【正文】 產(chǎn)品線、銷售任務(wù)和階段內(nèi)目標客戶群，有針對性、專屬性地設(shè)定活動主題和形式，完成吸引客戶到訪、產(chǎn)品傳播和鎖定目標客戶的推廣任務(wù)。DM：《投資讀本》瀚海綜合體專刊，專屬渠道投放。達到的目的：項目信息傳遞，階段活動告知和報道，階段主題形象的傳播，重點活動直播配合。電臺：是針對性較強、聽眾被迫接收的宣傳媒介。 推廣渠道組合策略： a) 推廣渠道屬性界定:面向大眾以整體項目形象為主的平面媒體：戶外、報廣、公交車體、公交站牌、道旗，達到目的產(chǎn)品整體形象持續(xù)傳播，弊端針對性差普遍存在時效性底。 進入產(chǎn)品銷售階段結(jié)合不同階段銷售產(chǎn)品線及銷售目標確定階段內(nèi)的推廣形象及推廣主題。 項目入市以整體區(qū)位炒作及項目的商業(yè)總形象為主，占足高度，圍繞“地段”與“產(chǎn)品”兩大核心競爭力傳遞價值，從投資心理解析、引導(dǎo)投資價值互動關(guān)系，全面俘獲客群。六、 保障措施1. 基礎(chǔ)保障：鋪位分割圖，分割圖的面積框算，業(yè)態(tài)落位圖，返租涉及到三方協(xié)議；2. 形象保障：商業(yè)資源整合能力宣傳包裝，商業(yè)運營品牌包裝；3. 技術(shù)保障：租金水平、出租率達到本方案設(shè)定標準，以不低于本方案設(shè)定標準為限；4. 組織保障：1) 聘請專業(yè)商業(yè)推廣公司進行商業(yè)策劃及包裝；2) 建立以大客戶事業(yè)部為基礎(chǔ)的專業(yè)商業(yè)銷售團隊，并根據(jù)商業(yè)銷售的特點制定專門的提成激勵模式，這是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標（做城市精品綜合體運營商）及完成商業(yè)銷售的核心保障；5. 資金保障：由于商業(yè)銷售的特殊性，在商業(yè)銷售的前期格外強調(diào)商業(yè)推廣的力度和頻次，勢必需要集中投入大量推廣費用；一般而言，商業(yè)推廣費用占整體銷售總額的4%5%，而在正式開盤前推廣費用占整體推廣費用的60%70%；%計算，整體需要2979萬元，因此2012年在商業(yè)上的推廣費用需要1787萬元的資金保障。 實際成交單價15212元/㎡。 通過租金收入回款總額為94810222元，216。5. 推算返租前銷售表均價：樓層位置整體面積（㎡）銷售形式業(yè)態(tài)分布基準單價（單位：元）基準總價（單位：元）簽約單價（單位：元/㎡）簽約總價（單位：元）返租前單價（單位：元/㎡）返租前總價（單位：元）銷售報價（上浮8%優(yōu)惠）銷售報價總價（單位：元）1F9924帶租約銷售超市8553 84881939 7356 72998467 9665 95916591 10506 104257164 1F、2F臨街3314直接銷售或返租24%銷售旗艦店31362 103932762 26971 89382175 35439 117444021 38520 127656545 1F內(nèi)鋪7069返租24%銷售品牌店21098 149140976 18144 128261239 23841 168529303 25914 183184025 2F內(nèi)鋪6180返租24%銷售精品店18247 112765365 15692 96978214 20619 127424862 22412 138505285 3F8517返租24%銷售潮流服飾店14826 126269154 12750 108591472 16753 142684144 18210 155091461 4F8517直接銷售或返租24%銷售餐飲、娛樂9694 82560601 8337 71002116 10954 93293479 11906 101405955 合計4352115155 659550795 13033 567213684 17125 745292399 18614 810100433 216。216。216。216。 返租前銷售表價=實際簽約房款247。 實際簽約房款總價=基準銷售總價－前3年凈租金總收入。 前3年凈租金總收入=前3年總租金收入預(yù)測租賃稅招商費用－管理費用補貼。 