【正文】 必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。 a. 規(guī)劃模型 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 米 (低密度住宅會再調(diào)低 )； 如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??； 如項(xiàng)目的主賣點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45 50 角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。 售樓處硬件 必備硬件 : 接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5 人） 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） 整體規(guī)劃模型最少 1 個(gè)（看以下第 3 點(diǎn)） 戶型模型（最少 1 個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3 點(diǎn)） 洽談桌、椅最少 4 套 展板（看以下第 4 點(diǎn) ） 樣板間連家俱 男 /女洗手間最少各 1 個(gè) 財(cái)務(wù)室 1 間 會議室最少 1 間 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1 間 其他可選擇性的硬件 : 兒童玩樂區(qū)； 智能化示范區(qū)； VCD 播放區(qū) 銷控處 裝修用料展示區(qū)； 發(fā)展商辦公區(qū)； 客戶休息區(qū)，可有飲料提供； 合同洽談區(qū)； 觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂； 多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) 物業(yè)管理咨詢中心 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 如引用其他公司內(nèi)容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容 /相片； 最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱 最后注明 ?以上資料僅供參考 ? 7．售樓處硬件 目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項(xiàng)目有更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對項(xiàng)目的講解，所以整 體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來。網(wǎng)址 : :23107290 尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm 15cm 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)； （地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)； d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū) 、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價(jià)租 /售狀況及預(yù)計(jì)前景； g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項(xiàng)目檔案一覽表； 于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 最后注明 ?以上資料供參考 ? 6．客戶通訊 用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； 目的： ，保持業(yè)主對 發(fā)展商的信心 ，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 傳遞方式： 郵寄 （只限給業(yè)主）； 目標(biāo)客戶： 風(fēng)格： 偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 ，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等 發(fā)行期間： 最好每季度 1 次，如樓盤的活動(dòng)、 進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至 2 個(gè)月一次 內(nèi)容： a. 案名， Logo 及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況； d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 正反兩面都必須利用 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ? 注明售樓地址、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。由于派發(fā)海報(bào) /宣傳單張的時(shí)候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶的注意。網(wǎng)址 : :23107290 a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖 “上海世紀(jì)豪庭10 座平面圖 ”）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖 “深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖 ”）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說明（選擇性） k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖 “擎天半島戶型圖 ”） l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá) m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo) 明該戶型的管道位置； 于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)） 印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 于最后注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ?。 2．折頁 折頁內(nèi)要預(yù)備一個(gè)折口（袋），可插放平面圖 /戶型圖。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 樓書必須注明 ?上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ?。 硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實(shí)。樓書尺寸不宜過大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。 例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 硬性表現(xiàn)內(nèi)容： /交通路線圖及座標(biāo) /外立面圖片 /景觀介紹 /環(huán)境 /品牌 /戶型介紹 /發(fā)展設(shè)計(jì)用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 ) 形象（軟性）內(nèi)容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般設(shè)于封底） 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 四、銷售工具種類 1．樓書 樓書分有硬性和形象（軟性） 硬性 形象（軟性） 目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) (產(chǎn)品說明書 ) 形象（軟性） 目的： 提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的感受等。 