【正文】 懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實力 重點加強(qiáng)營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊伍 1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達(dá)%；西服市場占有率名列第二，達(dá)%；以 。 。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)；同時整個 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計劃 、 運作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運作基于經(jīng)驗，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對貴公司需求的了解 6 機(jī)密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 在對雅戈爾需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。 考慮到雅戈爾的現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計、實施到完善的過程。 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法 (如銷售、財務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計、實施、計劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷售和供應(yīng)鏈 ?銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設(shè)計和維護(hù) 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計 運作 計劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補(bǔ)貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 銷售 ?客戶關(guān)系管理 ?客戶服務(wù) ?銷售促進(jìn) 供應(yīng)鏈 ?采購 ?供應(yīng)商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預(yù)測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 ?原輔料計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務(wù)預(yù)算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務(wù)管理 ) ?財務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計劃和物料需求計劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴(kuò)展實施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 組織體系擴(kuò)展 (針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?生產(chǎn)計劃 ?風(fēng)險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計劃 資金流 業(yè)務(wù) 計劃 ?財務(wù)規(guī)劃 12 機(jī)密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 合作項目的主要內(nèi)容 在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項切實可行的工作計劃。 根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項目的經(jīng)驗，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈爾 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 雅戈爾管理層明確 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應(yīng)實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進(jìn)行，以 使管理規(guī)則與運作流程設(shè)計得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項目的成功。 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 本建議書首先對第一階段 “核心階段 ”作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在 “核心階段 ”項目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開下一階段的工作。 營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計 擴(kuò)展體系 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 企業(yè)內(nèi)部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設(shè)計和維護(hù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個月 ) 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 22 機(jī)密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。 ? 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團(tuán)隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈爾組員進(jìn)行項目介紹 ? 分析雅戈爾銷售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 制定雅戈爾的銷售模式 ? 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 1. 組織項目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設(shè)計 “ 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 ” 項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 確定業(yè)務(wù)流程 30 機(jī)密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營銷能力 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點 ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 34 機(jī)密文件，僅供雅戈爾集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 信息系統(tǒng)實施前，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實施時，業(yè)務(wù)實施范圍和方法 ? 初步預(yù)計信息系統(tǒng)未實施時業(yè)務(wù)試點實施的所需資源及費用。 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過渡時應(yīng)采用的方法等 )。 所需時間 (月 ) ? 組織項目團(tuán)隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈爾組員進(jìn)行項目介紹 ? 細(xì)化銷售模式設(shè)計 ? 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點和表單 ? 設(shè)計銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)計供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 制定試點項目計劃 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系試點 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 1. 組織項目 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 2. 詳細(xì)設(shè)計銷售與供應(yīng)鏈流程 項目工作 4. 試點、改進(jìn)及運作 這 “ 建立 營銷 能力 ” 項目大約在四個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 制定計劃和控制體系藍(lán)圖 試點、改進(jìn)和運作 變革進(jìn)程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 詳細(xì)設(shè)計計劃和控制體系 1 個月 個月 個月 計劃和控制 體系試點 提煉計劃體系 運作 /管理 先進(jìn)模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對控制體系的需求 制定計劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運作 /管理 先進(jìn)模式 計劃和控制 體系改進(jìn) 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成 制定計劃體系運作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計與銷售相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 制定試點 項目計劃 詳細(xì)設(shè)計與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計與物流相關(guān)計劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計資金計劃和預(yù)算 制定會計核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報表和表單管理 ?營銷計劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預(yù)算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報表和表單管理 ?成本 /費用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計規(guī)程 項目成果 我們建議把 “建立計劃和控制體系 ”項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實現(xiàn)。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財務(wù)費用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制