【正文】 源的獲取 ， 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和房地產(chǎn)銷售 （ 營銷 ） 。 這種判斷能力主要來自經(jīng)理人員對市場的準(zhǔn)確把握 ， 來自于銷售人員對市場變化的靈敏感覺 。 因?yàn)殇N售是與顧客直接進(jìn)行接觸的環(huán)節(jié) ， 在房地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)都有賴于銷售環(huán)節(jié)反饋的信息 ， 才能作出正確的決策 。 銷售工作從項(xiàng)目立項(xiàng)之日起就要啟動 ， 并貫穿整個開發(fā)過程 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 58 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。在項(xiàng)目規(guī)劃時，應(yīng)該認(rèn)真研究有關(guān)的政策法規(guī)，協(xié)調(diào)好與“規(guī)委”的關(guān)系，爭取最高限的規(guī)劃容積率。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 6） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 57 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 XX顯然不能夠只局限于政策性房地產(chǎn)開發(fā) ， 未來的發(fā)展必然要求XX轉(zhuǎn)向有較高價值的商業(yè)性房地產(chǎn)開發(fā) 。 在對深圳萬科等著名的房地產(chǎn)品牌分析的過程中 ， 我們發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)能力是形成房地產(chǎn)品牌的關(guān)鍵因素 ， 是體現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的實(shí)力和能力的硬性指標(biāo) 。J 圖 34 房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)成本示意 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 56 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 因此 ， XX目前主要是通過深化與政府的關(guān)系來獲得土地資源的 ， 這樣獲得的土地成本相對來說比較低廉 。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲得土地資源的渠道有：政府行政劃撥；政府土地出讓；與有土地使用權(quán)的工廠 、 企業(yè)合作開發(fā)土地；二級市場轉(zhuǎn)讓；接受政府下達(dá)的舊城區(qū)改造任務(wù)等 。 根據(jù)馬克思在 《 資本論 》里的分析 ， “ 土地獲得超額利潤 ” ， 這個結(jié)論也為西方和我國的實(shí)踐所證明 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 54 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 4） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 53 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 圖 33表示了 XX房地產(chǎn)開發(fā)簡化的價值鏈 。 價值鏈中的活動分為主體活動和支持活動 。 波特認(rèn)為 ， 企業(yè)之間的競爭就是不同的價值鏈之間的競爭 。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 3） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 52 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。因此，我們必須闡明企業(yè)價值鏈理論，并分析房地產(chǎn)開發(fā)的價值鏈。 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析（續(xù) 2） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 51 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 7月 13日 ， 當(dāng)薩馬蘭奇在莫斯科宣布北京獲得了 2021年的奧運(yùn)會主辦權(quán)的時候 ， 在舉國歡慶的同時 ， 人們也看到了主辦奧運(yùn)會給北京和中國帶來的巨大商機(jī) 。J 圖 32 2021年全國居民（每戶）住房情況 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 50 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 所以房地產(chǎn)是一個發(fā)展迅速 ， 前景光明的產(chǎn)業(yè) 。 居民用于住宅消費(fèi)的支出比例 ， 發(fā)達(dá)國家和地區(qū)達(dá)到 20％ － 30％ 左右 ， 而我國僅 10％ 左右 ， 隨著居民收入的提高這個比例也會進(jìn)一步提高 。 