【正文】 消除顧慮，減弱銷售障礙。 中盈廣場(chǎng) 示意圖： 爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示快 爆破式快銷之道 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示快 針對(duì)性建議之四： 增添現(xiàn)場(chǎng)銷售道具 ?現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料僅有宣傳單張，物料不夠，無法系統(tǒng)、清晰地傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值！ ?建議補(bǔ)充項(xiàng)目單張，制作特色銷售物料有利于吸引客戶目光，進(jìn)行軟性的項(xiàng)目?jī)r(jià)值洗腦！ ?在現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍營造上，多制作展板與背景板等，展示熱銷或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氛圍，及客戶參與熱情。 如：坐擁一鎮(zhèn)兩城， 獨(dú)享城市中心繁華，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)物業(yè)；以及大瀝唯一的、 5A級(jí)國際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢(shì)明顯；是你的投資首選！ 價(jià)值解構(gòu)示例 —— 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 針對(duì)性建議之一： 增設(shè)售樓部，弱化售買功能，強(qiáng)化感官體驗(yàn) ? 建議：在項(xiàng)目商業(yè)一樓面向新都會(huì)一側(cè)設(shè)立售樓中心，布臵良好的銷售氛圍，接待來訪客戶； ? 建議：設(shè)臵 大尺度門頭發(fā)光字 和 樓體噴繪 ，加大售樓部大門及銷售氣氛，增強(qiáng)昭示性。 ?發(fā)送時(shí)間：集中在中午及晚飯時(shí)間最為有效。 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 短信專攻：針對(duì)目標(biāo)客群，以量博質(zhì)，短信作為低成本、高達(dá)到率，應(yīng)利用到最盡 ?受眾：本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項(xiàng)目周邊，還要瞄準(zhǔn)所有首臵型城市白領(lǐng)客戶群，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶面。 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 ?報(bào)紙媒體：廣州日?qǐng)?bào)、佛山日?qǐng)?bào) ?推廣時(shí)間：銷售節(jié)點(diǎn)前 2天 ?發(fā)送內(nèi)容：釋放節(jié)點(diǎn)推售信息及項(xiàng)目新價(jià)值。 Code of this report | 41 策略執(zhí)行 中原爆破式快銷之道 —— 應(yīng)對(duì)嚴(yán)政、觀望、風(fēng)險(xiǎn) —— 以量博質(zhì) 〃 跑快市場(chǎng) （突破局限性，快速搶奪大批量客戶） —— 現(xiàn)金為王、品牌最大 —— 快速走量 〃 全點(diǎn)爆破 （改變營銷策略，價(jià)值提升，促成客戶成交） ＋ 天下武功，唯 快 不破！ Code of this report | 42 爆破式快銷體系 項(xiàng)目起勢(shì)快 客戶積累快 推售節(jié)奏快 爆破式營銷之道 現(xiàn)場(chǎng)展示快 現(xiàn)場(chǎng)殺客快 Code of this report | 43 推貨策略 商業(yè)招商在前，先寫字樓，后商業(yè) 由低向高，分三批推售，保持熱銷 寫字樓塔高調(diào)認(rèn)籌，熱銷開賣 借寫字樓熱銷氣氛，為商鋪低調(diào)認(rèn)籌 寫字樓到尾盤，商鋪高調(diào)認(rèn)籌 商鋪熱銷 通過商業(yè)招商，引進(jìn)品牌商家，保障項(xiàng)目運(yùn)營，并有效提高項(xiàng)目附加值 首批單位 410層，共 49套 二批單位 1116層，共 42套 三批單位 1721層，共 32套 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏快 Code of this report | 44 中原銷售 團(tuán)隊(duì)入場(chǎng) 快速銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 2次加推銷售 60% 商鋪開盤銷售 90% 商鋪二次加推銷售 70% 北塔開盤銷售 80% 基本清盤 11年 12月 12年 1月 12年 2月 12年 3月 12年 4月 12年 5月 12年 6月 11年 12月 12年 1月 12年 2月 12年 3月 12年 4月 12年 5月 12年 6月 2次加推銷售 50% 南塔開盤銷售 60% 3次加推銷售 80% 3次加推銷售 80% 本案推售策略與執(zhí)行計(jì)劃： 小步快跑，多頻次開盤，制造持續(xù)熱銷，保持市場(chǎng)熱度 南塔開盤 （元旦開盤） 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 前期對(duì)外形象評(píng)價(jià)： 項(xiàng)目定位為“廣佛國際商貿(mào)城總部大廈”，形象高端，切合本項(xiàng)目氣質(zhì)，而且已形成既定形象，推廣應(yīng)據(jù)此進(jìn)行演繹深化即可； 