【正文】 客戶的誠意 、 購買能力和成交概率 。 3） 了解客戶的真正需求 ， 了解客戶的主要問題點(diǎn) 。 1） 入座時(shí) ， 注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi) （ 銷售人員應(yīng)面向控臺(tái) ） 。 5） 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛 ， 強(qiáng)化其購買欲望 。 3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元 ， 在肯定的基礎(chǔ)上 ， 作更詳細(xì)的說明 。 （ 四 ） 購買洽談 1） 倒茶寒暄 ， 引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座 。 3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求 ， 并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略 。 1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn) 。 （ 三 ） 介紹產(chǎn)品 1） 交換名片 ， 相互介紹 ， 了解客戶個(gè)人資訊情況 。 3） 若不是真正客戶 ， 也應(yīng)該照樣提供一份資料 ， 作簡潔而又熱情的招待 。 1） 銷售人員應(yīng)儀表端正 ， 態(tài)度親切 。 3） 幫助客戶收拾雨具 、 放置衣帽等 。 （ 二 ） 迎接客戶 1） 客戶進(jìn)門 ， 每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “ 客戶到 ” 及 “ 歡迎參觀 ” ， 提醒其他銷售人員注意 。 5） 約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn) ， 并且告訴他你將專程等候 。 3） 廣告當(dāng)天 ， 來電量特別多 ， 時(shí)間更顯珍貴 ， 因此接聽電話 23分鐘為限 ， 不宜過長 。 1） 銷售人員正式上崗前 ， 應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練 ， 統(tǒng)一說詞 。 4） 最好的做法是：直接約客戶來現(xiàn)場看房 。 3） 在與客戶交談中 ， 設(shè)法取得我們想要的資訊如客戶的姓名 、 地址 、 聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況具體要求的資訊及透過何種媒體要來的 。 一般先主動(dòng)問候“ 你好 ， 恒大綠洲 ” ， 而后開始交談 。 下面 ， 我們按照整個(gè)銷售流程 ， 將幾個(gè)最基本的銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹 。買房是件大事，應(yīng)該慎之又慎，若是房子的地段和設(shè)計(jì)等您都看中了的話，那么我認(rèn)為多等幾個(gè)月也是值得的。但正因?yàn)槿绱?，我們這時(shí)候的房屋價(jià)格是最便宜的，房型和樓層的可選性也是最多的。一方面是要交辦房產(chǎn)證所需的費(fèi)用，它包括登記費(fèi)、工本費(fèi)、印花稅和測量費(fèi)等，若客戶是按揭買房的還要另交抵押登記費(fèi)和他項(xiàng)權(quán)證費(fèi)等；第二方面要交的是一些開通和初裝費(fèi)，包括煤氣初裝費(fèi)、電視開通費(fèi)和寬帶網(wǎng)絡(luò)開戶費(fèi)等；第三方面要交的是物管方面的費(fèi)用，包括垃圾清運(yùn)費(fèi)、辦理裝修許可證的費(fèi)用和每月應(yīng)交的物管費(fèi)等。①電梯屬于樓內(nèi)全體產(chǎn)權(quán)人共有的，其費(fèi)用應(yīng)由全體業(yè)主承擔(dān)； ? ②如首層住戶不交電梯費(fèi)，會(huì)造成一系列連鎖反應(yīng)，則會(huì)造成電梯無法運(yùn)行；③電梯費(fèi)用也不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人不坐而費(fèi)用減少。 ? 13. 業(yè)主家中遭盜竊，物管公司須承擔(dān)其經(jīng)濟(jì)損失嗎？ ? 答：根據(jù)其受損程度，因?yàn)槲锕芄局皇瞧跫s性，并不是法定性的。 ? 12．已購房但未入住，物管費(fèi)怎樣交？ ? 答：按照新出臺(tái)的物業(yè)收費(fèi)管理辦法規(guī)定，已購買但未入住的業(yè)主只須交納 50%物業(yè)管理費(fèi)，未出售或出租的空置房則由開發(fā)商出這 50%的物管費(fèi)。