【正文】 配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)。(3)周工作計(jì)劃表。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)周期工作計(jì)劃表。(3)客戶(hù)檔案表。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)管理表格類(lèi)型領(lǐng)會(huì)：(1)銷(xiāo)售表格的作用。(三)對(duì)待不利用現(xiàn)象經(jīng)理示范。嚴(yán)格要求。獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫(xiě)的銷(xiāo)售人員。個(gè)別談話。(五)可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。(三)具有延續(xù)性。第二節(jié) 管理表格的設(shè)計(jì)(一)簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。(三)表格運(yùn)用要點(diǎn)月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系。月工作計(jì)劃表。三種主要的市場(chǎng)信息類(lèi)表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表、客戶(hù)檔案表、客戶(hù)漏斗表。第八章 銷(xiāo)售表格的管理一、學(xué)習(xí)目的和要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷(xiāo)售表格的設(shè)計(jì)制作，了解銷(xiāo)售表格的督導(dǎo)和作用。(2)會(huì)議記錄的意義。(2)會(huì)議結(jié)束的含義。(3)陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。綜合應(yīng)用：(1)陳述前的準(zhǔn)備工作。(2)發(fā)問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)。(2)會(huì)議答復(fù)技巧。(2)聆聽(tīng)的含義。(3)會(huì)議難題的處理方法。綜合應(yīng)用：(1)達(dá)成共識(shí)的步驟。(5)會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。(3)少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。(6)紙牌法的含義及實(shí)施。(4)希望列舉法的含義及實(shí)施。(2)分類(lèi)列舉法的特性和功能。(5)KJ法的含義。(3)分類(lèi)列舉法的含義。(三)召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議領(lǐng)會(huì)：(1)好的會(huì)議開(kāi)始的條件。(3)控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。綜合應(yīng)用：(1)確定會(huì)議參加者。(3)確定會(huì)議地點(diǎn)。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)會(huì)議召開(kāi)的主要方式。(二)籌劃銷(xiāo)售會(huì)議領(lǐng)會(huì)：(1)銷(xiāo)售會(huì)議的目的。(4)不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議的特點(diǎn)。(2)會(huì)中導(dǎo)致銷(xiāo)售會(huì)議失敗的原因。(4)銷(xiāo)售會(huì)議不成功的原因。(2)高績(jī)效銷(xiāo)售會(huì)議的特征。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)銷(xiāo)售會(huì)議的意義領(lǐng)會(huì)：銷(xiāo)售會(huì)議的含義。會(huì)議記錄的功能。(二)完成會(huì)后的評(píng)估工作會(huì)議結(jié)束的含義。聆聽(tīng)的技巧。(六)陳述中聆聽(tīng)的技巧聆聽(tīng)的含義。問(wèn)句的型態(tài)。(三)陳述技巧主要陳述技巧(四)陳述時(shí)物品的展示技巧陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。會(huì)議陳述技巧的效果。會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。會(huì)議中爭(zhēng)論的處理。少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。(三)會(huì)議難題的處理方法會(huì)議難題的含義。第四節(jié) 達(dá)成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn)(一)達(dá)成共識(shí)的步驟達(dá)成共識(shí)的三個(gè)步驟。KJ法的實(shí)施。希望列舉法的含義及實(shí)施。集思廣益法的含義。(三)五種有創(chuàng)意的開(kāi)會(huì)方法分類(lèi)列舉法的含義。(二)會(huì)議的擴(kuò)展會(huì)議擴(kuò)展的含義。確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。安排會(huì)議議程的原則。(五)確定會(huì)議地點(diǎn)會(huì)議地點(diǎn)選擇的條件。確定會(huì)議方式4個(gè)要點(diǎn)。挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo)。(二)確定會(huì)議參加者確定參加者的類(lèi)型。消除不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議的對(duì)策。會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。(四)銷(xiāo)售會(huì)議不成功的原因會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。(二)高績(jī)效銷(xiāo)售會(huì)議的特征高績(jī)效銷(xiāo)售會(huì)議的特征。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 銷(xiāo)售會(huì)議的意義(一)銷(xiāo)售會(huì)議的作用銷(xiāo)售會(huì)議的含義。嘗試銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議陳述的技巧。第七章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議一、學(xué)習(xí)的目的和要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開(kāi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議。(五)具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案識(shí)記：具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的含義。