管理咨詢-客戶開發(fā)八句真言-文庫吧資料
2025-01-17 11:58本頁面
【正文】 明這一切 ” 6. 提及對上一次會談積極方面的回憶 “ 在我們上一次的談話中，我們已經(jīng)談過我們的幾大特點(diǎn) … ” 第五步： 勾起對方好興趣 5 = 說服你自己 熱情將加強(qiáng)你的說服力 從真正讓用戶感興趣的動機(jī)開始 一個接一個的陳述你的論據(jù) 讓用戶表達(dá)對每一個論據(jù)的觀點(diǎn) 注意是溝通，不是演講 讓客戶知道自己的問題 讓客戶覺得不好解決，很頭疼 讓客戶知道，我們恰好可以給他解決這個問題 如果與客戶吃飯的話，吃飯的時(shí)候盡量不要談工作，不要讓客戶有吃鴻門宴的感覺 我所知道的 100% 我所想說的 90% 我所說的 70% 他所想聽的 40% 他所聽到的 他所理解的 他所接受的 他所記住的 10— 30% 而且他還會向別人轉(zhuǎn)述 …… 因此，您應(yīng)該：重述，重新組合，多提問！ 溝通的漏斗 第六步： 抓住談判好時(shí)機(jī) 6 = 第一條： 記?。核械恼勁薪Y(jié)果都是妥協(xié)，所以：永遠(yuǎn)不要在談判開始時(shí)先建議妥協(xié)；選擇一個高起點(diǎn)開始，但是： 建立在對客戶的了解上 建立在對市場得到了解上 建立在對競爭情況的了解上 談判的五個準(zhǔn)則 第二條： 不管客戶讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會論證自己的談判條件； 論證不等于解釋。 ?澄清信息及不明之處。 如何做好開始的幾步？ 會談最初的兩分鐘 也可能是最后的兩分鐘 第三步： 專心致志傾耳聽 3 = 優(yōu)秀的銷售員講得少，問得多， 而且知道怎樣提問 問 —— 問聰明的問題； 問開放式 /閉合式問題； 把我們的利益點(diǎn)從客戶口中問出來； 聽 —— 微笑著、注視著對方的眼睛傾聽； 不時(shí)的點(diǎn)頭，有必要的話發(fā)表自己的觀點(diǎn)； 記 —— 擇重點(diǎn)記錄，不要滿篇的記； 盡量不要選客戶說話的時(shí)候記錄； 在記錄的時(shí)候說，您的意思是 對么？ 開放式 張先生，您公司的行政經(jīng)理說，目前您公司與經(jīng)銷商的會議效果不太令人滿意。用肘而非臂或腕握手。所以，要與客戶進(jìn)行 積極的接觸！ 會談最初的兩分鐘 也可能是最好的兩分鐘 接觸： “ 4*20” 原則 最初的 20秒 最初的 20步 最初的 20個動作 最初的 20個詞 客戶立刻產(chǎn)生的
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