在北京市每年約有超過 10萬戶居民購買住宅 。 市場規(guī)模巨大 。J 從總體上來看 ， 我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展已步入快車道 ， 房地產(chǎn)業(yè)具備了成長為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的特征和條件 。 可見，在未來 20年我國經(jīng)濟(jì)增長過程中，房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的空間很大。 90年代，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長期，特別是 90年代中后期，房地產(chǎn)業(yè)得到迅猛發(fā)展： 1994－ 1999年我國房地產(chǎn)開發(fā)投資平均增長 ％， 1991－ 1998年房地產(chǎn)銷售面積平均增長 ％，房地產(chǎn)銷售額增長 ％。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 47 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 一、產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析是分析宏觀環(huán)境因素對房地產(chǎn)開發(fā)的影響 ， 明晰房地產(chǎn)開發(fā)的成功關(guān)鍵要素 ，確定房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 45 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略分析框架 ? 我們首先對房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析 ， 從中得出房地產(chǎn)開發(fā)的成功要素 ， 在此基礎(chǔ)上 ， 對房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈進(jìn)行分析；通過對 XX微觀環(huán)境的分析 ， 剖析環(huán)境對 XX的影響 、 XX存在的機(jī)會和風(fēng)險；并根據(jù)診斷報(bào)告中對 XX戰(zhàn)略要素的分析 ， 明晰 XX從事房地產(chǎn)開發(fā)的資源和能力；根據(jù)內(nèi)部和外部分析 ， 進(jìn)行機(jī)會和能力的匹配；結(jié)合房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈的分析 ， 確定 XX房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略 ， 尋求 XX從事房地產(chǎn)開發(fā)的戰(zhàn)略突破點(diǎn) 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 43 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 應(yīng)該看到，在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)， XX都存在能力上的缺陷。J 考慮到 XX現(xiàn)有資源的情況，這四大板塊有可能無法全部進(jìn)行投入，至少無法同時進(jìn)行。而投資與金融業(yè)務(wù)也是緊密圍繞著房地產(chǎn)、物業(yè)等方向進(jìn)行的。 房地產(chǎn)開發(fā)可能是 XX要走出的第一步，隨后帶動綜合物業(yè)服務(wù)的發(fā)展。 公司戰(zhàn)略理論告訴我們：公司的業(yè)務(wù)只有根植于資源并且在公司組織的協(xié)調(diào)與控制下運(yùn)行，才能真正創(chuàng)造出價值。J 第三部分 北京 XX戰(zhàn)略業(yè)務(wù)模塊界定 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 41 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 掌控關(guān)鍵因素 ?專業(yè)化的資本市場運(yùn)作能力 ?有成長空間的資金投向 ?合理、合法的資金調(diào)配 界定業(yè)務(wù)范圍 基于公司發(fā)展戰(zhàn)略的融資與投資。 獲取商業(yè)價值 通過資本市場的運(yùn)作，放大實(shí)際業(yè)務(wù)的效果，獲取更大的收益，建立穩(wěn)定的資金來源。 掌控關(guān)鍵因素 ?降低成本，減員增效 ?擴(kuò)大規(guī)模，提高收入 ?引進(jìn)技術(shù)，提高科技含量 界定業(yè)務(wù)范圍 ?城區(qū)居民供熱 ?鍋爐房技術(shù)改造 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 39 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 38 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 第二類，宣武區(qū)內(nèi)單位自備小鍋爐房的采暖用戶。J 三、供暖產(chǎn)業(yè) 供暖屬于物業(yè)的服務(wù)范圍，但由于其在居民生活及政府工作中的重要地位，因此有必要將其單獨(dú)列出進(jìn)行分析。 界定業(yè)務(wù)范圍 ?