【正文】 cter） +能 力 (capacity) +資 本（ capital） +抵押品 (collateral) +環(huán) 境（ conditions） +連續(xù)性 (continuity) 國際上通行一種評價借款人信譽狀況的原則，即“ 6C” 原則 （一）財務(wù)報表分析 資產(chǎn)負債表、利潤表分析 （二）財務(wù)比率分析 流動性比率、營運能力比率、負債程度比率、盈利能力比率 學(xué)習(xí)重點之一！ 經(jīng)營活動 現(xiàn)金凈流量 投資活動 現(xiàn)金凈流量 籌資活動 現(xiàn)金凈流量 盈利能 力 營運能 力 償債能力 現(xiàn)金流量 分 析 財 務(wù) 分 析 第一還款來源 還 款 能 力 還款可能性 擔(dān) 保 抵 押 信用支持 第二還款來源 … 法律責(zé)任 還款意愿 銀行管理 非財務(wù)因素 企業(yè)還款能力圖示 + 現(xiàn)金流量的定義 + 現(xiàn)金流量發(fā)生問題的信號 + 狹義的現(xiàn)金概念 :指企業(yè)的庫存現(xiàn)金、銀行和其他金融機構(gòu)的活期存款和其他貨幣資金。 + 貸款到期后，公司因經(jīng)營滑坡無力償還貸款，提出轉(zhuǎn)貸申請?？墒侵蓄I(lǐng)導(dǎo)考慮到各方面的關(guān)系，在沒有信貸員簽字的情況下放出此筆流動資金貸款，期限 10個月，由借款人提供房產(chǎn)抵押。 ? 實施貸款營銷組合策略 產(chǎn)品策略 定價策略 促銷策略 渠道策略 + 黃海公司于某年元月以流動資金短缺為由向 B銀行申請 500萬元的流動資金貸款，以商品房做抵押。 —— 商業(yè)銀行不滿足于原有的市場，在確立其地位，建立起主要服務(wù)項目之后，通過向新的市場滲透、向新的地域擴張，抓住新的市場機會及采用新的服務(wù)辦法，進一步確立其在金融市場上的主導(dǎo)地位 。 二 、 商業(yè)銀行營銷的概念 商業(yè)銀行的營銷 是指商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種手段，把銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行的盈利目標(biāo)的一系列活動。 方案 B:假定客戶保留在帳戶上的補償余額為 6萬元。 年存款服務(wù)費為 10000元 ， 其存款的加權(quán)平均成本為 12%， 貸款的風(fēng)險管理費用為 9000元 ， 銀行稅前產(chǎn)權(quán)資本目標(biāo)利潤率為 18%， 產(chǎn)權(quán)資本對貸款的比例為 10%， 補償余額的投資收益率為 %， 下面我們考察在不同的補償余額水平下貸款利率的確定 。 假定銀行正在審查一筆一年期的 100萬元的流動資金貸款申請 ， 并決定承諾這筆貸款 ， 同時以 %的比率收取貸款手續(xù)費 。 隱含價格 + 目標(biāo)收益率定價法 + 基礎(chǔ)利率定價法 + 成本加成定價法 + 風(fēng)險加數(shù)定價法和風(fēng)險乘數(shù)定價法 + 保留補償余額的定價法 一、目標(biāo)收益率定價法 稅前產(chǎn)權(quán)資本 目標(biāo)收益率 貸款收益 — 貸款費用 應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本 = 貸款收益 ：利息收入、手續(xù)費收入； 貸款費用： 資金成本、貸款管理和收貸費用； 應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本 ：銀行全部產(chǎn)權(quán)資本對貸款的比 率 該筆貸款金額 某信貸主管人員對某一公司客戶以 %的年利率發(fā)放一筆 100萬元的貸款并收取 2022元的手續(xù)費。 + 貸款定價的原則 + 貸款定價應(yīng)考慮的因素 + 貸款價格的構(gòu)成 + 貸款定價方法 利潤最大化原則 擴大市場份額原則 保證貸款安全原則 貸款成本 基準(zhǔn)利率 預(yù)期利潤 貸款的風(fēng)險程度 借款人的資信狀況及與銀行的關(guān)系 信貸資金的供求狀況 預(yù)期的通貨膨脹率 貸款利率 承諾費 補償余額 隱含價格 貸款利率 資金成本率 管理成本率 風(fēng)險成本率 合理利潤率 —— 是應(yīng)銀行的要求，借款人保持在銀行的一定數(shù)量的活期存款或者低利率定期存款。 + (1)授信項下的保證人必須是具有良好的經(jīng)營業(yè)績、雄厚的資金實力，恪守信用，有足夠償還能力和具有獨立法人資格的經(jīng)濟實體； + (2)用于授信項下抵 (質(zhì) )押的資產(chǎn)必須為法律準(zhǔn)許設(shè)定抵 (質(zhì) )押、本行認可之不動 產(chǎn)和可轉(zhuǎn)讓有價證券，權(quán)屬來源清楚，具有較強的變現(xiàn)能力。 申請人 經(jīng)辦信貸員 授權(quán) 人 授 權(quán) 申 請 提出書面 授權(quán)申請 審核授權(quán)申請 同意申請后， 調(diào)查申請人 、 保證人、抵 （質(zhì)）押物 受權(quán)人在授 權(quán)書上簽字 后交貸審會 辦公室 同意 申請 Y N Y N 申請人 經(jīng)辦信貸員 授權(quán)人 授 權(quán) 審 批 將授權(quán)書送 授權(quán)人簽發(fā) 在授權(quán)書 上簽字 授權(quán)書復(fù)印存檔， 原件送受權(quán)人 按授權(quán)書的 規(guī)定經(jīng)營業(yè)務(wù) 申請人 經(jīng)辦信貸員 授權(quán)人 授 權(quán) 檢 查 貸審會辦公室組織 進行日常檢查和定期 檢查，結(jié)果報授權(quán)人 調(diào)整 授權(quán) 商歸口部門、制作 新授權(quán)書，或通知 受權(quán)人暫停執(zhí)行 授權(quán)，或收回授權(quán)書 申請人 經(jīng)辦信貸員 授權(quán)人 授 權(quán) 到 期 的 處 理 授權(quán)到期 做自查 報告 貸審會辦公室 組織進行授權(quán) 到期檢查，結(jié)果報 授權(quán)人 組織受權(quán)人提出新的授權(quán) 申請，并按本程序 組織審查和簽發(fā) 收回愿授權(quán)書存檔 終止 + 申請人綜合授信額度申請書； + 申請人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、代碼證復(fù)印件； + 申請人章程、董事會決議； + 申請人法定代表人證明書（和授權(quán)委托書）、法定代表人（和受托人）身份證復(fù)印件； + 申請人貸款證原件及復(fù)印件； + 申請人經(jīng)會計師事務(wù)所審計的上兩年年度會計報表及近期報表； + 申請人的驗資報告； + 現(xiàn)匯使用證、保留現(xiàn)匯帳戶通知書或外匯登記證復(fù)印件； + 進出口權(quán)證明文件； + 保證人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代碼證復(fù)印件； + 保證人章程及有關(guān)決策機構(gòu)同意為申請人提供保證的決議； + 保證人法定代表人證明書及身份證復(fù)印件； + 保證人貸款證原件及復(fù)印件； + 保證人經(jīng)會計師事務(wù)所審計的上兩年年度會計報表及近期報表； + 保證人的驗資報告； + 抵（質(zhì)）押人產(chǎn)權(quán)、所有權(quán)證明原件及復(fù)印件； + 本行指定的中介機構(gòu)出具的抵（質(zhì)）物評估報告； + 抵（質(zhì)）押人同意抵（質(zhì)）押的聲明書或董事會決議； + 銀行需要的其他有關(guān)證明材料。 + 融資授信包括：流動資金貸款、打包貸款、進口押匯、出口押匯、票據(jù)貼現(xiàn)、買入票據(jù)、銀行承兌匯票貼現(xiàn)等。 + 按權(quán)限上報審批或?qū)⒉煌馍蠄蟮睦碛蓵娲饛?fù)送審單位。 + 評審處室負責(zé)人簽署意見。 ? + 主審員提出初步審查意見后，屬于新客戶、新業(yè)務(wù)或中長期貸款、銀團貸款、聯(lián)合貸款的，由部門內(nèi)評審小組集體討論通過；屬于老貸款，由經(jīng)評審處室討論通過。信貸員對報告內(nèi)容的真實性、客觀性負責(zé)，承擔(dān)調(diào)查失實的責(zé)任。 + 企業(yè)概況、所在行業(yè)及地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況； + 企業(yè)主要經(jīng)營管理者介紹； + 經(jīng)營狀況； + 財務(wù)狀況，重要會計項目的內(nèi)容、變動及原因分析、主要財務(wù)指標(biāo)、現(xiàn)金流量等； + 各有關(guān)貸款銀行、金額、期限分布及企業(yè)信用情況； + 授信用途及第一還款來源； + 擔(dān)保情況及貸款風(fēng)險分析等。 + 須提供貸審會投票表決結(jié)果； + 貸審會的明確意見及其依據(jù)； + 貸審會意見應(yīng)由各級行行長簽批。 + 銀行承兌匯票； + 與銀行承兌