招商費用預(yù)計需要3297804元（按照基準銷售總價的千分之五計算）。 返租實際簽約房款為564750533元，返租前銷售表價總價為743092806元。于此同時，為了保障物業(yè)整體品質(zhì)，臨街鋪面在保障投資客戶投資收益的前提下，亦可返租銷售，如客戶選擇自用在其經(jīng)營品牌與項目定位沒有太大偏差的情況下，亦可自購自營。臨街鋪面及獨立經(jīng)營能力較強的鋪位，可以直接銷售，如餐飲、休閑、娛樂等。1F名品屬地促銷1）7月底之前全面宣傳項目簽約力度強調(diào)戰(zhàn)略高度及項目品質(zhì)，2）7月底之前完成促銷方案1層整體去化率達到70%以商家關(guān)注度及品牌商對項目的理解高度強化客戶的投資信心4F娛樂天地強銷1)7月份完成4F娛樂天地的宣傳工作，2）7月底之間完成4F娛樂天地銷售方案，3）6月份完成4F娛樂天地商家全面簽約工作4層整體去化率達到90%以品牌及價格優(yōu)勢拉動銷售臨街門面房強銷1）9月底之前完成臨街門面房銷售方案，2)9月份完成臨街門面房的推廣工作臨街門面售罄以高端、稀缺、專屬聚集實力客戶，以底價之上自由報價最高價成交的方式一次性完成銷售1F名品屬地促銷1）10月底之前完成促銷方案，2）10月份完成1F名品屬地的推廣工作1層整體去化率達到85%拉價格、指定鋪面巨額優(yōu)惠的形式進行促銷整體清盤1）11月底之前完成促銷方案，2）11月份完成整體項目的推廣工作所有產(chǎn)品去化率達到95%拉價格、一口價全面清盤2. 銷售模式銷售模式的選擇主要依據(jù)物業(yè)形態(tài)、業(yè)態(tài)定位來確定。3層整體去化率達到95%以低門檻投資優(yōu)質(zhì)商業(yè)的最后機會為噱頭，拉動清盤力度2F時尚領(lǐng)地清盤1）6月底完成未售部分商鋪的意向簽約工作，2）6月20日完成清盤方案，3）7月10日前完成該樓層清盤宣傳。趁熱打鐵、提前鎖定2F時尚領(lǐng)地推廣1)8月15日前確定2F時尚領(lǐng)地認籌執(zhí)行方案，2）10月份完成2F時尚領(lǐng)地主力意向商家簽約工作，3）投資論壇活動1）推廣攻勢持續(xù)保持，2）營銷活動保持頻率，3）認籌數(shù)量突破140組堅持針對性的活動營銷完成2F時尚領(lǐng)地推廣及客戶積累工作完成2F時尚領(lǐng)地意向簽約工作1）12月10日前確定時尚領(lǐng)地客戶成交方案（返租價格及優(yōu)惠），2）12月30日前完成客戶簽約工作1）推廣攻勢持續(xù)保持，2）營銷活動保持頻率，3）解籌數(shù)量70組，去化率60%。多頻率、多層次、多渠道展開宣傳攻勢，引起市場廣泛關(guān)注先造勢、后營銷完成3F樂淘基地推廣完成項目3F樂淘基地客戶前期積累工作1）3月底確定并開始執(zhí)行樂淘基地認籌方案， 2）6月份完成樂淘基地主力意向商家簽約工作， 3）7月份完成樂淘基地意向客戶項目考察工作。北金商業(yè)各樓層定價樓層位置整體面積（㎡）原銷售單價（元/㎡）比價系數(shù)基準單價 （元/㎡）銷售總價（元）1F99248100855384881939 1F、2F臨街33142970031362103932762 1F內(nèi)鋪70691998021098149140976 2F內(nèi)鋪61801728018247112765365 3F85171404014826126269154 4F85179180969482560601 合計43521　　　659550795 五、 銷售策略： 1. 整體銷售計劃：銷售排期時間節(jié)點工作內(nèi)容配合條件具體指標營銷思路準備期完成并統(tǒng)一北金商業(yè)部分營銷思路1）業(yè)態(tài)分割圖；2）業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比達到銷售及推廣深化條件降門檻、烘人氣、保銷售、要速度組建商業(yè)銷售核心團隊，確定商業(yè)銷售、推廣方案1）2月初商業(yè)銷售核心人員到崗； 2）2月中旬確定北金項目推廣公司； 3）2月底通過銷售、推廣方案評審； 商業(yè)銷售核心管理團隊全部外聘，外聘條件：具備長期一線商業(yè)銷售經(jīng)驗及廣泛商業(yè)資源的精英人士精準、有效完成銷售培訓(xùn)并完成項目商業(yè)包裝。