【正文】 線 ……掌握好本欄特約作者提出的幾大訣竅，繞開信息化陷阱，不是件難事！ 有了授權協(xié)議，代理商就成了各大原廠的欽差大臣。 6．充分合理的利潤 (1)供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤 ? (2)供應商的通道費用是否大力支持 ? (3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 7．可靠性和質量保證 (1)供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商 ? (2)供應商的產(chǎn)品質量是否有長期保證 ? (3)供應商是否有具體的售后服務措施 ? 8．供應商的歷史表現(xiàn)和成長性 (1)供應商過去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? (2)供應商的市場增長率如何 ? (3)供應商是否一直在不斷成長 ? (4)供應商的新品開發(fā)能力如何 ? (5)供應商的市場推廣能力如何 ? 企業(yè)采購中的 8 大陷阱 企業(yè)信息化采購要留神 謹 防八大陷阱 信息化不是做游戲，一個信息化項目的失敗很有可能牽動到企業(yè)自上至下的各個環(huán)節(jié)，更危險的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。 要求供應商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息 對多次斷貨供應商采取懲罰措施 五、送貨 直接送貨 送貨至配銷中心 預約送貨 六、價格分析 其他超市同樣商品的售價 其他品牌同類商品的售價 與供應商共同分析．是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價 ? 七、付款方式 付款方式 (現(xiàn)金買斷 ?30 天付款？代銷 ?其他 ?) 總部統(tǒng) 一結款 ?分店結款 ? 八、新貨 新產(chǎn)品的推廣計劃 新產(chǎn)品的進場 新產(chǎn)品的促銷方案 九、市場信息 同類商品的銷售悄況 顧客的反饋 潛在能力的商品 十、季節(jié)性銷計劃 提前 30—60 天難備 供應商應備足貨源 超市指定價位的商品開發(fā) 供應商的促銷汁劃 十一、競爭情況分析 與供應商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況 十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡| 同一品類應增加的品種 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) 根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā) (作者：天涯浪子 ) 與供應商談判的內容與技巧 (2) ＊與供應商談判技巧 1．談判前要有充分的難備； 2．談判時要精神煥發(fā)，有朝氣； 3．盡量與有權決定的人談判； 4．盡量在本超市辦公室內談判； 5．我方應掌握主動； 6．必要時轉移話題； 7．盡量以肯定的語氣與對方談話； 8．盡量成為 一個傾聽者； 9．盡量站在對方的角度，為對方著想； 10．必要時以退為進； 11．不要草率作出決定； 12．談判時要避免談判破裂。 ，分散采購部的權力。 。在采購流程的控制方面，組織應該通過一個清楚的激勵體系來鏈接所有行動，并對業(yè)績的提高和業(yè)績目標的實現(xiàn)進行獎勵，而這些業(yè)績目標都是來自于公司的關鍵目標。 如果戰(zhàn)略改變了，崗位 說明書會隨之而變嗎？可能不會。請注意這一切都是相互聯(lián)系的。這將引導你思考應該要求你的供貨商，以便更好地滿足客戶的需求。標準來源于公司對市場的價值定位，也就是公司的戰(zhàn)略基礎。然后，決定幾個對企業(yè)成功來說很重要的關鍵目標。先于大 處著眼，再落到細節(jié)?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多么輕松啊 ! 您要明白，一份詢盤，國外客戶不會只發(fā)給你一家，而會同時發(fā)給很多供應商。他是否是真正的買家或者中間商甚至是你的競爭對手？他購買的動機是什么？他的購買能力如何？掌握這些以后，你就可以有高超的回復處理能力，能夠抓住客戶的心理，讓買家更快、更好的了解你的企業(yè)及產(chǎn)品。 二、處理買家的查詢一定要注意方法和技巧。有的詢盤過于空泛，也許只是客戶做市場調查的一種手段。對 于無價值的詢盤，要敢于果斷舍棄。一般從買家查詢的內容，你就能判斷出來哪些是實盤，哪些是虛盤。這是我以前在工廠做采購時的一些小感悟。 [夢隨心飄 ]關于采購問題，你可以在網(wǎng)上找些信息，在黃頁上找些信息，其實在哪里采購并不重要，因為現(xiàn)在的貨代很多，而且各種運輸都很方便，基本上有點實力的都是可以安排的， SOHU 一族最重要的是能找到客戶，同時有好的供應商才能讓你贏得客戶，而所謂好的供應商不僅僅需要有好的價格，同時還需要他們對質量的認識及合作中能給予的保證，而且還有各方面的配合。不防在 ALI 上搜索一下。就目前來看，國內傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過這幾年的產(chǎn)業(yè)結構 調整，基本整合的差不多了。 [煙與形而上 ]中國到處是工廠。 建議你如果不熟悉的話，先了解產(chǎn)品然后再詢盤，免得到時別人問你你不懂，這樣影響別人的信心也影響你自己的信心。雖然她英語不怎么好，可是經(jīng)驗足夠一樣可以表現(xiàn)出色。如何才能成為一名出色的外貿(mào)采購人員呢？老外哥哥給予了我信任，讓我去給他采購一些東西，即要質量好，又要價格便宜，（矛盾？是普遍純 在的嘛，咱買條褲子，買個手機都報著這種想法，何況是嚴肅的商業(yè)活動呢？力求找到完美的結合點羅。 怎樣做一個出色的外貿(mào)采購？ [EagleJack]我是今年 10 月開始自己做 SOHO 的，現(xiàn)在我形式上 是在一家小型工廠里面做外貿(mào)業(yè)務員，但是由于工廠太小，自己根本不具備做出口生產(chǎn)型企業(yè)的能力，于是在老板的默許之下，我實際上做起了外貿(mào)公司，就是掛在一個小工廠下面的外貿(mào)部門 .........哎！意會一下啦！我自己都不知道怎么用言語來表述。另外，特定的產(chǎn)品對供應鏈要素也有不同選擇，比如對于以加工產(chǎn)品出口的供應商，高效供應鏈戰(zhàn)略要素有更多的適應性。 對于國際供應鏈來說，不是所有的要素都可以滿足高響應的要求，比如對于批量大的產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運輸戰(zhàn)略就很難適應，因為成本增加太大。因此合作雙方常常會在響應和成本之間折衷。 一個優(yōu)秀的供應商對供應鏈的理解，表現(xiàn)在已有的技術條件下，在滿足客戶需求的同時，找到響應能力和效率之間的最佳平衡點，它代表了供應鏈的績效。 而供應鏈的效率反映了供應商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。 高響應是需要付出代價和成本的。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應鏈中的響應時間越不敏感，成本越低，效率越高。按照不同類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費品）、改進性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術產(chǎn)品（如全新概念的技術 產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品在供應鏈上的不確定性將依次增大。 需求不確定性還需要供應商要了解自己所提供的產(chǎn)品特性在供應鏈中的不確定性。這種需求不同表現(xiàn)在訂單的數(shù)量和價格、客戶所能接受的響應時間、產(chǎn)品品種的多樣性以及對產(chǎn)品改進的期望值，等等。 需求的不確定性主要是客戶對產(chǎn)品和服務需求的不 確定性。供應商要充分理解采購商的需求，表達自己是否在質量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購商技術能力融為一體的靈活管理體系。 一個優(yōu)秀的供應商應該積極參與國際供應鏈中采購商的選擇，而不是被動的等待。 應有后備供應商 為求降低風險，確保元件供應穩(wěn)定，供應鏈上應發(fā)展多個供應渠道，不能單單依靠某一個供應商。 在供應鏈中，必須拋開 “各掃門前雪 ”的思想，努力與供應商結成戰(zhàn)略伙伴關系。相反應保證供應鏈運行狀況時刻處于 有效的監(jiān)控狀態(tài)，并針對其中潛伏的天災人禍制定相應的應對措施。 另外還有其他由人為造成的問題，小的如交通事故，海關堵塞，停水停電等等，大的如政治因素、戰(zhàn)爭等等也都影響著供應鏈的正常運作。不同的企業(yè)文化會導致對相同問題的不同看法，從而采取有差異的處理手法，最后輸出不同的結果。 四是企業(yè)文化方面的問題。 不平衡定單，企業(yè)出于種種原因不能經(jīng)常下定單，供應商會因得不到可靠信息而無法安排生產(chǎn)。結果供應商無法清楚知道究竟是市場真有需求，還是產(chǎn)生了 “幻覺 ”需求。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出同樣的預測和調整，不知不覺中夸大了市場需求。當供應鏈規(guī)模日益擴大，結構日趨繁復時，供應鏈上發(fā)生信息錯誤的機會也隨之增多。 值得注意的是，在供應鏈上的企業(yè) IT 應用水平參差不齊，對那些水平較低、又拿不出龐大資金的企業(yè)，應引起鏈上其它企業(yè)的重點關注。還有 “千年蟲 ”問題，全球耗資幾千億才總算平安度過。如網(wǎng)絡傳輸速度，服務器的穩(wěn)定性和運行速度，軟件設計中的缺陷，還有令人防不勝防隱伏于各個角落虎視眈眈的病毒等。而供應商從保護己方利益、打擊競爭對手的立場出發(fā)，也會使用各種威逼利誘手段，要求廠家建立獨家供應商制度。供應鏈上出現(xiàn)獨家供應 商，是各種利益沖突比拼形成的結果。 人禍 相對于天災而言，人為因素更加復雜多變。以前筆者在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺風不能進港、物料不能上岸，因而無法進行裝配生產(chǎn)的麻煩。 如何規(guī)避供應商潛伏的風險 ? 作為供 應商 ,在供貨的過程常常會碰到如下問題： 天災 臺風、地震、洪水、火災、雪災等來自大自然的破壞