【正文】 選車當(dāng)好參謀；給以客戶合適現(xiàn)實(shí)的建議，以便獲得可以相約的機(jī)緣，例如：提出可以將車開到客戶的家或辦公地址進(jìn)行試乘試駕；經(jīng)由過程與客戶的交流，以你對專業(yè)常識的體味，從客戶的角度出發(fā)，輔佐客戶解決一些現(xiàn)實(shí)問題，讓你成為客戶的伴侶。發(fā)賣人員使用“意向客戶級別狀況表”，“發(fā)賣勾當(dāng)日報(bào)表”“意向客戶打點(diǎn)卡”等對自己的意向客戶進(jìn)行按期的跟蹤處事，同時(shí)填寫掛號表并歸擋。全力締造客戶的對勁度。尊敬和正視同來的每一位客戶（搜羅白叟和小孩），當(dāng)真的看待和措置客戶的每一個(gè)問題，定見和建議。真正的把客戶的益處放在首位，倡導(dǎo)“以客戶為導(dǎo)向”的發(fā)賣理念。個(gè)人素質(zhì)主要是指兩個(gè)方面，一個(gè)是端莊的儀表，一個(gè)是良好的心理素質(zhì)。用戶知識主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購買動(dòng)機(jī)、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。包括這款汽車在市場上的占有率，與競爭車型的對比、優(yōu)劣情況等等。即了解生產(chǎn)汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務(wù)的項(xiàng)目。第三，要具有豐富的專業(yè)知識。業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容業(yè)務(wù)能力主要表現(xiàn)為三點(diǎn)：第一，要有新的營銷理念—以客戶為中心的營銷理念。如果你是新的銷售人員，要想天天獲得 7 個(gè)意向客戶是有一定難度的，那就需要你不斷地去接觸客戶，就像我們剛才講的，走出去，如把名片發(fā)給你認(rèn)為有可能成為你客戶的人。沒有關(guān)系，你只需要對數(shù)字信息進(jìn)行調(diào)整，多打電話，15 個(gè)電話不行，打 20 個(gè)，直到獲得 7 個(gè)意向客戶為止。這個(gè)數(shù)字很有用。在這 35 個(gè)客戶當(dāng)中，有兩個(gè)客戶能夠購買你的車，一個(gè)月按四個(gè)星期計(jì)算，就是 8 個(gè)客戶，一個(gè)月賣了 8 輛車。數(shù)字的含義：196，這一串?dāng)?shù)字的含義是：一位銷售人員一天要打 15 個(gè)電話；在這 15 個(gè)電話里面，要找出 7 個(gè)意向客戶。企業(yè)有企業(yè)的目標(biāo)管理，部門有部門的目標(biāo)管理，銷售人員也應(yīng)該進(jìn)行目標(biāo)管理。不管怎么說，見面先美言幾句，客戶總不會心里不舒服。第 12 頁 共 28 頁有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員到了客戶那里，首先會觀察客戶的辦公室環(huán)境，客戶有哪些愛好，從他辦公室里面的擺設(shè)就能看出來。首先要有一個(gè)很好的開場白，這個(gè)開場白應(yīng)該事先準(zhǔn)備好。下午也是同樣的道理。作為領(lǐng)導(dǎo)，他從員工一步一步地走到現(xiàn)在的崗位，上班時(shí)形成了先緊后松的習(xí)慣。依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，與客戶見面一般在上午十點(diǎn)鐘左右或下午四點(diǎn)鐘左右比較好?？蛻裟玫侥愕拿髸@樣想：“這家伙還挺有毅力的，我們公司的員工如果都像他這樣就好了，我得抽空見見他?！辈恍械脑挘憔偷剿麊挝婚T口去等，等他的車來了以后，攔住他，告訴他你是誰，你是哪個(gè)公司的，然后彬彬有禮地把一張名片遞給他，說：“我以前跟您聯(lián)系過，這是我的名片，你先忙著，抽空我再打電話跟你聯(lián)絡(luò)。要想解決這些問題，你就得有常人所沒有的耐心和毅力。所以，汽車銷售人員要有充分的耐心和毅力。市場上目前有兩大商品，一個(gè)是住房，另一個(gè)是汽車。在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候，方案制定出來并不能確保這個(gè)方案一定成功。制定客戶開發(fā)方案具體內(nèi)容如下：第 11 頁 共 28 頁首先要確定開發(fā)客戶的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請進(jìn)來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。你要了解客戶屬于哪個(gè)類型，這樣，你在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，就會有的放矢，占據(jù)主動(dòng)。有的時(shí)候客戶會講某款車比你的車好，那個(gè)車有什么裝備，你有沒有？這個(gè)時(shí)候你就要了解對方，事先了解了以后，你才能有應(yīng)對的策略。第三，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項(xiàng)事務(wù)，如付款方式、按揭費(fèi)用的計(jì)算、上牌的手續(xù)、保險(xiǎn)的內(nèi)容、保險(xiǎn)的費(fèi)用等等。要做到在與客戶交流的時(shí)候，對于相關(guān)問題你都能流利地回答。（5）客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作不管你采用哪一種方式去開發(fā)客戶，你都必須事先做好準(zhǔn)備工作，否則，你就達(dá)不到預(yù)期的目的，就像前面我們講的那兩個(gè)故事一樣。那么這個(gè)客戶介紹來的新客戶應(yīng)獲得優(yōu)先等級，要抓住這個(gè)信息趕快去做工作。