經(jīng)銷商做大做強(qiáng)培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-21 14:36本頁面
【正文】 典案例 ?陳老板不怕業(yè)務(wù)員流失，走了再招，招了再培養(yǎng)。培訓(xùn)得好，當(dāng)然干得也好。陳老板很會(huì)做培訓(xùn)，每次招聘業(yè)務(wù)員，他一定親自培訓(xùn)。實(shí)際上，陳老板網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋了貴陽市的絕大多數(shù)零售終端。這種經(jīng)營(yíng)模式后來被稱作終端銷售。知識(shí)分子下海經(jīng)商，總想與別人做得不一樣。只要是陳老板代理的產(chǎn)品，別的經(jīng)銷商總是難以超越他。 經(jīng)典案例 ?陳老板是貴陽商界赫赫有名的人物，對(duì)手們對(duì)他既敬又畏。 ?對(duì)小老板，老板害怕下屬過分能干，因?yàn)槟芨傻南聦俸苋菀鬃粤㈤T戶；對(duì)管理者，老板害怕下屬不能干，因?yàn)樗麄冎皇菍I(yè)領(lǐng)域的能干。 ?對(duì)小老板，親屬可能是最可靠的人，因?yàn)榭梢越档捅O(jiān)督成本；對(duì)管理者，親屬如果沒有能力就是最可怕的人，因?yàn)橛H屬體制會(huì)“淘汰精英”。 從小老板到管理者 ?對(duì)小老板，規(guī)范管理會(huì)加大成本；對(duì)管理者，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。 ?以前的幫手帶幾天就行了，現(xiàn)在人多了帶不過來。 ?以前“一手交線，一手交貨”，現(xiàn)在回款可能有周期。 ?以前用自己“可靠”的親戚就行了，現(xiàn)在不得不用外姓人。這些窮苦農(nóng)民雖然不懂十八般武藝，但教會(huì)他們一招二式并不困難，如狼筅手只需膂力過人。對(duì)于這樣的組織，戚繼光對(duì)士兵只有一個(gè)要求：吃虧耐勞。當(dāng)然，也可以根據(jù)情況隨時(shí)變陣。 10名戰(zhàn)士分工是： 4名長(zhǎng)槍手擔(dān)當(dāng)攻擊主力；長(zhǎng)槍手前面又有 4名士兵：右方的士兵持大型的長(zhǎng)方五角形藤牌，左方的士兵持小型的圓形藤牌，后面則有 2名士兵手執(zhí)“狼筅”（即連枝帶葉的大毛竹，長(zhǎng)一丈三尺左右）；長(zhǎng)槍手后面，則有 2名士兵攜帶“鈀”。 能人不是救星 ?戚繼光組織了一支新軍，采用了比倭寇組織更詭秘的“鴛鴦陣”。頗為特異的是，他們的指揮信號(hào)就是班、排長(zhǎng)手中的折扇，折扇往上揮，士兵就一起刀鋒向上，當(dāng)對(duì)方的注意力被牽制，他們又突然一起倒轉(zhuǎn)刀鋒迎頭砍下。而部隊(duì)從來沒有放棄過把普通士兵訓(xùn)練成“十八般武藝俱通”的努力。 戚繼光之前，軍隊(duì)賞識(shí)的是十八般武藝樣樣俱全的個(gè)人才藝，以至于各地的拳師、打手、鹽梟甚至武僧都被征召入伍。神勇的“戚家軍”所向披靡，直至將倭寇徹底驅(qū)除。而南京時(shí)為明朝陪都，據(jù)記載有駐軍 12萬人。 能人不是救星 ? 16世紀(jì)中葉，東南沿海被倭寇攪得血雨腥風(fēng)。 ??大醫(yī)院：分科分部門，專業(yè)分工。 從夫妻店到公司化管理 ??以看病為例：掛號(hào) ——問診 ——?jiǎng)潈r(jià) ——交費(fèi) ——取藥 ——配藥 ——扎針。 ??能力太強(qiáng)，不敢用。 ??招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠(yuǎn)上不去。 ??不會(huì)管理 ——不知道如何用人。 ??不可靠，不敢用 ——只敢用親戚 ——害怕業(yè)務(wù)員成為對(duì)手。 ?不要把廠家的政策裝在自己兜里，要用于開發(fā)客戶。 ?不要輕易“通天”。 ?影響掌握資源的人，特別是在市場(chǎng)危機(jī)時(shí)。 ?廠家有政策，可以用政策開發(fā)客戶。 ?廠家有能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，可以協(xié)助開發(fā)客戶。 ?優(yōu)秀企業(yè)著眼于長(zhǎng)期讓經(jīng)銷商賺錢。 優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？ ?優(yōu)秀企業(yè)總是先提供解決方案，再提供產(chǎn)品。 與優(yōu)秀廠家打交道最難 ?優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對(duì)自己負(fù)責(zé)，也對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。
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