立足居民日常生活的需求，提供綜合性物業(yè)服務(wù)，最終成為依托電子商務(wù)的居民生活用品綜合采購商。 ?服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新 ——不斷發(fā)現(xiàn)居民偏好的改變，及時開發(fā)出新的服務(wù)項(xiàng)目，拓展服務(wù)內(nèi)容，是物業(yè)公司提高自身競爭力的有效途徑。 ?人才 ——物業(yè)管理是直接與居民打交道的工作，對從業(yè)人員的素質(zhì)要求較高。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 36 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。以專業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得居民的認(rèn)同，掌握居民的需求狀況。 獲取商業(yè)價值 ?首先從物業(yè)管理切入，逐步過渡到中介、綜合采購等綜合性物業(yè)服務(wù)。 XX應(yīng)該選擇有服務(wù)要求并且能夠支付代價的客戶。J 第三類，居住在未出售的直管公房及其它房屋內(nèi)的居民。這部分居民又可根據(jù)支付能力分為高端和低端兩個市場，低端市場以回遷居民為主。 第二類，居住在由成片的職工住宅構(gòu)成的居住區(qū)、安居工程營造的居住區(qū)、公有房屋出售后的居住小區(qū)等社區(qū)內(nèi)的居民。他們有較高的服務(wù)要求，較強(qiáng)的支付能力。J 二、綜合性物業(yè)服務(wù) ——將傳統(tǒng)的被動式的物業(yè)管理轉(zhuǎn)化為主動的綜合性物業(yè)服務(wù) 選定客戶群 首先由物業(yè)介入，作為社區(qū)服務(wù)的第一步。 界定業(yè)務(wù)范圍 ?做好危改小區(qū)的開發(fā)，同時通過控股、參股等方式準(zhǔn)備進(jìn)入商品房開發(fā)市場。 XX現(xiàn)在能控制的六片危改小區(qū)是 XX進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)最重要的資源，也是 XX與合作者進(jìn)行談判的重要條件。充分利用合作伙伴的能力，從理解購房者的真正需求出發(fā)，提供從居室設(shè)計(jì)到購房按揭的全方位服務(wù)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 33 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要素 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 32 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?獲取商業(yè)價值 ——公司如何通過為客戶服務(wù)而創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)利潤； ?掌控關(guān)鍵因素 ——在價值創(chuàng)造過程中，要控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪里； ?界定業(yè)務(wù)范圍 ——公司應(yīng)從事何種經(jīng)營活動，提供何種的產(chǎn)品和服務(wù)。J 確定公司的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)要素，就是選擇合適的經(jīng)營方式。 ? 基于以上分析，我們將圍繞 房地產(chǎn)開發(fā)、綜合社區(qū)服務(wù)、供暖產(chǎn)業(yè)、投資與金融 等四大業(yè)務(wù)板塊來論述 XX的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。在一個復(fù)雜組織中，為了保證組織整體運(yùn)行效率，各業(yè)務(wù)單位間的協(xié)同是必須的。比如，我們可以進(jìn)入 綜合社區(qū)服務(wù)業(yè) 這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，整合原來分散在經(jīng)營公司和物業(yè)公司的業(yè)務(wù)，利用社區(qū)市場的快速發(fā)展，把握終端住戶的需求，以在更高的起點(diǎn)上去研究和捕捉未來成長的機(jī)會。J 選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向（續(xù)二） ? 能夠創(chuàng)造未來成長的機(jī)會 。 競爭環(huán)境的變化使我們在原有房地產(chǎn)業(yè)價值鏈中難以找到自己的獨(dú)特位置 ， 所以 XX的使命是 ， 重新審視產(chǎn)業(yè)價值鏈 ，找到各業(yè)務(wù)領(lǐng)域中價值增值和利潤產(chǎn)生的重點(diǎn)區(qū)域 ， 從中發(fā)現(xiàn)可以充分發(fā)揮我們優(yōu)勢的價值鏈環(huán)節(jié) ， 將資源重點(diǎn)配置到這個環(huán)節(jié) ， 選擇重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 （ 社區(qū)服務(wù) 、 供暖 ） ， 對其進(jìn)行集中投入 ， 逐步完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；對一些不具競爭力 ， 或者沒有足夠利潤空間的業(yè)務(wù)要徹底退出 。