【正文】 影響 ? 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)栦N售的最佳模式和未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) (倉(cāng)儲(chǔ)、存貨、配貨 /補(bǔ)貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點(diǎn)相關(guān)部門(mén)面談 ? 分析雅戈?duì)枌?duì)不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式 分析雅戈?duì)栦N售模式 ? 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 ? 重點(diǎn)相關(guān)部門(mén)面談 ? 分析雅戈?duì)栦N售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈?duì)栦N售對(duì)不同客戶的管理 分析國(guó)外同行的營(yíng)銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境情景及分析對(duì)象 ? 分析不同分析對(duì)象的營(yíng)銷模式 ? 分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展對(duì)服裝營(yíng)銷的影響 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈?duì)柟?yīng)鏈的最佳模式和未來(lái)發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析 營(yíng)銷體系全面診斷 借鑒國(guó)外同行的成功模式 ? 總結(jié)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式對(duì)中國(guó)國(guó)情的適應(yīng)性 ? 根據(jù)可預(yù)見(jiàn)的中國(guó)發(fā)展方向，歸納雅戈?duì)柨山梃b的國(guó)外先進(jìn)營(yíng)銷模式 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn) ? 總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn) ? 歸納國(guó)內(nèi)同行營(yíng)銷模式的典范 ? 定義雅戈?duì)栃韪纳频南嚓P(guān)能力優(yōu)先級(jí) 25 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把?核心體系?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，項(xiàng)目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計(jì) 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 核心體系的規(guī)劃 1 個(gè)月 1 個(gè)月 1 個(gè)月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn) 分析雅戈?duì)栦N售模式 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 確定發(fā)展方向 形成營(yíng)銷渠道規(guī)劃 完成營(yíng)銷渠道一體化設(shè)計(jì) 制定雅戈?duì)柕匿N售模式 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) 借鑒國(guó)外同行的成功模式 分析國(guó)外同行的營(yíng)銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 目 標(biāo) 為雅戈?duì)柦窈鬆I(yíng)銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈?duì)枲I(yíng)銷體系的水平；同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問(wèn)題診斷 ? 市場(chǎng) /客戶細(xì)分 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? 可借鑒營(yíng)銷模式分析 ? 影響雅戈?duì)枠I(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 區(qū)域市場(chǎng)劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 價(jià)格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 配貨中心的規(guī)劃 項(xiàng)目成果 23 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ? 周密的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時(shí)營(yíng)銷體系運(yùn)作問(wèn)題的根源 ? 提升營(yíng)銷體系的策略高度和應(yīng)變能力 ? 建立全面充分的營(yíng)銷體系規(guī)劃 ? 提供明確的指導(dǎo)思想指導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的建立 目標(biāo) 核心體系 供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷體系核心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)項(xiàng)目注重企業(yè)營(yíng)銷策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門(mén)劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I(yíng)銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷商 。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 20 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 18 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，我們將會(huì)及時(shí)把工作計(jì)劃以書(shū)面形式告知雅戈?duì)枴? 建議合作的方案 18項(xiàng)目關(guān)鍵成員的工作時(shí)間安排為 1852人天，免費(fèi)贈(zèng)送 200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為 2052人天。 以下是項(xiàng)目組成員工作的大致安排，在項(xiàng)目過(guò)程中，可能會(huì)根據(jù)實(shí)際情況從對(duì)項(xiàng)目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。并且無(wú)論雅戈?duì)栠x擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實(shí)施費(fèi)用。 ?負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)、實(shí)施和推廣 ?安盛咨詢顧問(wèn)共 18人 ?雅戈?duì)柸藛T共需 18人 (分段投入 )(在項(xiàng)目過(guò)程中，雅戈?duì)栠€需配備一名全職文職人員 ) ?項(xiàng)目成員會(huì)在不同時(shí)期分別參與四個(gè)項(xiàng)目階段，但人員技能會(huì)有所側(cè)重 銷售變革 : 安盛咨詢 依恩 (Ian Fisher)、王志雄 (Joseph Wang)、陸斌、朱亞立 雅戈?duì)? 銷售部 1 人 全職 價(jià)格和網(wǎng)點(diǎn) 市場(chǎng)部 1 人 全職 銷售業(yè)務(wù) 市場(chǎng)部 2 人 兼職 50% 同上 其它項(xiàng)目成員 2 人 全職 流程定義 供應(yīng)鏈變革 : 安盛咨詢 Giio Moise、 . Yam、王暉、王潔 雅戈?duì)? 銷售部 1 人 全職 配貨 /補(bǔ)貨 /倉(cāng)庫(kù) 銷售部 1 人 全職 同上 市場(chǎng)部 2 人 兼職 50% 退貨 /換貨 其它項(xiàng)目成員 2 人 全職 流程定義 計(jì)劃和控制變革 : 安盛咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、 . Yam、王暉 雅戈?duì)? 銷售部 1 人 全職 計(jì)劃和控制 市場(chǎng)部 1 人 兼職 50% 計(jì)劃和控制 財(cái)務(wù)部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項(xiàng)目成員 1 人 全職 流程定義 信息技術(shù) : 安盛咨詢 李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、 XXX 雅戈?duì)? 