北金商業(yè)定價（租金反推法）樓層位置整體面積（㎡）日租金（元/㎡）擬定月租金水平（元/㎡）銷售單價（元/㎡）銷售總價1F9924458100803844001F、2F臨街331416529700984258001F內(nèi)鋪7069111199801412386202F內(nèi)鋪618096172801067904003F851778140401195786804F851751918078186060合計43521　　　624603960結(jié)論2：根據(jù)租金反推法，得出本案評估均價：14352元/㎡3) 綜合評估以上兩種定價法，㎡。
銷售基準價格=每平米月租金12個月15年。北金商業(yè)定價（市場評估法）序號比較項目參考分值西元國際國貿(mào)360置地廣場錦藝城升龍國際中心裕鴻國際天旺廣場匯澤時代曼哈頓廣場新悅城本案1區(qū)域商業(yè)成熟度2013201612151614121815122交通便利度10101078678510773物業(yè)地理位置5253144114134商業(yè)體量的合理性7676547754335建筑規(guī)劃合理性105875458541076周邊消費力8356347548437人流車流量545325423258內(nèi)部結(jié)構(gòu)5345333334539自身商業(yè)配套54322121223510同期同區(qū)域商品供應(yīng)量52555153351311品牌號召力51441534151112商業(yè)運營能力53433453332213業(yè)態(tài)組合的合理性54535543442314銷售模式545445232432　項目得分10064907459756752785959整體實際成交均價（萬元/㎡）　22比較系數(shù)　111可調(diào)均價　結(jié)論1：根據(jù)上述表格市場定價法下導(dǎo)出的項目評估價格為：15960元/㎡2) 根據(jù)周邊租金狀況推算項目租金水平，從而導(dǎo)出項目評估價商鋪由于所處商圈成熟度、投資風(fēng)險、面積大小、適合業(yè)態(tài)、樓層、稀缺性、區(qū)域未來規(guī)劃前景等因素的差異性，投資回報年限有明顯差異，鄭州市場靜態(tài)的投資回報年限普遍在13—15年。6. 價格定位1) 根據(jù)市場定價法導(dǎo)出項目評估價：比較因素：(1) 選擇有參考依據(jù)的十個樓盤，依據(jù)參考權(quán)重得出分值；
(2) 均價為該樓盤的表單均價；
(3) 比較系數(shù)=本案評估總得分/比較項目評估總得分
(4) 可調(diào)均價=比較項目均價*每個比較項目的比較系數(shù)
(5) 項目評估均價=每個比較項目的可調(diào)均價之和/比較項目個數(shù)之和。 4F精品餐飲，面積約250㎡第五類實力商家投資機構(gòu)800萬以上1600萬以上216。 1F名品屬地6070㎡內(nèi)鋪第三類政府官員大型私營企業(yè)主高實力商家72—90144—180216。 3F樂淘基地7080㎡內(nèi)鋪216。 3F樂淘基地30—40㎡、5060㎡內(nèi)鋪216。本項目核心商圈輻射范圍內(nèi)常住人口約30萬人，次商圈范圍內(nèi)常住人口約50萬人，人口收入及消費能力中等。c) 臨街商業(yè)改進方向：盡量考慮向內(nèi)拉伸超市消防疏散樓梯的設(shè)計，增加商場臨街營業(yè)面積，盡量保持臨街面商業(yè)的延續(xù)性及展示面。分層定位：1F定位為名品屬地2F定位為時尚領(lǐng)地3F定位為樂淘基地4F定位為娛樂天地4) 業(yè)態(tài)調(diào)整方向：、運動、休閑、新奇特為主題的樂淘基地；，補充適量精品餐飲。核心推廣語：形象入市期：金山已成 虛席以待項目強銷期：北金的金山上光芒照四方持續(xù)銷售期：我愛北金清盤期：饕餮北金，只爭朝夕/航母起航，分秒遞減3. 產(chǎn)品定位：1) 現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)劃狀況樓層位置整體面積（㎡）