J 選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向（續(xù)一） ? 確定產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是： （ 1）能夠創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價值； （ 2）能夠創(chuàng)造未來成長的機(jī)會； （ 3）能夠提高系統(tǒng)的整體運(yùn)行效率。（如圖 21） 選擇產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?XX戰(zhàn)略的根本在于提供價值鏈整合基礎(chǔ)上的綜合服務(wù)解決方案。J 第二部分 確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 27 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。關(guān)注合作伙伴的利益，才能保證 XX自身的利益。這七個房地局將成為 XX的重要合作伙伴，大家將為共同開拓北京市場而結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ?北京市城八區(qū)的房地系統(tǒng)一直有著密切的聯(lián)系。同時，合作伙伴的發(fā)展也需借助 XX的力量。在競爭中合作，在合作中共贏，已成為商界的共識。J ?這是一個合作的時代，合作的理念日益深入人心。 ?XX所承擔(dān)的特殊任務(wù)，決定了她對于政府的特別價值，也進(jìn)一步說明了其存在的理由。 相關(guān)者利益 —政府 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?隨著 XX投資管理公司的成立，區(qū)政府的角色發(fā)生了較大的變化：從單純的行政管理者，轉(zhuǎn)變成具有管理者和所有者雙重身份。在企業(yè)化轉(zhuǎn)型之前，政府對 XX提出的要求是作好公房管理工作，保持穩(wěn)定。J ?宣武區(qū)政府在 XX的發(fā)展過程中一直起著決定性的作用。 ?有了這樣一個公平的環(huán)境， XX就能集聚一大批優(yōu)秀人才，成就一番事業(yè)。 XX一定要認(rèn)識到管理者在經(jīng)營活動中的重要地位，并且通過引入以 KPI指標(biāo)為核心的績效考核體系，建立起以工作業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的薪酬與晉升機(jī)制。J ?管理者既要對員工負(fù)責(zé)，又要對股東負(fù)責(zé)。 XX的管理者首先必須完成觀念上的改變：管理者不是凌駕于普通員工的領(lǐng)導(dǎo)者，而是為員工的成長提供支持的服務(wù)者。 相關(guān)者利益 —員工（續(xù)） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?老員工有所為，新員工有所圖。 ?XX要以清晰的戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，吸納并集聚優(yōu)秀的人才。J ?新的事業(yè)必須依靠新的員工去開拓，因?yàn)樾碌氖聵I(yè)需要新的知識和技能，需要充滿激情的創(chuàng)意，需要全力以赴的投入。公司也應(yīng)該充分考慮他們的情況，為他們安排合理的出路。面向未來， XX必須進(jìn)行員工隊(duì)伍的平穩(wěn)過渡，逐步形成一支能夠承擔(dān)起公司新事業(yè)發(fā)展的員工隊(duì)伍。是廣大的員工創(chuàng)造了 XX的歷史，而 XX的明天更需要有創(chuàng)造力、有責(zé)任感、有事業(yè)心的優(yōu)秀員工去開拓。J ?員工是 XX最寶貴的財(cái)富之一。J ?XX的一切業(yè)務(wù)都應(yīng)緊密依托顧客的需求，通過顧客這個核心來整合其資源與業(yè)務(wù)，使公司成長為一個基于核心顧客的良性生態(tài)系統(tǒng)。應(yīng)該明白，我們只有很好地滿足了顧客的需求，才能獲取應(yīng)得的利潤。J ?顧客總是希望以較低的價格獲取優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，所有的居民都是非常精明的 ——他們每個人心中都有一桿秤，掂量著自己的付出與回報(bào)。轉(zhuǎn)企后， XX必須慎重思考：將為誰（？）提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)（？）獲取什么樣的預(yù)期利潤（？）。因此， XX的顧客要從直管公房的居民逐漸重新定位為“有支付能力的”小區(qū)居民。因此 XX必須重新定位自己的顧客。 存在價值（續(xù)） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。認(rèn)真分析相關(guān)者利益，是 XX確立自身存在價值的出發(fā)點(diǎn)。 ?XX賴以生存的理由已經(jīng)改變了。J ?在企業(yè)化轉(zhuǎn)型之前， XX是通過代替政府行使公房管理的職能來服務(wù)于居民的，她既要滿足居民的要求，更要讓政府滿意，其存在價值更多的是取決于政府。同時，組織也會重新審視自身的資源、業(yè)務(wù)與結(jié)構(gòu)，并思考這三部分的有機(jī)運(yùn)作能否實(shí)現(xiàn)其存在價值。更重要的是，組織的成員會在價值認(rèn)同的基礎(chǔ)上，形成目標(biāo)趨同的合力，進(jìn)而生成組織前進(jìn)的巨大推力。 ?一旦明確了自身的存在價值，組織就能