經(jīng)典實(shí)用有價(jià)值的企業(yè)管理培訓(xùn)課件：經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能-文庫吧資料
2025-01-21 14:34本頁面
【正文】 棄吧，又心有不甘。 ? 但合作半年后，劉老板發(fā)現(xiàn)這個(gè)韓老板特別善變，政策是朝令夕改，答應(yīng)好的支持條件大多也沒有兌現(xiàn)。 ? 劉老板非常努力，把前面十年辛勤打拼積下來的錢全部押到了這個(gè)新項(xiàng)目上，高薪聘請了營銷經(jīng)理進(jìn)行市場拓展。但基于對德國產(chǎn)品的信任，又認(rèn)為凈水器代表著市場發(fā)展的方向，劉老板仍然十分看好這個(gè)產(chǎn)品的市場前景，特別是北京市場是塊非常誘人的大蛋糕。這個(gè)美女老板姓韓，原來是中國某新聞機(jī)構(gòu)駐德國的記者，在德國認(rèn)識這家凈水器企業(yè)后，就拿到了這個(gè)產(chǎn)品的中國代理權(quán)，回國后改行發(fā)展這個(gè)新的事業(yè)。他靠出租車生意獲得第一桶金后想在新的行業(yè)找一個(gè)商機(jī)。 以自我為導(dǎo)向的商業(yè)價(jià)值：賤買貴賣 沃爾瑪 更需要結(jié)構(gòu)化的思維、辯證思維， 反對盲目的深度分銷 對分銷網(wǎng)絡(luò)沒有管控，深度分銷將會“南橘北枳”，損耗您的利潤。 以差異化博得品牌商的許可，維護(hù)了與品牌商的關(guān)系。 經(jīng)銷商不同于零售商。 風(fēng)格差異化，使得自己的賣場豐富化多樣化。 區(qū)域戰(zhàn)略市場價(jià)值的開發(fā) 主戰(zhàn)略市場：得到的支持力度大。 ? 青年品牌：利潤更高，投入可能有限，但自主的空間比較大。盡量開發(fā)渠道價(jià)值。 生存是發(fā)展的基礎(chǔ) 競爭快半步，關(guān)鍵是時(shí)機(jī)的識別 只有在全局中才能準(zhǔn)確定位自己 競 爭 戰(zhàn) 略 重 新 調(diào) 整 ★ 戰(zhàn)略分析方法 明星類 問題類 金牛類 狗類 足浴店 飾品經(jīng)銷 飾品零售 20 0 10 市 場 增 長 率 % 相對市場份額 結(jié) 合 自 我 資 源 的 評 估 渠道、 人脈、資金 思路未必就有出路，戰(zhàn)略還需策略支持 戰(zhàn)略決定成敗，思路只有系統(tǒng)化的策略支持，才有出路。 ? 新經(jīng)濟(jì)形勢下，大小企業(yè)先生存后發(fā)展，效能是第一法則。 ? 效益看重財(cái)務(wù)指標(biāo)，效能不僅關(guān)注效益，更看重遠(yuǎn)期的發(fā)展。你認(rèn)為王總應(yīng)該怎么辦？ 生存是發(fā)展的基礎(chǔ)，效能是永恒的追求 ? 效能：投入與產(chǎn)出的比率。還有那個(gè)新品牌的老總也是多次親自打電話給自己施加壓力，王總真的感覺到自己是四面楚歌了 。眼看著庫存越來越大，廠家的指標(biāo)越來越難完成，王總的心越來越焦慮。 ? 王總的三斧子下去后，每天是心急如焚地期盼著市場趕緊好起來，銷售上來。但王總想，眼前的日子那么難過，只要不虧能維持生存就可以了。王總知道，以這個(gè)折扣率銷售，自己簡直是在放血，已經(jīng)完全的無利可圖。 擴(kuò)大三四級市場的銷售力度，派遣業(yè)務(wù)員開發(fā)三四級市場，直接向當(dāng)?shù)氐牧闶蹟傌溚其N產(chǎn)品，并取消它們的貨物運(yùn)輸費(fèi)。特別是大量的原來專做出口的廠家在海外銷售遇挫，產(chǎn)品都?xì)⒒氐絿鴥?nèi)，批發(fā)市場到處充斥著這些貨品，價(jià)格更是直線地往下掉。王總十分苦惱。但廠家答應(yīng)的很好，但實(shí)際上提供的支持卻十分有限。王總在零售店上花 的精力真不算少，但三家店鋪除了那家在零售市場里的勉強(qiáng)能度日的外，其他兩家開始還可以，后來就是連續(xù)虧損。但金融風(fēng)暴來了后，足浴店的生意就變了，客人減少了一半 ? 王總雖然做飾品生意已有些年份，但那是做批發(fā)，王總以為兩者也差不了多少。挖了一個(gè)連鎖足浴店的店長，給他一點(diǎn)股份讓他來管。這個(gè)新品牌的產(chǎn)品自然比不上BCD三大品牌，畢竟是新起的，產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)穩(wěn)定各方面都差好多，廣告促銷支持是沒有，但是給的市場大，而且是獨(dú)家經(jīng)營，折扣又特別低。為此，這些品牌都通過結(jié)合店鋪該品牌的出貨比率、銷售額的增長率等來考核自己，這使得本來就遭受同行打壓的王總，又遭受了品牌商的打壓，有限的獎(jiǎng)勵(lì)因此更加變薄。 ? 不過近幾年來，王總迫切地感覺到生意越來越難做，品牌商的胃口越來越高，要求越來越多，他覺得自己的主動權(quán)不斷地在喪失。十年前，他還是一個(gè)擺小攤子的批發(fā)個(gè)體戶，如今卻是一個(gè)手里同時(shí)掌握了行業(yè)前十位品牌中三個(gè)品牌，年?duì)I業(yè)額過億元的飾品經(jīng)營大戶。 5）經(jīng)濟(jì)蕭條加劇了人們對經(jīng)濟(jì)未來更加悲觀的預(yù)期，進(jìn)而使得國內(nèi)消費(fèi)需求萎縮，經(jīng)濟(jì)增長速度放緩。新經(jīng)濟(jì)形勢下 經(jīng)銷商如何提高經(jīng)營效能 一、新經(jīng)濟(jì)形勢特點(diǎn) ? 美國次貸危機(jī)引發(fā)全球 60年以來最大的金融危機(jī)。 呈現(xiàn)如下特點(diǎn)： 1）大量金融機(jī)構(gòu)因?yàn)槿狈Y金而破產(chǎn)倒閉； 2）大量的企業(yè)由于資金周轉(zhuǎn)不靈而陷入困境甚至倒閉； 3）美國和歐洲各國國內(nèi)消費(fèi)需求下滑拖累世界經(jīng)濟(jì)增長 4）以美國和歐洲為主要出口的日本、韓國及中國外貿(mào)企業(yè)訂單大幅度縮水。 二、新經(jīng)濟(jì)形勢下，經(jīng)銷商提高經(jīng)營效能 之道 ★
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