【正文】 你要“斗爭(zhēng)”到底。很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但當(dāng)對(duì)方把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)又會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)，這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。很多廠商在和家樂(lè)福打交道時(shí)是被它牽著鼻子走，投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)出，怎么辦？下面，我們假設(shè)其他方面廠家做的都沒(méi)有問(wèn)題，單從與家樂(lè)福合作策略上考慮，看看我們能做些什么。80%的談判在最后的20%時(shí)間取得成效，在談判開(kāi)始時(shí)提出的要求可以被忽略。在談判要結(jié)束時(shí)，采購(gòu)員要聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，直到供應(yīng)商開(kāi)始認(rèn)為自己現(xiàn)在做得真的很差；在我們的眼中，這些供應(yīng)商永遠(yuǎn)不可能做得最好。對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好，說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合；這些不可能的要求有助于獲得更大的操作空間、做出最小的讓步，并讓對(duì)手感覺(jué)似乎已經(jīng)從談判中“得到了”我們的讓步。采購(gòu)員的反應(yīng)應(yīng)是：“什么？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧？”，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。這一點(diǎn)，從家樂(lè)福的采購(gòu)哲學(xué)就可窺見(jiàn)一斑：　　1．讓銷(xiāo)售員對(duì)得起他們的工作，讓他們出汗！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，顯得對(duì)所談的事情缺乏熱情，或者不愿意做出決定。第四章家樂(lè)福采購(gòu)談判策略凡是和家樂(lè)福打過(guò)交道的人都說(shuō)“你要有無(wú)窮的耐心和韌性，和家樂(lè)福打交道，你會(huì)深切體會(huì)‘堅(jiān)持就是勝利’這句話(huà)是多么的正確”。Ⅴ電子訂單①點(diǎn)擊電子訂單功能②選擇收件箱③收件箱內(nèi)出現(xiàn)訂單列表。使用方法：點(diǎn)擊發(fā)票查詢(xún)功能出現(xiàn)以下界面：在Invoice NO后輸入發(fā)票號(hào)碼，點(diǎn)擊提交出現(xiàn)以下界面：可驗(yàn)證此發(fā)票時(shí)家樂(lè)福公司開(kāi)具的發(fā)票。Ⅳ發(fā)票查詢(xún)這個(gè)發(fā)票查詢(xún)時(shí)指家樂(lè)福給供應(yīng)商開(kāi)的扣款發(fā)票。屏幕最右一列是查看明細(xì)，點(diǎn)擊可進(jìn)一步了解明細(xì)。點(diǎn)擊提交后出現(xiàn)查詢(xún)結(jié)果:點(diǎn)擊最右邊的“銀行票據(jù)號(hào)”可以查詢(xún)明細(xì)，明細(xì)內(nèi)容為該筆付款所對(duì)應(yīng)的每份發(fā)票和扣款明細(xì)。供應(yīng)商用自己的用戶(hù)名和密碼、驗(yàn)證碼登陸供應(yīng)商網(wǎng)站，供應(yīng)商網(wǎng)站的主要功能有：Ⅰ付款查詢(xún)功能輸入查詢(xún)條件：只能按JV查詢(xún)。目前大多數(shù)家樂(lè)福采用郵寄方式遞送發(fā)票，采用郵寄店城市一般在每月店15日前寄出。凡是與百分比有關(guān)的費(fèi)用，如RB difference和Conditional Rebate,家樂(lè)福將提供普通國(guó)稅發(fā)票；凡是固定金額的扣款如TG、DM等費(fèi)用，家樂(lè)福提供地稅普通發(fā)票?？