報(bào)告欠缺總結(jié) 總結(jié)部分是報(bào)告的靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)都有提及無法明確其重點(diǎn)所在，所以需于總結(jié)內(nèi)陳述分析的重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。 現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述的定價(jià)方法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)方法，降低價(jià)格敏感性之2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 問題：什么發(fā)展？指更多人會選擇這區(qū)的物業(yè)？ 指其會更吸引發(fā)展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置的價(jià)格會上升？ …… 報(bào)告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如： 價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位部分是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目的配套及用料都未落實(shí)，甚至未有初步方案，所以成本加成定價(jià)法基本上是不適用于此階段，唯有的定價(jià)方法是顧客感受定價(jià)法及市場比較法。 解決辦法： 改為用表格表示； 沒有注明是哪里的統(tǒng)計(jì)或何時(shí)的統(tǒng)計(jì) 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì) → 哪個(gè)部門？什么時(shí)候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 9 月份公布的統(tǒng)計(jì) b. 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示 → 什么時(shí)候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局于 2001 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計(jì) → 寫明是 “據(jù)北京中原統(tǒng)計(jì) ” 內(nèi)文引述圖 /表時(shí)，沒有注明從以下 /以上那個(gè)圖 /表的資料 改：以上圖 3 可以看出 …… 文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？ 問題：普遍 是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準(zhǔn)，但又出現(xiàn)美元的價(jià)格 解決：可于美元后（約人民幣 ……）或可直接折算為人民幣 除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有 “我 ”的意思出現(xiàn)，尤其分析報(bào)告等 (不代表個(gè)人意見 )。 2．地盤包裝建議 1） 圍墻包裝建議 2） 建筑主體包裝 3） 主入口設(shè)置及包裝建議 4） 參觀路線包裝 5） 售樓處功能布局建議 6） 售樓處裝修風(fēng)格建議 7） 展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等） 3．項(xiàng)目推廣計(jì)劃建議 1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳口號 例：巨石公寓 歐洲貴族的工作典范 2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目標(biāo)） 4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 1） 總支出預(yù)算 例： 內(nèi)容 費(fèi)用 工地包裝 ￥ 3,000,000 元 活動(dòng) ￥ 800,000 元 廣告 ￥ 6,000,000 元 促銷 ￥ 1,500,000 元 總計(jì) ￥ 11,300,000 元 2） 銷售資料及現(xiàn)場包裝費(fèi)用預(yù)算 例： 內(nèi)容 費(fèi)用 樓書 折頁 海報(bào) 彩旗 展板 3） 各階段推廣費(fèi)用預(yù)算 例： 階段日期 費(fèi)用 1 2001 年 1 月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 2001 年 4 月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 3 2001 年 7 月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合計(jì) ￥ 2,500,000 元 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 6．銷售控制策略 試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略； 遇有客戶要求購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面情況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶； 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。網(wǎng)址 : :23107290 步行道 綠化風(fēng)格 2．建筑風(fēng)格 1）建筑外觀的風(fēng)格建議 2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議 3）建筑細(xì)部建議 例如：窗、陽臺等 3．戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設(shè)計(jì)配比 2）戶型設(shè)計(jì)特色建議 3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明） 4．配套設(shè)施 規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施） 5．物業(yè)管理要點(diǎn) 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議 6．項(xiàng)目智能化建議 7．項(xiàng)目車位配置建議 五．總結(jié) 簡單總結(jié)以上的重點(diǎn)，該項(xiàng)目的切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目的弱點(diǎn)，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 (板樓，塔 樓，全小戶型公寓，酒店式公寓 ) 例： 小關(guān)項(xiàng)目 → 集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè) 上海世茂濱江花園 → 中國最高的全江景豪宅，配 6 個(gè)世界風(fēng)情園林的社區(qū) 4．價(jià)格定位 針對上述建議的定位，建議整個(gè)項(xiàng)目 /各期開售部分的均價(jià)，并作出說明，分析其最終大約的總價(jià)及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟(jì)能力 建議開盤均價(jià)及原因 估計(jì)價(jià)格的調(diào)整情況 5．形象定位 項(xiàng)目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。網(wǎng)址 : :23107290 （這部分主要是結(jié)合調(diào)研及 SWOT 結(jié)果而定，市場定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性 /主賣點(diǎn)） 1）市場最終定位 例：嘉銘園 → 亞運(yùn)村 60 萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū) 上海世茂濱江花園 → 中國最高的全江景豪宅社區(qū) 東?；▓@ → 全國首個(gè) 3A 級高檔豪宅小區(qū) 2）市場定位的支撐點(diǎn) 列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對定位的各