【正文】 銷售 售后服務(wù) 人力資源 技術(shù)平臺(tái) 日常管理 金融規(guī)劃 ?收集客戶 數(shù)據(jù) ?制定資產(chǎn) 增值方案 32 價(jià)值鏈環(huán)節(jié) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 高 低 總體戰(zhàn)略 日常管理 人力資源 技術(shù)平臺(tái) 客戶戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 產(chǎn)品選擇 營(yíng)銷 渠道 銷售 售后服務(wù) 總體評(píng)價(jià) 先進(jìn)性 與中國(guó)市場(chǎng)切合程度 與 xx現(xiàn)有條件切合程度 萬利理財(cái)價(jià)值鏈分析 33 個(gè)人理財(cái)服務(wù)國(guó)際最佳實(shí)踐 成功關(guān)鍵因素 國(guó)際最佳實(shí)踐 集中 產(chǎn)品組合管理 集中 管理 分散，傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道結(jié)合 渠道 分散 研究 子品牌策略 品牌策略 綜合的產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品范圍 免費(fèi) 交易費(fèi)用 本地化 電話中心 買賣交易、轉(zhuǎn)帳 網(wǎng)絡(luò) 獨(dú)立管理層 組織 34 萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒☉?yīng)根據(jù)法規(guī)和客戶觀念等因素作出相關(guān)的調(diào)整 萬利理財(cái)?shù)墓芾矸椒? 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 ?風(fēng)險(xiǎn)控制 －風(fēng)險(xiǎn)較低：?jiǎn)T工人數(shù)少，運(yùn)營(yíng) 成本低 － 50％左右的收入來源于資產(chǎn)管 理，收入較為穩(wěn)定 －每一個(gè)理財(cái)中心都購(gòu)買專業(yè)責(zé) 任險(xiǎn) －不向客戶承諾保證收益 ?質(zhì)量控制 －控制的重點(diǎn)在于 （ 1） Miss Selling: 誤導(dǎo)客戶或沒有及時(shí)提供信息（ 2）員工的非法操作 －日常管理由當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)進(jìn)行，萬利提供模式和培訓(xùn) －定期到各個(gè)中心巡回，抽查相關(guān)文件，確保各地按規(guī)定操作 ?風(fēng)險(xiǎn)控制 －逐步發(fā)展：先建立模式，進(jìn)行 試點(diǎn)。 基金管理人委托其他機(jī)構(gòu)代為辦理開放式基金單位認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)和贖回業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與有關(guān)機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議。但其中個(gè)人理財(cái)機(jī)構(gòu)能代理銷售的產(chǎn)品主要是基金、信托和保險(xiǎn) 24 基金規(guī)模在 2021年逆市上揚(yáng)，發(fā)展迅速 1135641006877321998 2021 年 3 月 2021 年 12 月5只封閉式基金 封閉式基金 54只，開放式基金 17只 49只封閉式基金，3只開放式基金 開發(fā)式基金 封閉式基金 自 98年推出基金以來，基金規(guī)模增長(zhǎng)迅速，在 2021年更是逆市上揚(yáng)。需求在于 簡(jiǎn)單的交易和信貸產(chǎn)品 －四處搜尋最低的價(jià)格，在多家銀行開有帳戶 －喜歡面對(duì)面接受銷售人員的協(xié)助，但多依賴 ATM或電話銀行服務(wù) －多為對(duì)貨比三家樂在其中的家庭主婦 潛在客戶 非潛在客戶 22 在擁有一定的客戶數(shù)據(jù)后，應(yīng)對(duì)客戶帳戶進(jìn)行分析，估算客戶為公司帶來的收益和成本。 附件 目錄 17 總體上來說，國(guó)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)有四種戰(zhàn)略定位 聚焦戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 關(guān)系導(dǎo)向 金融超市 ?特點(diǎn)：面向大眾市場(chǎng)，提供綜合的產(chǎn)品選 擇；“拉”的策略；較低的價(jià)格 ?成功要素：渠道、成本控制 ?特點(diǎn)：全方位、快速的服務(wù)；“推”的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財(cái)建議 ?成功要素：客戶關(guān)系管理；專業(yè)理財(cái)建議； 采用此策略的中小機(jī)構(gòu)需與銀行聯(lián)盟 ?特點(diǎn)：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和服務(wù)；“推”的策略 ?成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財(cái)建議 ?特點(diǎn)：價(jià)格較低的產(chǎn)品；“推”的策略；快 速、低成本的服務(wù) ?成功要素：高效率的流程；成本控制能力 高 對(duì)理財(cái)建議的要求 低 單一 產(chǎn)品組合 綜合 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇 Money Concepts Edward Jones JP Man 中國(guó)的券商 Charles Schwab 18 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略能有效切合國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀和 xx現(xiàn)有條件 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略 中國(guó)現(xiàn)狀和 xx現(xiàn)有條件 ?“推”的策略 ?針對(duì)尋求理財(cái)建議的客戶 ?采用關(guān)系營(yíng)銷方式，與客戶建立信任 關(guān)系 ?較多的產(chǎn)品選擇 ?全方位、方便快捷的服務(wù) ?采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu) ?