劭畎l(fā)票由當(dāng)?shù)氐腏V財(cái)務(wù)部開(kāi)具。，包括總部合同費(fèi)用和門(mén)店促銷(xiāo)費(fèi)用，只有兩種結(jié)算方式，從貨款中賬扣和開(kāi)入凈額發(fā)票。：家樂(lè)福公司的開(kāi)戶(hù)銀行向公司支付貨款的日期到期日的計(jì)算：發(fā)票到期日=家樂(lè)福完成收貨的日期+合同賬期舉例：10月20日公司送貨到門(mén)店，25日開(kāi)發(fā)票，家樂(lè)福27日收到發(fā)票。付款時(shí)家樂(lè)福公司的結(jié)算原則：發(fā)票可以被支付貨款的日期。月末，凡供應(yīng)商在每月倒數(shù)第四天之前送交財(cái)務(wù)中心發(fā)票，家樂(lè)福會(huì)在當(dāng)月輸入系統(tǒng)。以上表作為發(fā)票附件，家樂(lè)福每月按產(chǎn)品類(lèi)別和公司對(duì)賬，并把對(duì)賬報(bào)表放在供應(yīng)商網(wǎng)站上。并算出所有貨物店金額。例如：供應(yīng)商14部門(mén)，廠編0008，北京四季發(fā)財(cái)商貿(mào)有限公司，向北京家樂(lè)福創(chuàng)益佳店供應(yīng)雞蛋、粉絲、茶葉三類(lèi)產(chǎn)品。正確的開(kāi)票方式：訂單之后的價(jià)格折讓或者庫(kù)存補(bǔ)差單獨(dú)開(kāi)一欄，并在商品減去折讓或補(bǔ)差的基礎(chǔ)上計(jì)算折扣。這是不正確的這會(huì)影響到正常合同費(fèi)用的結(jié)算，例如公司給予200元庫(kù)存補(bǔ)差。當(dāng)月錯(cuò)的票要當(dāng)月在公司增值稅開(kāi)票系統(tǒng)中作廢次月作廢需辦理《開(kāi)具紅字增值稅專(zhuān)用發(fā)票通知單》⑥ 公司辦理退貨證明且稅務(wù)局已經(jīng)批準(zhǔn)以后，必須開(kāi)紅字發(fā)票給家樂(lè)福；若未開(kāi)紅字發(fā)票，家樂(lè)福將終止辦理任何退貨證明。④ 家樂(lè)福各城市財(cái)務(wù)部將《開(kāi)具紅字增值稅專(zhuān)用發(fā)票申請(qǐng)單》廠商聯(lián)交給公司。辦理退貨證明的操作：① 需要提供的材料:加蓋公章的《銷(xiāo)貨單位同意退貨證明》；進(jìn)貨的發(fā)票復(fù)印件，多單品必須附銷(xiāo)貨清單，引退貨證明必須按單品辦理；進(jìn)貨對(duì)應(yīng)的銀行收款證明；退貨單復(fù)印件。，扔未按以上方式處理。② 從2005年9月1日開(kāi)始，對(duì)于在“第一步”“第二步”中扣除和返還的退貨款，將在對(duì)應(yīng)的付款明細(xì)中體現(xiàn)（詳見(jiàn)附圖）說(shuō)明001111代表賬扣退貨款的退單號(hào)碼002222代表返還退貨款的退單號(hào)碼在付款明細(xì)中以“DR”或“R”為首的內(nèi)容是代表以前已在系統(tǒng)中扣除的退貨，不要重復(fù)在增值稅發(fā)票中扣除，以免產(chǎn)生退票。第二步：公司在6個(gè)月內(nèi)的增值稅發(fā)票將該筆退貨扣除，則家樂(lè)福在收到這張發(fā)票的時(shí)候?qū)⒎颠€第一步里扣除的該筆退貨。，但是仍在60天以?xún)?nèi)，按以下步驟操作：第一步：退貨被賬扣。格式如下：。①發(fā)票存根聯(lián)復(fù)印件蓋公章②發(fā)票遺失情況說(shuō)明蓋公章③送貨單蓋公章⑤ 供應(yīng)商所在地稅務(wù)局完稅證明退貨比較特殊，所以特別做介紹退貨請(qǐng)開(kāi)具凈進(jìn)貨發(fā)票，即把退貨開(kāi)入下一份發(fā)票中，也就是說(shuō)下一份發(fā)票的金額等于下次進(jìn)貨和本次退貨的差。快遞公司一般不關(guān)心快件里裝了什么東西，若采用快遞模式，則需要在快件里發(fā)一份發(fā)票明細(xì)單，寫(xiě)明：供應(yīng)商編號(hào)、店名、部門(mén)、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)、真實(shí)的通訊地址。