【正文】 于其中的哪種情形，對(duì)客戶而言，都意味著與應(yīng)付賬款相對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金支付能力匱乏。然而，市場(chǎng)供求關(guān)系的瞬變性，使得客戶所賒購(gòu)的商品能否順利地銷售與變現(xiàn)，并非單純地取決于人們的主觀意愿。客戶以賒賬方式購(gòu)入產(chǎn)品后，迫于獲利和付款信譽(yù)的動(dòng)力與壓力，必然期望迅速地實(shí)現(xiàn)銷售并收回賬款。要達(dá)到這一目的，賒銷企業(yè)必須在收賬之前，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行追蹤分析、把握。這些措施主要包括應(yīng)收賬款追蹤分析、應(yīng)收賬款賬齡分析和建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。 ? 企業(yè)制訂收賬政策時(shí)，要注意把握寬嚴(yán)程度，針對(duì)不同的客戶采取各自相應(yīng)的措施，以盡量確保在不喪失客戶的情況下收回賬款，減少收款費(fèi)用和壞賬損失。 ? 一般來(lái)說(shuō)，收賬的花費(fèi)越大，收賬措施越有力，可收回的賬款應(yīng)越大，壞賬損失也就越小。 ? 企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用時(shí)須考慮三個(gè)問題：其一，客戶是否會(huì)拖欠或拒付賬款，程度如何；其二，怎樣最大限度地防止客戶拖欠賬款；其三，一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的對(duì)策。因此，采用現(xiàn)金折扣政策更合理，企業(yè)最終應(yīng)選擇（ 2／ 10， 1／ 20， n／ 60）（ 4）方案作為最佳方案。 ? 信用成本后收益＝ ＝ （萬(wàn)元） ? 根據(jù)以上資料，可編制 表 95。評(píng)價(jià)企業(yè)是否應(yīng)該改變信用條件，采用現(xiàn)金折扣政策是否更合理？ ? 應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)＝ 60% 10+15% 20+（ 160%15%） 60＝ 24（天） 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? 應(yīng)收賬款平均余額＝ 2160247。 ? 【 例 96】 承接上例資料，如果企業(yè)選擇了（ 2）方案，但為了加速應(yīng)收賬款的回收，決定將信用條件改為 “ 2／ 10，1／ 20， n／ 60”作為方案（ 4），估計(jì)約有 60%的客戶（按賒銷額計(jì)算）會(huì)利用 2%的折扣， 15%的客戶將利用1%的折扣。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? 在這三種方案中，第二種方案（ n／ 60）的獲利最大，比第一種方案增加收入 ，比第三種方案（ n／ 90）的收益要多 。其他有關(guān)數(shù)據(jù)如 表 93所示。 ? （ 2）將信用條件放寬到 n／ 60。假設(shè)企業(yè)收賬政策不變，固定成本總額不變，該企業(yè)提出了三個(gè)信用條件的備選方案。 360） 平均收賬天數(shù) 變動(dòng)成本率 資金成本率 ? 壞賬損失＝賒銷額 壞賬損失率 ? （ 3）計(jì)算信用成本后收益，公式為 ? 信用成本后收益＝信用成本前收益（邊際貢獻(xiàn)） 改變信條件增加的信用成本 ? 決策標(biāo)準(zhǔn)：以信用成本后收益大于零為基本標(biāo)準(zhǔn)，其信用成本后收益最大的為決策方案。 ? 分析思路：計(jì)算改變信用條件得到的收益。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? 現(xiàn)金折扣實(shí)際上是對(duì)現(xiàn)金收入的扣減，企業(yè)決定是否提供以及提供多大幅度的現(xiàn)金折扣，應(yīng)權(quán)衡提供現(xiàn)金折扣后所得的收益和現(xiàn)金折扣成本。向客戶提供現(xiàn)金折扣，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短應(yīng)收賬款的平均收款期。許多企業(yè)為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時(shí)收回貨款，減少壞賬損失，往往在延長(zhǎng)信用期限的同時(shí)，采用一定的優(yōu)惠措施。折扣期限是指為客戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間。因此，企業(yè)是否給客戶延長(zhǎng)信用期限，應(yīng)視延長(zhǎng)信用期限增加的邊際收入是否大于增加的邊際成本而定。但不適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不良后果。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? ? 信用期限是指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔，企業(yè)產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關(guān)系。信用條件的基本表達(dá)方式如 “ 2／ 10， n／ 60”，意思是若客戶能夠在發(fā)票開出后的 10日內(nèi)付款，可以享受 2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項(xiàng)必須在 60日內(nèi)付清。 ? ⑤企業(yè)自身的經(jīng)驗(yàn)及其他可取得的資料等。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? ③ 與同一客戶有信用關(guān)系的其他企業(yè)相互交換該客戶的信用資料。 ? ①商業(yè)代理機(jī)構(gòu)或資信調(diào)查機(jī)構(gòu)所提供的客戶信息資料及信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)資料。指不利經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)客戶償付能力的影響及客戶是否具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的客戶，只要能夠提供足夠的高質(zhì)量的抵押財(cái)產(chǎn)（最好經(jīng)過投保），就可向他們提供相應(yīng)的商業(yè)信用。即客戶提供的可作為資信安全保證的資產(chǎn)。資本反映了客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣，是客戶償付債務(wù)的最終保證。