國(guó)內(nèi)投資者金融產(chǎn)品知識(shí)有限，需要個(gè) 人理財(cái)機(jī)構(gòu)的推動(dòng) ?中國(guó)社會(huì)調(diào)查所研究表明，中國(guó) 41％的 投資者明確表明需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。 嘉德信 /xx－萬利合作研究 182。 信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措 182。銀行不可能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財(cái)只停留在建議和方案上， 不能代客實(shí)際操作 －產(chǎn)品種類不豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新受到利率的限制 －現(xiàn)階段銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要集中在三個(gè)方面：一是銀行本身的業(yè)務(wù)品種，包括存貸款、外匯寶、 信用卡等等；二是銀行代銷的其他金融產(chǎn)品，包括保險(xiǎn)、國(guó)債、開放式基金等；三是通過“銀證通” 、“銀證轉(zhuǎn)賬”等渠道，實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通 ?地域 －目前大多數(shù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)都只是在北京、上海、廣州、深圳等較為發(fā)達(dá)的城市推出 15 中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，但還需要借助國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步推動(dòng) 巨大的個(gè)人理財(cái)需求 巨大的個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng) 16 182。個(gè)人理財(cái)對(duì)于高端客戶基本免費(fèi)，而對(duì)于其他 客戶則會(huì)收取一定的費(fèi)用 ?產(chǎn)品 －由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)和對(duì)其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機(jī)構(gòu)都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對(duì)于其它產(chǎn)品只能提 供原則性的建議。在消費(fèi)場(chǎng)所舉辦理財(cái)講座，建立較為穩(wěn)定的潛在顧客 群，推薦該公司代理的 60多家海外金融機(jī)構(gòu)的金融衍生產(chǎn)品 14 各金融機(jī)構(gòu)推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)都還處于較為初級(jí)的階段 ?客戶 －各金融機(jī)構(gòu)紛紛將個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)定位在高端市場(chǎng)。金融機(jī)構(gòu)不能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財(cái)只停留在建議和方 案上，不能代客實(shí)際操作 ? 金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)上的障礙 －金融機(jī)構(gòu)定位于高端客戶的策略為個(gè)人理財(cái)服務(wù)設(shè)置了較高的門檻，大多數(shù)客戶還無法享受理 財(cái)服務(wù) －作為主要參與者的國(guó)內(nèi)銀行，長(zhǎng)期將重點(diǎn)放在公司業(yè)務(wù)，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)非常缺乏 －產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險(xiǎn)、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品 －個(gè)人金融產(chǎn)品不夠豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng) ?其他障礙 －市場(chǎng)還有待于有待于進(jìn)一步培養(yǎng)，客戶還有待于進(jìn)一步教育 －由于市場(chǎng)長(zhǎng)期處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，導(dǎo)致理財(cái)人員產(chǎn)品知識(shí)狹窄。中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)蓄勢(shì)待發(fā) 個(gè)人理財(cái)服務(wù)發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素 9 法規(guī)和金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)上的障礙等因素阻礙著個(gè)人理市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展 ?法規(guī)的障礙 －分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制使銀行、保險(xiǎn)證券都忙著為各自的客戶理財(cái)。他們將個(gè)人理財(cái)作為一種差別化服務(wù)，以抓 住高端客戶 －金融機(jī)構(gòu)將個(gè)人理財(cái)作為交叉銷售的平臺(tái)，借此向客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品 －外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 附件 目錄 7 中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)概況 ?需求 －隨著家庭金融資產(chǎn)的增加，越來越多的人產(chǎn)生了對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的需求 －客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)最感興趣的是“優(yōu)化投資組合”以及“提供專家服務(wù)” ? 市場(chǎng)參與者 －目前個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位的還是銀行