【正文】 新品開發(fā)生產(chǎn) 外協(xié)外購組 倉庫管理組 169。 裁決 : 最後決定權(quán) 其它部門的具體內(nèi)容參見管理流程設(shè)計(jì) 復(fù)審：對于重大問題由更高層再次審核 初審 : 檢視，給予意見和支持提案 提議 : 準(zhǔn)備和提出建議書 說明： 銷售公司 169。 銷售公司 ： ； :； ： 169。 銷售公司 169。 市場 銷售 客戶服務(wù) 市場 銷售 客戶服務(wù) 市場 銷售 客戶服務(wù) 銷售公司 169。 Andersen Consulting 2022 IV29 需解決的關(guān)鍵問題： ? 公司總部對各個(gè)區(qū)域必須有恰當(dāng)?shù)墓芾砗驼{(diào)控機(jī)制，以達(dá)到執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖的目的 ? 控制資源配置，節(jié)約管理成本 優(yōu)點(diǎn)： ? 每一地區(qū)的市場和銷售較易根據(jù)市場情況作出調(diào)整 ? 有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣? 缺點(diǎn)： ? 每一區(qū)域的功能重疊，易造成資源浪費(fèi) ? 各個(gè)區(qū)域之間的市場營銷工作不易協(xié)調(diào)統(tǒng)一，不利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象 ? 公司的戰(zhàn)略意圖難以統(tǒng)一執(zhí)行 銷售公司 區(qū)域一部 區(qū)域三部 區(qū)域二部 特點(diǎn)： ? 銷售公司根據(jù)區(qū)域分部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作 ? 銷售公司總部層面的集中管理壓力減少，具體的管理和控制下放在各區(qū)域部 架構(gòu)四 (區(qū)域部架構(gòu) ) 區(qū)域部架構(gòu)的營銷組織可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?，但整個(gè)公司的集中管理性較弱。該架構(gòu)適用于有較寬產(chǎn)品線、技術(shù)含量高的成長型企業(yè)。 客戶服務(wù)部 產(chǎn) 品 一 產(chǎn) 品 二 產(chǎn) 品 三 產(chǎn) 品 一 產(chǎn) 品 二 產(chǎn) 品 三 銷售公司 169。 Andersen Consulting 2022 IV27 銷售公司 市場部 銷售部 需解決的關(guān)鍵問題： ? 明確跨部門的流程，以流程為導(dǎo)向開展日常運(yùn)作 ? 必須有準(zhǔn)確良好的單個(gè)產(chǎn)品成本核算體系和工具 (如信息系統(tǒng) ) ? 對戰(zhàn)略性產(chǎn)品必須以公司的整體利益為重，并為戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場營銷工作創(chuàng)造優(yōu)先的激勵(lì)機(jī)制 優(yōu)點(diǎn)： ? 各個(gè)產(chǎn)品之間的市場營銷工作易集中管理、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象 ? 產(chǎn)品的市場營銷資源可以得到共享 ? 有利于產(chǎn)品之間的交叉銷售 缺點(diǎn)： ? 部門之間的溝通有較大難度 ? 不易于對各個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行銷售和利潤的統(tǒng)計(jì)分析 ? 不利于戰(zhàn)略性產(chǎn)品的市場拓展 特點(diǎn)： ? 銷售公司下分市場部和銷售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營銷工作 ? 市場部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場策略和營銷計(jì)劃；銷售部負(fù)責(zé)大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司的銷售業(yè)績 產(chǎn) 品 一 產(chǎn) 品 二 產(chǎn) 品 三 架構(gòu)二 (職能部架構(gòu) ) 職能部架構(gòu)的營銷組織可以綜合利用有限的市場和銷售資源，為多個(gè)產(chǎn)品線提供服務(wù)。 Andersen Consulting 2022 IV26 銷售公司 市場部 銷售部 需解決的關(guān)鍵問題： ? 明確跨部門的流程，以流程為導(dǎo)向開展日常運(yùn)作 ? 明確業(yè)務(wù)上的匯報(bào)關(guān)系 優(yōu)點(diǎn)： ? 