如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃-文庫(kù)吧資料
2025-01-25 05:14本頁(yè)面
【正文】 務(wù) 區(qū)域經(jīng)理既要對(duì)整體銷售額負(fù)責(zé)，也要承擔(dān)個(gè)人銷售額。 新人員的銷售任務(wù)如何安排新銷售人員也要承擔(dān)銷售額，由老銷售人員指導(dǎo)，其對(duì)新人成長(zhǎng)負(fù)責(zé)。為防止完不成計(jì)劃，可以采用這樣的利潤(rùn)分配方式：將提成分成兩部分，一部分季度兌現(xiàn)，一部分年底兌現(xiàn)。鞭打快牛的核心應(yīng)該是：鼓勵(lì)后進(jìn)。 是否應(yīng)當(dāng)鞭打快牛鞭打快牛，就是給優(yōu)秀員工分配更重的指標(biāo)。銷售人員如果完成了A和B，那么B、C、D是否可以折算成A？是否應(yīng)當(dāng)有產(chǎn)品否決項(xiàng)？比如說D是新產(chǎn)品，如果銷售人員沒完成公司對(duì)D產(chǎn)品的要求，那他所有的提成就都沒有了。沒有關(guān)聯(lián)考核，會(huì)導(dǎo)致銷售人員偏重做A，因?yàn)樗菀?，市?chǎng)相對(duì)成熟；有了關(guān)聯(lián)考核，就能保證所有人既要做A，又要做D，保證D產(chǎn)品未來成為公司的主打產(chǎn)品，或者是公司戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品。上述案例就屬于關(guān)聯(lián)考核的提法。有企業(yè)認(rèn)為，A是主力產(chǎn)品，應(yīng)該分到銷售額500萬(wàn)元，B和C各200萬(wàn)元，D分到100萬(wàn)元。在這種產(chǎn)品矩陣情況下，公司要進(jìn)行關(guān)聯(lián)考核。有企業(yè)認(rèn)為，A是主力產(chǎn)品，應(yīng)該分到銷售額500萬(wàn)元，B和C各200萬(wàn)元，D分到100萬(wàn)元。公司有產(chǎn)品策略要求，在產(chǎn)品矩陣中，現(xiàn)金流產(chǎn)品、流量、利潤(rùn)、客戶等，都要分清楚。銷售指標(biāo)按區(qū)域中的行業(yè)、客戶保有量和目標(biāo)群體劃分比較合理。 總量與個(gè)體如何協(xié)調(diào)區(qū)域中的很多因素可能會(huì)制約企業(yè)的銷售額，如客戶分布、交通、文化、銷售歷史和人員素質(zhì)等。企業(yè)的銷售額，一定要依據(jù)市場(chǎng)區(qū)域成熟度確定。但是，由于兩個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)成熟度不同，B地區(qū)銷量要增加1%比在A地區(qū)付出的勞動(dòng)和精力要大得多。如果銷售人員按10%提成，可以拿到1000元。A地區(qū)現(xiàn)在能達(dá)到5萬(wàn)元，B地區(qū)只有1萬(wàn)元。 不同地方銷售額如何
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