位臵處于熱點(diǎn)之中，0 08市場(chǎng)前景看好； ? 在總體供應(yīng)稀缺、西部傳統(tǒng)中心區(qū)的范圍外擴(kuò)、外圍區(qū)域快速成熟升溫的局面下，項(xiàng)目所在區(qū)域正在成為核心區(qū)外的第一級(jí)發(fā)展帶。 獲利最大的當(dāng)屬距離中心區(qū)較近及處于主要環(huán)線、放射線道路周邊的板塊 。 環(huán)境與資源利用 ——市場(chǎng)大勢(shì) 宏觀形勢(shì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 27 ? 西四環(huán)路以內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展接近尾聲 ； ? 稀缺的供應(yīng)導(dǎo)致客戶對(duì)四環(huán)內(nèi)的中心區(qū)的需求無(wú)法釋放， 大量剛性需求被迫選擇外遷 ； ? 受供應(yīng)和需求的雙重作用，西部市場(chǎng)跳出四環(huán)向外發(fā)展的態(tài)勢(shì)已經(jīng)形成。價(jià)格漲勢(shì)遠(yuǎn)超其它區(qū)域 。 ? 因奧運(yùn)而投入的 硬件 設(shè)施的 完善 兌現(xiàn)與心理因素加溫影響的累積加力，將使京城地產(chǎn)環(huán)境真正出現(xiàn)全線飄紅的現(xiàn)象， 整體市場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)價(jià)格上揚(yáng)的局面 ，沖抵部分不利因素，上漲幅度基本與 06年相當(dāng)。 承受總價(jià)： 110180萬(wàn) 區(qū)域要求：交通便捷，有很好的公共交通系統(tǒng)，區(qū)域有高質(zhì)量的中小學(xué)，靠近大學(xué) 等高等學(xué)府，區(qū)域有一定的文化底蘊(yùn) 物業(yè)類型：多層或小高層住宅，帶電梯， 物業(yè)面積： 130㎡ 150㎡ 三居 產(chǎn)品需求：兩間臥室朝南，雙衛(wèi)，