（4）確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級有了客戶以后，我們還要確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級。售后服務(wù)站外來的保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻舻呐笥讶ψ?、社交圈子也是我們的銷售資源。， 4S 店開發(fā)客戶還有一些特有渠道。走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進(jìn)行新車介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購等。尋找客戶的渠道比較多，有一般渠道和特殊渠道。（3）擬定開發(fā)潛在客戶的方案做好充分的準(zhǔn)備之后，銷售人員就可以制定開發(fā)客戶的方案。一般情況下，不同的產(chǎn)品有不同的客戶群。對于這個(gè)產(chǎn)品和客戶，我們應(yīng)怎么去定位？根據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定客戶，是我們在尋找客戶之前首先要做的事情。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（二）工作流程 （1）首先要找到客戶要將汽車產(chǎn)品銷售出去，首先要找到客戶。 ”團(tuán)隊(duì)理念：團(tuán)結(jié)，嚴(yán)謹(jǐn)，不驕不躁，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，求真務(wù)實(shí)，勤于思考，勇于實(shí)踐，追求完美等眾多內(nèi)容。員工管理制度包括：員工行為規(guī)范、員工著裝規(guī)范、考勤制度、獎(jiǎng)罰制度；公司各部門流程包括：公司各部門流程圖、組織機(jī)構(gòu)圖、各部門職責(zé)；整車銷售管理制度包括：銷售網(wǎng)絡(luò)和流程圖、客戶投訴處理流程圖、銷售合同管理制度、銷售部崗位圖、銷售管理制度，展廳服務(wù)工作規(guī)范；維修服務(wù)部制度包括：汽車維修服務(wù)公約，汽車組織機(jī)構(gòu)圖、汽車維修及管理流程圖、維修流程標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的監(jiān)事和測量、汽車維修竣工檢查制度；零配件管理制度包括配件管理職責(zé)和零配件編碼、計(jì)劃、采購、到庫及驗(yàn)收、發(fā)貨及倉儲；信息中心管理制度包括：信息中心的組織框架，信息中心的崗位設(shè)置、信息管理的基本準(zhǔn)則、信息處理程序。二、實(shí)習(xí)工作崗位及工作（一） 初見公司及培訓(xùn)我開始了在邯鄲萬和汽貿(mào)汽車銷售服務(wù)有限公司為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，第一次進(jìn)入 4S 店，公司大樓很漂亮，看到里面的設(shè)備很齊全，銷售大廳和各個(gè)辦公室裝飾得很漂亮，上下都很干凈，給人以美的享受。3. 蒙迪歐蒙迪歐包括 時(shí)尚型、 豪華型及 豪華運(yùn)動(dòng)型在內(nèi)的多個(gè)車型。全車線條、身段一氣呵成，繼承了福特品牌外形設(shè)計(jì)中的特征線。2. 嘉年華第 8 頁 共 28 頁嘉年華是一款全新設(shè)計(jì)的車型。1．?？怂垢？怂褂腥龓婧蛢蓭鎯煞N，兩種型號都是以發(fā)動(dòng)機(jī)為核心的動(dòng)力總成運(yùn)用多項(xiàng)節(jié)油技術(shù)，采用的 Duratec 反置式全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，重量輕，效率高。(1)平衡工作和生活：邯鄲萬和汽貿(mào)為員工提供了豐富的業(yè)余活動(dòng)機(jī)會，既有戶外拓展訓(xùn)練、福特年會等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)；有健康講座和慈善義跑等健康項(xiàng)目；(2)多元化：邯鄲萬和汽貿(mào)積極倡導(dǎo)多元化，并以支持多樣化項(xiàng)目為榮。全面而豐富的培訓(xùn)計(jì)劃貫穿始終，陪伴每一位在邯鄲萬和汽貿(mào)工作的員工。建立和諧的雇傭關(guān)系，讓員工在體會工作樂趣的同時(shí)，與邯鄲萬和汽貿(mào)共同成長，共同進(jìn)步，這正是邯鄲萬和汽貿(mào)一直努力的方向。這就是福特的成員之所以珍視多元化的原因。它包含了很多看的見或者看不見的元素，如性別、種族、年齡、價(jià)值觀和世界觀。：永遠(yuǎn)把客戶放在第一位；致力于為客戶、公眾、環(huán)境和社會做出貢獻(xiàn)；精益求精，為股東帶來最大的回報(bào)。公司致力于打造為邯鄲區(qū)服務(wù)領(lǐng)先、信譽(yù)為本的汽車標(biāo)桿企業(yè)，成為行業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 邯鄲萬和汽貿(mào)汽車銷售服務(wù)有限公司是長安福特在河北石家莊的授權(quán)經(jīng)銷商，位于邯鄲市中華大街和南環(huán)的交叉口，總投資3000萬元，注冊資金1000萬元，占地面積12022平方米，是一家福特品牌汽車旗艦店，經(jīng)營進(jìn)口福特系列汽車及長安福特所有車型。福特卡車與轎車的銷售網(wǎng)遍及 6 大洲、200 多個(gè)國家，經(jīng)銷商超過一萬零五百家。福特旗下還擁有美洲豹汽車公司、（Aston Martin Lagonea Ltd） ，并擁有 馬自達(dá) %的股份和起亞汽車公司近 10%的股份。大眾化的中級轎車有在澳大利亞生產(chǎn)的獵鷹，在北美生產(chǎn)的特使和黑貂，還有如蒙迪歐、康拓和水星環(huán)宇那樣的世界級汽車。城市那樣寬敞舒適的大型轎車，也有象阿斯頓 ” 福特的產(chǎn)品種類繁多。福特先生為此被尊為“為世界裝上輪子”的人。第 6 頁 共 28