資產(chǎn)的變現(xiàn)能力越大，企業(yè)的償債能力就越強(qiáng)；相反，負(fù)債的流動(dòng)性越大，企業(yè)的償債能力也就越小。一般而言，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量越多，流動(dòng)比率越大，表明其償付債務(wù)的物質(zhì)保證越雄厚；反之，則償債能力越差。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? （ 2）償付能力。 ? （ 1）信用品質(zhì)。當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的違約風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力時(shí)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大銷售；反之，如果企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力比較脆弱，就只能選擇嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)以盡可能降低違約風(fēng)險(xiǎn)的程度。如果對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，企業(yè)欲取得或保持優(yōu)勢(shì)地位，就需采取較低（相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的信用標(biāo)準(zhǔn)；反之，其信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些。影響信用標(biāo)準(zhǔn)的基本因素包括三方面。企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)必須合理，如果過高會(huì)使企業(yè)客戶減少，雖然違約風(fēng)險(xiǎn)和收賬費(fèi)用降低了，但同時(shí)不利于企業(yè)銷售收入的擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)能力的提高；相反，信用標(biāo)準(zhǔn)過低，雖然有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致加大壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)和增加收賬費(fèi)用。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? （一）信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的最低條件，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。制訂合理的信用政策，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理、提高應(yīng)收賬款投資收益的重要前提。因此，為避免發(fā)生壞賬成本給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的穩(wěn)定帶來(lái)不利影響，企業(yè)應(yīng)合理提取壞賬準(zhǔn)備。壞賬損失是指企業(yè)的應(yīng)收賬款因故不能回收而發(fā)生的損失。 ? ? 應(yīng)收賬款的管理成本是指企業(yè)因管理應(yīng)收賬款而發(fā)生的各種費(fèi)用，主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用以及其他費(fèi)用，其中主要的是收賬費(fèi)用。在正常情況下，應(yīng)收賬款收賬天數(shù)越少，一定數(shù)量所維持的賒銷額就越大；應(yīng)收賬款收賬天數(shù)越多，維持相同賒銷所需要的資金數(shù)量就越大。 ? 應(yīng)收賬款平均余額＝（ 4680000247。 360 平均收賬天數(shù) ＝平均每日賒銷額 平均收賬天數(shù) ? （ 2）計(jì)算應(yīng)收賬款占用資金，計(jì)算公式為 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? 應(yīng)收賬款占用資金（維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金）＝應(yīng)收賬款平均余額 變動(dòng)成本率 ? 變動(dòng)成本率是變動(dòng)成本占銷售收入的比率，假設(shè)企業(yè)在成本水平穩(wěn)定的情況下，也就是說(shuō)企業(yè)的單位變動(dòng)成本和固定變動(dòng)成本總額保持不變，那么隨著賒銷業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，只要變動(dòng)成本隨之上升，企業(yè)占用在應(yīng)收賬款上的資金也隨之變動(dòng)。其計(jì)算可以用下面的公式表示 ? 應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本＝應(yīng)收賬款占用資金 資金成本率 ? 其中，應(yīng)收賬款占用資金也就是企業(yè)維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金，資金成本率一般可按有價(jià)證券利息率來(lái)計(jì)算；維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金可按下列步驟來(lái)計(jì)算。 ? ? 應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本是指企業(yè)的資金投放在應(yīng)收賬款上而必然放棄其他投資機(jī)會(huì)而喪失的收益，如投資于有價(jià)證券便會(huì)有投資收益，其實(shí)質(zhì)是應(yīng)收賬款占用資金的應(yīng)計(jì)利息。 ? （二）應(yīng)收賬款的成本 ? 應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，需要對(duì)應(yīng)收賬款增加所導(dǎo)致的成本和費(fèi)用的增加與收益的增加進(jìn)行正確的衡量。因此，企業(yè)通過賒銷雖然形成了一定的應(yīng)收賬款，但有利于縮短存貨的庫(kù)存時(shí)間，降低存貨的管理費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用等各方面的支出。因此，在企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢、市場(chǎng)萎縮、競(jìng)爭(zhēng)不力的情況下，或者在企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)時(shí)，為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，適時(shí)地采取各種有效的賒銷方式，就顯得尤為必要，而應(yīng)收賬款的產(chǎn)生恰好就達(dá)到了這一效果。 ? ? 由于在賒銷方式下，企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，向買方提供了可以在一定期限內(nèi)無(wú)償使用的資金，其數(shù)額等同于商品的售價(jià)，這對(duì)于購(gòu)買方而言具有極大的吸引力。 下一頁(yè) 返回 任務(wù)三 應(yīng)收賬款管理 ? 因此，企業(yè)應(yīng)在發(fā)揮應(yīng)收賬款強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大銷貨功能的同時(shí)，盡可能降低應(yīng)收賬款投資的機(jī)會(huì)成本，減少壞賬損失與管理成本，提高應(yīng)收賬款投資的收益率。但相對(duì)于現(xiàn)銷方式，賒銷商品畢竟意味著應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流入量與實(shí)際現(xiàn)金流入量時(shí)間上的不一致，所以產(chǎn)生拖欠甚至壞賬損失的可能性自然也比較高。 ? 一、應(yīng)收賬款及其管理的意義 ? 應(yīng)收賬款是指企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位及其他單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)收銷售款、其他應(yīng)收款和應(yīng)收票據(jù)等。 ? ? 在不影響自己信譽(yù)的前提下，盡可能推遲應(yīng)付款的支付期，充分利用供貨方提供的商業(yè)信用。如果能正確預(yù)測(cè)浮游量并加以利用，可節(jié)約大量現(xiàn)金。 ? ? 所謂現(xiàn)金浮游量是指企業(yè)賬戶上現(xiàn)金余額與銀行賬戶上所示的存款余額之間的差額。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)二 現(xiàn)金管理 ? （二）現(xiàn)金日常收支管理 ? 現(xiàn)金收支管理的目的在于提高現(xiàn)金使用效率，為達(dá)到此目的，應(yīng)做好以下四項(xiàng)工作。 ? （ 4）各單位在銀行的賬戶，必須有足夠的資金保證其支付的需要，不得簽發(fā)空頭支款憑證，不準(zhǔn)簽發(fā)遠(yuǎn)期支款憑證。 ? （ 2）企業(yè)在銀行開立的賬戶，只供本企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的資金收付使用，不準(zhǔn)出租、出借或轉(zhuǎn)讓給其他單位或個(gè)人使用?，F(xiàn)金收支要加強(qiáng)內(nèi)部牽制和稽核制度，審核、收支、記賬要分管，不得由一人兼任。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)二 現(xiàn)金管理 ? 2）規(guī)定了庫(kù)存現(xiàn)金限額 ? 企業(yè)庫(kù)存現(xiàn)鈔，由其開戶行根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要核定限額，一般以 3~5天的零星開支為限；企業(yè)不得坐支現(xiàn)金，即企業(yè)不得從本單位的人民幣現(xiàn)鈔收入中直接支付交易款項(xiàng)，現(xiàn)鈔收入應(yīng)于當(dāng)日終了送存開戶銀行 ? 3）規(guī)定了現(xiàn)金管理責(zé)任制度 ? 企業(yè)應(yīng)由專門人員（出納）負(fù)責(zé)現(xiàn)金的收支和管理，并登記好現(xiàn)金日記賬，出納人員以外的人員不得經(jīng)管現(xiàn)金。 ? （一）現(xiàn)金和銀行存款管理制度 ? ? 1）規(guī)定了現(xiàn)金的使用范圍 ? 這里的現(xiàn)金僅指人民幣現(xiàn)鈔，是最狹義的現(xiàn)金概念。公式如下 ? 最佳現(xiàn)金持有量＝預(yù)測(cè)期全年現(xiàn)金需要量／現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 ? 【 例 93】 根據(jù)測(cè)算，某企業(yè)預(yù)計(jì)全年需用現(xiàn)金 1440萬(wàn)元，預(yù)計(jì)的存貨周轉(zhuǎn)期為 100天，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期為 50天，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期為 60天，試計(jì)算該企業(yè)的最佳現(xiàn)金持有量。 ? （ 2）計(jì)算現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率。 上一頁(yè) 下一頁(yè) 返回 任務(wù)二 現(xiàn)金管理 ? 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期＝存貨周轉(zhuǎn)期 +應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期 應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期 ? 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）＝ 360（天）／現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期 ? 一般來(lái)說(shuō)，利用現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式確定最佳現(xiàn)金持有量，包括以下三個(gè)步驟。 ? （ 2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期，是指將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需要的時(shí)間。具體包括以下三個(gè)方面?，F(xiàn)金的周轉(zhuǎn)速度一般以現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期或周轉(zhuǎn)率來(lái)衡量。但由于該模式使用前提的局限性，決定了所得出的數(shù)據(jù)資料僅供企業(yè)決策參考，而不應(yīng)機(jī)械地遵循。計(jì)算最佳現(xiàn)金持有量，并確定有價(jià)證券的變現(xiàn)次數(shù)與時(shí)間間隔。 ? 用公式表示為 ? 求導(dǎo)數(shù)后可得出最佳現(xiàn)金持有量為 ? 有價(jià)證券變現(xiàn)次數(shù)＝ T／ Q ? 最佳現(xiàn)金