【正文】 商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。Date492（ 3）滿意定價策略即介于取脂定價和滿意定價之間的一種定價策略 3）低價不會引起實際和潛在的競爭 采取這種策略需要具備以下條件： 1）市場需求顯得對價格極為敏感，因此，低價會刺激市場需求迅速增長。 4）某種產(chǎn)品的價格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 2）高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。新產(chǎn)品定價策略（ 1）取脂定價策略所謂撇脂定價，是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以賺取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。差異包裝策略Date47二 分等級包裝策略 附贈品包裝策略43相似包裝策略 不同市場相似品牌策略（四）包裝策略同一產(chǎn)品多品牌策略31品牌名稱 產(chǎn)品組合 （產(chǎn)品大類 Date46（ 二）產(chǎn)品組合策略（教材第 91頁）對于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機立斷，放棄經(jīng)營。這樣可能導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上的衰退加速，但也能從忠實于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤。 3）收縮戰(zhàn)略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。繼續(xù)延用過去的戰(zhàn)略，仍按照原來的子市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止。面對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么戰(zhàn)略，在什么時間退出市場。Date4543）調(diào)整市場營銷組合。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。2）調(diào)整產(chǎn)品。這種戰(zhàn)略不是調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴大。對成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動出擊的戰(zhàn)略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。進入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。成熟期市場營銷策略 4）在適當(dāng)時機可以采取降價戰(zhàn)略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和采取購買行動。 3）改變廣告宣傳的重點。 2）尋找新的子市場。針對成長期特點，企業(yè)為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，可以采取下面幾種戰(zhàn)略： 1）改善產(chǎn)品品質(zhì)。隨著競爭的加劇，新的產(chǎn)品特性開始出現(xiàn)，產(chǎn)品市場開始細(xì)分，分銷渠道增加。成長期市場營銷策略進入成長期以后，老顧客重復(fù)購買，并且?guī)砹诵骂櫩?，銷售量激增，企業(yè)利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。以低價格、低促銷費用來推出新產(chǎn)品。實行低價格、高促銷費用的戰(zhàn)略，迅速打入市場，取得盡可能高的市場占有率。以高價格、低促銷費用的形式進行經(jīng)營，以求得到更多的利潤。即采用高價格、高促銷費用，以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率。在產(chǎn)品的介紹期，僅考慮價格、促銷兩個因素的市場營銷戰(zhàn)略。成熟期、 ： 介紹期（引入期）、 有形產(chǎn)品：是指核心產(chǎn)品的載體，即向市場提供的實體和服務(wù)的形象 、主意等。產(chǎn)品，是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物， 包括實物 、服務(wù)、場所 產(chǎn)品策略6營銷預(yù)算(place)分銷地點 產(chǎn)品 (product4產(chǎn)品定位2分析市場機會 Date40三 企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢是相對于競爭對手而言的，一般表現(xiàn)在企業(yè)的資金、技術(shù)設(shè)備、職工素質(zhì)、產(chǎn)品、市場、管理技能等方面。 SWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統(tǒng)評價，從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。是 SWOT4緊縮戰(zhàn)略 2穩(wěn)定戰(zhàn)略 Date38 ，常用來分析企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)務(wù)之間現(xiàn)金流量的平衡問題。為咨詢一家造紙公司而提出的一種投資組合分析方法 。 