麥肯錫：中國電信-客戶生命周期管理理論-文庫吧資料
2025-01-18 18:36本頁面
【正文】 做 CLM? ? 這里僅僅是利用這個理念及一些簡單的方法 ? CLM全面的實施需要大量的 IT和數(shù)據(jù)支撐，短時間內難以全面實施 CLM 理念具體的四個關鍵內容 1. 客戶生命周期的五個階段 ：獲取、提升、成熟、衰退、離網 (A/B/C/D/E) 2. 客戶生命周期的全方位管理 3. 客戶生命周期管理的價值杠桿 4. 實現(xiàn)客戶生命周期管理價值杠桿的一般方法和要點 Working Draft 3 1. 客戶生命周期的五個階段 (A, B, C, D, E) 對中國電信的啟示 ? 公眾客戶處于不同生命周期階段對電信的價值及其需求均有所不同，也意味著電信對其管理與服務方式的不同 ? 對公眾客戶的標準化管理與服務應基于不同的生命周期階段 客戶生命周期 在不同生命周期階段需考慮不同問題 ? 如何發(fā)現(xiàn)并獲取潛在客戶？ 階段 A （ Acquisition）：客戶獲取 ? 如何把客戶培養(yǎng)成高價值客戶？ 階段 B： （ Buildup） 客戶提升 ? 如何使客戶使用新電信產品 ? ? 如何培養(yǎng)顧客忠誠度？ 階段 C： (Climax) 客戶成熟 ? 如何延長客戶“生命周期”？ 階段 D： (Decline) 客戶衰退 ? 如何贏回客戶？ 階段 E： (Exit) 客戶離網 客戶價值 多種價值創(chuàng)造杠桿在不同時期應用 ? 發(fā)現(xiàn)尚未使用電信產品或正使用競爭對手產品的客戶 ? 通過有效渠道提供合適價值定位獲取客戶 ? 刺激需求的產品組合 /服務 ? 交叉銷售 ? 針對性營銷 ? 高價值客戶的差異化服務 ? 高危客戶預警機制 ? 高?？蛻敉炝襞e措 ? 高價值客戶贏回方法 Working Draft 4 向上銷售 /交叉銷售 信息反饋 ? 信息采集 ? 渠道組合 ? 快速反應 ? 友好的客戶界面 ? 不同渠道間的一致性 ? 營業(yè)廳內的流程高效、友好性 ? 呼叫中心 – 專業(yè)化 – 接通快速 – 產品介紹、咨詢有針對 ? 帳單傳遞 /收費 ? “新聞”函 ? 客戶反饋 ? 了解客戶離網原因 ? 建立離網預警機制 ? 在營業(yè)廳內（或呼叫中心）向有離網傾向客戶推出優(yōu)惠產品組合 /套餐 ? 主動外呼挽留客戶 ? 設計忠誠度計劃：如提供禮品、話費優(yōu)惠、免費使用新產品等 客戶獲取 挽留，贏回 服務，保留 Visit our shop !!! Great deal on MMS ? 呼叫中心咨詢時產品推薦 ? 營業(yè)廳內產品推薦 /演示 ? 帳單上宣傳活動 ? 主動外呼告知新產品 /功能信息 2. “客戶生命周期”需要貫穿各渠道及各業(yè)務流程的全方位管理 示意 資料來源 ： McKinsey analysis。 從客戶和市場資料中推斷主要發(fā)展趨勢 分析價值驅動因素利潤組成和消費者行為 開展相關假定，提出新舉措、新政策、新產品和服務以實現(xiàn)客戶價值最大化 試點
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