各個(gè)區(qū)域之間的市場營銷工作易集中管理、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有利于產(chǎn)品品牌的統(tǒng)一形象 ? 市場功能與銷售區(qū)域間的聯(lián)系正式建立，為以市場為導(dǎo)向的銷售提供保障 ? 市場營銷資源可以在區(qū)域間得到共享 ? 有利于產(chǎn)品之間的交叉銷售 缺點(diǎn)： ? 管理復(fù)雜度有所提高，各銷售區(qū)域在向銷售部匯報(bào)的同時(shí)，在市場工作方面還需向市場部匯報(bào) 特點(diǎn)： ? 銷售公司下分市場部和銷售部，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品在各個(gè)銷售區(qū)域的營銷工作 ? 市場部負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品整合的市場策略和營銷計(jì)劃，并對各區(qū)域的銷售提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持；銷售部負(fù)責(zé)大客戶銷售及監(jiān)督指導(dǎo)各分公司的銷售業(yè)績 區(qū) 域 A 區(qū) 域 N 架構(gòu)一 (結(jié)合型架構(gòu) ) 結(jié)合型架構(gòu)的營銷組織可以綜合利用有限的市場和銷售資源，為多個(gè)銷售區(qū)域提供服務(wù)和進(jìn)行管理。 營銷組織架構(gòu)的選擇 銷售公司 組織架構(gòu) 結(jié)合型架構(gòu) 區(qū)域部架構(gòu) (架構(gòu)一 ) (架構(gòu)四 ) 在多種營銷組織架構(gòu)選擇方案中，以結(jié)合型組織架構(gòu)較適合小天鵝銷售公司在功能上近、中期的發(fā)展。 營銷流程的世界典範(fàn) 銷售公司 169。 計(jì)劃部的主要職責(zé) ： ? 協(xié)調(diào)制訂銷售月計(jì)劃和周計(jì)劃，提高計(jì)劃的準(zhǔn)確性 ? 制訂日進(jìn)度管理報(bào)表，監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行效果 ? 進(jìn)行經(jīng)濟(jì)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)，管理各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的進(jìn)程 ? 根據(jù)實(shí)際，及時(shí)通過計(jì)劃調(diào)整流程對銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 ? 統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行銷售分析 客戶服務(wù)部的主要職責(zé)： ? 維修網(wǎng)點(diǎn)管理 ? 重大服務(wù)活動(dòng)推廣 ? 客戶服務(wù)的監(jiān)控提高 ? 服務(wù)創(chuàng)新 ? 顧客意見的反饋收集及聯(lián)系解決 ? 服務(wù)技術(shù)培訓(xùn) 職能管理部的主要職責(zé) ： ? 提供財(cái)務(wù)支持 ? 監(jiān)督銷售回款和利潤指標(biāo) ? 銷售分公司審計(jì) ? 行政事務(wù)處理、檔案管理 ? 工會(huì)組織 ? 提供人力資源服務(wù)，如招聘、薪資和培訓(xùn)等 銷售公司 169。 大客戶銷售部的主要職責(zé) ： ? 擬訂大客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和管理制度 ? 選擇和促成大客戶 ? 制訂大客戶的產(chǎn)品和價(jià)格策略 ? 與大客戶談判具體價(jià)格和付款條件，簽訂銷售合同 ? 聯(lián)系生產(chǎn)和物資部，確保向大客戶產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)性 ? 組織協(xié)調(diào)各銷售分公司對大客戶的發(fā)貨和服務(wù) ? 大客戶關(guān)系管理 銷售大區(qū) /分公司在銷售方面的主要職責(zé)： ? 客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談、制訂銷售合同 ? 客戶信用控制、回款控制 ? 貫徹執(zhí)行銷售公司各種市場決策信息 ? 與當(dāng)?shù)卣?、媒體、工商、稅務(wù)等的良好公共關(guān)系 ? 客戶關(guān)系管理 SD管理部的主要職責(zé) ： ? 負(fù)責(zé) SD流程控制和管理 ? 接收銷售分公司的 SD訂單及其他 SAP系統(tǒng)單據(jù)，進(jìn)行分類并發(fā)送到相應(yīng)部門 ? 輸入訂單信息 ? 制訂分類的發(fā)貨計(jì)劃單，組織發(fā)貨 ? 訂單開票并郵寄客戶 ? 負(fù)責(zé)客戶檔案管理 銷售公司 169。 