經(jīng)批準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)與業(yè)主委員會(huì)簽訂協(xié)議，并支付設(shè)置費(fèi)用。 ? 9. 業(yè)主在物業(yè)管理活動(dòng)中享有哪些權(quán)利？ ? 答：①按照物業(yè)服務(wù)合同的約定，接受物業(yè)管理企業(yè)提供的服務(wù)； ? ②提議召開業(yè)主大會(huì)會(huì)議，并就物業(yè)管理的有關(guān)事項(xiàng)提出建議； ? ③提出制定和修改業(yè)主公約、業(yè)主大會(huì)議事規(guī)則的建議； ? ④參加業(yè)主大會(huì)會(huì)議，行使投票權(quán)； ? ⑤選舉業(yè)主委員會(huì)委員，并享有被選權(quán)； ? ⑥監(jiān)督業(yè)主委員會(huì)的工作； ? ⑦監(jiān)督物業(yè)管理企業(yè)履行物業(yè)服務(wù)合同； ? ⑧對物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場地使用情況享有知情權(quán)和監(jiān)督權(quán)； ? ⑨監(jiān)督物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備專項(xiàng)維修資金的管理和使用； ? ⑩法律、法規(guī)規(guī)定的其它權(quán)利； ? 10. 新的物業(yè)管理?xiàng)l例何時(shí)頒布？何時(shí)實(shí)施？ ? 答：新的物業(yè)管理?xiàng)l例于 2022年 5月 28日國務(wù)院第9次常務(wù)會(huì)議通過，現(xiàn)頒布；于 2022年 9月 1日起實(shí)施。委托合同中明確體現(xiàn)； ? ② :針對性專項(xiàng)服務(wù) —為滿足其中一些住戶群體和單位的一些需要而提供的服務(wù)； ? ③ :委托性物業(yè)服務(wù) —為了滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人使用人的個(gè)別需求 ,此項(xiàng)服務(wù)未在專項(xiàng)中有所體現(xiàn) ,可委托物業(yè)管理公司提供服務(wù) . ? 7．物業(yè)管理服務(wù)的基本范圍？ ? 答：①房屋共用部位的維護(hù)與管理； ? ②環(huán)境衛(wèi)生、綠化管理服務(wù)； ? ③房屋共用設(shè)備設(shè)施及其運(yùn)行的維護(hù)和管理； ? ④物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)公共秩序、消防、交通等協(xié)助管理事項(xiàng)服務(wù)； ? ⑤物業(yè)裝飾裝修管理服務(wù)； ? ⑥維修基金的代管服務(wù)； ? ⑦物業(yè)檔案資料的管理； ? ⑧代收代繳。 檔案資料的建立 。 ? 物管制度的制定 . ? ,以交接驗(yàn)收為管理標(biāo)準(zhǔn) ? 物業(yè)的接管驗(yàn)收 (交房 )。 ? —物管內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置和擬定人員的編制 。 ? 4. 維修基金由誰來管理？ ? 答：①業(yè)主委員會(huì)成立前，維修基金由當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代管； ? ②業(yè)主委員會(huì)成立后，經(jīng)業(yè)主委員會(huì)同意，房地產(chǎn)行政主管部門將維修基金移交物業(yè)管理企業(yè)代管； ? ③物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變化時(shí)，代管的維修基金帳目經(jīng)業(yè)主委員會(huì)審核無誤后，應(yīng)當(dāng)辦理帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)； ? ④維修基金應(yīng)當(dāng)在銀行專戶存儲(chǔ)，?？顚Ｓ?； ? ⑤物業(yè)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)時(shí)，結(jié)余維修基金不予退還，隨房屋所有權(quán)同時(shí)過戶； ? ⑥因房屋拆遷或者其他原因造成住房滅失的，維修基金代管單位應(yīng)當(dāng)將維修基金帳面余額按業(yè)主個(gè)人繳交比例退還業(yè)主； ? ⑦各級房地產(chǎn)行政主管部門和財(cái)政部門負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督維修基金的管理使用。 ? 公用部份：是指住宅主體承重結(jié)構(gòu)部位，包括基礎(chǔ)、內(nèi)部承重墻體、柱、梁、樓板、屋頂、戶外墻體、門廳、樓梯間、走廊過道等。維修基金屬全體業(yè)主所有，專項(xiàng)用于物業(yè)共用部位、共用設(shè)備設(shè)施保修期滿后的維修和更新、改造。 由業(yè)主交清房款及入伙費(fèi)用后，取鑰匙入伙（或裝修）稱為“入伙”。 ? 1．什么是物業(yè)？ ? 廣義地說，物業(yè)指財(cái)產(chǎn)、資產(chǎn)、擁有物、房地產(chǎn)等，就房地產(chǎn)物業(yè)管理而言，物業(yè)指是的各類房屋及其附屬的設(shè)備、設(shè)施和相關(guān)場地。 電信設(shè)施：電話 、 電視 。 排水：排水管路 ， 包括廚房 、 廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置 。 何謂智能化： 管理建筑物的軟件體設(shè)施 ， 稱之為智能化 。三者在面積上相近，但在自身設(shè)置配套和物管服務(wù)方面的要求卻不同，可以說是一種比一種要求更高。 ? 32．施工平面圖上代號(hào)？ ? 答：①客廳： L ② 臥室： B ③ 餐廳： D ④ 衛(wèi)生間： W ⑤ 廚房 :K ? 33．套內(nèi)建筑面積是否包含陽臺(tái)面積？ ? 答：是，套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積（含陽臺(tái)建筑面積） +分?jǐn)偯娣e ? 34．現(xiàn)在流行的小戶型包括哪幾種？ ? 答：目前統(tǒng)稱“小戶型”主要包括三種。老城區(qū)綠化率 25% 新規(guī)劃小區(qū)綠化率 30% 花園小區(qū)綠化率 40% ? 31．住宅隔音參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)？ ? 答：白天起居室與臥室內(nèi)噪音級小于 50分貝。=15畝 1畝 ≈667M178。 ? 28．建筑結(jié)構(gòu)使用年限？ ? 答：磚混結(jié)構(gòu)： 50年；框架結(jié)構(gòu)： 70年；鋼結(jié)構(gòu)： 70年。 ? 26．建筑通常由幾個(gè)部分組成？ ? 答：基礎(chǔ)、墻體、柱、樓地層、屋頂、樓梯、門窗等幾大部分組成。 ? 熟地：“七通一平”的土地，通水、通電、電訊、通路、管道供氣、排水、排污系統(tǒng)、土地平整。 ? 24. 房型的基本要素包括哪些？ ? 答：①住宅的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)；② 10平米以上的起居室均應(yīng)直接采光；③自然通風(fēng)；④廚房應(yīng)有直接對外的采光。 ? 土地：“七通一平”指什么？ ? 答：通道路、電力、電訊、煤氣、上水、排水、排污和場地平整。機(jī)磚外墻隔熱效果差，冬冷夏熱，沒有室溫之感。 ? 20. 凸窗計(jì)不計(jì)入房屋面積當(dāng)中？ ? 答：凸窗為離地面 4060公分，向墻外凸出 5070公分的窗臺(tái)，它是不計(jì)入房屋面積的。 ? 18. 什么樣的建筑稱板式建筑？ ? 答：板式建筑指一梯兩戶，且前后進(jìn)深不超過 12米的房屋建筑，它具有通風(fēng)性好，在正常的棟距之下采光充足的特點(diǎn)。 ? 17. 陽臺(tái)的面積如何計(jì)算呢？ ? 答：全封閉的陽臺(tái)，按其外圍水平投影面積的 100%計(jì)算建筑面積。 ? 15. 什么是建筑容積率？ ? 答：建筑容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地之比，附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。 ? 13. 綠化率和綠地率有何區(qū)別？ ? 答：綠化率是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地的用地面積之比；綠地率是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠蔭面積（包括綠地面積）與規(guī)劃建設(shè)用地的用地面積之比。 ? 11. 房屋的公共面積是什么？ ? 答：房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)一戶門以外可使用的面積，包括層高超過 、設(shè)備庫或技術(shù)層、室內(nèi)外樓梯、樓梯懸挑平臺(tái)、內(nèi)外廊、門廳、電梯及機(jī)房、門斗、有柱蓬、突出層面、有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯間等等。 ? D．幾種特殊情況計(jì)算：同一樓層的外墻，即有幕墻也有主墻的，以主墻為主； ? 各樓層墻厚度不相同的分層計(jì)算各層面積； ? 金屬幕墻及其他材料幕墻，參照玻璃幕墻計(jì)算辦法； ? 與室內(nèi)不相通的類似于陽臺(tái)、挑廊的部分不計(jì)入面積。 ? ? 9． 房屋面積測算的計(jì)算方法 ? A．特殊位置計(jì)算面積：玻璃幕墻 ———做為外墻使用的按其外圍水平投影面積計(jì)算； ? 伸縮縫 —如果房屋內(nèi)是相通的，相通部分的伸縮縫計(jì)入面積； ? B. 計(jì)算一半面積：與房屋相連，有上蓋無柱的走廊、檐廊，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)一半計(jì)算； ? 未封閉的陽臺(tái)和挑廊均計(jì)算一半面積； ? C．不計(jì)算建面的范圍：層高 2。 2以上的按外圍水平投影面積計(jì)算。 ? 8． 房屋面積測算 ? A：房屋建筑面積：外墻（柱）以內(nèi)各屋的外圍水平投影面積，其中包括陽臺(tái)、挑梁、地下室、室下樓梯等等的面積； ? B：使用面積：全部可供實(shí)際使用的室內(nèi)面積，以內(nèi)墻面水平投影面積計(jì)算； ? C：套內(nèi)建面：使用面積、墻柱體投影面積、陽臺(tái)建面之和； ? D：房屋共有建筑面積：各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的面積，一般按一定的方式在 ? 各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)?，即公攤面積； ? E：預(yù)售面積：俗稱樓花面積，在商品房預(yù)售時(shí)按照設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的面積； ? F：竣工面積：房屋竣工后實(shí)測的房屋面積，即實(shí)測面積，體現(xiàn)于房產(chǎn)證； ? G：房屋建筑面積測算： ? 計(jì)算面積應(yīng)該在 2。 ? 城市綠線 :各類市政綠地范圍的控制線 . ? 6. 房屋建筑的常規(guī)程序 : ? 地基 —基礎(chǔ) —主體土建施工 —封頂 —外立面 ? —內(nèi)墻分割 —設(shè)施配套 —小區(qū)綠化及公用配套 — ? 驗(yàn)收、峻工（辦理交付使用許可證、峻工驗(yàn)收單、 ? 大產(chǎn)證） —交房 . ? 7. 房地產(chǎn)測繪 ? 房地產(chǎn)圖 :地籍圖和房產(chǎn)圖的總稱。 ? 建筑間距 :建筑物外立面之間的樓對樓之間的距離 。 ? 交通出入口方位 :允許設(shè)置機(jī)車入口的位置、方向 。 ? 用地面總值 :總規(guī)劃面積、劃定面積 。 ? 、會(huì)鑒欄、比例尺、定位軸線、尺寸、標(biāo)高、指北針等等 。 ? :主要是通過 4C系統(tǒng) ,即現(xiàn)代計(jì)算機(jī)系統(tǒng) ,通訊 ,控制 ,圖像顯示 。 ? :天然氣、人工煤氣、液化石油氣 。 ? :集中采暖 ,局部采暖 ,區(qū)域采暖 。 ? 基礎(chǔ) 是建筑物的組成部分 ,是建筑物位于地下的承重物件 ,承受上部荷載 ,并將荷載傳給地下的地基 . ? ? 答 :給水設(shè)備、排水設(shè)備、采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電梯、通訊及數(shù)字智能化設(shè)備 ? :直接供水 ,設(shè)置水箱 ,水泵供水 ,分區(qū)中央供水 ,自動(dòng)噴淋系統(tǒng) 。 ? 建筑紅線是項(xiàng)目用地紅線內(nèi)，允許建筑物的范圍紅線， ? 是城市道路用地規(guī)劃控制線 。 ? 29. 區(qū)域因素對房地產(chǎn)的影響？ ? 答：①土地利用管理制度；②區(qū)域居民所處的層次；③治安水準(zhǔn)；④交通狀況；⑤路網(wǎng)系統(tǒng)⑥供水、供電等生活配置情況⑦有特異性設(shè)施⑧空氣污染情況⑨自然景觀狀況⑩小區(qū)的設(shè)施及物業(yè)管理。 ? 27. 房地產(chǎn)價(jià)格種類？ ? 答：①房地產(chǎn)的實(shí)物價(jià)格；②土地價(jià)格；③理論價(jià)格；④所有權(quán)價(jià)格；⑤拍賣價(jià)格；⑥抵押價(jià)格、征用價(jià)格、苛稅價(jià)格。 ? 準(zhǔn)現(xiàn)樓：通常指樓宇建設(shè)進(jìn)度為主體封頂至外裝修階段狀況，一般此階段距離入伙時(shí)間為 2—3個(gè)月。 ? 25. 外地戶口在本地購房受何限制嗎？ ? 答：基本上不受限制，外地戶口在本地購房同樣最高可以向銀行貸款七成