市場細(xì)分與顧客關(guān)系管理-文庫吧資料
2025-01-16 19:57本頁面
【正文】 的問題： 各細(xì)分市場中的顧客究竟是 誰 ？ .2 識別細(xì)分市場 對每一細(xì)分市場，識別使其與眾不同的人口統(tǒng)計(jì)特征、生活方式和使用行為 .2 識別細(xì)分市場 （續(xù)） 例： 資料來源： “ Merrill Lynch Campaign Targeted at Women Stresses Investment Options,“Marketing News,Nov 30,1979,pp. 11. 人口統(tǒng)計(jì)特征 年齡 收入 50000 有工作 已婚 受過大學(xué)教育 生活方式 投資態(tài)度 興趣愛好 關(guān)鍵價(jià)值 使用行為 經(jīng)驗(yàn) 凈收入 3545 86% 100% 56% 78% 充滿信心 運(yùn)動 /閱讀 個(gè)人主義 很多 逐漸增長 以最小的稅收避開通貨膨脹 一個(gè)細(xì)分市場女性投資者的 .3 評估各細(xì)分市場的吸引力 根據(jù)事先確定的標(biāo)準(zhǔn)評估各細(xì)分市場的整體吸引力 什么樣的細(xì)分市場有吸引力 ？ 吸引力指標(biāo) 市場增長 競爭程度 市場接近 市場規(guī)模 增長率 市場潛力 已有企業(yè)數(shù) 進(jìn)入難易度 替代品 顧客接近度 能力與顧客需求的匹配 .3 評估各細(xì)分市場的吸引力 競爭者較少、替代品較少、高進(jìn)入壁壘的市場更有吸引力 規(guī)模大、增長快、潛力大的市場更有吸引力 顧客接近度高、能力與顧客需求匹配度高，市場就更有吸引力 .4 評估各細(xì)分市場的利潤 評估各細(xì)分市場的利潤，看是否能達(dá)到期望的利潤水平 利潤 = 收入 –變動成本 –固定成本 思考 : 這里的固定成本是否應(yīng)包括企業(yè)的經(jīng)常費(fèi)用（與生產(chǎn)銷售產(chǎn)品無直接關(guān)系的費(fèi)用）？ .5 細(xì)分策略形成 通過評估各細(xì)分市場的吸引力和利潤 ,企業(yè)可以確定目標(biāo)細(xì)分市場 對目標(biāo)細(xì)分市場 , 根據(jù)顧客需求和特征制定價(jià)值訴求和產(chǎn)品 價(jià)格定位策略 價(jià)值訴求： 顧客在購買過程中尋求的關(guān)鍵利益整體 .6 細(xì)分策略的 Acid測試 測試目標(biāo)市場細(xì)分策略（價(jià)值訴求和產(chǎn)品 價(jià)格
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1