銷售公司 ： ； :； ： 169。 銷售公司 洗衣機(jī)事業(yè)副總 職 能 管 理 部 銷 售 大 區(qū) 169。 為實(shí)現(xiàn)小天鵝 “ 以市場為導(dǎo)向 ” 的生產(chǎn)和銷售理念，小天鵝銷售公司必須逐步建立相適合的組織結(jié)構(gòu)。 技術(shù)中心 物資部 會(huì)計(jì)部 海外實(shí)業(yè) 國際部 細(xì)部組織設(shè)計(jì)介紹 海外貿(mào)易 / 進(jìn)出口公司 169。 Andersen Consulting 2022 IV18 目錄 ? 組織架構(gòu)和工作設(shè)計(jì)主要問題 ? 組織架構(gòu)和工作設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則 ? 細(xì)部組織設(shè)計(jì)介紹 ? 營銷公司 ? 洗衣機(jī)廠 ? 技術(shù)中心 ? 國際部 ? 企業(yè)發(fā)展部 ? 物資部 ? 營銷規(guī)劃部 ? 財(cái)務(wù)部 /內(nèi)審部 ? 信息技術(shù)部 ? 人力資源部 /行政部 ? 細(xì)部工作設(shè)計(jì)介紹 169。 / 工作角色 說明 策略發(fā)展 專業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù)執(zhí)行 ? 能創(chuàng)造并維護(hù)企業(yè)競爭優(yōu)勢的跨功能問題之處理 ? 戰(zhàn)略領(lǐng)袖 ? 管理角度須同時(shí)考慮長期與短期需求 。 經(jīng)理 又考慮短期目標(biāo)；但主要工作重點(diǎn)在于短期目標(biāo)的完成。 員工姓名 : 員工編號 :到任本職日期 : / / 等 級至 等 級主管 : 直接部屬 :設(shè)置目的 :職責(zé) :關(guān)系標(biāo)準(zhǔn). . . ? 工作說明書的主要用途 ? 人才召募 ? 培訓(xùn) ? 績效評估 ? 職位與薪酬管理 ? 職能字典主要分為三個(gè)部分 ? 基本管理職能 ? 專業(yè)管理職能 ? 個(gè)人素質(zhì) 職能字典 戰(zhàn)略領(lǐng)袖 企業(yè)競爭優(yōu)勢的跨功能問題；戰(zhàn)略領(lǐng)袖 包括執(zhí)行總裁及一些（非全部）直接向其匯報(bào)的人。 ? 上市公司的公司章程必須能夠反映董事會(huì)的權(quán)威，并在符合中國法律、法規(guī)和政府政策的條件下進(jìn)行管理 ? 首席執(zhí)行官通過簽署必要的授權(quán)文件并提交給董事會(huì)作最后審批 ? 就重大決策使用其授予的權(quán)力之前，首席執(zhí)行官、首席運(yùn)官和副總應(yīng)在執(zhí)行委員會(huì)中與其他同事進(jìn)行商議 ? 分管副總將被授權(quán)以便有效控制和管理他們各自的業(yè)務(wù)部門來適應(yīng)日益增長的競爭市場需求 ? 在可能的條件下，權(quán)力應(yīng)下放到最相關(guān)的組織級別，以提高決策的效率和質(zhì)量 ? 總的來說，公司董事會(huì)批準(zhǔn)策略性管理決策，首席運(yùn)營官來決定運(yùn)營決策 ? 對業(yè)務(wù)費(fèi)用支出必須進(jìn)行仔細(xì)地分析、計(jì)劃和審批，因此費(fèi)用支出的發(fā)生將只是在過去已經(jīng)批準(zhǔn)的范圍內(nèi)進(jìn)行 ? 對于按照規(guī)定進(jìn)行的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作，將不需要額外的管理審批程序 匯報(bào)關(guān)系與議題分類 組織架構(gòu)和工作設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則 ： ； :； ： 169。 管理重點(diǎn)著點(diǎn)於短期目標(biāo)的完成 ? 專業(yè)功能領(lǐng)導(dǎo) ? 負(fù)責(zé)部門或小組中特定的工作內(nèi)容的執(zhí)行 ? 工作內(nèi)容以完成部門內(nèi)短期目標(biāo)為導(dǎo)向 ? 團(tuán)隊(duì)工作的一份子 職稱 : 財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)處長 主要職能 : ? 協(xié)助業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)各類與會(huì)計(jì)管理有關(guān)制度的建立 ? 與會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展有關(guān)的必要管理措施與規(guī)劃的執(zhí)行 制度化的層級角色 ? 負(fù)責(zé)部門內(nèi)特定專業(yè)領(lǐng)域之管理 ? 