若以后發(fā)生爭(zhēng)議，比如發(fā)票丟失或者供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)發(fā)票未及時(shí)入賬，需要憑回執(zhí)才能核查。即到對(duì)應(yīng)的區(qū)域財(cái)務(wù)中心，面對(duì)面把發(fā)票交到財(cái)務(wù)中心工作人員，同時(shí)取得發(fā)票簽收回執(zhí)。家樂(lè)福在北京、上海、廣州、成都設(shè)四個(gè)區(qū)域財(cái)務(wù)中心，現(xiàn)場(chǎng)簽收，集中處理對(duì)應(yīng)區(qū)域內(nèi)門(mén)店發(fā)票。務(wù)必在發(fā)票上開(kāi)具正確的合同折扣，如果發(fā)票上的折扣和《商品合同》上的折扣不一致，則家樂(lè)福會(huì)在付款時(shí)進(jìn)行賬扣差異。進(jìn)貨減去退貨以后，得到凈進(jìn)貨數(shù)字，在凈進(jìn)貨的基礎(chǔ)上再計(jì)算折扣。按現(xiàn)行操作規(guī)則，如果不將退貨開(kāi)入發(fā)票，就必須開(kāi)具紅沖發(fā)票；而開(kāi)紅沖發(fā)票需要很長(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)歷非常繁瑣的稅務(wù)手續(xù)。④ 開(kāi)凈進(jìn)貨發(fā)票。如多張驗(yàn)收單，備注欄寫(xiě)不下，可以另用一頁(yè)紙作為附件，但是必須按以上格式，允許換行，但排列次序不變。務(wù)必嚴(yán)格按以上格式和順序開(kāi)具發(fā)票，不符合格式店發(fā)票將作為錯(cuò)票處理。如上例所示，第一行即表示曲陽(yáng)店14課0866供應(yīng)商。多張退貨單之間以逗號(hào)隔開(kāi)。多張驗(yàn)收單之間以逗號(hào)隔開(kāi)。③ 票面標(biāo)注（c）發(fā)票的備注欄，發(fā)票的備注欄請(qǐng)按順序標(biāo)明。簽訂在《商品合同》上的各種折扣，合計(jì)開(kāi)一行。② 凈進(jìn)貨發(fā)票：貨物金額是進(jìn)貨減去退貨后的凈進(jìn)貨金額?！妒跈?quán)委托書(shū)》一式三份，需要加蓋公章，需授權(quán)代表簽字確認(rèn)。退貨必須在四方人員在場(chǎng)①家樂(lè)福收貨組員工②家樂(lè)福保安③家樂(lè)福相應(yīng)營(yíng)業(yè)部員工④供應(yīng)商供應(yīng)商或物流公司需出示上述退貨清單原件和取貨人身份證，現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)貨物種類(lèi)數(shù)量，然后在退貨報(bào)告上簽字確認(rèn)收到貨物。本公司或本公司授權(quán)代表 ，授權(quán) ，身份證號(hào)碼 作為本公司代表收取本公退貨單項(xiàng)下退回本公司的商品。供應(yīng)商在退貨清單上由公司的授權(quán)代表和實(shí)際收貨人（公司送貨人員或者物流公司送貨人員）在方框內(nèi)簽字。但是多張發(fā)票不能對(duì)應(yīng)多張驗(yàn)收單，即不能串著開(kāi)發(fā)票，否則發(fā)票會(huì)被拒絕。貨物送交家樂(lè)福門(mén)店的收貨區(qū)以后，從收貨區(qū)工作人員取得貨物店驗(yàn)收單。現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收單上店內(nèi)容是否與貨物一致。④家樂(lè)福收貨組員工掃描貨物條碼，清點(diǎn)貨物，與訂單一致后打開(kāi)第二道卷簾門(mén)，將貨物收到倉(cāng)庫(kù)。②送貨車(chē)在指定收貨籠前等候③收貨組員工打開(kāi)卷簾門(mén)以后，供應(yīng)商將貨物放在收貨托盤(pán)上。請(qǐng)注意：不要將貨物交給保安或其他收貨組以外店任何人員，以保證貨物安全。：各門(mén)店專(zhuān)門(mén)設(shè)收貨區(qū)接收供應(yīng)商送貨。在預(yù)計(jì)送貨日后仍未送貨則訂單作廢。沒(méi)有訂單則不接收貨物。錯(cuò)誤訂單一定不要送貨。：家樂(lè)福各門(mén)店訂貨組通過(guò)EDI將電子訂單傳送給供應(yīng)商：收到訂單后檢查訂單店每項(xiàng)內(nèi)容，包括訂單店時(shí)間、門(mén)店、供應(yīng)商編號(hào)、公司名稱(chēng)、價(jià)格、數(shù)量、送貨時(shí)間、送貨地址等。