銷售部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 市場(chǎng)部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 財(cái)務(wù)部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 其它項(xiàng)目成員 5人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 計(jì)算中心 1 人 全職 硬件維護(hù) 其中人員基本上從前期項(xiàng)目過(guò)渡過(guò)來(lái)，不增加任何雅戈?duì)柸藛T 組織變革 : 安盛咨詢 林意清、張世榮 雅戈?duì)? 辦公室 1 人 全職 組織 以下是初步的整體項(xiàng)目人員安排： 建議合作的方案 注：項(xiàng)目人員中暫時(shí)安排的有 SAP企業(yè)應(yīng)用軟件專家陳笑冰或 ORACLE 企業(yè)應(yīng)用軟件實(shí)施專家丁嶸峰 ， 如在‘核心階段’的‘核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’結(jié)束后，通過(guò) 軟硬件選擇方面的咨詢服務(wù) (參見(jiàn)子項(xiàng)目 “營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 ? )。 以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)： ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 規(guī)劃和設(shè)計(jì) 運(yùn)作和組織 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 計(jì)劃和控制 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 信息技術(shù) ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T ? 安盛咨詢 Edward Radard、 Ian Fisher等 主題專家組 ? 項(xiàng)目 指導(dǎo)委員會(huì)應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?、服飾公司總?jīng)理 、 總裁委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、 安盛 項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理組成，在有需要時(shí)，亦會(huì)邀請(qǐng)其他領(lǐng)導(dǎo) 出席 ? 定期一個(gè)月舉行工作會(huì)議，了解和監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展情況 ? 對(duì)企業(yè)變革的方向作出決策 ? 有責(zé)任在棘手的問(wèn)題上出面解決，以保證項(xiàng)目的順利開(kāi)展和最終成功 ? 指導(dǎo)委員會(huì)成員應(yīng)保證投入一定時(shí)間和精力 (16%的日常工作時(shí)間 )關(guān)注項(xiàng)目 ?負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項(xiàng)目質(zhì)檢，檢查和確保整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量 ?負(fù)責(zé)管理整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)報(bào)告 ?項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)投入更多時(shí)間和精力 (50%以上的日常工作時(shí)間 ) ?雅戈?duì)栱?xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由雅戈?duì)柨偛?委派。 客 戶 的 期 望 計(jì) 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題管理 確保風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量 項(xiàng)目成果管理 有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn) 績(jī)效指標(biāo)管理 評(píng)估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計(jì)劃 樹(shù)立對(duì)質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過(guò)程中 質(zhì)量審核程序 定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過(guò)程 ExPECT 模型 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷能力 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 擴(kuò)張營(yíng)銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷能力 營(yíng)銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 15 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 變革進(jìn)程管理 計(jì)劃 ? 理解整個(gè)變革所要達(dá)成的目標(biāo) ? 確定變革的主要計(jì)劃 ? 根據(jù)變革目標(biāo)有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項(xiàng)目成果的提交 ? 理解主要管理層的期望 ? 合并或調(diào)整各項(xiàng)工作計(jì)劃，為變革的不同階段建立整合的所有項(xiàng)目的計(jì)劃 ? 所有項(xiàng)目所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)成果的模式 ? 根據(jù)變革中每個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃對(duì)變革目標(biāo)所作的貢獻(xiàn)來(lái)衡量項(xiàng)目間的相對(duì)重要性和優(yōu)先級(jí) 實(shí)施行動(dòng) 成果 組織 ? 協(xié)調(diào)資源的獲取和分配 ? 管理項(xiàng)目實(shí)施的流程 ? 建立團(tuán)隊(duì)工作的環(huán)境 ? 組織項(xiàng)目有關(guān)的簡(jiǎn)介和培訓(xùn) ? 指導(dǎo)項(xiàng)目管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法 ? 資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運(yùn)用于最關(guān)鍵的任務(wù) ? 確保流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都能就位，并實(shí)時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程，指明值得管理層重視的主要問(wèn)題，在第一時(shí)間修正錯(cuò)誤 ? 小組的成員在一起工作，并具有合適的知識(shí)以相互支持，使工作更加有效 ? 小組成員清楚地了解整個(gè)變革計(jì)劃、各人所承擔(dān)的責(zé)任以及完成任務(wù)所需要的能力 績(jī)效管理 ? 提供項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)項(xiàng)目的表現(xiàn) ? 在變革同一階段確保各項(xiàng)目之間的一致性和整合性 ? 分析項(xiàng)目績(jī)效，根據(jù)實(shí)際情況，維護(hù)項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃和預(yù)算 ? 向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程情況 ? 指明不同階段項(xiàng)目的導(dǎo)向和側(cè)重點(diǎn) ? 使項(xiàng)目擁有有效的團(tuán)隊(duì)合作精神和有能力的項(xiàng)目組成員， ? 保證各個(gè)項(xiàng)目間的業(yè)務(wù)成果的一致性和整合性 ? 當(dāng)存在問(wèn)題時(shí)，能及時(shí)地作出修正建議并解決問(wèn)題 ? 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度及成果提交等方面作出正確的評(píng)估 ? 確保項(xiàng)目提交高質(zhì)量的業(yè)務(wù)成果 營(yíng)銷體 建立營(yíng)銷能力