【正文】 方法： 應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。 方法： 心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。 沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思 . 方法： 推銷員應力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 5．多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑 態(tài)度。 方法： 銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。 方法： 銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來 改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以 解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。（以此換以折扣） 方法： 不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信 譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理 有據(jù)的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 （三）怎樣對待不同的顧客 1．夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千 里之外之勢。忌：與其反唇相譏。 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話。 方法： 既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時 的以熱情及簡明的話語給予配合。 （ 4）開始仔細觀察商品 . （ 5）轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態(tài) . （ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 （九）根據(jù)上訴情況分析市調對象的優(yōu)、缺點。 （七） 銷售分析： 其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配臵、銷售人員 的素質。 （五） 建材分析： 被調對象的建材情況。 （三） 價格分析： 被調對象的價格動態(tài)，及附近個案的價格比較。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況； 小環(huán)境即與其有關系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 如何填寫市調報告： 市調報告分兩部分，上部分是 基本資料 的填寫，下部分是對 市調對象的綜合 分析。 六、市 場 調 研 市場調查簡稱市調，也就是通過已有的資料及運用科學的方法，有目的、 有計劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報、信息和資料， 為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動。 ： 都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可 讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。更主要的目的，是讓其身臨 其境感受成屋時的樣子，幫助成交。 ： 即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結構戶型 圖，及文字說明，主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。 ： 模型就是依照某一實物的形狀和結構按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破?。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能 代替的地位，樣品屋最大的特點就是真實性，樣品屋的布臵應產(chǎn)生強大的吸引力，吸引潛在投資者 做出投資快速的決策。 ： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機、電視機等樣品商品同樣性質，所不同的是由 于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個容器，而不像其他商品那樣被放臵在特定的容器 內(nèi)。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細 圖表及說明，并由專職人員進行講解。 ： 在大型的展會中設展示臺，展示臺的設計可于房地產(chǎn)商品的風格一致，附以外觀立面效果 圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖 掘潛在客源。 ： 利用網(wǎng)絡做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。每逢大型活 動時，回加做一些宣傳效果長久一些，如： T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標圖案及字樣， 不但可以作為禮品拉進彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對產(chǎn)品的認識。其上可印有外觀效果圖及代表性的標志 或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導客戶至售樓處。也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動，不但可以 吸引大批客戶促進銷售，亦可吸引人潮制造話題。 10. SP： SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動。 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎 立起正在開發(fā)項目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。 ： 直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報、說明書、或類似的印 刷品。說明書廣告的最顯著特點是 內(nèi)容詳細、信息豐富。海報廣告是 房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢，烘托一種氣氛。 （ DM） ： 又稱張貼廣告。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣， 如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的 電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預售為主，無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的 作用。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述，口號式的宣傳 即可增加企業(yè)的知名度。 （ RD） ： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一 般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務僅僅是告訴潛在投資者某一待銷 的房地產(chǎn)，并不作詳細介紹。 五、認 識 媒 體 及 銷 售 工 具 房地產(chǎn)廣告的類型有那些 ： （ NP） ：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容 可 以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結構布局平面圖、 房地產(chǎn)地理位臵圖、房地產(chǎn)有關特征的文字描素和說明等。 電信設施： 電話、電視。 排水： 排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排 水裝臵。 解讀 《 住宅使用說明書 》 《 住宅使用說明書 》 應當對住宅的結構、性能和各部位(部件 )的類型、性能、標準等作出說明，并提出使用注 開發(fā)單位、設計單位、施工單位，委托監(jiān)理的 2 3 上水、下水、電、燃氣、熱力、通訊、消防等 有關設備、設施安裝預留位臵的說明和安裝注 6 7 承重墻、保溫墻、防水層、陽臺等部位注意事 項的說明； 9 住宅中配臵的設備、設施，生產(chǎn)廠家另有使用 說明書的，應附于 《 住宅使用說明書 》 中。 房屋在保修期內(nèi)出現(xiàn)質量問題，如經(jīng)保修單位維修后導致房屋使用功能受到影響，或因主體結構質量不合格給購買人造成損失的，開發(fā)商應承擔賠償責任。 商品房保修期從開發(fā)商將竣工驗收的房屋交付使用之日起計算。 《 住宅質量保證書 》 是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對所售商品房承擔質量責任的法律文件，其中應當列明工程質量監(jiān)督單位核驗的質量等級、保修范圍、保修期和保修單位等內(nèi)容。購房者如需調查房屋的建筑質量，還可查驗房地產(chǎn)商的 《 工程驗收證 》 。其主管機關是北京市國土房管局，證書由市國土房管局統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書。北京市建委于 1996年成立了北京市建筑工程交易管理中心，負責開工審批等項工作。當各種施工條件完備時，建設單位應當按照計劃批準的開工項目向工程所在地縣級以上人民政府建設行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領取施工許可證。 《 建設工程施工許可證 》 詳解 《 建設工程施工許可證 》 (建設工程開工證 )是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準文件，是建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權屬登記的主要依據(jù)之一。 核發(fā)的目的：確認有關建設活動的合法地位，保證有關建設單位和個人的合法權益。 《 建設工程規(guī)劃許可證 》 詳解 《 建設工程規(guī)劃許可證 》 是有關建設工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設單位建設工程的法律憑證，是建設活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。 核發(fā)的目的：確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護建設單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權益。 《 建設用地規(guī)劃許可證 》 詳解 《 建設用地規(guī)劃許可證 》 是建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位臵和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設單位用地的法律憑證。 （四）何為五證兩書 五證 : 《 國有土地使用證 》 《 建設用地規(guī)劃許可證 》 《 建設工程規(guī)劃許可證 》 《 建設工程施工許可證 》 (建設工程開工證 ) 《 商品房銷售 (預售 )許可證 》 兩書 《 住宅質量保證書 》 《 住宅使用說明書 》 《 國有土地使用證 》 詳解 《 國有土地使用證 》 是證明土地使用者 (單位或個人 )使用國有土地的法律憑證，受法律保護。 鋼結構： 建筑物的梁、柱、屋架等承重構件用鋼材制作，墻體用磚或其他 材料制成。墻只起圍護作用，用磚砌筑。 鋼筋混凝土結構： 建筑物的梁、柱、樓板、基礎全部用鋼筋混凝土制作。 磚混結構： 建筑物的墻、柱用磚砌筑，梁、樓板、樓梯、屋頂用鋼筋混凝土制作，成為磚 — 鋼筋混凝土結構。其中豎向承重構件如 墻、柱等采用磚砌，水平承重構件的樓板、屋架等采用木材制作。 商 品 房： 作為商品，以產(chǎn)權出售的房屋，通稱為商品房。 店 面： 又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 連棟別墅： 多棟連在一起的別墅。 獨棟別墅： 既獨立一棟存在的別墅。 板 樓： 有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑 群體者 ,多為多層。 高 層： 12— 30F的建筑稱為高層。 多 層： 7F以下的建筑稱為多層建筑。 現(xiàn)澆板： 指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。 握手的禮節(jié) 1． 伸手次序： 總 原 則： 尊者居前 上 級 和 下 級： 上級 主人和客人來： 主人 主人和客人走： 客人 男 人 和 女 人： 女人 2． 伸手時的忌諱： a) 握手時不能帶墨鏡 b) 不能帶帽子 c) 不能帶手套（女士紗手套除外） d) 異性不能用雙手 四、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識 （一）房地產(chǎn)名詞 房地產(chǎn) :主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分 ,由于其位臵 不可移動 ,因而又稱為 不動產(chǎn) . 土地使用權 : 使用國有土地所使用的權利 ,主要指建筑內(nèi)容 ,使用年限 . 產(chǎn) 證 : 是房屋竣工驗收后 ,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料 . 三通一平 :水 ,電 ,路 (通 ).場地平整 . 配套設施 :主要是為方便提供各種設施 . 容積率 :建筑面積與土地總面積之比 . 占地面積 :小區(qū)所占的所有土地面積 ,包括走廊 ,花園 ,基地線以內(nèi) . 基地面積 :建筑物整體在地面的正投影面積 . 建筑面積 :建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平投影面積之和 . 建筑面積 =使用面積 +公共面積 其中 公共面積分 為 : ① 應分攤公共面積 ②不能分攤公共面積 ① 應分攤公共面積包括 : 室內(nèi)樓梯 ,樓梯懸挑平臺 ,內(nèi)外廊 ,門廳 ,電梯房 ,多層建筑中突出層面結構的樓梯間等 . ② 不能分攤公共面積包括 :建筑報建時未計入容積率的公共面積和有關文件規(guī)定不進行分攤的公共面積 ,非要動車庫 ,消防避難層 ,地下室 ,半地下室 ,設備用房 ,不高于 2米的架空結構轉換層 ,和架空作為社會公眾休憩或交通場所等 .