第三節(jié)家樂(lè)福門(mén)店家樂(lè)福目前在中國(guó)有170家門(mén)店，詳見(jiàn)附件門(mén)店清單和增值稅信息。（4）集中品牌促銷(xiāo)。（3）中心主題促銷(xiāo)。促銷(xiāo)堆頭主要有四種：端頭貨架、地堆、紅房子（正常貨架的中間區(qū)域）和區(qū)域集中促銷(xiāo)。目前家樂(lè)福在國(guó)內(nèi)基本上有如下幾種促銷(xiāo)：（1）貨架堆頭促銷(xiāo)?！覙?lè)福促銷(xiāo)定價(jià)對(duì)促銷(xiāo)單品的毛利要求是所有賣(mài)場(chǎng)里最低的，對(duì)于酸奶產(chǎn)品來(lái)說(shuō)一般加價(jià)1%2%；對(duì)于驚爆性促銷(xiāo)、非常規(guī)性促銷(xiāo)可以做到零毛利甚至負(fù)毛利。市調(diào)部門(mén)只是針對(duì)產(chǎn)品零售價(jià)做相應(yīng)的調(diào)整，一般情況下不會(huì)對(duì)產(chǎn)品的供貨價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)零售價(jià)格比供貨價(jià)格低的情況即“負(fù)毛利”情況。每個(gè)城市一般設(shè)有1個(gè)或多個(gè)市調(diào)組，市調(diào)組的設(shè)定一般按照競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店和家樂(lè)福自己門(mén)店的地理位置進(jìn)行區(qū)劃，做相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研。即簽空退單，但是不實(shí)際退貨。主要用來(lái)交納陳列費(fèi)，即由銷(xiāo)售人員與家樂(lè)福負(fù)責(zé)人（一般是15課課長(zhǎng)）談判店內(nèi)陳列資源的價(jià)格，供應(yīng)商將金額轉(zhuǎn)化為同價(jià)格產(chǎn)品，將產(chǎn)品以零單價(jià)的形式送到店里，經(jīng)過(guò)售賣(mài)補(bǔ)償?shù)陜?nèi)毛利。流程是：公司開(kāi)具支票→支票賣(mài)出行進(jìn)行支票倒提→支票賣(mài)出行出具倒提底單→底單交納到家樂(lè)福財(cái)務(wù)→家樂(lè)福開(kāi)具地稅發(fā)票→地稅發(fā)票交公司核銷(xiāo)。支票主要用來(lái)交納陳列費(fèi)，交納形式為支票倒提，倒提的概念是指：公司在支票出票行（即支票賣(mài)出行。合同內(nèi)費(fèi)用、合同外費(fèi)用均可以以賬扣形式交納，主要是合同內(nèi)費(fèi)用以賬扣形式交納。：《供應(yīng)商變價(jià)單》加蓋公章，內(nèi)容包括產(chǎn)品名稱(chēng)、店內(nèi)碼、促銷(xiāo)前供貨價(jià)格、促銷(xiāo)后供貨價(jià)格、促銷(xiāo)前售價(jià)、促銷(xiāo)后售價(jià)；主要競(jìng)爭(zhēng)超市如樂(lè)購(gòu)、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)的訂單及價(jià)簽。：最少提前2天送變價(jià)單：采購(gòu)及采購(gòu)助理都有變價(jià)權(quán)限：《供應(yīng)商變價(jià)單》加蓋公章，內(nèi)容包括產(chǎn)品名稱(chēng)、店內(nèi)碼、變價(jià)前供貨價(jià)格、變價(jià)后供貨價(jià)格、變價(jià)前售價(jià)、變價(jià)后售價(jià)。產(chǎn)品開(kāi)碼：對(duì)于被鎖單品一般情況家樂(lè)福不予以開(kāi)碼；開(kāi)碼的途徑是一方面公司重點(diǎn)客戶(hù)部與上?？偛蛇M(jìn)行開(kāi)碼協(xié)調(diào)，另一方面是區(qū)域銷(xiāo)售人員與CCU溝通，通過(guò)CCU建議上?？偛蓪?duì)該單品進(jìn)行開(kāi)碼。小頁(yè)一般情況下提前一個(gè)月時(shí)間CCU會(huì)與區(qū)域銷(xiāo)售人員