(2)銷(xiāo)售配額分配的三個(gè)步驟。(7)制定銷(xiāo)售配額的注意事項(xiàng)。(5)銷(xiāo)售活動(dòng)配額實(shí)施方法。(3)毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用。(2)專(zhuān)業(yè)進(jìn)步配額。(3)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。綜合應(yīng)用：(1)高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。(3)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。(2)德?tīng)柗品ǖ暮x。綜合應(yīng)用：(1)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序。綜合應(yīng)用：銷(xiāo)售計(jì)劃制定的程序。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一)計(jì)劃制定程序識(shí)記：銷(xiāo)售計(jì)劃的含義。第五節(jié) 具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的含義。分配目標(biāo)銷(xiāo)售額的具體方法。銷(xiāo)售配額分配的三個(gè)步驟。公平性。綜合配額。銷(xiāo)售活動(dòng)配額特點(diǎn)。銷(xiāo)售活動(dòng)配額的含義。銷(xiāo)售利潤(rùn)配額：毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。(二)銷(xiāo)售配額的分類(lèi)銷(xiāo)售量配額的含義。第四節(jié) 銷(xiāo)售配額制定的原則(一)銷(xiāo)售配額對(duì)銷(xiāo)售人員的作用銷(xiāo)售配額的含義。德?tīng)柗品ǖ膬?yōu)點(diǎn)。(四)德?tīng)柗品ǖ聽(tīng)柗品ǖ暮x。購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的局限性。(二)銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。(三)影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素外界因素。第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)程序(一)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的概念銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的含義和意義。銷(xiāo)售計(jì)劃的意義。掌握具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案。掌握銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法。第六章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃一、學(xué)習(xí)的目的與要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃制定的全過(guò)程。(2)銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核對(duì)象。(5)銷(xiāo)售目標(biāo)追蹤的含義。(2)銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行的含義。(2)制定個(gè)人目標(biāo)。(7)創(chuàng)新性目標(biāo)。(5)常規(guī)性目標(biāo)。(3)銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)利潤(rùn)目標(biāo)。(四)銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容領(lǐng)會(huì)：(1)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成。(7)根據(jù)人均銷(xiāo)售收入計(jì)算銷(xiāo)售收入目標(biāo)值。變動(dòng)成本計(jì)算公式。銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。(3)市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。(2)市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的計(jì)算公式。(6)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法的含義。(4)損益平衡點(diǎn)的含義。(2)市場(chǎng)占有率的含義。(6)薪酬考核體系設(shè)計(jì)的主要意義。(4)內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。(2)銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。(2)制定團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的注意點(diǎn)。領(lǐng)會(huì)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。(五)銷(xiāo)售目標(biāo)的稽核稽核方式。(三)銷(xiāo)售目標(biāo)的修正銷(xiāo)售目標(biāo)修正的含義。銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定的基本思路。(四)制定個(gè)人目標(biāo)的注意事項(xiàng)4點(diǎn)注意事項(xiàng)。創(chuàng)新性目標(biāo)。(二)個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)常規(guī)性目標(biāo)。銷(xiāo)售費(fèi)用估計(jì)。第四節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)容(一)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額指標(biāo)及含義。(八)銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法銷(xiāo)售人員申報(bào)確定法的含義。根據(jù)人均銷(xiāo)售收入計(jì)算銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的計(jì)算公式。(六)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定法消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的確定方法。銷(xiāo)售毛利率計(jì)算公式。損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式。