項(xiàng)目核心價(jià)值提煉： 廣佛黃金走廊金谷區(qū)域，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)物業(yè)；以及大瀝唯一的 層高、 5A級(jí)國際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢(shì)明顯； 高形象入市、精細(xì)化推廣、集中式爆發(fā) 項(xiàng)目核心策略： 具有升值強(qiáng)大空間、獨(dú)享城市資源、引領(lǐng)城市升級(jí)的極具投資潛力項(xiàng)目 項(xiàng)目核心訴求： 注：營銷費(fèi)用占比銷售總額的 % 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 戶外廣告：路網(wǎng)覆蓋，作為最主要吸引客戶來訪渠道（高指引性、高覆蓋性） 戶處 T牌：截?cái)嗫蛻糁饕缆罚i定客戶來源區(qū)域客群眼球，吸引上門 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 廣告位臵選擇： ?項(xiàng)目前交通干道、 ?禪城佛山大道、 ?廣州新干線 集中式暴發(fā)：以重要銷售節(jié)點(diǎn)，精選報(bào)廣作為重要節(jié)點(diǎn)的集中信息釋放渠道（高爆破性、快速蓄客） 選取理由：報(bào)紙廣告只在項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)上重點(diǎn)轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場(chǎng)旺銷的氣勢(shì)。 缺點(diǎn)： 操作難度高，招商把控和后期經(jīng)營管理專業(yè)性較高。 部分銷售，部分持有，主力商家或核心商業(yè)不銷售，以大代小。 優(yōu)點(diǎn)： 可以通過控制商家品質(zhì)提升項(xiàng)目形象。 缺點(diǎn)： 不利于控制商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)，只能通過合同附件禁止某些業(yè)態(tài)。 銷售策略 — 長期與短期返租比較 Code of this report | 40 中原認(rèn)為項(xiàng)目所處片區(qū)商業(yè)暫不成熟，需要一定的培育期，且前期已有部分商家簽約招商，因此建議選擇短期返租銷售的模式 直接出售 短期返租銷售 租售聯(lián)動(dòng) 將商業(yè)面積分割成“獨(dú)立街鋪”進(jìn)行銷售。 ?因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。 ?如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。 銷售策略 — 短期返租 (13年 ) Code of this report | 38 優(yōu)勢(shì)： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?給投資者堅(jiān)定信心。 ?幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； ?3年返租期較適中， 3年后商業(yè)有可能旺。 適用： ?商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益； ?可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報(bào)； ?純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 銷售策略 — 純銷售模式 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 適用： Code of this report | 36 優(yōu)勢(shì)： ?通過招商保證前期商業(yè)定位與形象； ?能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； ?短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 ? 產(chǎn)權(quán)分散，主力商或品牌商難以進(jìn)駐； ? 無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； ? 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長； ? 若經(jīng)營不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。 推廣策略 Code of this report | 33 銷售策略 1）策略總則：分級(jí)去化，名利雙收 ? 把不同客群所需產(chǎn)品分開銷售，即保證品質(zhì)又保證價(jià)值 ； 2）調(diào)價(jià)策略：低開高走，逐步拉升 ? 建議初期入市價(jià)格不宜過高，通過較高性價(jià)比產(chǎn)品打開市場(chǎng)；伴隨后期高層產(chǎn)品與商鋪出售，才是物業(yè)真正的品質(zhì)與價(jià)值所在； 3）銷控策略： 內(nèi)部先控，大戶先行，散戶優(yōu)化 ?中盈集團(tuán)關(guān)系客戶、大瀝本地名企或相關(guān)行政、商會(huì)、協(xié)會(huì)資源可以先挖掘，對(duì)于整層或多套購買的戶型可優(yōu)先，內(nèi)部進(jìn)行選擇預(yù)留銷控，同時(shí)考慮團(tuán)購優(yōu)惠，采取低價(jià)入市形成熱銷，具體操作可根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行合理協(xié)商解決； 4）銷售策略 : 租售并舉，統(tǒng)一經(jīng)營招租，采取返租方式，保證投資回報(bào)率 ? 