【正文】 部分作出解釋 2．客群定位 針對那種類型客戶，主 /次客戶群的比例； 其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收 入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。 例： Strength 優(yōu)勢分析 Weakness 劣勢分析 S1. 良好道路體系 S2. 豐富景觀資源 S3. 開闊視野空間 S4. 龐大建筑規(guī)模 S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) S6. 充裕資金實(shí)力 S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全 W2. 公交系統(tǒng)尚不完善 W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄 W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳 W5. 項(xiàng)目周邊規(guī)劃 50 畝廉租房 W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清楚 Opportunity 機(jī)會分析 Threat 威脅分析 O1. 整體經(jīng)濟(jì)向好 ,地產(chǎn)發(fā)展迅速 ,棉紡企業(yè)效益提高 O2. 政府政策傾斜 ,促使外地人在石購房 O3. 城市高速擴(kuò)張 ,土地不斷升值 O4. 入市時(shí)機(jī) 良好 ,區(qū)域尚無競爭對手 O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多 ,易形成大規(guī)模居住區(qū) O6. 政府待建公園 ,環(huán)境景觀日趨成熟 O7. 存在集團(tuán)購買 ,將有力促進(jìn)銷售 T5. 周邊項(xiàng)目檔次較低 1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析 2．機(jī)會點(diǎn)及威脅分析 （將 SWOT 的內(nèi)容分別詳細(xì)說明及解釋） 3．劣勢及威脅的彌補(bǔ)方案 ?S+W?用自身的優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢 ?O+P?用存在的機(jī)會解決威脅的問題 4．分析總結(jié) 通過 SWOT 的 分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大的優(yōu)點(diǎn)，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。 內(nèi)容： a. 樓盤基本 資料（列表說明，要簡單）； b. 產(chǎn)品特色說明； c. 銷售及推廣策略； 入市時(shí)間 入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格 入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類 宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)的轉(zhuǎn)變 參加展會數(shù)量 宣傳活動情況（例客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布會、封頂儀式等） 每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率的統(tǒng)計(jì)（由第一次廣告至最新情況） 針對客戶群特征 d. 點(diǎn)評 點(diǎn)評樓盤是否有競爭力，有沒有抓緊市場的空白點(diǎn)，最吸引客戶的是什么？導(dǎo)致銷售不佳的原因是什么 ？ 3．市場定位報(bào)告內(nèi)容 第一部分 項(xiàng)目自身分析 一．項(xiàng)目地塊情況 → 列表簡單地說明項(xiàng)目情況 例： 序號 項(xiàng)目 內(nèi)容 1 名稱 2 發(fā)展商 3 地理位置 4 用地面積 5 用地性質(zhì) 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。網(wǎng)址 : :23107290 附：片區(qū)住宅市場部分項(xiàng)目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)） 分析項(xiàng)目 分析方法 采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) 分值列表，定性分析 綜合評分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比 裝修標(biāo)準(zhǔn)（外立面、公共部分、） 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 外立面 顏色、材質(zhì) 列表、分段 價(jià)格 銷售 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 公共部分 大堂、中央空調(diào)、樓梯間 、走廊 列表 價(jià)格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 套內(nèi) 列表 價(jià)格 綜合品質(zhì) 分組均值 物業(yè)管理 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 物管公司 知名、較知名、一般 列表、分段 價(jià)格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表 物管費(fèi) 列表，分組均值 價(jià)格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 價(jià)格及銷售情況分析 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 價(jià)格 加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比 價(jià)格定位是否符合產(chǎn)品定位？ 價(jià)格列表 價(jià)格分組 (各組均值、 加權(quán)均值、最大、最小、標(biāo)準(zhǔn)差 ) 綜合 品質(zhì) 銷售 按價(jià)格分組均值 按綜合品質(zhì)分組均值 與銷售相關(guān)系數(shù) 性能價(jià)格比 銷售 價(jià)格和產(chǎn)品定位是否得到市場認(rèn)同？ 列表 價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì) 相關(guān)、分段或?qū)Ρ确治? 按價(jià)格 /綜合品質(zhì)分組均值 → 最好以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)） → 由于北京樓盤規(guī)模較大，所以要注明每個(gè)樓盤的銷售率的范圍。網(wǎng)址 : :23107290 方丹苑 27 萬（ 10%） 4752 萬（ 50%） 5667 萬（ 40%） 0 0 紫東苑 0 5565 萬（ 60%） 7075 萬（ 40%） 0 0 九龍花園 40 萬（ 10%） 4555 萬（ 60%） 7095 萬（ 30%） 0 0 華騰園 3035 萬（ 10%） 4055 萬（ 80%） 5580 萬（ 10%） 0 0 嘉多麗園 0 6570 萬（ 67%） 8085 萬（ 33%） 0 0 書香庭 30 萬（ 15%） 4055 萬（ 85%） 。網(wǎng)址 : :23107290 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格） 分析項(xiàng)目 分析要點(diǎn) 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 布局及風(fēng)格 建筑單體排布、造型、顏色 定性闡述 密度 容積率、建筑密度 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 園林綠化 園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式 列表、分段 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或分組均值 車位 比例、位置、價(jià)格 列表、分段 綜合品質(zhì) /價(jià)格 聯(lián)列表或分組均值 可附部分樓盤的規(guī)劃圖 小區(qū)配套 要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、 運(yùn)動場所、餐飲、購物、主題廣場 層次分析法為各項(xiàng)要素確定權(quán)重，對各項(xiàng)要素打分。 位置分布與規(guī)模 調(diào)研樣本的分區(qū)情況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目的綜合品質(zhì)情況。 項(xiàng)目選擇與分析方法說明 說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法?；诖耍静糠种饕煽腿悍治?、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。 