市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。銷(xiāo)售目標(biāo)值的計(jì)算公式。(二)市場(chǎng)占有率確定法市場(chǎng)占有率的含義。銷(xiāo)售成長(zhǎng)率的計(jì)算公式。(五)確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員編制主要內(nèi)容和意義。(三)外部市場(chǎng)劃分幾種外部市場(chǎng)劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶(hù)群、按產(chǎn)品等。第二節(jié) 目標(biāo)制定程序(一)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)主要內(nèi)容和意義。(二)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的原則黃金準(zhǔn)則(SMART)：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性、時(shí)限性。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 目標(biāo)制定原則(一)銷(xiāo)售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)銷(xiāo)售目標(biāo)的含義。了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的原則。(2)薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面。綜合應(yīng)用：4種市場(chǎng)策略及應(yīng)用。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)效率型銷(xiāo)售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。邊際原則。靈活原則。激勵(lì)原則。(二)薪酬選擇領(lǐng)會(huì)：薪酬選擇的7個(gè)原則。(5)薪水加獎(jiǎng)金制度的應(yīng)用。(3)純粹獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。綜合應(yīng)用：(1)純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。(8)股票期權(quán)的含義。(6)薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。(4)純粹獎(jiǎng)金制度概念。(2)純粹薪水制度的概念。第三節(jié) 薪酬實(shí)施(一)薪酬預(yù)測(cè)薪酬預(yù)測(cè)的2種方法。效能型銷(xiāo)售薪酬模式的特點(diǎn)。合理原則?？刂圃瓌t。穩(wěn)定原則。第二節(jié) 薪酬選擇(一)薪酬選擇的原則公平原則。(七)股票期權(quán)股票期權(quán)的含義和特點(diǎn)。(五)薪水加獎(jiǎng)金制度薪水加獎(jiǎng)金制度的6個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。(四)薪水加傭金制度薪水加傭金制度的概念。(三)純粹獎(jiǎng)金制度純粹獎(jiǎng)金制度的含義。采用純粹傭金制度的利弊分析及應(yīng)用。純粹薪水制度的8個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。二、課程內(nèi)容第一節(jié) 薪酬模式(一)純粹薪水制度薪酬的概念及主要構(gòu)成部分。簡(jiǎn)單運(yùn)用：(1)建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容(2)培訓(xùn)受訓(xùn)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣的具體內(nèi)容(3)受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)。(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)領(lǐng)會(huì)：(1)借助關(guān)系的含義和作用。(3)小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件。簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。(4)示范法的含義。(2)崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。(3)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。(3)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的含義簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。(四) 培訓(xùn)方式識(shí)記：(1)集中培訓(xùn)的含義。(2)培訓(xùn)銷(xiāo)售態(tài)度的目的。(5)管理知識(shí)所包含的內(nèi)容。(3)企業(yè)概況的內(nèi)容。(三) 培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)單應(yīng)用：(1)企業(yè)優(yōu)勢(shì)所包含的內(nèi)容。(2)培訓(xùn)計(jì)劃的步驟。(5)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。(3)培訓(xùn)的人員分析。三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求(一) 培訓(xùn)作用識(shí)記：(1)提高銷(xiāo)售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性(2)提高銷(xiāo)售人員的創(chuàng)造力(3)延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員的使用期(4)發(fā)現(xiàn)員工的潛在問(wèn)題(5)使新銷(xiāo)售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)(6)擺正老銷(xiāo)售人員的心態(tài)領(lǐng)會(huì)：(1)改善銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧(2)改善客戶(hù)關(guān)系(3)使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況(4)使員工盡快融入企業(yè)文化(二)培訓(xùn)程序領(lǐng)會(huì)：(1)培訓(xùn)的組織分析。(八)銷(xiāo)售的平均數(shù)法則平均數(shù)法則的概念。(五)注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度四個(gè)要點(diǎn)。(二)注意受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售感