工作內(nèi)容以完成部門內(nèi)短期目標(biāo)及日常控制為導(dǎo)向 組織架構(gòu)和工作設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則 ? 參與組織戰(zhàn)略與策略規(guī)劃 ? 創(chuàng)造并負(fù)責(zé)維護(hù)企業(yè)競爭優(yōu)勢的跨功能問題的處理 ? 策略領(lǐng)導(dǎo) 職能管理 生產(chǎn) 銷售 169。 Andersen Consulting 2022 IV15 在組織架構(gòu)的每一個(gè)層級均有明確的角色與定位，工作內(nèi)容的設(shè)計(jì)也是依照這原則發(fā)展出來的。 Andersen Consulting 2022 IV14 明確、簡化組織層次設(shè)計(jì)， 不同的管理層次賦予不同的管理使命與任務(wù) 。 Andersen Consulting 2022 IV13 描述 ? 對股份公司，銷售公司及生產(chǎn)廠的總部職能進(jìn)行整合 ? 銷售公司 /生產(chǎn)廠的總部職能部分將首先向股份公司總部相關(guān)職能中心領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告* ( )，然后向所在的業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告 ? 業(yè)務(wù)單元的總部職能部分將首先向相關(guān)業(yè)務(wù)的職能中心領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告 *( )，然后向所在的業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告 ? 銷售公司 /生產(chǎn)廠的業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的意見將作為考核相關(guān)職能中心業(yè)績的重要參考 ? 股份公司總部的職能中心將負(fù)責(zé)制定相關(guān)政策和程序，并給銷售公司 /生產(chǎn)廠的各業(yè)務(wù)單元提供專業(yè)和策略性的指導(dǎo) ? 銷售公司 /生產(chǎn)廠的各業(yè)務(wù)單元將負(fù)責(zé)公司政策和程序的向下傳達(dá)和執(zhí)行 ? 對銷售公司 /生產(chǎn)廠及下屬業(yè)務(wù)或運(yùn)營單元提供職能服務(wù)所發(fā)生的成本由相關(guān)單單位負(fù)擔(dān) ? *不包括策略規(guī)劃職能部門 ? 職能中心的關(guān)系必須集中以便： ? 實(shí)現(xiàn)公司對資源和經(jīng)營的有效控制 ? 制定有效的政策并使其得到貫徹執(zhí)行 ? 明確責(zé)任，有效地降低成本、提高質(zhì)量和效率 ? 為給銷售公司 /生產(chǎn)廠各業(yè)務(wù)單元的決策提供優(yōu)質(zhì)的支持服務(wù)建立基礎(chǔ) ? 制定良好的培訓(xùn)計(jì)劃，以提高支持功能的雇員的技能和為他們的長遠(yuǎn)發(fā)展提供機(jī)會(huì) 理由 ? 為了有效地集中財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、信息技術(shù)和其它支持功能，總部職能中心必須： ? 確定建立企業(yè)資源規(guī)劃 (ERP)的信息工具來支持多層次的服務(wù)需求 ? 建立各功能領(lǐng)域的能力和管理技能 ? 建立考核總部職能部門業(yè)績的管理體系 前提條件 報(bào)告關(guān)系 制冷 空調(diào) 業(yè)務(wù)單元 總部職能中心 運(yùn)營單元 總部職能 業(yè)務(wù)單元總部職能 股份公司總部職能部門 洗衣機(jī) 為了保證公司政策在公司上下得到貫徹執(zhí)行，股份公司與其他業(yè)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)進(jìn)行整合，實(shí)行集中管理和控制。 Andersen Consulting 2022 IV12 組織架構(gòu)與工作設(shè)計(jì)必須同時(shí)考慮有效分工，以及能夠靈活適應(yīng)外在環(huán)境變化機(jī)制的要求 (續(xù) )。 Andersen Consulting 2022 IV10 目錄 ? 組織架構(gòu)和工作設(shè)計(jì)主要問題 ? 組織架構(gòu)和工作設(shè)計(jì)指導(dǎo)原則 ? 細(xì)部組織設(shè)計(jì)介紹 ? 營銷公司 ? 洗衣機(jī)廠 ? 技術(shù)中心 ? 國際部 ? 企業(yè)發(fā)展部 ? 物資部 ? 營銷規(guī)劃部 ? 財(cái)務(wù)部 /內(nèi)審部 ? 信息技術(shù)部 ? 人力資源部 /行政部 ? 細(xì)部工作設(shè)計(jì)介紹 169。安排任務(wù)時(shí)倘只考慮“在不增加人