技術(shù)說明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行） 3 供應(yīng)市場分析 本部分首先解決供應(yīng)市場 “是什么 ”的問題，然后深入分析 “為什么 ”，最后得出 “怎么辦 ”的結(jié)論。 多因素分析 考察各問題間的相互聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、相關(guān)分析等方法發(fā)現(xiàn)和確定各要素間的聯(lián)系和規(guī)律，解決 “為什么 ”和 “怎么辦 ”的問題。 需求分析 單因素分析 對問卷中各問題的答案進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，通過頻數(shù)統(tǒng)計(jì)等描述性統(tǒng)計(jì)分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么 ”的問題。網(wǎng)址 : :23107290 問題之后，不僅要完成對目標(biāo)客戶的市場細(xì)分，深入了解目標(biāo)客戶的組成結(jié)構(gòu)（如年齡、收入、職業(yè)）和具體的需求特征的問題，還要進(jìn)一步探索各項(xiàng)因素間的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選擇不同區(qū)域購房的客戶需求是否有明顯差異、不同年齡（或收入水平）的客 戶對物業(yè)要求的偏好）。 第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)了解和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶顯在和潛在的需求特征。 第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價(jià)位選擇幾個(gè)基本問題，訪 問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計(jì)等方式，不采用深度訪談。 每月底必須設(shè)定策劃目標(biāo)，并交予 ***。 開盤 開盤時(shí)策劃人員必須長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶的來電情況，關(guān)心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計(jì)劃相符，以及對開盤時(shí)所反映的問題及時(shí)做出調(diào)整。發(fā)展商以數(shù)以億萬元的金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大的，所謂 ?一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò) ?。請不要怕做出檢討或修正所帶來的 麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。 項(xiàng)目策劃組必須將調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果交市場研究部，另需存放一份在策劃部秘書處，供其他同事閱讀，并有責(zé)任更新替換。 動態(tài)市場調(diào)研 由于市場變化速度極快，所以動態(tài)的市場調(diào)研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢等等。網(wǎng)址 : :23107290 會議內(nèi)容及紀(jì)要 以日期命名 工作時(shí)間表 以日期命名 銷控表 以日期命名 價(jià)格表 以單元號及日期命名 銷售需知 以日期命名 銷售文件 以文件名稱命名 工地包裝方案 以文件名稱命名 軟性文章 以文章題目命名 傳真（包括與發(fā)展商的信件） 以傳真內(nèi)容命名 銷售部定期反饋意見 以日期命名 統(tǒng)計(jì) 以日期命名 銷售總結(jié) 以日期命名 銷售工具建議及設(shè)計(jì) 以銷售工具名稱命名 報(bào)廣 以刊登媒體及日期命名 編定工作時(shí)間表（看附件一） 內(nèi)容： → 提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告） → 選定 各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告） → 落實(shí)各個(gè)公司提交方案，初審，落實(shí)方案，實(shí)施及最后制作完成時(shí)間 → 平面設(shè)計(jì)的內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮品；報(bào)紙廣告；雜志廣告 → 售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期 → 培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間安排 → 內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期 → 各項(xiàng)活動及細(xì)節(jié)安排日期 → 律師、銀行落實(shí)日期 → 價(jià)單、付款方式落實(shí) → 推廣計(jì)劃落 實(shí) 合作伙伴 建筑設(shè)計(jì)公司 園林設(shè)計(jì)公司 廣告設(shè)計(jì)公司 銀行 律師 效果圖公司 模型公司 室內(nèi)裝修公司 公積金代辦公司、展位特裝公司 工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會議 會議需最少每周一次； 訂立固定時(shí)間，以方便每一個(gè)人都能好好的安排時(shí)間及作好會議前的準(zhǔn)備； 每次會議必須做會議紀(jì)要并傳真給與會的公司； 通過會議進(jìn)一步落實(shí)及執(zhí)行各方案的細(xì)致部分； 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。 目的： 為樓盤達(dá)到最理想的銷售業(yè)績； 令發(fā)展商用最小的資金達(dá)到最大的效益； 為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌； 塑造樓盤與眾不同的個(gè)性、賣點(diǎn)。 創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達(dá)出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。無論樓盤大大小小的事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。 策劃是將樓盤的獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。 此培訓(xùn)計(jì)劃分九部分： 一、企劃目的 二、一般策劃流程 三、策劃報(bào)告的內(nèi)容 四、銷售工具種類 五、活動 六、廣告 七、營銷策劃常見的失敗因素 八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商） 九、策劃部制度 一、企劃目的 企劃是什么？ 企劃可簡單地理解為 “策謀及計(jì)劃 ”，但企劃會比策劃更高一個(gè)層次 ，因?yàn)槠髣澥且怨镜膶用孀鳛槌霭l(fā)點(diǎn)。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實(shí)在太多，唯有靠個(gè)人平日累積的經(jīng)驗(yàn)及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。網(wǎng)址 : :23107290 序 言 進(jìn)入中原的同事，都抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)。所以通過與發(fā)展商 /同事 /部門的交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的過程等，才是學(xué)習(xí)的主要渠道。 策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨(dú)突的個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需的。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。 策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個(gè)銷售有全面的計(jì)劃，并須于銷售過程中及時(shí) 做出調(diào)整 (前瞻性及果斷 )。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識，讓人們的需求和渴望在意識的層面浮現(xiàn)出來。 二、一般策劃流程 1．工作流程 設(shè)立項(xiàng)目檔案及文件夾 內(nèi)容： 文件夾 文件命名 報(bào)告 以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告） 推廣計(jì)劃及支 出預(yù)算 以日期命名 2020 精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書和地產(chǎn)講學(xué) VCD 等， 680 元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營，貨到付款。網(wǎng)址 : :23107290