SBUDate37波士頓矩陣（ Boston集團多樣化多樣化增長： 前向一體化 2產(chǎn)品開發(fā)：市場滲透 （ 3）銷售增長率（ 4）市場占有率（二）選擇適宜的增長機會 （ 2）銷售收益率 ：（ 1）投資報酬率 2企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程（教材第 79頁）（一）確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)1ShareSkillSystemStrategy有助于提高企業(yè)營銷績效 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的功能應(yīng)變性 長期性 2市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)涵（第 77頁）Date35第二節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略過程一 客戶訂單專業(yè)化：專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)定的產(chǎn)品。產(chǎn)品線專業(yè)化：只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品。地理區(qū)域?qū)I(yè)化：專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)。特定顧客專業(yè)化：只對一個或幾個主要客戶服務(wù)。顧客規(guī)模專業(yè)化：專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù)。目標(biāo)市場的選擇有多種策略，主要有：4心理細(xì)分人口細(xì)分 1企業(yè)營銷定位及其策劃（ 一）市場需求的衡量和預(yù)測（二）市場細(xì)分化競爭性市場營銷的類型（教材第 65—67 頁）（ 1）扭轉(zhuǎn)性營銷（ 2）刺激性營銷（ 3）開發(fā)性營銷（ 4）恢復(fù)性營銷（ 5）同步性營銷（ 6）維護性營銷（ 7）降低性營銷（ 8）抵制性營銷Date33三 ”Date32二 綠色市場營銷問題是全球范圍內(nèi)跨國界經(jīng)營的又一新的熱點問題。4 Date313+購買欲望+=市場包含三個主要因素：有某種需要的人 市場的構(gòu)成要素2所謂市場，是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。1市場營銷策劃的理論與方法一 微觀對策 2宏觀對策1技術(shù)創(chuàng)新實施對策一次技術(shù)創(chuàng)新 ⑴ 2⑵ 模仿技術(shù)創(chuàng)新率先技術(shù)創(chuàng)新 從技術(shù)創(chuàng)新的創(chuàng)造性角度劃分 技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)四 技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)發(fā)明既有區(qū)別又有聯(lián)系（教材第 57頁）二 美籍奧地利經(jīng)濟學(xué)家熊彼特于 1912年提出技術(shù)創(chuàng)新的概念一 ⑶ 秘密性⑴ 專有技術(shù)含義和特點有效期最長可達 30年 無異議原則2先使用原則 3國家對產(chǎn)品質(zhì)量管理的主要手段 識別商品的標(biāo)志 服務(wù)商標(biāo)作用 制造商標(biāo) Date26三 21（ 2）實用新型專利專利的種類（ 3）實用性（ 1）新穎性二 地域性3工業(yè)產(chǎn)權(quán)的形成及特征1入門費加提成支付4提成支付總付提成率 =提成費 /產(chǎn)品銷售收入（二）技術(shù)價格的支付方式（第 46頁）提成 技術(shù)價格 =LSLP(%)利潤分成原則技術(shù)的價格與支付方式4編制可行性研究報告2投資機會研究和初步可行性研究技術(shù)的適用性二 3技術(shù)的經(jīng)濟性2技術(shù)的先進性1（第 40—41 頁）Date22（ 四）引進技術(shù)的選擇簽約4還價 2詢價 ⑤ 交換許可③ 普通許可 ② 排他 21技術(shù)引進（一）技術(shù)引進的定義（ p35)技術(shù)引進一 根據(jù)上述中小企業(yè)特征可以看出中小企業(yè)適于活動的范疇。（ 7）人際關(guān)系色彩濃。中小企業(yè)由于上述個人支配，兩權(quán)合一，個人中心等特點，個人作出反應(yīng)快，決策快，執(zhí)行迅速，彈性，創(chuàng)造性及靈活性強。（ 6）企業(yè)經(jīng)營的統(tǒng)一性，彈性及創(chuàng)造性。企業(yè)中比起組織職能來，個人處于中心地位，因而專業(yè)人才使用，參謀職能等現(xiàn)代企業(yè)組織管理手段的采用受到較大限制。由于規(guī)模小，多數(shù)中小企業(yè)組織仍然是一種原始發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 （ 4）所有權(quán)與經(jīng)營管理合一。在中小企業(yè)內(nèi)，大多數(shù)都具有單獨個人支配傾向。 （ 2）強烈的個人色彩。相應(yīng)地，組織協(xié)調(diào)能力，資本調(diào)劑能力，市場支配能力也具有中小特點。（ 1）中小性。分公司是母公司的分支機構(gòu)或附屬機構(gòu)，在法律上和經(jīng)濟上均無獨立性，不是獨立的法人企業(yè)。6分公司 子公司不是母公司本身的一個組成部分或分支機構(gòu)；已有自己的公司名稱和董事會，有獨立的法人財產(chǎn)并以此承擔(dān)有沒責(zé)任，可以以自己的名義從事各種業(yè)務(wù)活動和民事訴訟活動。子公司 是指由兩個以上股東共同出資每個股東以其所認(rèn)繳的出資額對公司承擔(dān)有限