【正文】 在項目推廣階段，安盛的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由雅戈爾自己的成員全面負責，同時，雅戈爾項目組成員還要負責其他員工的培訓工作 知 識 轉 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 19 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。(為整個項目的前提 ) 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網絡 供應鏈 網絡 銷售 供應 鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運作 支持 銷售網絡和供應鏈網絡規(guī)劃和設計 網點管理、銷售管理和價格管理 配貨 /補貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉庫管理 與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核 銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算 資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據體系 信息技術規(guī)劃 會計核算 (注：支持部分的內容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關的管理 ) 建議合作的方案 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計劃和控制體系 營銷體系信息技術規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務 資金流 21 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 銷售網絡規(guī)劃和設計 根據企業(yè)發(fā)展策略和分析結果，針對雅戈爾現狀及三年內的發(fā)展制定靈活的銷售網絡方案 (主要會考慮銷售網點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網絡的級數和分布規(guī)劃 ?銷售網絡設計規(guī)則 (針對不同客戶和服務水平 ) ?銷售網絡管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網點間的動態(tài)關系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現產品和品牌所表現的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導向、客戶導向和市場導向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設計 配貨中心規(guī)劃 根據雅戈爾各區(qū)域市場的銷售量和銷售網絡架構制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎設施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質條件 ) ?配貨中心地點選擇及層次架構 將會影響的綜合指標： ?庫存空缺率和補貨率 ?按產品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運輸在途時間 供應鏈整體架構規(guī)劃和設計 針對前端面向供應商和后端面向客戶的供應鏈環(huán)節(jié)進行分析，設計出適用于雅戈爾現況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設計 (現有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數據交換、電子商務 ) ?供應商策略 (與供應商策略聯盟的可行性、電子數據交換、電子商務 ) 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應收與流動資產比率 ?存貨周轉率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 24 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 營銷網絡一體化設計 ? 集成銷售網絡和供應鏈的設計。 ? 制定近期供應鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 ? 指明銷售網絡變革的過渡原則和可能帶來的利益。 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立雅戈爾的銷售 /供應鏈嶄新體系 ? 規(guī)范雅戈爾的銷售 /供應鏈的運作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運營成本 目標 營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現有營銷體系提升雅戈爾的營銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個月 ) 建立 營銷 能力 網點 管理 銷售 管理 價格 管理 配貨 /補貨 管理 存貨管理 崗位設計 績效考核 新產品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 擴 張 營銷 能力 公共宣傳 廣告 市場調研 產品研發(fā) 新產品試銷 生產 知識管理 加強 營銷 能力 客戶服務 客戶關系管理 銷售促進 采購 供應商管理 崗位設計 績效考核 運輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓 專賣店 管理 配貨中心管理 29 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 建立營銷能力 供應鏈業(yè)務模型設計 物流人員崗位設計和績效考核 為變革后的物流網絡建立組織結構和綜合績效考評體系，提供一個公平的工作環(huán)境 ?物流組織結構 ?物流人員職責 ?按物流人員的綜合績效考核指標制定 ?物流人員績效考核制度 將會影響的綜合指標： ?員工合理化建議采納率 ?員工滿意程度 ?員工流動率 退貨 /換貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的退貨 /換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成雅戈爾的損失 ?單據格式制定及單據走向 ?流程各項活動的負責人指定 ?響應時間限制 將會影響的綜合指標： ?客戶投訴數量 ?退貨率 ?客戶丟失率 倉庫管理規(guī)定 為保障倉庫的高效運作，滿足供銷與生產的日常進出貨需求，制定倉庫管理制度 ?倉庫日常管理制度 (安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運碼垛要求 ) ?倉庫設施 /設備維護制度 ?盤點 /缺損處理 /出入庫流程 將會影響的綜合指標： ?存貨清點準確率 ?%收貨量與發(fā)貨量相等 配貨中心設計 根據銷售網絡與供應鏈的規(guī)劃和設計要求，以滿足客戶服務水準為目標設計配貨中心 ?配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構 )與設備規(guī)劃 (保管、搬運、揀貨、分類 ) ?服務設施規(guī)劃 (空調、安全、通信、辦公 ) ?配貨中心區(qū)域劃分設計 (入庫區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū) ) 將會影響的綜合指標： ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率 存貨模型定義 根據歷史銷售 /存貨數據 (近兩年內 )制定合理適用的經濟訂貨數量、安全庫存及再訂貨點，以期提高存貨周轉率 ?銷售量 /存貨水平分析 ?存貨管理辦法 (經濟訂貨數量 /安全庫存 /再訂貨點 ) 將會影響的綜合指標： ?客戶需求一次滿足率 ?庫存空缺率 ?補貨率 ?存貨周轉率 配貨 /補貨流程和規(guī)定 制定嚴格可行的配貨 /補貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿足率 ?單據格式制定及單據走向 ?流程各項活動的負責人指定 ?響應時間限制 將會影響的綜合指標： ?%客戶投訴數量 ?客戶丟失率 ?訂貨頻率 ?供應鏈業(yè)務模型設計 ?配貨中心設計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設計和績效考核 項目成果 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 32 機密文件，僅供雅戈爾集團使用，嚴禁翻印。 ? 制定集團營銷模式所需的分布實施任務和計劃。 ? 進行營銷模式優(yōu)化。 ? 制定驗收和試點結果反饋方案。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ... ? 實現營銷體系運作的信息閉環(huán) ? 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力 ? 擁有整合的業(yè)務流程及完整的控制體系 ? 提升業(yè)務運作效率，改進業(yè)務表現績效 ? 具有穩(wěn)健及強化的管理體制 ? 提高數據的透明度，加強各類風險管理 目標 建立 計劃 和 控制 體系 會計核算 雅戈爾整個計劃和控制體系的建立是實現以銷定產的關鍵一環(huán)，整個項目是通過從業(yè)務和資金流兩方面進行計劃和控制，實現企業(yè)信息的高效和準確，以幫助整個企業(yè)提升管理水平。 營銷計劃體系和會計核算規(guī)則 ?營銷計劃體系 ?市場預測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?會計業(yè)務基礎工作規(guī)范 ?銷售業(yè)務核算 ?供應鏈業(yè)務核算 項目成果 分銷計劃 生成各級銷售組織的分銷計劃 (包括產成品存貨、發(fā)交周期、數量、儲運方式和費用、承運商信息等 )藍本： ? 分銷計劃各項內容的編制原則； ? 分銷計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責任崗位、審批權限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標： ? 開出帳單所需平均天數 ? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 % ? 每個流程周期所需時間 ? %報告準確率 /%報告準時率 會計業(yè)務基礎工作規(guī)范 完善會計業(yè)務基礎工作規(guī)范： ? 會計職業(yè)道德規(guī)范； ? 會計工作交接；