商業(yè)類物業(yè)關(guān)鍵在于投資收益，通過返租策略，有效保證客戶成交，并形成良好在口碑，保證項(xiàng)目以后運(yùn)營管理。 軟性引導(dǎo) ： 在項(xiàng)目的形象烘托期以及后期投資收益導(dǎo)向期，充分利用軟性引導(dǎo)功能，以 軟文的形式 補(bǔ)充硬性廣告的不足，使項(xiàng)目的宣傳達(dá)到“潤物細(xì)無聲”，并且可以運(yùn)用即時(shí)性很強(qiáng)的 短信、 DM等廣告，建立全面式的宣傳推廣效果。 特殊渠道 ： 為加快項(xiàng)目銷售，項(xiàng)目應(yīng)該展開全方位立體式的營銷推廣，除了在常規(guī)渠道上進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣外，在挖掘外圍客戶的時(shí)候，可通過在廣州或佛山設(shè)臵 外展點(diǎn) ，進(jìn)行外地投資客的收集。 讓辦公成為 一種生活體驗(yàn) 經(jīng)理人白皮書 內(nèi)容 :（客戶通訊錄） 核心訴求 — 文化、創(chuàng)意與商務(wù)的延續(xù) 文化理念 — 項(xiàng)目的地位、粵商文化精神 甲級(jí)配臵 — 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念與亮點(diǎn) 產(chǎn)品細(xì)節(jié) — 項(xiàng)目的人性化設(shè)計(jì)與相關(guān)配套服務(wù) 渠道策略二：自然客戶的圈層滲透 —— 文化滲透 Code of this report | 29 ?品牌嫁接 —— 引入知名品牌物管服務(wù) ?品牌暗示 —— 在營銷中心及樣板間放臵象征項(xiàng)目高端 形象的 藝術(shù)品或裝飾 渠道策略二：自然客戶的圈層滲透 —— 品牌滲透 Code of this report | 30 當(dāng)客戶累計(jì)到一定程度，進(jìn)行活動(dòng)營銷，形成以老帶新，進(jìn)行不同圈層滲透 渠道策略二：自然客戶的圈層滲透 —— 活動(dòng)滲透 Code of this report | 31 推廣渠道梳理 常規(guī)渠道 ： 通過 戶外、樓體、圍墻、路燈旗、報(bào)廣 等展示項(xiàng)目商務(wù)地標(biāo)的高端形象；通過項(xiàng)目?jī)r(jià)值造勢(shì)與甲級(jí)寫字樓賣點(diǎn)的展示，打造項(xiàng)目服務(wù)型新商務(wù)地標(biāo)的形象。 渠道策略一：與房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的渠道整合 Code of this report | 28 形式 ： 有關(guān)廣佛區(qū)域本項(xiàng)目辦公生活的指引的書 主題 ： 一本項(xiàng)目辦公生活指引，將項(xiàng)目規(guī)劃 、 項(xiàng)目特色、項(xiàng)目配套一一道來。 企業(yè)投資： ? 公司自身狀況：包括公司的資金計(jì)劃、開支預(yù)算等； ? 公司未來發(fā)展情況：公司的平穩(wěn)可持續(xù)性發(fā)展態(tài)勢(shì)； ? 物業(yè)的保值與增值：是否會(huì)出現(xiàn)租金競(jìng)爭(zhēng)、其他投資客給寫字樓營運(yùn)和管理帶來干擾，是否有被炒賣現(xiàn)象； ? 周邊客戶資源情況：方便聯(lián)系、減少資源浪費(fèi)； ? 物業(yè)本身檔次或管理狀況：信息化配臵、智能化配臵、物管的品牌、服務(wù)、細(xì)致度； ? 應(yīng)充分員工對(duì)辦公地點(diǎn)的意見：是否令員工的交通帶來不便，導(dǎo)致工作效率降低。 ?化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，搶奪先機(jī)，快速入市出貨，現(xiàn)金為王； ?足價(jià)推售，保證實(shí)現(xiàn)較高利潤，并有效地樹立中盈品牌知名度。 Code of this report | 16 寫字樓面臨問題：北塔較優(yōu)，南塔價(jià)值相對(duì)較弱；而且整體體量較大，本地客源難以快速足量消化 新都會(huì) 金貿(mào)大道 居民樓 舊居民樓 寫字樓樓層 ? 寫字樓北塔：北向新都會(huì)，高層可觀廣佛路，西臨金貿(mào)大道，標(biāo)志性懷昭示性最強(qiáng)； 可售 可售 目前四致環(huán)境及商業(yè)可售面積： ? 分析結(jié)論：目前寫字樓北塔才具備較佳的昭示面，而南塔被舊居民樓阻擋，只有高層才具較好的視野，因而目前只有寫字樓北塔具較好條件面向市場(chǎng)，建議推售首批單位應(yīng)該為北塔，才能以最好的產(chǎn)品打開市場(chǎng)。 資料來源：廣東地市新聞、大瀝政務(wù)網(wǎng)、大瀝網(wǎng)絡(luò)黃頁 Code of this report | 12 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：廣佛國際新地標(biāo)，大瀝最頂級(jí)的商貿(mào)總部大廈，5A超級(jí)國際商務(wù)辦公空間，引領(lǐng)企業(yè)走向國際的商務(wù)典范 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?位于大瀝商業(yè)中心地標(biāo)：建筑面積約 10萬㎡，建筑高達(dá) 21層； ?寫字樓 ，國際商務(wù)空間領(lǐng)先潮流，創(chuàng)造廣佛商務(wù)空間新標(biāo)準(zhǔn)化； ?大瀝鎮(zhèn)首個(gè)“ 5A”甲級(jí)寫字樓，實(shí)現(xiàn)辦公智能化、樓宇自動(dòng)化、通訊傳輸智能化、消防智能化、